Indice
Perché i KPI contabili non sono sufficienti per un concessionario
Margine lordo e margine netto per veicolo
Giorni di stock e costo di immobilizzazione
Rotazione dell'inventario
Costo per lead e costo per vendita
Tasso di conversione da lead a vendite
Flusso di cassa operativo
Come leggere i KPI insieme, non separatamente
Dealcar e il controllo dei KPI in tempo reale
Domande frequenti
Perché i KPI contabili non sono sufficienti per un concessionario
La dichiarazione trimestrale, il bilancio e il conto economico sono obbligatori ma arrivano in ritardo. Quando lo studio commerciale consegna la chiusura del trimestre, le auto che erano ferme hanno già accumulato costi per due mesi. Per prendere decisioni sui prezzi, sugli acquisti o sul monitoraggio dei lead bisogna guardare altri numeri, e farlo ogni settimana, non ogni tre mesi.
I KPI finanziari di una concessionaria hanno una caratteristica che li distingue da quelli di altre attività: quasi tutti sono legati al veicolo come unità di analisi. Non si può gestire bene l'attività guardando solo i totali mensili. Bisogna sapere cosa succede auto per auto.
Margine lordo e margine netto per veicolo
Il margine lordo è la differenza tra il prezzo di vendita e il prezzo di acquisto. È il dato più facile da calcolare e il meno utile se usato da solo.
Il margine netto include tutti i costi diretti del veicolo: trasporto dall'origine, riparazioni e ripristino, pratiche di passaggio di proprietà, revisione ministeriale se scaduta e gli interessi di finanziamento proporzionali ai giorni in stock. Su un'auto acquistata a 12.000 euro e venduta a 15.500 euro, il margine lordo apparente è di 3.500 euro. Se il trasporto è costato 280 euro, l'officina 620 euro, il passaggio di proprietà 95 euro ed è stata finanziata per 40 giorni al 7% annuo (92 euro di interessi), il margine netto reale è di 2.413 euro, il 31% in meno.
Questa differenza non è un dettaglio: è la base delle decisioni di acquisto. Una concessionaria che acquista pensando solo al margine lordo paga troppo per auto che poi non generano il profitto sperato.
L'obiettivo operativo è avere il margine netto calcolato per veicolo alla chiusura di ogni operazione, non ricostruirlo alla fine del mese partendo da scontrini e fatture sparse.
Consulta quali spese fanno parte del costo reale di un'auto in una compravendita.
Giorni di stock e costo di immobilizzazione
I giorni di stock misurano quanto tempo ogni veicolo rimane nell'inventario dalla data di acquisto alla data di vendita. È uno dei KPI più direttamente legati alla redditività dell'attività.
Ogni giorno in cui un'auto non viene venduta ha un costo reale. Per un veicolo da 12.000 euro con finanziamento al 7% annuo, il costo giornaliero del finanziamento è di 2,30 euro. A 60 giorni sono 138 euro. A 90 giorni sono 207 euro. Se questo viene moltiplicato per le 20 o 30 auto che di solito ha in stock una concessionaria di medie dimensioni, il costo mensile dello stock fermo può essere di diverse migliaia di euro.
L'obiettivo è avere chiaro quale sia la soglia di giorni in stock accettabile per ciascun profilo di veicolo e agire sulle auto che la superano: abbassare il prezzo, cambiare portale o aumentare la visibilità prima che il costo accumulato eroda il margine.
Leggi anche come calcolare e controllare i giorni di stock in una concessionaria.
Rotazione dell'inventario
La rotazione dell'inventario misura quante volte lo stock si rinnova in un determinato periodo. Si calcola dividendo il numero di auto vendute per lo stock medio del periodo.
Una rotazione mensile di 1,5 significa che lo stock viene venduto e reintegrato 1,5 volte al mese. Per un concessionario con 20 auto in stock, questo equivale a vendere 30 auto al mese. Una rotazione di 0,8 con lo stesso stock significa 16 vendite al mese.
La rotazione ideale varia a seconda del segmento. Nella fascia economica (meno di 10.000 euro), la rotazione prevista è alta e i giorni di stock dovrebbero essere inferiori a 30. Nella fascia premium (oltre 25.000 euro), i cicli decisionali sono più lunghi e una rotazione inferiore è normale. Il problema sorge quando la rotazione cala nel segmento in cui dovrebbe essere alta.
Costo per lead e costo per vendita
Il costo per lead (CPL) è quanto costa generare ogni contatto di un potenziale acquirente. Si calcola dividendo la spesa totale per l'acquisizione (portali, pubblicità, Google VLA) per il numero di lead ricevuti in quel periodo.
Il costo per vendita è la spesa di acquisizione divisa per il numero di vendite concluse. È il KPI che misura realmente l'efficienza del canale: un portale che genera lead economici ma con bassa conversione può avere un costo per vendita più alto rispetto a un altro con meno lead ma con un profilo di acquirente migliore.
Per calcolare correttamente questi due KPI è necessario registrare l'origine di ciascun lead. Senza questo dato, non è possibile sapere quale canale stia generando le vendite e quale stia consumando budget senza ritorno.
Leggi anche come ridurre il CPL in una concessionaria d'auto.
Tasso di conversione da lead a vendite
Il tasso di conversione misura quale percentuale dei lead che arrivano finisce per acquistare. Nel settore dell'usato, un tasso di conversione salutare per un rivenditore indipendente è compreso tra l'8% e il 15%, a seconda del profilo dello stock e del processo di vendita.
Al di sotto dell'8% c'è un problema nel processo: risposta lenta ai lead, mancanza di follow-up, argomentazione di vendita debole o disallineamento tra il profilo dell'acquirente e lo stock disponibile. Al di sopra del 15%, o il processo è eccellente o il volume dei lead è basso e quelli che arrivano hanno già un'alta intenzione d'acquisto.
Il tasso di conversione può essere calcolato per canale (quale canale converte meglio), per tipo di veicolo (quale profilo di auto si vende più rapidamente) e per venditore (quale persona del team ha le prestazioni migliori). Ognuna di queste analisi rivela informazioni utili e pronte all'azione.
Flusso di cassa operativo
Il flusso di cassa operativo è la differenza tra il denaro che entra e quello che esce in un periodo, senza contare gli investimenti e i finanziamenti. Per una concessionaria, il flusso di cassa ha una forte stagionalità: i mesi di acquisto intensivo di stock mettono sotto pressione la cassa, anche se l'attività va bene.
Il KPI rilevante non è solo se ci sono soldi sul conto, ma se il flusso di cassa operativo copre i costi fissi del periodo più l'acquisto di stock previsto per il successivo. Una concessionaria che ha un margine netto positivo per veicolo ma un flusso di cassa operativo costantemente negativo ha un problema di gestione della tesoreria, non dell'attività in sé.
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Due strumenti che aiutano a gestire il flusso di cassa: il finanziamento dello stock (il concessionario non sborsa il prezzo di acquisto fino alla vendita dell'auto) e un controllo rigoroso dell'incasso delle vendite finanziate, dove i tempi di accredito delle finanziarie possono generare sfasamenti di diversi giorni.
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Come leggere i KPI insieme, non separatamente
I KPI finanziari di una concessionaria hanno senso solo se visti nel loro insieme. Un margine netto elevato con giorni di stock molto alti può essere peggiore di un margine più ridotto con una rotazione rapida, perché il costo di immobilizzazione compensa la differenza.
La combinazione da monitorare da vicino è quella tra margine netto, giorni di stock e tasso di conversione. Se il margine netto scende, bisogna sapere se è perché le auto rimangono ferme più a lungo (costo di finanziamento) o perché i prezzi di acquisto sono alti. Se il tasso di conversione scende, bisogna capire se si tratta di un problema di canale, del team o dello stock. Se il flusso di cassa si riduce, bisogna sapere se è dovuto a un acquisto eccessivo di stock o a ritardi nei pagamenti.
La revisione settimanale di questi cinque o sei numeri, anche solo a livello di sintesi, fa la differenza tra gestire l'attività basandosi sui dati o gestirla per intuito.
Consulta anche i costi nascosti di un concessionario che erodono il margine.
Dealcar e il controllo dei KPI in tempo reale
Dealcar calcola automaticamente il margine netto per veicolo registrando l'acquisto, le spese e la vendita di ogni auto. Il pannello di controllo mostra i giorni in stock di ciascun veicolo con avvisi quando superano la soglia definita, la rotazione dell'inventario del periodo e l'origine di ciascun lead per calcolare il CPL e il costo per vendita per canale.
Questa visibilità in tempo reale consente di agire sui problemi prima che si presentino nella chiusura mensile. Visita dealcar.io/software-concesionario per vedere come funziona o richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Con quale frequenza occorre monitorare i KPI finanziari di una concessionaria?
I giorni di stock e il flusso di cassa devono essere controllati settimanalmente. Il margine netto per veicolo viene verificato alla chiusura di ogni operazione. Il tasso di conversione e il CPL si esaminano mensilmente. La chiusura contabile completa viene gestita dal commercialista su base trimestrale.
Quale margine netto per veicolo è ragionevole per la compravendita di auto usate?
Dipende dal segmento, ma come riferimento orientativo: nella fascia economica (meno di 10.000 euro) il margine netto è solitamente compreso tra 800 e 1.500 euro; nella fascia media (10.000-25.000 euro) tra 1.500 e 3.000 euro; nella fascia premium (oltre 25.000 euro) tra 2.500 e 5.000 euro. Al di sotto di questi intervalli, o i prezzi di acquisto sono troppo alti o i costi diretti sono fuori controllo.
Come faccio a sapere se il mio tasso di conversione è un problema del canale o del processo di vendita?
Se il tasso di conversione varia significativamente tra i canali (ad esempio, Google VLA converte al 12% e Wallapop al 4%), il problema riguarda il profilo del lead, non il processo. Se il tasso è basso in tutti i canali in modo omogeneo, il problema risiede nel processo di follow-up o nell'argomentazione di chiusura.
Che cos'è il costo opportunità dello stock fermo e come si calcola?
Il costo opportunità è il profitto che non viene generato perché il capitale è bloccato in un'auto che non ruota. Per calcolarlo, si moltiplica il valore del veicolo per il rendimento alternativo che quel capitale potrebbe generare. In pratica, il costo più tangibile è quello del finanziamento: se l'auto è finanziata al 7% annuo ed è ferma da 90 giorni, il costo del finanziamento è il 7% diviso per 365, moltiplicato per 90 e per il valore del veicolo.
