Indice
La differenza tra il margine che pensi di avere e quello che hai realmente
Il costo giornaliero dello stock fermo: il più silenzioso e il più caro
Le ore del proprietario: il costo che non appare mai in contabilità
I costi di preparazione che vengono sistematicamente sottovalutati
Il costo dei lead persi: ciò che non si misura non si gestisce
Gli errori documentali e i relativi costi associati
I costi di portali e strumenti che si pagano senza misurare il ritorno
Come strutturare un calcolo del margine netto reale per operazione
Dealcar e il controllo dei costi per veicolo
Domande frequenti
La differenza tra il margine che pensi di avere e quello che hai realmente
La maggior parte dei proprietari di rivendite d'auto conosce bene il margine lordo di ogni operazione: hanno acquistato l'auto a X, l'hanno venduta a Y, la differenza è il profitto. Questo calcolo è corretto ma incompleto.
Il margine netto reale di un'operazione include tutti i costi direttamente attribuibili a quel veicolo: il prezzo d'acquisto, la preparazione, le pratiche d'agenzia, il costo di finanziamento proporzionale ai giorni in stock, la quota proporzionale del costo dei portali, il costo dell'assicurazione dello stock e il tempo del team dedicato a quell'operazione.
Quando si effettua questo calcolo completo, il margine netto reale di solito risulta inferiore del 15%-30% rispetto al margine lordo. Su un'auto con 2.000 euro di margine lordo, ciò può significare che il margine netto reale si attesta tra 1.400 e 1.700 euro. Non si tratta di una perdita, ma è una differenza rilevante per prendere decisioni di acquisto, di prezzo di vendita e di selezione dello stock.
Consulta anche come calcolare il ROI dello stock in una concessionaria.
Il costo giornaliero dello stock fermo: il più silenzioso e il più caro
Un'auto che non si vende genera costi ogni giorno. Se usufruisce di un finanziamento per l'inventario, genera interessi. Se non lo ha, genera il costo opportunità del capitale immobilizzato che potrebbe essere impiegato per un altro veicolo che ruota più velocemente.
Per un veicolo da 12.000 euro con stock finance al 7% annuo, il costo giornaliero di finanziamento è di circa 2,30 euro. Sembra poco. Ma se l'auto impiega 90 giorni per essere venduta anziché i 30 giorni previsti, il costo aggiuntivo di quei 60 giorni extra è di 138 euro di soli interessi. Moltiplica questo dato per tutte le auto che superano la rotazione target e l'impatto mensile può essere di diverse centinaia o migliaia di euro.
Consulta come calcolare e controllare i giorni di stock in una concessionaria.
Oltre agli interessi, un'auto ferma occupa spazio fisico nel locale. Se l'affitto del locale è di 3.000 euro al mese e ha una capacità di 40 auto, ogni posto auto costa 75 euro al mese. Un'auto rimasta per 90 giorni in quello spazio ha consumato 225 euro solo di costo per il posto occupato, costo che non compare in nessuna fattura dedicata a quel veicolo.
Scopri DealFlex e ottieni il finanziamento per il tuo stock senza immobilizzare il tuo capitale. Maggiori informazioni su dealcar.io/deal-flex.
L'assicurazione dello stock è un altro costo proporzionale al tempo. Se l'assicurazione di tutto lo stock costa 200 euro al mese e copre 25 auto, ogni vettura costa 8 euro al mese di assicurazione. In 90 giorni, sono 24 euro in più che non compaiono nel calcolo del margine lordo.
Le ore del proprietario: il costo che non appare mai in contabilità
Il proprietario di una rivendita d'auto che lavora 50 ore a settimana nell'attività ha un costo opportunità per ogni ora che dedica ad attività che non generano valore diretto: rispondere alle email amministrative, aggiornare i prezzi sui portali uno alla volta, gestire la documentazione dei passaggi di proprietà, pubblicare annunci manualmente.
Se valutiamo queste ore in base al costo di un dipendente equivalente (tra i 12 e i 18 euro all'ora a seconda del profilo), il costo reale di tali attività può superare i 1.000 o 1.500 euro al mese. Sono ore che non compaiono in nessuna spesa aziendale ma che rappresentano un costo reale in termini di tempo del proprietario, che potrebbe essere dedicato ad acquistare meglio, a concludere più vendite o semplicemente a non lavorare la domenica.
Questo costo è l'argomento più solido a favore dell'automazione delle attività ripetitive: non si tratta solo di efficienza operativa, ma di liberare il tempo della risorsa più costosa dell'azienda.
I costi di preparazione che vengono sistematicamente sottovalutati
La preparazione di un'auto prima della pubblicazione comporta un costo superiore a quello registrato dalla maggior parte dei rivenditori. Il calcolo abituale include la pulizia e piccoli interventi di meccanica, ma spesso tralascia: il tempo del dipendente che esegue l'ispezione e prepara il veicolo, i materiali di consumo (prodotti per la pulizia, piccoli pezzi di ricambio), il costo del servizio fotografico se effettuato da un fotografo esterno e il costo della revisione se scaduta.
Una preparazione media per un SUV d'occasione può costare tra i 300 e i 600 euro se effettuata con criterio. I rivenditori che calcolano la preparazione a spanne, senza registrare i costi reali, tendono a sottostimarla del 20% o 30%, il che distorce il calcolo del margine e porta ad accettare prezzi di acquisto che poi non lasciano un margine sufficiente.
Il costo dei reclami post-vendita è il costo di preparazione più difficile da anticipare, ma il più costoso quando si presenta. Un reclamo per un difetto non rilevato durante l'ispezione può costare tra i 200 e i 2.000 euro tra riparazione, gestione e tempo dedicato. Investire 100 euro in più per un'ispezione più completa prima dell'acquisto è solitamente molto più economico rispetto alla gestione successiva del reclamo.
Il costo dei lead persi: ciò che non si misura non si gestisce
Ogni lead che arriva e non si trasforma in vendita a causa di una mancanza di follow-up, di una risposta tardiva o dell'assenza di un processo strutturato comporta un costo implicito. Se il CPL medio della concessionaria è di 20 euro e si perdono 15 lead al mese per mancanza di follow-up, si tratta di 300 euro di investimento in acquisizione che non generano alcun ritorno.
Leggi come automatizzare il follow-up dei lead in una concessionaria.
Il costo reale, tuttavia, è superiore al CPL. Se il tasso di conversione storico è dell'8%, quei 15 lead persi rappresentano 1,2 vendite potenziali. Con un margine netto di 1.500 euro a vendita, sono 1.800 euro di margine che non si concretizzano in quel mese.
Questo costo è completamente invisibile in contabilità. Non appare come spesa né come perdita. Semplicemente manca come entrata che sarebbe dovuta esserci. Ecco perché la maggior parte delle concessionarie non lo misura e non lo gestisce: non fa male in modo visibile.
Gli errori documentali e i relativi costi associati
Gli errori nella documentazione delle operazioni (dati errati nei contratti, passaggi di proprietà con informazioni sbagliate, pratiche incomplete) generano costi di correzione che si accumulano.
Un passaggio di proprietà respinto dalla motorizzazione per dati errati richiede la ripetizione della pratica, il che comporta il costo di un'ulteriore agenzia oltre al tempo perso per gestire l'imprevisto. Una fattura con dati errati può creare problemi nella dichiarazione trimestrale. Un contratto di compravendita con un dato sbagliato può complicare la risoluzione di un eventuale reclamo successivo.
Il costo individuale di ogni errore è minimo. Il costo accumulato degli errori in un mese con volumi elevati può essere significativo, soprattutto se il modello di gestione documentale si basa sull'inserimento manuale dei dati in diversi sistemi.
I costi di portali e strumenti che si pagano senza misurare il ritorno
La maggior parte dei rivenditori ha attivi da tre a sei abbonamenti a portali e strumenti: coches.net, AutoScout24, Wallapop con piano aziendale, qualche portale specializzato, uno strumento di gestione, magari un abbonamento a uno strumento di valutazione. Ognuno ha un canone mensile che viene pagato tramite addebito diretto senza che nessuno verifichi se il ritorno giustifichi il costo.
Calcolare il CPL per portale (il numero di lead generati da ciascun portale diviso per il suo costo mensile) è l'esercizio che consente di identificare quali portali stanno apportando valore e quali invece rappresentano una spesa fissa senza un ritorno proporzionale. Questa analisi, che richiede meno di un'ora al mese, può far risparmiare tra i 100 e i 400 euro mensili di abbonamenti che non vengono ammortizzati.
Leggi anche come ridurre il CPL in una concessionaria di auto.
Lo stesso vale per gli strumenti di gestione, gli abbonamenti di valutazione o qualsiasi altro servizio ricorrente: se non si misura il ritorno, si finisce per pagare a tempo indeterminato anche se smette di apportare valore.
Come strutturare un calcolo del margine netto reale per operazione
Il calcolo corretto del margine netto di un'operazione si compone di sei elementi.
Il prezzo di vendita meno il prezzo d'acquisto fornisce il margine lordo. Da questo vanno sottratti i costi diretti dell'operazione: preparazione (meccanica, estetica, revisione se applicabile), gestione delle pratiche di passaggio, costo di finanziamento dello stock (tasso annuo diviso per 365, moltiplicato per i giorni in stock e il valore d'acquisto) e il costo proporzionale della pubblicità sui portali (costo mensile del piano diviso per il numero di auto vendute in quel mese).
Consulta come calcolare il margine lordo e netto sulle auto usate.
Il risultato è il margine netto operativo di quell'operazione. È questa la cifra da utilizzare per valutare la redditività reale di ogni acquisto e per definire il prezzo minimo di vendita accettabile.
Effettuare questo calcolo in modo sistematico per ogni operazione richiede solo una registrazione strutturata dei costi. Con questo registro, il proprietario può verificare quali tipi di veicolo generano un maggiore margine netto reale (e non solo lordo) e prendere decisioni di approvvigionamento basate su dati reali dell'attività.
Dealcar e il controllo dei costi per veicolo
Dealcar consente di registrare tutti i costi associati a ciascun veicolo fin dal momento dell'acquisto: prezzo d'ingresso, costi di preparazione, agenzia e costo di finanziamento proporzionale. Il pannello di controllo calcola automaticamente il margine netto di ogni operazione alla chiusura, senza la necessità di creare fogli di calcolo manuali.
Questa visibilità per veicolo rappresenta la base per prendere decisioni di acquisto e di prezzo con criterio, e non in base a stime che tendono a essere ottimistiche. Se vuoi vedere come funziona il controllo dei costi su Dealcar, richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Come faccio a sapere se sto calcolando correttamente i miei costi di preparazione?
Il modo più diretto è tenere un registro dettagliato di ogni intervento sul veicolo prima della pubblicazione: materiali utilizzati, tempo del dipendente in base a una tariffa oraria stimata e servizi esterni contrattualizzati. Tenendo questo registro per tre mesi, otterrai un costo medio di preparazione per tipo di veicolo molto più preciso rispetto a una stima approssimativa.
Il costo opportunità del capitale proprio deve essere incluso nel calcolo del margine?
Non in modo rigoroso nella contabilità, ma sì nell'analisi di redditività. Se hai 100.000 euro di capitale proprio investito nello stock e quel capitale potrebbe generare un rendimento alternativo, il differenziale tra tale rendimento e quello generato dallo stock rappresenta un costo opportunità reale. Per la maggior parte dei rivenditori, il rendimento dello stock supera di gran lunga qualsiasi alternativa di investimento con quel capitale, ma è un'analisi che è opportuno rendere esplicita.
In che modo i costi occulti influiscono sulla decisione del prezzo di vendita?
In modo diretto. Se il margine netto reale di un'operazione è inferiore del 20% rispetto al margine lordo, il prezzo minimo di vendita accettabile deve essere calcolato sul margine netto, non su quello lordo. Un rivenditore che calcola il prezzo minimo sul margine lordo e accetta riduzioni di prezzo che portano l'operazione al di sotto della soglia netta sta vendendo al di sotto del suo costo reale senza saperlo.
Ha senso assumere un consulente finanziario per controllare questi costi?
A partire da 40 o 50 auto al mese, la complessità dell'analisi dei costi giustifica una revisione periodica con un consulente che conosca il settore. Al di sotto di questo volume, una registrazione sistematica dei costi nello strumento di gestione della concessionaria è solitamente sufficiente, a patto che il proprietario verifichi i dati mensilmente.
Indice
La differenza tra il margine che pensi di avere e quello che hai realmente
Il costo giornaliero dello stock fermo: il più silenzioso e il più caro
Le ore del proprietario: il costo che non appare mai in contabilità
I costi di preparazione che vengono sistematicamente sottovalutati
Il costo dei lead persi: ciò che non si misura non si gestisce
Gli errori documentali e i relativi costi associati
I costi di portali e strumenti che si pagano senza misurare il ritorno
Come strutturare un calcolo del margine netto reale per operazione
Dealcar e il controllo dei costi per veicolo
Domande frequenti
La differenza tra il margine che pensi di avere e quello che hai realmente
La maggior parte dei proprietari di rivendite d'auto conosce bene il margine lordo di ogni operazione: hanno acquistato l'auto a X, l'hanno venduta a Y, la differenza è il profitto. Questo calcolo è corretto ma incompleto.
Il margine netto reale di un'operazione include tutti i costi direttamente attribuibili a quel veicolo: il prezzo d'acquisto, la preparazione, le pratiche d'agenzia, il costo di finanziamento proporzionale ai giorni in stock, la quota proporzionale del costo dei portali, il costo dell'assicurazione dello stock e il tempo del team dedicato a quell'operazione.
Quando si effettua questo calcolo completo, il margine netto reale di solito risulta inferiore del 15%-30% rispetto al margine lordo. Su un'auto con 2.000 euro di margine lordo, ciò può significare che il margine netto reale si attesta tra 1.400 e 1.700 euro. Non si tratta di una perdita, ma è una differenza rilevante per prendere decisioni di acquisto, di prezzo di vendita e di selezione dello stock.
Consulta anche come calcolare il ROI dello stock in una concessionaria.
Il costo giornaliero dello stock fermo: il più silenzioso e il più caro
Un'auto che non si vende genera costi ogni giorno. Se usufruisce di un finanziamento per l'inventario, genera interessi. Se non lo ha, genera il costo opportunità del capitale immobilizzato che potrebbe essere impiegato per un altro veicolo che ruota più velocemente.
Per un veicolo da 12.000 euro con stock finance al 7% annuo, il costo giornaliero di finanziamento è di circa 2,30 euro. Sembra poco. Ma se l'auto impiega 90 giorni per essere venduta anziché i 30 giorni previsti, il costo aggiuntivo di quei 60 giorni extra è di 138 euro di soli interessi. Moltiplica questo dato per tutte le auto che superano la rotazione target e l'impatto mensile può essere di diverse centinaia o migliaia di euro.
Consulta come calcolare e controllare i giorni di stock in una concessionaria.
Oltre agli interessi, un'auto ferma occupa spazio fisico nel locale. Se l'affitto del locale è di 3.000 euro al mese e ha una capacità di 40 auto, ogni posto auto costa 75 euro al mese. Un'auto rimasta per 90 giorni in quello spazio ha consumato 225 euro solo di costo per il posto occupato, costo che non compare in nessuna fattura dedicata a quel veicolo.
Scopri DealFlex e ottieni il finanziamento per il tuo stock senza immobilizzare il tuo capitale. Maggiori informazioni su dealcar.io/deal-flex.
L'assicurazione dello stock è un altro costo proporzionale al tempo. Se l'assicurazione di tutto lo stock costa 200 euro al mese e copre 25 auto, ogni vettura costa 8 euro al mese di assicurazione. In 90 giorni, sono 24 euro in più che non compaiono nel calcolo del margine lordo.
Le ore del proprietario: il costo che non appare mai in contabilità
Il proprietario di una rivendita d'auto che lavora 50 ore a settimana nell'attività ha un costo opportunità per ogni ora che dedica ad attività che non generano valore diretto: rispondere alle email amministrative, aggiornare i prezzi sui portali uno alla volta, gestire la documentazione dei passaggi di proprietà, pubblicare annunci manualmente.
Se valutiamo queste ore in base al costo di un dipendente equivalente (tra i 12 e i 18 euro all'ora a seconda del profilo), il costo reale di tali attività può superare i 1.000 o 1.500 euro al mese. Sono ore che non compaiono in nessuna spesa aziendale ma che rappresentano un costo reale in termini di tempo del proprietario, che potrebbe essere dedicato ad acquistare meglio, a concludere più vendite o semplicemente a non lavorare la domenica.
Questo costo è l'argomento più solido a favore dell'automazione delle attività ripetitive: non si tratta solo di efficienza operativa, ma di liberare il tempo della risorsa più costosa dell'azienda.
I costi di preparazione che vengono sistematicamente sottovalutati
La preparazione di un'auto prima della pubblicazione comporta un costo superiore a quello registrato dalla maggior parte dei rivenditori. Il calcolo abituale include la pulizia e piccoli interventi di meccanica, ma spesso tralascia: il tempo del dipendente che esegue l'ispezione e prepara il veicolo, i materiali di consumo (prodotti per la pulizia, piccoli pezzi di ricambio), il costo del servizio fotografico se effettuato da un fotografo esterno e il costo della revisione se scaduta.
Una preparazione media per un SUV d'occasione può costare tra i 300 e i 600 euro se effettuata con criterio. I rivenditori che calcolano la preparazione a spanne, senza registrare i costi reali, tendono a sottostimarla del 20% o 30%, il che distorce il calcolo del margine e porta ad accettare prezzi di acquisto che poi non lasciano un margine sufficiente.
Il costo dei reclami post-vendita è il costo di preparazione più difficile da anticipare, ma il più costoso quando si presenta. Un reclamo per un difetto non rilevato durante l'ispezione può costare tra i 200 e i 2.000 euro tra riparazione, gestione e tempo dedicato. Investire 100 euro in più per un'ispezione più completa prima dell'acquisto è solitamente molto più economico rispetto alla gestione successiva del reclamo.
Il costo dei lead persi: ciò che non si misura non si gestisce
Ogni lead che arriva e non si trasforma in vendita a causa di una mancanza di follow-up, di una risposta tardiva o dell'assenza di un processo strutturato comporta un costo implicito. Se il CPL medio della concessionaria è di 20 euro e si perdono 15 lead al mese per mancanza di follow-up, si tratta di 300 euro di investimento in acquisizione che non generano alcun ritorno.
Leggi come automatizzare il follow-up dei lead in una concessionaria.
Il costo reale, tuttavia, è superiore al CPL. Se il tasso di conversione storico è dell'8%, quei 15 lead persi rappresentano 1,2 vendite potenziali. Con un margine netto di 1.500 euro a vendita, sono 1.800 euro di margine che non si concretizzano in quel mese.
Questo costo è completamente invisibile in contabilità. Non appare come spesa né come perdita. Semplicemente manca come entrata che sarebbe dovuta esserci. Ecco perché la maggior parte delle concessionarie non lo misura e non lo gestisce: non fa male in modo visibile.
Gli errori documentali e i relativi costi associati
Gli errori nella documentazione delle operazioni (dati errati nei contratti, passaggi di proprietà con informazioni sbagliate, pratiche incomplete) generano costi di correzione che si accumulano.
Un passaggio di proprietà respinto dalla motorizzazione per dati errati richiede la ripetizione della pratica, il che comporta il costo di un'ulteriore agenzia oltre al tempo perso per gestire l'imprevisto. Una fattura con dati errati può creare problemi nella dichiarazione trimestrale. Un contratto di compravendita con un dato sbagliato può complicare la risoluzione di un eventuale reclamo successivo.
Il costo individuale di ogni errore è minimo. Il costo accumulato degli errori in un mese con volumi elevati può essere significativo, soprattutto se il modello di gestione documentale si basa sull'inserimento manuale dei dati in diversi sistemi.
I costi di portali e strumenti che si pagano senza misurare il ritorno
La maggior parte dei rivenditori ha attivi da tre a sei abbonamenti a portali e strumenti: coches.net, AutoScout24, Wallapop con piano aziendale, qualche portale specializzato, uno strumento di gestione, magari un abbonamento a uno strumento di valutazione. Ognuno ha un canone mensile che viene pagato tramite addebito diretto senza che nessuno verifichi se il ritorno giustifichi il costo.
Calcolare il CPL per portale (il numero di lead generati da ciascun portale diviso per il suo costo mensile) è l'esercizio che consente di identificare quali portali stanno apportando valore e quali invece rappresentano una spesa fissa senza un ritorno proporzionale. Questa analisi, che richiede meno di un'ora al mese, può far risparmiare tra i 100 e i 400 euro mensili di abbonamenti che non vengono ammortizzati.
Leggi anche come ridurre il CPL in una concessionaria di auto.
Lo stesso vale per gli strumenti di gestione, gli abbonamenti di valutazione o qualsiasi altro servizio ricorrente: se non si misura il ritorno, si finisce per pagare a tempo indeterminato anche se smette di apportare valore.
Come strutturare un calcolo del margine netto reale per operazione
Il calcolo corretto del margine netto di un'operazione si compone di sei elementi.
Il prezzo di vendita meno il prezzo d'acquisto fornisce il margine lordo. Da questo vanno sottratti i costi diretti dell'operazione: preparazione (meccanica, estetica, revisione se applicabile), gestione delle pratiche di passaggio, costo di finanziamento dello stock (tasso annuo diviso per 365, moltiplicato per i giorni in stock e il valore d'acquisto) e il costo proporzionale della pubblicità sui portali (costo mensile del piano diviso per il numero di auto vendute in quel mese).
Consulta come calcolare il margine lordo e netto sulle auto usate.
Il risultato è il margine netto operativo di quell'operazione. È questa la cifra da utilizzare per valutare la redditività reale di ogni acquisto e per definire il prezzo minimo di vendita accettabile.
Effettuare questo calcolo in modo sistematico per ogni operazione richiede solo una registrazione strutturata dei costi. Con questo registro, il proprietario può verificare quali tipi di veicolo generano un maggiore margine netto reale (e non solo lordo) e prendere decisioni di approvvigionamento basate su dati reali dell'attività.
Dealcar e il controllo dei costi per veicolo
Dealcar consente di registrare tutti i costi associati a ciascun veicolo fin dal momento dell'acquisto: prezzo d'ingresso, costi di preparazione, agenzia e costo di finanziamento proporzionale. Il pannello di controllo calcola automaticamente il margine netto di ogni operazione alla chiusura, senza la necessità di creare fogli di calcolo manuali.
Questa visibilità per veicolo rappresenta la base per prendere decisioni di acquisto e di prezzo con criterio, e non in base a stime che tendono a essere ottimistiche. Se vuoi vedere come funziona il controllo dei costi su Dealcar, richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Come faccio a sapere se sto calcolando correttamente i miei costi di preparazione?
Il modo più diretto è tenere un registro dettagliato di ogni intervento sul veicolo prima della pubblicazione: materiali utilizzati, tempo del dipendente in base a una tariffa oraria stimata e servizi esterni contrattualizzati. Tenendo questo registro per tre mesi, otterrai un costo medio di preparazione per tipo di veicolo molto più preciso rispetto a una stima approssimativa.
Il costo opportunità del capitale proprio deve essere incluso nel calcolo del margine?
Non in modo rigoroso nella contabilità, ma sì nell'analisi di redditività. Se hai 100.000 euro di capitale proprio investito nello stock e quel capitale potrebbe generare un rendimento alternativo, il differenziale tra tale rendimento e quello generato dallo stock rappresenta un costo opportunità reale. Per la maggior parte dei rivenditori, il rendimento dello stock supera di gran lunga qualsiasi alternativa di investimento con quel capitale, ma è un'analisi che è opportuno rendere esplicita.
In che modo i costi occulti influiscono sulla decisione del prezzo di vendita?
In modo diretto. Se il margine netto reale di un'operazione è inferiore del 20% rispetto al margine lordo, il prezzo minimo di vendita accettabile deve essere calcolato sul margine netto, non su quello lordo. Un rivenditore che calcola il prezzo minimo sul margine lordo e accetta riduzioni di prezzo che portano l'operazione al di sotto della soglia netta sta vendendo al di sotto del suo costo reale senza saperlo.
Ha senso assumere un consulente finanziario per controllare questi costi?
A partire da 40 o 50 auto al mese, la complessità dell'analisi dei costi giustifica una revisione periodica con un consulente che conosca il settore. Al di sotto di questo volume, una registrazione sistematica dei costi nello strumento di gestione della concessionaria è solitamente sufficiente, a patto che il proprietario verifichi i dati mensilmente.
