Indice
Perché il margine di compravendita non è il profitto reale
I tre livelli di margine e cosa include ciascuno
Esempio numerico completo con REBU
I costi che vengono più spesso trascurati
Entrate aggiuntive che migliorano il margine reale
Come calcolare il margine minimo necessario per operazione
Perché bisogna calcolare il margine per auto, non solo quello globale
Domande frequenti
Perché il margine di compravendita non è il profitto reale
Il margine di compravendita è la differenza tra il prezzo a cui vendi l'auto e il prezzo a cui l'hai acquistata. È il primo numero che qualsiasi concessionario ha ben chiaro ed è quello che viene solitamente utilizzato come riferimento per valutare se un'operazione è stata buona o cattiva.
Il problema è che questo numero non include i costi per preparare l'auto, pubblicizzarla, gestirla, finanziarla e sbrigare le relative pratiche burocratiche. E non detrae nemmeno l'IVA da versare al fisco, che nelle operazioni REBU è inclusa nel margine e non costituisce un ricavo per l'attività.
Un concessionario che vende un'auto con un margine di compravendita di 2.000 euro può guadagnare effettivamente 1.200 euro o 400 euro a seconda dei costi sostenuti lungo il percorso. Senza calcolare il margine reale, non sa in quale dei due scenari si trovi.
I tre livelli di margine e cosa include ciascuno
Margine di compravendita. È il punto di partenza, non il risultato finale.
Margine di compravendita = Prezzo di vendita − Prezzo di acquisto
Margine lordo. Incorpora tutte le entrate aggiuntive dell'operazione e sottrae tutti i costi direttamente associati a quel veicolo.
Margine lordo = Margine di compravendita + Entrate aggiuntive − Costi dell'operazione
Le entrate aggiuntive includono commissioni di finanziamento, entrate dalla vendita di garanzie, provvigioni assicurative e qualsiasi servizio aggiuntivo fatturato insieme alla vendita del veicolo.
I costi dell'operazione includono tutte le spese sostenute tra l'acquisto e la vendita di quella specifica auto: lavaggio, riparazioni, foto, pubblicazione sui portali (pro-quota), gestione del passaggio di proprietà, eventuali costi di trasporto.
Margine netto. È il profitto reale dopo aver dedotto le imposte generate dall'operazione.
Margine netto = Margine lordo − IVA dell'operazione (REBU o regime generale)
Nelle operazioni in regime REBU, l'IVA è inclusa nel margine lordo (non viene aggiunta direttamente al prezzo di vendita come nel regime generale). Per ottenere il margine netto, occorre scorporarla correttamente.
Esempio numerico completo con REBU
Prendiamo un'operazione reale passo dopo passo.
Dati dell'operazione:
Concetto | Importo |
|---|---|
Prezzo di acquisto dal privato | 8.000 € |
Prezzo di vendita al cliente (REBU) | 10.500 € |
Commissione di finanziamento incassata | 350 € |
Garanzia venduta al cliente | 180 € |
Lavaggio e preparazione | 120 € |
Riparazione meccanica | 280 € |
Pubblicazione sui portali (mese) | 60 € |
Gestione passaggio di proprietà | 85 € |
Passo 1: Margine di compravendita
10.500 − 8.000 = 2.500 €
Passo 2: Margine lordo
Entrate aggiuntive: 350 + 180 = 530 € Costi dell'operazione: 120 + 280 + 60 + 85 = 545 €
2.500 + 530 − 545 = 2.485 €
Passo 3: Margine netto con REBU
Nel REBU, l'IVA è inclusa nel prezzo di vendita (e quindi nel margine). Per scorporarla:
Base imponibile REBU = Margine lordo ÷ 1,21 = 2.485 ÷ 1,21 = 2.053,72 € IVA inclusa = 2.485 − 2.053,72 = 431,28 € Margine netto reale = 2.053,72 €
La differenza tra il margine di compravendita (2.500 €) e il margine netto reale (2.053,72 €) è di 446,28 euro, quasi il 18% in meno. Moltiplicata per venti operazioni al mese, questa differenza rappresenta più di 8.900 euro all'anno che il concessionario potrebbe credere di guadagnare, ma che in realtà se ne vanno in costi e tasse.
Tabella di riepilogo completa:
Concetto | Importo |
|---|---|
Prezzo di acquisto | 8.000 € |
Prezzo di vendita | 10.500 € |
Margine di compravendita | 2.500 € |
+ Commissione finanziamento | +350 € |
+ Garanzia venduta | +180 € |
− Preparazione e lavaggio | −120 € |
− Reparazione meccanica | −280 € |
− Pubblicazione portali | −60 € |
− Gestione passaggio | −85 € |
= Margine lordo | 2.485 € |
Base imponibile REBU (÷ 1,21) | 2.053,72 € |
IVA inclusa (REBU) | 431,28 € |
Margine netto reale | 2.053,72 € |
I costi que più si passano per alto
Il costo del capitale del tempo in stock. Ogni giorno che un'auto rimane in stock rappresenta capitale immobilizzato che non genera rendimento. Per un'auto da 8.000 euro con un costo di finanziamento del 5% annuo, ogni giorno di stock ha un costo di 1,10 euro. Un'auto che impiega 90 giorni per essere venduta accumula un costo di finanziamento di quasi 100 euro che va sottratto dal margine, anche se non compare in nessuna fattura.
Il costo prorogato dei portali. Se paghi 300 euro al mese per la pubblicazione sui portali e hai 15 auto in stock, il costo per auto è di 20 euro al mese. Per un'auto venduta in 30 giorni, sono 20 euro. Per una che ne impiega 90, sono 60 euro. Questo costo varia a seconda della rotazione di ciascun veicolo.
Il costo dell'assicurazione dello stock per auto. Il premio della polizza fluttuante diviso per il numero di auto in stock e per i giorni in cui ciascun veicolo è rimasto in inventario è un costo reale per operazione che solitamente non viene imputato singolarmente a ciascuna auto.
Le spese di agenzia per il passaggio di proprietà. La gestione del passaggio ha un costo compreso tra 60 e 120 euro a seconda dell'agenzia pratiche auto. Se la concessionaria lo gestisce direttamente, il costo è l'imposta della DGT (55,70 euro) più il tempo investito. In ogni caso, è un costo dell'operazione che deve rientrare nel calcolo.
Per vedere come il tempo in stock influisce sul margine netto reale, puoi consultare l'articolo sul costo di un'auto ferma in stock.
Entrate aggiuntive che migliorano il margine reale
Il margine lordo non è solo il margine di compravendita: include anche le entrate generate da ciascuna operazione oltre al prezzo del veicolo.
Commissione di finanziamento. Ogni volta che chiudi un'operazione con finanziamento, l'istituto finanziario ti riconosce una commissione. A seconda dell'istituto e dell'importo finanziato, può variare tra 200 e 600 euro a operazione. Per un concessionario che finanzia il 50% delle sue vendite, questa entrata ha un impatto significativo sul margine reale.
Vendita di garanzia. Se offri garanzie estese di terze parti, il margine tra il prezzo addebitato al cliente e il costo della garanzia per te rappresenta un guadagno diretto dell'operazione.
Assicurazioni. Se agisci come intermediario nella stipulazione dell'assicurazione dell'auto, la provvigione della compagnia assicurativa è un'altra entrata aggiuntiva per operazione.
Questi ricavi non sono garantiti su tutte le operazioni, ma in un'attività che li gestisce in modo sistematico possono tradursi in circa 300-700 euro aggiuntivi per auto venduta. Il loro impatto sul margine reale è significativo e giustifica l'investimento nello sviluppo di questi canali.
Come calcolare il margine minimo necessario per operazione
Il margine minimo per operazione è quello che copre esattamente i costi fissi dell'attività che spettano a quella specifica operazione. Al di sotto di questo margine, l'operazione distrugge valore anche se all'apparenza sembra positiva.
Il calcolo richiede di conoscere i costi fissi mensili dell'attività (affitto, stipendi, assicurazioni, abbonamenti, consulenze) e dividerli per il numero di operazioni mensili.
Esempio: costi fissi mensili di 4.500 euro, 15 operazioni al mese. Il margine minimo per operazione per coprire i costi fissi è di 300 euro. Qualsiasi operazione con un margine netto inferiore contribuisce negativamente al risultato dell'attività, anche se il margine di compravendita è positivo.
Conoscere questa soglia cambia il modo di valutare ogni operazione. Un'offerta di acquisto a un privato che lascia un margine netto stimato di 250 euro non copre nemmeno i costi fissi: è meglio non farla o correggere il prezzo di acquisto. Per calcolare più nel dettaglio il margine minimo e i KPI finanziari dell'attività, puoi consultare la guida su come calcolare il margine sulle auto usate.
Perché bisogna calcolare il margine per auto, non solo quello globale
Un concessionario che guarda solo al margine globale del mese può avere una visione distorta di quali auto facciano guadagnare e quali no. Un mese con un buon margine totale può nascondere diverse auto con margine negativo compensate da altre molto redditizie.
Il calcolo per singola auto consente di identificare dei pattern: quali modelli hanno un margine migliore, quale canale di acquisto (privati, aste, noleggio) genera maggiore redditività per operazione, quale fascia di prezzo offre il miglior rapporto di margine sul prezzo di vendita.
Con queste informazioni, le decisioni di acquisto dello stock si basano sui dati. Se le auto sotto i 5.000 euro hanno sistematicamente margini netti molto risicati perché i costi di ripristino rappresentano una percentuale elevata del prezzo, potrebbe essere più efficiente concentrare lo stock su fasce di prezzo superiori.
Per vedere come i KPI di margine si integrano con le altre metriche dell'attività, puoi consultare l'articolo sui KPI che ogni concessionario dovrebbe misurare.
Oltre 750 saloni usano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana
Dealcar registra il prezzo di acquisto, tutti i costi di ripristino, le entrate aggiuntive e il prezzo di vendita di ciascun veicolo, calcolando automaticamente il margine lordo e netto per operazione. Con questa visione per singola auto disponibile in tempo reale, le decisioni sui prezzi e sull'acquisto dello stock non si basano più sull'intuito.
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Domande frequenti
L'IVA nel REBU si calcola sempre dividendo per 1,21?
Sì. Nelle operazioni REBU, l'IVA è inclusa nel prezzo di vendita (e quindi nel margine). Per scorporarla, si divide il margine lordo per 1,21. Il risultato è la base imponibile; la differenza tra il margine e la base imponibile è l'IVA da versare all'Erario. Moltiplicare il margine per 0,21 è un errore che sovrastima l'IVA da pagare.
Devo calcolare il margine prima o dopo aver acquistato l'auto?
Prima, sempre. Il calcolo del margine stimato prima dell'acquisto è ciò che determina il prezzo massimo che puoi pagare per quell'auto per mantenere il margine target. Se calcoli il margine dopo averla acquistata, non puoi più intervenire sul costo di acquisizione.
Il costo del capitale del tempo in stock è un costo reale o teorico?
È un costo reale, anche se non compare in fattura. Se finanzi lo stock con un fido o una linea di credito commerciale, l'interesse di quel credito rappresenta il costo esplicito del capitale. Se utilizzi capitale proprio, il costo opportunità (la resa che quel denaro potrebbe generare altrove) è il costo implicito. In entrambi i casi, imputarlo a ogni operazione offre una visione più precisa della reale redditività.
In che modo il finanziamento dell'acquirente incide sul margine?
La provvigione che la finanziaria riconosce al concessionario rappresenta un ricavo aggiuntivo che migliora il margine. Il prezzo di vendita del veicolo non cambia per il fatto che l'acquirente acceda a un finanziamento: la base imponibile IVA (o REBU) è data dal prezzo totale del veicolo, non dalla somma che viene pagata in contanti. Per maggiori dettagli sulla fiscalità delle vendite finanziate, puoi consultare la guida su come dichiarare la vendita di auto finanziate.
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Perché il margine di compravendita non è il profitto reale
I tre livelli di margine e cosa include ciascuno
Esempio numerico completo con REBU
I costi che vengono più spesso trascurati
Entrate aggiuntive che migliorano il margine reale
Come calcolare il margine minimo necessario per operazione
Perché bisogna calcolare il margine per auto, non solo quello globale
Domande frequenti
Perché il margine di compravendita non è il profitto reale
Il margine di compravendita è la differenza tra il prezzo a cui vendi l'auto e il prezzo a cui l'hai acquistata. È il primo numero che qualsiasi concessionario ha ben chiaro ed è quello che viene solitamente utilizzato come riferimento per valutare se un'operazione è stata buona o cattiva.
Il problema è che questo numero non include i costi per preparare l'auto, pubblicizzarla, gestirla, finanziarla e sbrigare le relative pratiche burocratiche. E non detrae nemmeno l'IVA da versare al fisco, che nelle operazioni REBU è inclusa nel margine e non costituisce un ricavo per l'attività.
Un concessionario che vende un'auto con un margine di compravendita di 2.000 euro può guadagnare effettivamente 1.200 euro o 400 euro a seconda dei costi sostenuti lungo il percorso. Senza calcolare il margine reale, non sa in quale dei due scenari si trovi.
I tre livelli di margine e cosa include ciascuno
Margine di compravendita. È il punto di partenza, non il risultato finale.
Margine di compravendita = Prezzo di vendita − Prezzo di acquisto
Margine lordo. Incorpora tutte le entrate aggiuntive dell'operazione e sottrae tutti i costi direttamente associati a quel veicolo.
Margine lordo = Margine di compravendita + Entrate aggiuntive − Costi dell'operazione
Le entrate aggiuntive includono commissioni di finanziamento, entrate dalla vendita di garanzie, provvigioni assicurative e qualsiasi servizio aggiuntivo fatturato insieme alla vendita del veicolo.
I costi dell'operazione includono tutte le spese sostenute tra l'acquisto e la vendita di quella specifica auto: lavaggio, riparazioni, foto, pubblicazione sui portali (pro-quota), gestione del passaggio di proprietà, eventuali costi di trasporto.
Margine netto. È il profitto reale dopo aver dedotto le imposte generate dall'operazione.
Margine netto = Margine lordo − IVA dell'operazione (REBU o regime generale)
Nelle operazioni in regime REBU, l'IVA è inclusa nel margine lordo (non viene aggiunta direttamente al prezzo di vendita come nel regime generale). Per ottenere il margine netto, occorre scorporarla correttamente.
Esempio numerico completo con REBU
Prendiamo un'operazione reale passo dopo passo.
Dati dell'operazione:
Concetto | Importo |
|---|---|
Prezzo di acquisto dal privato | 8.000 € |
Prezzo di vendita al cliente (REBU) | 10.500 € |
Commissione di finanziamento incassata | 350 € |
Garanzia venduta al cliente | 180 € |
Lavaggio e preparazione | 120 € |
Riparazione meccanica | 280 € |
Pubblicazione sui portali (mese) | 60 € |
Gestione passaggio di proprietà | 85 € |
Passo 1: Margine di compravendita
10.500 − 8.000 = 2.500 €
Passo 2: Margine lordo
Entrate aggiuntive: 350 + 180 = 530 € Costi dell'operazione: 120 + 280 + 60 + 85 = 545 €
2.500 + 530 − 545 = 2.485 €
Passo 3: Margine netto con REBU
Nel REBU, l'IVA è inclusa nel prezzo di vendita (e quindi nel margine). Per scorporarla:
Base imponibile REBU = Margine lordo ÷ 1,21 = 2.485 ÷ 1,21 = 2.053,72 € IVA inclusa = 2.485 − 2.053,72 = 431,28 € Margine netto reale = 2.053,72 €
La differenza tra il margine di compravendita (2.500 €) e il margine netto reale (2.053,72 €) è di 446,28 euro, quasi il 18% in meno. Moltiplicata per venti operazioni al mese, questa differenza rappresenta più di 8.900 euro all'anno che il concessionario potrebbe credere di guadagnare, ma che in realtà se ne vanno in costi e tasse.
Tabella di riepilogo completa:
Concetto | Importo |
|---|---|
Prezzo di acquisto | 8.000 € |
Prezzo di vendita | 10.500 € |
Margine di compravendita | 2.500 € |
+ Commissione finanziamento | +350 € |
+ Garanzia venduta | +180 € |
− Preparazione e lavaggio | −120 € |
− Reparazione meccanica | −280 € |
− Pubblicazione portali | −60 € |
− Gestione passaggio | −85 € |
= Margine lordo | 2.485 € |
Base imponibile REBU (÷ 1,21) | 2.053,72 € |
IVA inclusa (REBU) | 431,28 € |
Margine netto reale | 2.053,72 € |
I costi que più si passano per alto
Il costo del capitale del tempo in stock. Ogni giorno che un'auto rimane in stock rappresenta capitale immobilizzato che non genera rendimento. Per un'auto da 8.000 euro con un costo di finanziamento del 5% annuo, ogni giorno di stock ha un costo di 1,10 euro. Un'auto che impiega 90 giorni per essere venduta accumula un costo di finanziamento di quasi 100 euro che va sottratto dal margine, anche se non compare in nessuna fattura.
Il costo prorogato dei portali. Se paghi 300 euro al mese per la pubblicazione sui portali e hai 15 auto in stock, il costo per auto è di 20 euro al mese. Per un'auto venduta in 30 giorni, sono 20 euro. Per una che ne impiega 90, sono 60 euro. Questo costo varia a seconda della rotazione di ciascun veicolo.
Il costo dell'assicurazione dello stock per auto. Il premio della polizza fluttuante diviso per il numero di auto in stock e per i giorni in cui ciascun veicolo è rimasto in inventario è un costo reale per operazione che solitamente non viene imputato singolarmente a ciascuna auto.
Le spese di agenzia per il passaggio di proprietà. La gestione del passaggio ha un costo compreso tra 60 e 120 euro a seconda dell'agenzia pratiche auto. Se la concessionaria lo gestisce direttamente, il costo è l'imposta della DGT (55,70 euro) più il tempo investito. In ogni caso, è un costo dell'operazione che deve rientrare nel calcolo.
Per vedere come il tempo in stock influisce sul margine netto reale, puoi consultare l'articolo sul costo di un'auto ferma in stock.
Entrate aggiuntive che migliorano il margine reale
Il margine lordo non è solo il margine di compravendita: include anche le entrate generate da ciascuna operazione oltre al prezzo del veicolo.
Commissione di finanziamento. Ogni volta che chiudi un'operazione con finanziamento, l'istituto finanziario ti riconosce una commissione. A seconda dell'istituto e dell'importo finanziato, può variare tra 200 e 600 euro a operazione. Per un concessionario che finanzia il 50% delle sue vendite, questa entrata ha un impatto significativo sul margine reale.
Vendita di garanzia. Se offri garanzie estese di terze parti, il margine tra il prezzo addebitato al cliente e il costo della garanzia per te rappresenta un guadagno diretto dell'operazione.
Assicurazioni. Se agisci come intermediario nella stipulazione dell'assicurazione dell'auto, la provvigione della compagnia assicurativa è un'altra entrata aggiuntiva per operazione.
Questi ricavi non sono garantiti su tutte le operazioni, ma in un'attività che li gestisce in modo sistematico possono tradursi in circa 300-700 euro aggiuntivi per auto venduta. Il loro impatto sul margine reale è significativo e giustifica l'investimento nello sviluppo di questi canali.
Come calcolare il margine minimo necessario per operazione
Il margine minimo per operazione è quello che copre esattamente i costi fissi dell'attività che spettano a quella specifica operazione. Al di sotto di questo margine, l'operazione distrugge valore anche se all'apparenza sembra positiva.
Il calcolo richiede di conoscere i costi fissi mensili dell'attività (affitto, stipendi, assicurazioni, abbonamenti, consulenze) e dividerli per il numero di operazioni mensili.
Esempio: costi fissi mensili di 4.500 euro, 15 operazioni al mese. Il margine minimo per operazione per coprire i costi fissi è di 300 euro. Qualsiasi operazione con un margine netto inferiore contribuisce negativamente al risultato dell'attività, anche se il margine di compravendita è positivo.
Conoscere questa soglia cambia il modo di valutare ogni operazione. Un'offerta di acquisto a un privato che lascia un margine netto stimato di 250 euro non copre nemmeno i costi fissi: è meglio non farla o correggere il prezzo di acquisto. Per calcolare più nel dettaglio il margine minimo e i KPI finanziari dell'attività, puoi consultare la guida su come calcolare il margine sulle auto usate.
Perché bisogna calcolare il margine per auto, non solo quello globale
Un concessionario che guarda solo al margine globale del mese può avere una visione distorta di quali auto facciano guadagnare e quali no. Un mese con un buon margine totale può nascondere diverse auto con margine negativo compensate da altre molto redditizie.
Il calcolo per singola auto consente di identificare dei pattern: quali modelli hanno un margine migliore, quale canale di acquisto (privati, aste, noleggio) genera maggiore redditività per operazione, quale fascia di prezzo offre il miglior rapporto di margine sul prezzo di vendita.
Con queste informazioni, le decisioni di acquisto dello stock si basano sui dati. Se le auto sotto i 5.000 euro hanno sistematicamente margini netti molto risicati perché i costi di ripristino rappresentano una percentuale elevata del prezzo, potrebbe essere più efficiente concentrare lo stock su fasce di prezzo superiori.
Per vedere come i KPI di margine si integrano con le altre metriche dell'attività, puoi consultare l'articolo sui KPI che ogni concessionario dovrebbe misurare.
Oltre 750 saloni usano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana
Dealcar registra il prezzo di acquisto, tutti i costi di ripristino, le entrate aggiuntive e il prezzo di vendita di ciascun veicolo, calcolando automaticamente il margine lordo e netto per operazione. Con questa visione per singola auto disponibile in tempo reale, le decisioni sui prezzi e sull'acquisto dello stock non si basano più sull'intuito.
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Domande frequenti
L'IVA nel REBU si calcola sempre dividendo per 1,21?
Sì. Nelle operazioni REBU, l'IVA è inclusa nel prezzo di vendita (e quindi nel margine). Per scorporarla, si divide il margine lordo per 1,21. Il risultato è la base imponibile; la differenza tra il margine e la base imponibile è l'IVA da versare all'Erario. Moltiplicare il margine per 0,21 è un errore che sovrastima l'IVA da pagare.
Devo calcolare il margine prima o dopo aver acquistato l'auto?
Prima, sempre. Il calcolo del margine stimato prima dell'acquisto è ciò che determina il prezzo massimo che puoi pagare per quell'auto per mantenere il margine target. Se calcoli il margine dopo averla acquistata, non puoi più intervenire sul costo di acquisizione.
Il costo del capitale del tempo in stock è un costo reale o teorico?
È un costo reale, anche se non compare in fattura. Se finanzi lo stock con un fido o una linea di credito commerciale, l'interesse di quel credito rappresenta il costo esplicito del capitale. Se utilizzi capitale proprio, il costo opportunità (la resa che quel denaro potrebbe generare altrove) è il costo implicito. In entrambi i casi, imputarlo a ogni operazione offre una visione più precisa della reale redditività.
In che modo il finanziamento dell'acquirente incide sul margine?
La provvigione che la finanziaria riconosce al concessionario rappresenta un ricavo aggiuntivo che migliora il margine. Il prezzo di vendita del veicolo non cambia per il fatto che l'acquirente acceda a un finanziamento: la base imponibile IVA (o REBU) è data dal prezzo totale del veicolo, non dalla somma che viene pagata in contanti. Per maggiori dettagli sulla fiscalità delle vendite finanziate, puoi consultare la guida su come dichiarare la vendita di auto finanziate.
