Indice
Qual è la differenza tra garanzia legale e garanzia estesa
Cosa dice la legge sulle garanzie per i veicoli usati
Cosa copre la garanzia legale e cosa non copre
La garanzia estesa come argomento di vendita
Cosa offre una garanzia estesa e come scegliere il fornitore
Come integrare la garanzia estesa nel processo di vendita
Assicurazioni complementari: quali hanno senso per l'acquirente di un veicolo usato
Dealcar e le garanzie integrate nel processo di vendita
Domande frequenti
Qual è la differenza tra garanzia legale e garanzia estesa
La garanzia legale è la copertura minima che la legge obbliga il concessionario a offrire in ogni vendita di un veicolo usato a un consumatore. Non è opzionale né negoziabile nella sua esistenza, anche se lo è nella sua durata entro i limiti legali. Non comporta alcun costo aggiuntivo per l'acquirente perché è inclusa nel prezzo di vendita.
La garanzia estesa o garanzia meccanica commerciale è un prodotto aggiuntivo che il concessionario può offrire oltre la copertura legale. Ha un costo, copre elementi che la garanzia legale non copre e può essere commercializzata come un servizio con un proprio margine per il concessionario.
La distinzione è importante perché confondere le due cose genera problemi. Un acquirente che pensa che la garanzia legale copra qualsiasi guasto per due anni ha aspettative che la legge non supporta. Un concessionario che presenta la garanzia estesa come se fosse un obbligo di legge non è altrettanto preciso. Il venditore che sa spiegare esattamente cosa copre ciascuna di esse conduce una trattativa di vendita più solida e genera meno reclami successivi.
Cosa dice la legge sulle garanzie per i veicoli usati
La regolamentazione delle garanzie nella compravendita di veicoli usati tra professionista e consumatore è stabilita dal Regio Decreto Legislativo 1/2007 (Legge Generale per la Difesa dei Consumatori e degli Utenti), modificato dal Real Decreto-ley 7/2021 che recepisce la Direttiva europea 2019/771.
I punti che ogni concessionario deve conoscere sono quattro.
Il termine della garanzia legale è di due anni dalla consegna del veicolo. Per i veicoli usati, tale termine può essere ridotto a un minimo di un anno se concordato espressamente per iscritto nel contratto e se l'acquirente viene informato di tale riduzione prima della firma. Se il contratto non specifica nulla o menziona due anni, si applicano due anni. Una clausola che dice semplicemente "garanzia: 1 anno" senza l'espressa riduzione può essere considerata nulla.
Consulta la guida legale ai contratti nella compravendita di auto professionali.
La garanzia legale si applica solo quando l'acquirente è un consumatore, ovvero una persona fisica che agisce al di fuori della propria attività professionale. Se l'acquirente è un'azienda o un professionista autonomo che acquista il veicolo per la propria attività, la garanzia legale non si applica e le condizioni sono quelle concordate liberamente.
Durante il primo anno dalla consegna, si presume che i difetti che si manifestano esistessero già al momento della vendita, a meno che il venditore non provi il contrario. Ciò rende il primo anno il periodo di maggior rischio per il concessionario. Nel secondo anno, spetta all'acquirente dimostrare che il difetto esisteva al momento della consegna.
La legge prevede anche i vizi occulti: difetti che esistevano prima della vendita ma che non erano rilevabili con un'ispezione ordinaria. Il venditore ne risponde anche se non ne era a conoscenza al momento della vendita.
Cosa copre la garanzia legale e cosa non copre
La garanzia legale copre qualsiasi difetto di conformità esistente al momento della consegna del veicolo: difetti di fabbricazione, problemi meccanici preesistenti non visibili al momento della consegna e qualsiasi elemento che impedisca al veicolo di funzionare come ragionevolmente previsto per la sua età e il suo chilometraggio.
Leggi anche qual è la procedura di restituzione di un'auto e quando è applicabile.
Ciò che la garanzia legale non copre è altrettanto importante da comunicare chiaramente all'acquirente. Gli elementi soggetti a normale usura (pneumatici, pastiglie dei freni, frizione, cinghia di distribuzione) non sono coperti perché il loro deterioramento è conseguenza dell'uso e non di un difetto preesistente. Anche i danni causati dall'acquirente dopo la consegna non sono coperti. I difetti che erano visibili e noti all'acquirente al momento dell'acquisto, se descritti nel contratto, non generano alcuna responsabilità per il venditore.
Questa distinzione tra ciò che copre e ciò che non copre la garanzia legale è precisamente ciò che rende rilevante la garanzia estesa come prodotto aggiuntivo: copre molti degli elementi esclusi dalla garanzia legale.
La garanzia estesa come argomento di vendita
La garanzia estesa risolve uno dei principali dubbi dell'acquirente di un'auto usata: l'incertezza su cosa possa andare storto dopo l'acquisto e quanto possa costare. Un acquirente che sa che per i successivi 12 o 24 mesi avrà una copertura meccanica per i componenti principali del veicolo prende la decisione di acquisto con maggiore fiducia e negozia meno sul prezzo.
Consulta anche come aumentare le vendite in una concessionaria riducendo le obiezioni dell'acquirente.
Questo effetto è particolarmente evidente in tre situazioni. Sulle auto con più di 100.000 km o più di 8 anni, dove l'incertezza sullo stato meccanico è maggiore. Nelle trattative in cui l'acquirente sta confrontando due auto simili per prezzo, dove la garanzia estesa può rappresentare l'elemento di differenziazione. E per gli acquirenti che provengono dall'acquisto di un'auto nuova e sono abituati alla garanzia del produttore: la garanzia estesa riduce la distanza percepita tra l'acquisto del nuovo e quello dell'usato.
Oltre al vantaggio per la vendita del veicolo, la garanzia estesa genera un ricavo aggiuntivo con un proprio margine per la concessionaria: il prezzo della garanzia al cliente meno il costo del prodotto del fornitore.
Cosa offre una garanzia estesa e come scegliere il fornitore
Una garanzia estesa ben progettata copre i componenti meccanici con i costi di riparazione più elevati: motore, cambio, trasmissione, sterzo e impianto di raffreddamento. Alcuni prodotti includono anche l'impianto elettrico, l'elettronica di gestione del motore e i sistemi di assistenza alla guida. I componenti soggetti a usura (freni, frizione, pneumatici) sono solitamente esclusi.
I criteri per la scelta di un fornitore di garanzie sono tre. La copertura reale del prodotto: che i limiti di riparazione per sinistro siano sufficienti a coprire interventi di una certa entità e che gli elementi coperti siano i più rilevanti per il profilo dei veicoli venduti dalla concessionaria. La rete di officine disponibili: se l'acquirente deve portare l'auto in un'officina specifica affinché la garanzia sia valida, ciò crea attriti. Una rete ampia migliora l'esperienza dell'acquirente. E infine, la solvibilità e la rapidità nella gestione delle riparazioni: il tempo impiegato dal fornitore per autorizzare una riparazione e per pagare l'officina determina se l'esperienza dell'acquirente sarà positiva o negativa.
Dealcar ha un accordo con CoberClick, azienda specializzata in garanzie meccaniche per il settore della compravendita di veicoli usati. CoberClick offre coperture personalizzate per tipo di veicolo, una propria rete di officine, gestione digitale dei sinistri e un sistema di rimborso del capitale basato sul livello di sinistrosità. La garanzia si sottoscrive direttamente dalla scheda del veicolo in Dealcar.
Gestisci l'incasso della garanzia insieme all'acconto del veicolo con Dealcar Pay.
Come integrare la garanzia estesa nel processo di vendita
La garanzia estesa si vende meglio quando viene presentata prima del prezzo del veicolo, non dopo. Se il venditore aspetta la fine del processo di vendita per menzionare la garanzia, l'acquirente ha già un prezzo in mente e qualsiasi costo aggiuntivo viene percepito come un extra non desiderato.
Il momento corretto è durante la descrizione del veicolo, quando il venditore spiega lo stato dell'auto e la cronologia delle manutenzioni. Un argomento naturale è: "Questa macchina ha 95.000 km, è in ottime condizioni e, se desideri maggiore tranquillità, possiamo aggiungere una garanzia meccanica di 12 mesi che copre motore, cambio e trasmissione. Il costo è di X euro e include le riparazioni in oltre 3.000 officine in Spagna."
Presentata in questo modo, la garanzia è un'opzione con un valore concreto, non un tentativo di vendere un prodotto alla fine della trattativa. L'acquirente può accettare o meno, ma ha capito cosa sta rifiutando se dice di no.
Consulta come strutturare l'imbuto di vendita di una concessionaria.
Il prezzo della garanzia può essere incluso nel finanziamento se l'acquirente finanzia il veicolo, riducendo così la barriera del costo aggiuntivo dilazionandolo nelle rate mensili.
Assicurazioni complementari: quali hanno senso per l'acquirente di un veicolo usato
Oltre alla garanzia meccanica, esistono altri prodotti di protezione che alcune concessionarie offrono come servizi complementari alla vendita.
L' assicurazione GAP (Guaranteed Asset Protection) copre la differenza tra il valore di mercato del veicolo e il saldo residuo del finanziamento in caso di danno totale. È particolarmente rilevante per gli acquirenti che finanziano la maggior parte del prezzo dell'auto: se il veicolo subisce un sinistro nel primo anno, l'assicurazione convenzionale risarcisce il valore di mercato attuale, che può essere inferiore al saldo residuo del finanziamento.
Leggi anche quale finanziaria scegliere in base al profilo del cliente in una concessionaria.
La protezione del credito copre le rate del finanziamento nel caso in cui l'acquirente perda il lavoro o subisca un'invalidità temporanea. È un prodotto che alcuni fornitori di finanziamenti includono come opzionale.
Questi prodotti hanno più senso nelle operazioni con finanziamento e su veicoli di fascia medio-alta. Per i veicoli di fascia economica venduti in contanti, la garanzia meccanica estesa resta l'accessorio più rilevante.
Più di 750 autosaloni usano già Dealcar per gestire la loro attività quotidiana
Dealcar integra la sottoscrizione delle garanzie meccaniche di CoberClick direttamente nella scheda di ciascun veicolo. Il venditore può generare l'offerta di garanzia al momento della vendita, l'acquirente la sottoscrive e il contratto rimane collegato alla scheda del veicolo senza passaggi manuali aggiuntivi.
Puoi vedere come funziona su dealcar.io/software-concesionario o richiedere una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
È obbligatorio offrire una garanzia nella vendita di auto usate?
Sì, quando l'acquirente è un consumatore (persona fisica al di fuori della sua attività professionale). La garanzia minima è di un anno, anche se quella legale è di due e si può ridurre a un solo anno tramite accordo espresso per iscritto. Se l'acquirente è un'azienda o un professionista autonomo che acquista per la propria attività, la garanzia legale non si applica e le condizioni sono quelle concordate liberamente.
La garanzia legale copre i guasti dovuti a usura?
No. I componenti soggetti a normale usura (pneumatici, freni, frizione, cinghia di distribuzione) sono esclusi dalla garanzia legale. La garanzia legale copre i difetti che esistevano al momento della consegna, non il deterioramento causato dall'uso successivo alla vendita.
Posso vendere una garanzia estesa senza essere io a garantirla direttamente?
Sì. La prassi più comune è che il concessionario agisca come intermediario tra l'acquirente e un fornitore di garanzie specializzato (come CoberClick). Il concessionario vende il prodotto all'acquirente, il fornitore gestisce i sinistri. Il margine per il concessionario è la differenza tra il prezzo a cui vende la garanzia e il costo del prodotto del fornitore.
Quale margine genera tipicamente una garanzia estesa?
Dipende dal fornitore e dal prodotto, ma nel settore è comune un margine dal 20% al 40% sul prezzo di vendita al cliente. Per un veicolo da 15.000 euro con una garanzia di 600 euro, il margine può essere compreso tra 120 e 240 euro per operazione.
La garanzia estesa si può finanziare insieme al veicolo?
Sì, se l'acquirente finanzia l'acquisto. L'importo della garanzia viene aggiunto al prezzo finanziato e suddiviso nelle rate mensili, riducendo così la barriera del costo aggiuntivo per l'acquirente.
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Qual è la differenza tra garanzia legale e garanzia estesa
Cosa dice la legge sulle garanzie per i veicoli usati
Cosa copre la garanzia legale e cosa non copre
La garanzia estesa come argomento di vendita
Cosa offre una garanzia estesa e come scegliere il fornitore
Come integrare la garanzia estesa nel processo di vendita
Assicurazioni complementari: quali hanno senso per l'acquirente di un veicolo usato
Dealcar e le garanzie integrate nel processo di vendita
Domande frequenti
Qual è la differenza tra garanzia legale e garanzia estesa
La garanzia legale è la copertura minima che la legge obbliga il concessionario a offrire in ogni vendita di un veicolo usato a un consumatore. Non è opzionale né negoziabile nella sua esistenza, anche se lo è nella sua durata entro i limiti legali. Non comporta alcun costo aggiuntivo per l'acquirente perché è inclusa nel prezzo di vendita.
La garanzia estesa o garanzia meccanica commerciale è un prodotto aggiuntivo che il concessionario può offrire oltre la copertura legale. Ha un costo, copre elementi che la garanzia legale non copre e può essere commercializzata come un servizio con un proprio margine per il concessionario.
La distinzione è importante perché confondere le due cose genera problemi. Un acquirente che pensa che la garanzia legale copra qualsiasi guasto per due anni ha aspettative che la legge non supporta. Un concessionario che presenta la garanzia estesa come se fosse un obbligo di legge non è altrettanto preciso. Il venditore che sa spiegare esattamente cosa copre ciascuna di esse conduce una trattativa di vendita più solida e genera meno reclami successivi.
Cosa dice la legge sulle garanzie per i veicoli usati
La regolamentazione delle garanzie nella compravendita di veicoli usati tra professionista e consumatore è stabilita dal Regio Decreto Legislativo 1/2007 (Legge Generale per la Difesa dei Consumatori e degli Utenti), modificato dal Real Decreto-ley 7/2021 che recepisce la Direttiva europea 2019/771.
I punti che ogni concessionario deve conoscere sono quattro.
Il termine della garanzia legale è di due anni dalla consegna del veicolo. Per i veicoli usati, tale termine può essere ridotto a un minimo di un anno se concordato espressamente per iscritto nel contratto e se l'acquirente viene informato di tale riduzione prima della firma. Se il contratto non specifica nulla o menziona due anni, si applicano due anni. Una clausola che dice semplicemente "garanzia: 1 anno" senza l'espressa riduzione può essere considerata nulla.
Consulta la guida legale ai contratti nella compravendita di auto professionali.
La garanzia legale si applica solo quando l'acquirente è un consumatore, ovvero una persona fisica che agisce al di fuori della propria attività professionale. Se l'acquirente è un'azienda o un professionista autonomo che acquista il veicolo per la propria attività, la garanzia legale non si applica e le condizioni sono quelle concordate liberamente.
Durante il primo anno dalla consegna, si presume che i difetti che si manifestano esistessero già al momento della vendita, a meno che il venditore non provi il contrario. Ciò rende il primo anno il periodo di maggior rischio per il concessionario. Nel secondo anno, spetta all'acquirente dimostrare che il difetto esisteva al momento della consegna.
La legge prevede anche i vizi occulti: difetti che esistevano prima della vendita ma che non erano rilevabili con un'ispezione ordinaria. Il venditore ne risponde anche se non ne era a conoscenza al momento della vendita.
Cosa copre la garanzia legale e cosa non copre
La garanzia legale copre qualsiasi difetto di conformità esistente al momento della consegna del veicolo: difetti di fabbricazione, problemi meccanici preesistenti non visibili al momento della consegna e qualsiasi elemento che impedisca al veicolo di funzionare come ragionevolmente previsto per la sua età e il suo chilometraggio.
Leggi anche qual è la procedura di restituzione di un'auto e quando è applicabile.
Ciò che la garanzia legale non copre è altrettanto importante da comunicare chiaramente all'acquirente. Gli elementi soggetti a normale usura (pneumatici, pastiglie dei freni, frizione, cinghia di distribuzione) non sono coperti perché il loro deterioramento è conseguenza dell'uso e non di un difetto preesistente. Anche i danni causati dall'acquirente dopo la consegna non sono coperti. I difetti che erano visibili e noti all'acquirente al momento dell'acquisto, se descritti nel contratto, non generano alcuna responsabilità per il venditore.
Questa distinzione tra ciò che copre e ciò che non copre la garanzia legale è precisamente ciò che rende rilevante la garanzia estesa come prodotto aggiuntivo: copre molti degli elementi esclusi dalla garanzia legale.
La garanzia estesa come argomento di vendita
La garanzia estesa risolve uno dei principali dubbi dell'acquirente di un'auto usata: l'incertezza su cosa possa andare storto dopo l'acquisto e quanto possa costare. Un acquirente che sa che per i successivi 12 o 24 mesi avrà una copertura meccanica per i componenti principali del veicolo prende la decisione di acquisto con maggiore fiducia e negozia meno sul prezzo.
Consulta anche come aumentare le vendite in una concessionaria riducendo le obiezioni dell'acquirente.
Questo effetto è particolarmente evidente in tre situazioni. Sulle auto con più di 100.000 km o più di 8 anni, dove l'incertezza sullo stato meccanico è maggiore. Nelle trattative in cui l'acquirente sta confrontando due auto simili per prezzo, dove la garanzia estesa può rappresentare l'elemento di differenziazione. E per gli acquirenti che provengono dall'acquisto di un'auto nuova e sono abituati alla garanzia del produttore: la garanzia estesa riduce la distanza percepita tra l'acquisto del nuovo e quello dell'usato.
Oltre al vantaggio per la vendita del veicolo, la garanzia estesa genera un ricavo aggiuntivo con un proprio margine per la concessionaria: il prezzo della garanzia al cliente meno il costo del prodotto del fornitore.
Cosa offre una garanzia estesa e come scegliere il fornitore
Una garanzia estesa ben progettata copre i componenti meccanici con i costi di riparazione più elevati: motore, cambio, trasmissione, sterzo e impianto di raffreddamento. Alcuni prodotti includono anche l'impianto elettrico, l'elettronica di gestione del motore e i sistemi di assistenza alla guida. I componenti soggetti a usura (freni, frizione, pneumatici) sono solitamente esclusi.
I criteri per la scelta di un fornitore di garanzie sono tre. La copertura reale del prodotto: che i limiti di riparazione per sinistro siano sufficienti a coprire interventi di una certa entità e che gli elementi coperti siano i più rilevanti per il profilo dei veicoli venduti dalla concessionaria. La rete di officine disponibili: se l'acquirente deve portare l'auto in un'officina specifica affinché la garanzia sia valida, ciò crea attriti. Una rete ampia migliora l'esperienza dell'acquirente. E infine, la solvibilità e la rapidità nella gestione delle riparazioni: il tempo impiegato dal fornitore per autorizzare una riparazione e per pagare l'officina determina se l'esperienza dell'acquirente sarà positiva o negativa.
Dealcar ha un accordo con CoberClick, azienda specializzata in garanzie meccaniche per il settore della compravendita di veicoli usati. CoberClick offre coperture personalizzate per tipo di veicolo, una propria rete di officine, gestione digitale dei sinistri e un sistema di rimborso del capitale basato sul livello di sinistrosità. La garanzia si sottoscrive direttamente dalla scheda del veicolo in Dealcar.
Gestisci l'incasso della garanzia insieme all'acconto del veicolo con Dealcar Pay.
Come integrare la garanzia estesa nel processo di vendita
La garanzia estesa si vende meglio quando viene presentata prima del prezzo del veicolo, non dopo. Se il venditore aspetta la fine del processo di vendita per menzionare la garanzia, l'acquirente ha già un prezzo in mente e qualsiasi costo aggiuntivo viene percepito come un extra non desiderato.
Il momento corretto è durante la descrizione del veicolo, quando il venditore spiega lo stato dell'auto e la cronologia delle manutenzioni. Un argomento naturale è: "Questa macchina ha 95.000 km, è in ottime condizioni e, se desideri maggiore tranquillità, possiamo aggiungere una garanzia meccanica di 12 mesi che copre motore, cambio e trasmissione. Il costo è di X euro e include le riparazioni in oltre 3.000 officine in Spagna."
Presentata in questo modo, la garanzia è un'opzione con un valore concreto, non un tentativo di vendere un prodotto alla fine della trattativa. L'acquirente può accettare o meno, ma ha capito cosa sta rifiutando se dice di no.
Consulta come strutturare l'imbuto di vendita di una concessionaria.
Il prezzo della garanzia può essere incluso nel finanziamento se l'acquirente finanzia il veicolo, riducendo così la barriera del costo aggiuntivo dilazionandolo nelle rate mensili.
Assicurazioni complementari: quali hanno senso per l'acquirente di un veicolo usato
Oltre alla garanzia meccanica, esistono altri prodotti di protezione che alcune concessionarie offrono come servizi complementari alla vendita.
L' assicurazione GAP (Guaranteed Asset Protection) copre la differenza tra il valore di mercato del veicolo e il saldo residuo del finanziamento in caso di danno totale. È particolarmente rilevante per gli acquirenti che finanziano la maggior parte del prezzo dell'auto: se il veicolo subisce un sinistro nel primo anno, l'assicurazione convenzionale risarcisce il valore di mercato attuale, che può essere inferiore al saldo residuo del finanziamento.
Leggi anche quale finanziaria scegliere in base al profilo del cliente in una concessionaria.
La protezione del credito copre le rate del finanziamento nel caso in cui l'acquirente perda il lavoro o subisca un'invalidità temporanea. È un prodotto che alcuni fornitori di finanziamenti includono come opzionale.
Questi prodotti hanno più senso nelle operazioni con finanziamento e su veicoli di fascia medio-alta. Per i veicoli di fascia economica venduti in contanti, la garanzia meccanica estesa resta l'accessorio più rilevante.
Più di 750 autosaloni usano già Dealcar per gestire la loro attività quotidiana
Dealcar integra la sottoscrizione delle garanzie meccaniche di CoberClick direttamente nella scheda di ciascun veicolo. Il venditore può generare l'offerta di garanzia al momento della vendita, l'acquirente la sottoscrive e il contratto rimane collegato alla scheda del veicolo senza passaggi manuali aggiuntivi.
Puoi vedere come funziona su dealcar.io/software-concesionario o richiedere una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
È obbligatorio offrire una garanzia nella vendita di auto usate?
Sì, quando l'acquirente è un consumatore (persona fisica al di fuori della sua attività professionale). La garanzia minima è di un anno, anche se quella legale è di due e si può ridurre a un solo anno tramite accordo espresso per iscritto. Se l'acquirente è un'azienda o un professionista autonomo che acquista per la propria attività, la garanzia legale non si applica e le condizioni sono quelle concordate liberamente.
La garanzia legale copre i guasti dovuti a usura?
No. I componenti soggetti a normale usura (pneumatici, freni, frizione, cinghia di distribuzione) sono esclusi dalla garanzia legale. La garanzia legale copre i difetti che esistevano al momento della consegna, non il deterioramento causato dall'uso successivo alla vendita.
Posso vendere una garanzia estesa senza essere io a garantirla direttamente?
Sì. La prassi più comune è che il concessionario agisca come intermediario tra l'acquirente e un fornitore di garanzie specializzato (come CoberClick). Il concessionario vende il prodotto all'acquirente, il fornitore gestisce i sinistri. Il margine per il concessionario è la differenza tra il prezzo a cui vende la garanzia e il costo del prodotto del fornitore.
Quale margine genera tipicamente una garanzia estesa?
Dipende dal fornitore e dal prodotto, ma nel settore è comune un margine dal 20% al 40% sul prezzo di vendita al cliente. Per un veicolo da 15.000 euro con una garanzia di 600 euro, il margine può essere compreso tra 120 e 240 euro per operazione.
La garanzia estesa si può finanziare insieme al veicolo?
Sì, se l'acquirente finanzia l'acquisto. L'importo della garanzia viene aggiunto al prezzo finanziato e suddiviso nelle rate mensili, riducendo così la barriera del costo aggiuntivo per l'acquirente.
