Indice
Perché il rifiuto finanziario distrugge vendite che potrebbero essere concluse
Le cause più frequenti di rifiuto e quali sono evitabili
Come qualificare il cliente prima di presentare la richiesta
Cosa fare quando la richiesta viene rifiutata
Come lavorare con più società finanziarie per ridurre l'impatto dei rifiuti
Quando e come offrire alternative al cliente rifiutato
Il ruolo di ASNEF nei rifiuti e come gestirlo
Dealcar e la gestione delle operazioni finanziate
Domande frequenti
Perché il rifiuto finanziario distrugge vendite che potrebbero essere concluse
Un rifiuto finanziario al momento della chiusura è uno dei punti di maggiore attrito nel processo di vendita di una concessionaria. Il cliente ha già scelto l'auto, ha negoziato il prezzo ed è pronto a firmare. Il rifiuto della finanziaria interrompe quel momento e, in molti casi, il cliente non torna: se ne va con la sensazione di non poter acquistare l'auto, anche se la realtà è che la richiesta non è stata presentata nel modo migliore o che esistono alternative che nessuno gli ha offerto.
Le concessionarie con il tasso di chiusura più alto nei finanziamenti non hanno clienti più solvibili: hanno processi migliori. Qualificano meglio prima di presentare la domanda, lavorano con più finanziarie e hanno risposte pronte per quando arriva il rifiuto.
Leggi anche come vendere rate anziché il prezzo totale quando si finanzia un'auto.
Le cause più frequenti di rifiuto e quali sono evitabili
Le finanziarie rifiutano le richieste per ragioni che possono essere raggruppate in quattro categorie.
La prima è l'insufficiente capacità di indebitamento. Se la rata mensile del prestito supera la percentuale di reddito che la finanziaria considera ragionevole (di solito tra il 30% e il 35% del reddito netto del richiedente), la richiesta viene rifiutata automaticamente. Questa causa è la più difficile da risolvere perché riflette un limite reale del cliente. L'unica leva è adeguare l'importo finanziato, estendere la durata per abbassare la rata o ridurre il prezzo dell'auto.
La seconda è la presenza in registri di morosità come ASNEF o RAI. Una segnalazione attiva in ASNEF è motivo di rifiuto automatico nella maggior parte delle finanziarie convenzionali. Questa causa è evitabile se si qualifica il cliente prima di presentare la richiesta.
La terza è la situazione lavorativa instabile. Un cliente con un contratto temporaneo recente, in periodo di prova o con meno di 6 mesi nell'attuale posizione ha maggiori probabilità di rifiuto rispetto a uno con contratto a tempo indeterminato o con diversi anni nello stesso impiego. Anche questa causa è rilevabile prima della presentazione.
La quarta è la documentazione incompleta o errata. Una richiesta con dati errati, senza le ultime buste paga o senza la dichiarazione dei redditi può essere rifiutata per motivi formali che non riflettono la reale solvibilità del cliente. Questa causa è completamente evitabile con un processo di raccolta della documentazione ben definito.
Consulta la guida sulla documentazione obbligatoria per la vendita in concessionaria.
Come qualificare il cliente prima di presentare la richiesta
La qualificazione preventiva è il passo che differenzia maggiormente le concessionarie con un basso tasso di rifiuto da quelle con un tasso elevato. Prima di presentare qualsiasi richiesta, ci sono quattro domande a cui il venditore deve aver risposto.
La prima: il cliente ha segnalazioni in ASNEF o RAI? Si può chiedere direttamente al cliente in modo naturale: "Per presentare la richiesta alla finanziaria ho bisogno di sapere se hai pendenze o segnalazioni di pagamento, perché questo influisce direttamente sull'approvazione." La maggior parte dei clienti lo dichiara se glielo si chiede direttamente e con normalità.
La seconda: quali sono le entrate nette mensili del cliente? Questa informazione determina l'importo massimo finanziabile alle condizioni standard. Se il cliente guadagna 1.600 euro netti e vuole finanziare 20.000 euro a 60 mesi (rata di circa 400 euro), la rata supera il 25% delle sue entrate, il che può essere fattibile o meno a seconda della finanziaria e del resto del suo profilo di indebitamento.
La terza: qual è la situazione lavorativa del cliente? Contratto a tempo indeterminato contro tempo determinato, anni trascorsi nell'attuale posizione, se è lavoratore autonomo e da quanto tempo ha aperto la partita IVA. Queste informazioni orientano su quale finanziaria sia più adatta a quel profilo.
La quarta: ha debiti attivi significativi (mutuo, un altro prestito auto, prestiti personali)? Il rapporto di indebitamento totale del cliente, e non solo la rata di questa vettura, è ciò che valuta la finanziaria.
Con queste quattro risposte, il venditore può stimare con discreta precisione se la richiesta ha probabilità di essere approvata e con quale ente, prima ancora di presentare qualsiasi documento.
Cosa fare quando la richiesta viene rifiutata
Un rifiuto non è la fine dell'operazione se gestito bene. L'errore più comune è comunicare il rifiuto al cliente senza offrire un passo successivo, il che fa andare via il cliente con la sensazione di non poter procedere all'acquisto.
Il primo passo è capire il motivo del rifiuto, qualora la finanziaria lo comunichi. Alcune finanziarie indicano il motivo nel dettaglio; altre si limitano a comunicare che la richiesta non è stata approvata senza ulteriori spiegazioni. Se c'è un motivo specifico, ci sono opzioni d'azione. Se non c'è, bisogna esplorare le alternative in modo sistematico.
Se il rifiuto è dovuto alla capacità di indebitamento, le opzioni sono: ridurre l'importo finanziato (maggior anticipo da parte del cliente), allungare la durata per abbassare la rata mensile o abbassare il prezzo dell'auto. Se nessuna di queste opzioni è praticabile per il cliente, la vendita con finanziamento non è possibile per quell'auto.
Se il rifiuto è dovuto ad ASNEF, l'opzione più diretta è presentare la richiesta a una finanziaria specializzata in profili con segnalazioni, con condizioni meno favorevoli per il cliente ma con una maggiore probabilità di approvazione.
Se il rifiuto è dovuto alla documentazione, richiedere la documentazione corretta e ripresentare la domanda alla stessa finanziaria o a un'altra.
Come lavorare con più società finanziarie per ridurre l'impatto dei rifiuti
Avere accordi attivi con due o tre finanziarie con profili di approvazione differenti è la leva strutturale che riduce maggiormente l'impatto dei rifiuti. Ogni finanziaria ha i propri criteri di rischio: ciò che una rifiuta, un'altra può approvarlo.
Una strategia comune nelle concessionarie con volumi elevati è avere una finanziaria principale per i profili standard (Santander Consumer, BBVA Consumer), una seconda finanziaria per profili con un rischio leggermente maggiore o con redditi variabili (Cetelem, Cofidis) e una terza opzione per profili difficili (finanziarie specializzate in clienti con segnalazioni o con uno storico creditizio limitato).
Consulta quali finanziarie lavorano con concessionarie indipendenti in Spagna.
Con questa struttura, di fronte a un rifiuto della finanziaria principale, il venditore ha un passo successivo immediato: presentare la domanda alla seconda finanziaria senza che il cliente debba andarsene e tornare un altro giorno.
La chiave per far funzionare questo sistema è conoscere bene i criteri di ciascuna finanziaria ed essere in grado di indirizzare la richiesta a quella più adatta per ogni profilo fin dall'inizio, invece di procedere per tentativi.
Quando e come offrire alternative al cliente rifiutato
Se, dopo aver esplorato le opzioni di finanziamento, la vendita non può essere conclusa, ci sono due alternative che vale la pena esplorare prima di dare per persa l'operazione.
La prima è un'auto diversa a un prezzo inferiore. Il cliente che non può finanziare 16.000 euro può finanziarne 11.000 senza problemi. Se hai stock in quella fascia di prezzo che si adatta a ciò che il cliente sta cercando, mostrargli questa alternativa può salvare l'operazione. Non sempre funziona perché il cliente può essere emotivamente legato all'auto che aveva scelto, ma vale la pena provare prima di congedarlo.
La seconda è tornare in un secondo momento. Se il rifiuto è dovuto a una segnalazione in ASNEF che il cliente sta per risolvere, o a un contratto temporaneo che potrebbe diventare indeterminato nei mesi successivi, fissare un recall per quando la situazione sarà cambiata può generare una vendita futura. Un CRM con promemoria facilita questo follow-up senza dover fare affidamento sulla memoria del venditore.
Consulta come recuperare i lead freddi in una concessionaria.
Il ruolo di ASNEF nei rifiuti e come gestirlo
ASNEF (Asociación Nacional de Establecimientos Financieros de Crédito) è il registro delle insolvenze più consultato dalle finanziarie in Spagna prima di approvare qualsiasi credito. Una segnalazione attiva in ASNEF, anche se per un importo esiguo, può bloccare l'approvazione di un finanziamento che per qualsiasi altro aspetto sarebbe perfettamente fattibile.
Molti clienti non sanno di essere iscritti in ASNEF. Potrebbero avere una pendenza per una bolletta telefonica non pagata di due anni fa che non hanno mai risolto. Quando il venditore chiede loro direttamente se hanno segnalazioni di pagamento, alcuni rispondono di no perché davvero non lo sanno.
Il modo per gestire questo punto è spiegare al cliente come può verificare se compare in ASNEF (tramite il registro stesso di ASNEF, che offre un servizio di consultazione online gratuito) e, se presente, quali opzioni ha per risolvere la pendenza o per cercare un finanziamento alternativo.
Leggi la guida completa su come ASNEF influisce sulla vendita di auto usate.
Le finanziarie specializzate in clienti con ASNEF offrono solitamente finanziamenti a tassi di interesse più elevati rispetto a quelle convenzionali. La rata mensile per il cliente aumenta, il che può far scendere l'importo finanziabile affinché il rapporto di indebitamento rimanga sostenibile. In questi casi, presentare l'auto con un anticipo maggiore e un importo finanziato minore può rendere fattibile un'operazione che sembrava impossibile.
Dealcar e la gestione delle operazioni finanziate
Da Dealcar puoi registrare lo stato di ciascuna richiesta di finanziamento, la finanziaria con cui è stata presentata e il motivo del rifiuto, se noto. Ciò consente di monitorare le operazioni in corso, identificare quale finanziaria ha il miglior tasso di approvazione per il tuo profilo di clienti tipo e agire in modo proattivo quando una richiesta richiede più tempo del solito per ricevere risposta.
Se vuoi vedere come funziona la gestione delle pratiche finanziate in Dealcar, richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Quanto tempo impiega una finanziaria per rispondere a una richiesta?
Con la documentazione completa, le finanziarie convenzionali (Santander Consumer, Cetelem, BBVA Consumer) di solito forniscono una risposta preliminare in un tempo compreso tra le 2 e le 24 ore. Alcune dispongono di sistemi di approvazione automatica per i profili standard che rispondono in pochi minuti. La risposta definitiva e l'erogazione possono richiedere da 24 a 72 ore aggiuntive.
Si può presentare la stessa richiesta a più finanziarie contemporaneamente?
Tecnicamente è possibile, ma non è una pratica consigliabile. Ogni consultazione effettuata da una finanziaria sullo storico creditizio del cliente viene registrata. Molteplici richieste in un breve periodo possono essere interpretate come un segnale di difficoltà nell'ottenere credito e compromettere le richieste successive. La cosa più efficace è presentare la domanda alla finanziaria più adatta per quel profilo e, in caso di rifiuto, passare alla successiva.
La concessionaria si assume qualche rischio se il finanziamento viene approvato e il cliente poi non paga?
Nel modello standard di intermediazione, no. La concessionaria riscuote il prezzo del veicolo al momento dell'erogazione da parte della finanziaria. Il rapporto di credito è tra il cliente e la finanziaria. La concessionaria non si assume il rischio di insolvenza. Alcuni contratti di collaborazione con le finanziarie includono clausole di riacquisto o altre condizioni specifiche che possono modificare questa ripartizione del rischio, pertanto si consiglia di verificare i termini dell'accordo con la finanziaria.
Posso offrire finanziamenti a clienti stranieri residenti in Spagna?
Dipende dalla finanziaria e dal profilo del cliente. I residenti con contratto di lavoro in Spagna e con codice identificativo per stranieri (NIE) in corso di validità possono accedere al finanziamento nella maggior parte degli enti, purché soddisfino i consueti criteri di solvibilità. I non residenti hanno un accesso più limitato. Verificare con ciascuna finanziaria le condizioni specifiche per i clienti stranieri è il passo necessario prima di presentare la richiesta.
