Índice

1. Por qué la financiación al cliente final cambia las ventas de un compraventa

2. Cómo funciona el acuerdo entre financiera y concesionario

3. Las principales financieras que trabajan con concesionarios independientes

4. Requisitos habituales para acceder a un acuerdo de financiación

5. Cómo comparar las condiciones antes de firmar

6. La regulación que debes conocer antes de intermediar en financiación

7. Dealcar y la gestión de operaciones financiadas

8. Preguntas frecuentes

Por qué la financiación al cliente final cambia las ventas de un compraventa

Un compraventa que solo vende al contado tiene un techo de mercado definido por los compradores que pueden pagar el precio completo en ese momento. Uno que ofrece financiación puede llegar a compradores que tienen capacidad de pago mensual pero no tienen el capital disponible para una compra al contado.

Lee también cómo vender cuotas en lugar de precio al financiar un coche.

En España, alrededor del 35-40% de los coches de ocasión se venden con algún tipo de financiación. Para un compraventa que vende 20 coches al mes, activar la financiación puede suponer entre 7 y 10 operaciones adicionales al mes con compradores que de otra forma no habrían podido comprar. A un margen medio de 1.600 euros por vehículo, son entre 11.000 y 16.000 euros adicionales de margen bruto mensual, más las comisiones de intermediación.

El otro efecto es sobre el ticket medio. Un comprador financiado tiende a comprar un coche de mayor precio que uno que paga al contado, porque su decisión de compra se basa en la cuota mensual, no en el precio total. Eso sube el ticket medio y el margen por operación.

Consulta cuánto gana un compraventa de coches y qué variables mueven el margen.

Cómo funciona el acuerdo entre financiera y concesionario

El concesionario no presta el dinero directamente: actúa como intermediario entre el comprador y la entidad financiera. Cuando el comprador decide financiar, el concesionario presenta la solicitud a la financiera, que evalúa el riesgo del cliente y aprueba o deniega la operación. Si se aprueba, la financiera paga el precio del coche al concesionario y el comprador le paga a la financiera en cuotas mensuales.

El concesionario recibe una comisión de intermediación por cada operación financiada. Esa comisión varía según la entidad, el importe financiado y el volumen mensual del concesionario, pero habitualmente está entre el 1% y el 3% del capital financiado. En algunos casos hay también una comisión fija por operación.

Lee también cómo funciona el seguro GAP como fuente de ingresos adicional.

Para que este modelo funcione, el concesionario debe tener un acuerdo firmado con la financiera y, en la mayoría de los casos, estar registrado como intermediario de crédito según la normativa vigente.

Las principales financieras que trabajan con concesionarios independientes

Santander Consumer Finance es la entidad con mayor presencia en el sector de automoción en España. Trabaja con concesionarios de todos los tamaños, incluyendo compraventas independientes, y tiene un proceso de alta relativamente accesible. Sus condiciones para concesionarios pequeños son más conservadoras que para grupos grandes, pero tiene la ventaja de ser ampliamente conocida por los compradores, lo que facilita el cierre.

Cetelem (BNP Paribas) tiene un perfil similar: amplia presencia, proceso de alta para concesionarios independientes y productos de crédito al consumo para vehículos de ocasión. Su aceptación de perfiles de riesgo medio es algo más flexible que la de Santander, lo que puede ser ventajoso para compradores con historial crediticio no perfecto.

BBVA Consumer Finance trabaja principalmente con redes de concesionarios más grandes y con acuerdos de marca, pero tiene líneas específicas para el mercado de ocasión con requisitos de acceso para independientes. Requiere un volumen mínimo de operaciones para mantener el acuerdo activo.

Cofidis es una opción interesante para compraventas que trabajan con compradores de perfil de riesgo más variado. Su proceso de aprobación es más rápido que el de los bancos tradicionales y acepta perfiles que otras entidades rechazan, aunque con tipos de interés más altos para el comprador.

CaixaBank Payments opera a través de su red de agentes y tiene presencia en el segmento de financiación de vehículos de ocasión. El acceso como concesionario independiente suele requerir un volumen mínimo de operaciones anuales.

Financieras especializadas en automoción como ALD Automotive, Arval (para vehículos de renting de ocasión) o plataformas como Abanca Automoción tienen productos específicos para el mercado de ocasión con estructuras más flexibles que los bancos tradicionales.

Requisitos habituales para acceder a un acuerdo de financiación

Los requisitos varían según la entidad, pero hay un conjunto de condiciones que la mayoría exige antes de firmar un acuerdo con un concesionario independiente.

Antigüedad del negocio: habitualmente entre 1 y 2 años de actividad como concesionario o compraventa, con alta en el IAE correspondiente. Algunas entidades exigen 3 años para sus condiciones más favorables.

Facturación mínima: entre 200.000 y 500.000 euros anuales según la entidad. Este es el filtro más habitual para los compraventas pequeños que quieren acceder a las entidades más grandes.

Historial crediticio limpio: tanto del negocio como, en algunos casos, del propietario o administrador.

Registro como intermediario de crédito: obligatorio para operar legalmente como intermediario de financiación (ver sección siguiente). Algunas entidades gestionan ellas mismas el proceso de registro de sus concesionarios colaboradores.

Local físico verificable: la mayoría de las entidades hacen una visita de verificación o comprueban la existencia física del negocio antes de firmar el acuerdo.

Seguro de responsabilidad civil: en algunos casos se exige un seguro específico vinculado a la actividad de intermediación financiera.

Cómo comparar las condiciones antes de firmar

Firmar con la primera financiera que hace una oferta es un error frecuente. Las condiciones entre entidades pueden variar de forma significativa en los puntos que más impactan en la rentabilidad del concesionario.

Los puntos que hay que comparar son: el porcentaje de comisión por operación financiada (cuánto gana el concesionario por cada venta), el tipo de interés medio para el comprador (un tipo más bajo facilita más ventas), la tasa de aceptación de solicitudes (qué porcentaje de las solicitudes que presentas se aprueban), el tiempo de aprobación y desembolso (cuánto tiempo pasa entre la solicitud y el pago al concesionario) y las condiciones de permanencia o volumen mínimo del acuerdo.

Lee también cómo afecta ASNEF a la venta de coches usados.

Lo más eficiente es negociar con dos o tres entidades en paralelo, obtener condiciones por escrito de cada una y compararlas. Las entidades saben que hay competencia y en muchos casos mejoran las condiciones iniciales si ven que estás evaluando alternativas.

Revisar también el proceso de presentación de solicitudes: algunas entidades tienen plataformas digitales que agilizan enormemente el proceso, otras funcionan con formularios en papel o con gestores que responden con retraso. La velocidad de aprobación impacta directamente en la experiencia de compra del cliente.

La regulación que debes conocer antes de intermediar en financiación

Intermediar en la concesión de crédito al consumo de forma habitual está regulado en España por la Ley 5/2019 y por la normativa de crédito al consumo derivada de la directiva europea. Para operar legalmente, el concesionario debe estar registrado en el Banco de España como uno de los siguientes:

Agente vinculado: actúa exclusivamente en nombre de una entidad financiera y bajo su responsabilidad. Es la figura más habitual para concesionarios que trabajan con una sola financiera.

Intermediario de crédito no vinculado: puede presentar solicitudes a varias entidades. Requiere registro en el Banco de España, formación certificada, seguro de responsabilidad civil y cumplimiento de requisitos de transparencia con el consumidor.

Consulta la guía completa del REBU para compraventas para entender cómo encaja con la intermediación financiera.

Las entidades financieras suelen guiar al concesionario en el proceso de registro como parte del proceso de alta en su red. Si trabajas con varias entidades a la vez, necesitas la figura de intermediario no vinculado, que tiene requisitos más exigentes pero más flexibilidad operativa.

Operar sin el registro correspondiente expone al concesionario a sanciones administrativas y a la nulidad de los contratos de financiación intermediados. No es un trámite que se pueda omitir.

Dealcar y la gestión de operaciones financiadas

Desde Dealcar puedes registrar cada operación con la información de financiación asociada: entidad, importe financiado, estado de la aprobación y comisión esperada. Eso te da visibilidad sobre cuántas de tus ventas incluyen financiación, qué entidad está aportando más volumen y cuánto estás generando en comisiones de intermediación cada mes.

Esa información, que sin un sistema centralizado requiere hojas de cálculo manuales, es la base para negociar mejores condiciones con las financieras cuando el volumen lo justifica. Si quieres ver cómo funciona la gestión de expedientes financiados en Dealcar, solicita una demo en dealcar.io.

Preguntas frecuentes

¿Puedo trabajar con varias financieras al mismo tiempo?

Sí, y es lo más recomendable. Trabajar con dos o tres entidades permite presentar la solicitud a la que tenga más probabilidad de aceptar el perfil concreto del comprador, y ofrece alternativas cuando una entidad rechaza la operación. Para operar con varias entidades necesitas estar registrado como intermediario de crédito no vinculado.

¿Qué pasa si la financiera rechaza una solicitud?

Es parte del proceso habitual. Los rechazos ocurren por factores de riesgo del comprador (ASNEF, capacidad de endeudamiento, situación laboral) que el concesionario no puede controlar. Tener acceso a varias entidades con distintos criterios de aprobación reduce el impacto de los rechazos: lo que rechaza una puede aprobar otra con condiciones diferentes.

¿Cuánto tiempo tarda en activarse un acuerdo con una financiera?

Depende de la entidad y de la documentación disponible. Con la documentación completa (alta en el IAE, dos últimos ejercicios contables, registro de intermediario en el Banco de España), el proceso puede cerrarse en entre 2 y 6 semanas. Algunas entidades más ágiles lo resuelven en menos de 2 semanas si el perfil es estándar.

¿La financiación al cliente afecta al REBU?

El REBU se aplica al margen de la compraventa del vehículo, que es la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta. La financiación que el comprador contrata con la entidad financiera es una operación separada que no modifica el régimen fiscal de la compraventa del vehículo. La comisión que recibe el concesionario por la intermediación financiera tributa como ingreso ordinario, fuera del REBU.

¿Qué ocurre si el comprador deja de pagar las cuotas?

En el modelo habitual de intermediación, el concesionario no asume el riesgo de impago: ese riesgo lo asume la entidad financiera. El concesionario ha cobrado el precio del vehículo en el momento de la venta. La relación entre el comprador y la financiera (incluyendo las gestiones de impago) es entre ellos. Existen modelos con garantía de recompra u otras cláusulas específicas en algunos acuerdos que pueden modificar esta distribución del riesgo, por lo que conviene revisar el contrato con la financiera con detalle.