Índice
El margen bruto por coche: lo que realmente queda
Los costes que reducen el margen y que muchos infravaloran
Cuántos coches hay que vender para tener un negocio rentable
Diferencias de rentabilidad según el segmento de vehículo
Qué variables separan a los compraventas más rentables
Cuánto gana el propietario: sueldo real del autónomo o empresario
Dealcar y el control de márgenes en tiempo real
Preguntas frecuentes
El margen bruto por coche: lo que realmente queda
El margen bruto de un compraventa es la diferencia entre el precio de venta al público y el precio de compra del vehículo. Sin otros costes. Solo la diferencia entre lo que pagaste y lo que cobraste.
En el mercado español de vehículos de ocasión en 2025 y 2026, los rangos habituales son los siguientes:
Tipo de vehículo | Precio de compra típico | Margen bruto habitual |
|---|---|---|
Utilitario económico (hasta 5.000 €) | 2.000-4.500 € | 500-1.000 € |
Berlina/SUV gama media (5.000-15.000 €) | 7.000-12.000 € | 1.200-2.500 € |
SUV premium o berlina alta gama (15.000-30.000 €) | 16.000-25.000 € | 2.500-5.000 € |
Vehículo de lujo o antiguo (+30.000 €) | Variable | Variable, puede superar los 8.000 € |
Estos márgenes son brutos. No incluyen ningún coste operativo. Son simplemente la diferencia de precio.
El margen bruto medio del sector para un compraventa independiente de tamaño medio (entre 15 y 60 coches al mes) se sitúa entre 1.500 y 2.200 euros por vehículo. Los compraventas que trabajan en segmentos más bajos o que tienen mucha competencia local pueden estar por debajo de los 1.000 euros de margen bruto.
Los costes que reducen el margen y que muchos infravaloran
Aquí está el problema real de muchos compraventas: calculan bien el margen bruto pero no llevan bien los costes, y el resultado es que trabajan mucho para ganar menos de lo que creen.
Preparación del vehículo. Limpiar, revisar, sustituir piezas básicas (neumáticos, pastillas de freno, filtros), reparar golpes menores. Para un vehículo de gama media, una preparación profesional cuesta entre 300 y 800 euros. Si preparas 20 coches al mes, son entre 6.000 y 16.000 euros mensuales de coste solo en preparación.
Publicidad y portales. La presencia en portales como coches.net, AutoScout24, Wallapop o Milanuncios tiene costes variables. Un plan profesional en los principales portales puede costar entre 400 y 1.500 euros al mes, dependiendo del número de anuncios y los destaque contratados.
Gestión documental y gestoría. Cada transferencia tiene un coste de gestoría de entre 50 y 150 euros. Con 20 ventas al mes son entre 1.000 y 3.000 euros. Añade los informes de historial previos a la compra (entre 15 y 30 euros por vehículo) y los posibles costes de regularización de algún vehículo con incidencias.
Financiación del stock. Si tienes stock financiado, cada coche genera intereses mientras está en inventario. A un tipo del 7% anual y con un valor medio de compra de 9.000 euros por vehículo, cada día en stock cuesta aproximadamente 1,73 euros por coche. Si tienes 25 coches y tardan 60 días en venderse de media, son 2.595 euros en intereses.
El coste de tener un coche parado en stock es mayor de lo que parece cuando se calculan todos los factores.
Alquiler o hipoteca del local. Un local de entre 500 y 1.500 m² en una zona con tráfico razonable en España puede costar entre 1.500 y 5.000 euros al mes en alquiler, dependiendo de la ciudad y la ubicación.
Personal. Un comercial con salario base de 1.400 euros brutos más comisiones supone un coste total para la empresa de entre 1.800 y 2.200 euros mensuales. Muchos compraventas trabajan solos al principio, pero a partir de 20-25 coches al mes se hace difícil sin ayuda.
Impuestos y cargas sociales. Como autónomo, la cuota mínima de la Seguridad Social en 2026 es de 320 euros mensuales. Si tributas como sociedad, hay que añadir el impuesto de sociedades (25% del beneficio). El IRPF del autónomo se calcula sobre el beneficio neto.
El REBU es el régimen fiscal que permite a los compraventas tributar solo por el margen: esta guía explica cómo funciona y cómo aplicarlo correctamente
Cuántos coches hay que vender para tener un negocio rentable
Con los rangos anteriores, una estimación realista para un compraventa independiente que trabaja solo o con un empleado:
Un compraventa que vende 10 coches al mes con un margen bruto medio de 1.800 euros obtiene 18.000 euros de margen bruto. Si sus costes fijos y variables mensuales (local, portales, preparación, gestoría, seguro, autónomo) son 8.000-10.000 euros, su beneficio neto antes de impuestos es de entre 8.000 y 10.000 euros. Anualizado, son entre 96.000 y 120.000 euros brutos. Después del IRPF o el impuesto de sociedades, el beneficio neto real es de entre 65.000 y 85.000 euros.
Un compraventa que vende 5 coches al mes con el mismo margen bruto tiene 9.000 euros de margen bruto. Con los mismos costes fijos, puede entrar en pérdidas o en un beneficio muy ajustado. El punto de equilibrio habitual de un compraventa independiente está en torno a los 7-8 coches vendidos al mes.
Estos son promedios. Un compraventa especializado en vehículos de alta gama con márgenes de 4.000-5.000 euros puede vivir bien vendiendo 4 o 5 coches al mes.
Tener claros los KPIs de tu concesionario es algo imprescindible para saber en qué punto está la rentabilidad real de tu negocio en cada momento
Diferencias de rentabilidad según el segmento de vehículo
No todos los segmentos son igual de rentables. Los datos del sector muestran diferencias relevantes:
Los utilitarios baratos (hasta 5.000 euros) tienen márgenes bajos en términos absolutos pero rotación rápida. Son coches que se venden en menos de 30 días si el precio es correcto. El problema es que los costes de preparación son proporcionalmente altos respecto al margen.
Los SUVs de gama media (entre 8.000 y 18.000 euros) son el punto dulce del mercado español. Alta demanda, márgenes razonables (1.500-2.500 euros) y compradores que generalmente aceptan financiación, lo que puede generar un ingreso adicional por la comisión de la financiera.
Para calcular con precisión qué margen te deja cada operación, esta guía de cálculo de margen bruto y neto en coches usados es el punto de partida
Los vehículos premium de segunda mano (a partir de 20.000 euros) tienen márgenes más altos en absoluto pero más riesgo: compradores más exigentes, mayor probabilidad de reclamaciones, costes de preparación más elevados y menos demanda. Requieren un conocimiento técnico y comercial más elevado.
Los vehículos eléctricos de ocasión están en un momento de incertidumbre: la demanda crece pero la oferta también y los precios han caído de forma notable desde 2022. En 2025 y 2026 hay oportunidades en eléctricos pero también más riesgo de comprar por encima del precio de mercado si no se monitoriza bien.
Qué variables separan a los compraventas más rentables
Los compraventas que consistentemente están en el rango alto de rentabilidad del sector comparten varios patrones:
Compran mejor que la media. Tienen acceso a canales de aprovisionamiento que les dan ventaja de precio: subastas profesionales, relaciones directas con empresas de renting, acuerdos con talleres que les traen vehículos de particulares. La rentabilidad empieza en la compra, no en la venta.
Los canales de aprovisionamiento donde compran los compraventas más eficientes marcan la diferencia en el coste de entrada del stock
Controlan los días en stock por vehículo. Saben en todo momento qué coches llevan más de 45 días en inventario y actúan: bajan el precio, aumentan la visibilidad en portales o llaman a compradores que ya mostraron interés. Los coches parados son el mayor destructor de margen del sector.
Venden servicios adicionales. Garantía extendida, seguro del vehículo, financiación al comprador: cada uno de estos servicios puede generar entre 200 y 600 euros adicionales por operación. Un compraventa que cierra el 40% de sus ventas con financiación y el 30% con garantía extendida mejora su rentabilidad por vehículo de forma significativa.
Tienen costes operativos bajo control. No sobredimensionan el local, no contratan más personal del necesario y usan herramientas que automatizan la publicación en portales y la gestión documental para no pagar por trabajo repetitivo.
Cuánto gana el propietario: sueldo real del autónomo o empresario
La confusión más habitual entre los propietarios de compraventas es mezclar el beneficio del negocio con su sueldo personal. No son lo mismo.
Si tienes una empresa con beneficio neto de 80.000 euros al año, eso no significa que ganas 80.000 euros. Si te pagas un sueldo de 30.000 euros brutos como gerente, ese sueldo es un gasto de la empresa. El beneficio después del sueldo y del impuesto de sociedades puede ser de 35.000-40.000 euros, que puedes repartirte como dividendos o reinvertir.
Como autónomo, el beneficio neto es tu base imponible de IRPF. Con un beneficio neto de 70.000 euros, la factura fiscal en 2026 (tramos del IRPF estatal más el autonómico) puede superar los 25.000 euros. El neto disponible real sería de unos 45.000 euros.
Un compraventa independiente que vende 12-15 coches al mes con una operativa bien controlada puede tener un ingreso neto personal de entre 40.000 y 70.000 euros anuales. Uno que vende 5-7 coches al mes puede estar entre 20.000 y 35.000 euros. Los extremos existen en ambos sentidos.
Dealcar y el control de márgenes en tiempo real
Uno de los problemas más comunes en compraventas con varios vehículos en stock es no tener visibilidad clara del margen real por cada coche. Se conoce el precio de compra y el precio de venta, pero los costes de preparación, los días de financiación y los gastos de gestoría se mezclan y al final del mes es difícil saber exactamente cuánto ha generado cada operación.
Desde Dealcar puedes registrar todos los costes asociados a cada vehículo desde el momento de la compra, lo que te permite ver el margen neto real en cada operación y tomar decisiones más informadas sobre precio de venta y prioridad de rotación. Si quieres ver cómo funciona, puedes solicitar una demo en dealcar.io.
Preguntas frecuentes
¿Es necesario estar dado de alta como compraventa para vender coches habitualmente?
Sí. Si vendes vehículos de forma habitual con ánimo de lucro, estás obligado a darte de alta como compraventa en el epígrafe correspondiente del IAE y a tributar por esa actividad. La venta ocasional de vehículos propios tiene un tratamiento fiscal diferente, pero a partir de cierto número de operaciones anuales la Agencia Tributaria puede considerar que hay actividad económica aunque no estés dado de alta.
¿El margen en los coches eléctricos de ocasión es diferente?
En 2025 y 2026, el margen en eléctricos de ocasión tiene más varianza que en vehículos de combustión. La depreciación de algunos modelos ha sido muy agresiva, lo que crea oportunidades de compra barata pero también riesgo de que el mercado siga bajando después de la compra. Los compraventas con experiencia en eléctricos están obteniendo buenos resultados en modelos con alta demanda como el Tesla Model 3 o el Volkswagen ID.4, pero el conocimiento técnico y de mercado necesario es mayor que en combustión.
¿Cuánto se puede ganar con la financiación del comprador?
Las comisiones de intermediación financiera varían según la entidad y el volumen. Para un compraventa independiente, la comisión media por operación financiada suele estar entre el 1% y el 3% del capital financiado. En un vehículo de 12.000 euros con el 80% financiado (9.600 euros), eso supone entre 96 y 288 euros adicionales por operación.
¿Cuál es la diferencia entre facturar con REBU o con IVA normal?
El REBU (Régimen Especial de Bienes Usados) permite a los compraventas pagar el IVA solo sobre el margen de la operación, no sobre el precio de venta total. Esto reduce significativamente la carga fiscal en operaciones de compraventa de particulares, donde no hay factura de compra con IVA. Utilizar correctamente el REBU es uno de los factores que más impacta en la rentabilidad fiscal de un compraventa.
¿Es más rentable especializarse en un segmento o tener stock variado?
Los datos del sector apuntan a que los compraventas especializados en un segmento concreto suelen tener mejores márgenes que los generalistas, porque conocen mejor el mercado, tienen mejores canales de aprovisionamiento y generan más confianza entre los compradores de ese segmento. Sin embargo, la especialización también implica más riesgo si la demanda de ese segmento cae.
Índice
El margen bruto por coche: lo que realmente queda
Los costes que reducen el margen y que muchos infravaloran
Cuántos coches hay que vender para tener un negocio rentable
Diferencias de rentabilidad según el segmento de vehículo
Qué variables separan a los compraventas más rentables
Cuánto gana el propietario: sueldo real del autónomo o empresario
Dealcar y el control de márgenes en tiempo real
Preguntas frecuentes
El margen bruto por coche: lo que realmente queda
El margen bruto de un compraventa es la diferencia entre el precio de venta al público y el precio de compra del vehículo. Sin otros costes. Solo la diferencia entre lo que pagaste y lo que cobraste.
En el mercado español de vehículos de ocasión en 2025 y 2026, los rangos habituales son los siguientes:
Tipo de vehículo | Precio de compra típico | Margen bruto habitual |
|---|---|---|
Utilitario económico (hasta 5.000 €) | 2.000-4.500 € | 500-1.000 € |
Berlina/SUV gama media (5.000-15.000 €) | 7.000-12.000 € | 1.200-2.500 € |
SUV premium o berlina alta gama (15.000-30.000 €) | 16.000-25.000 € | 2.500-5.000 € |
Vehículo de lujo o antiguo (+30.000 €) | Variable | Variable, puede superar los 8.000 € |
Estos márgenes son brutos. No incluyen ningún coste operativo. Son simplemente la diferencia de precio.
El margen bruto medio del sector para un compraventa independiente de tamaño medio (entre 15 y 60 coches al mes) se sitúa entre 1.500 y 2.200 euros por vehículo. Los compraventas que trabajan en segmentos más bajos o que tienen mucha competencia local pueden estar por debajo de los 1.000 euros de margen bruto.
Los costes que reducen el margen y que muchos infravaloran
Aquí está el problema real de muchos compraventas: calculan bien el margen bruto pero no llevan bien los costes, y el resultado es que trabajan mucho para ganar menos de lo que creen.
Preparación del vehículo. Limpiar, revisar, sustituir piezas básicas (neumáticos, pastillas de freno, filtros), reparar golpes menores. Para un vehículo de gama media, una preparación profesional cuesta entre 300 y 800 euros. Si preparas 20 coches al mes, son entre 6.000 y 16.000 euros mensuales de coste solo en preparación.
Publicidad y portales. La presencia en portales como coches.net, AutoScout24, Wallapop o Milanuncios tiene costes variables. Un plan profesional en los principales portales puede costar entre 400 y 1.500 euros al mes, dependiendo del número de anuncios y los destaque contratados.
Gestión documental y gestoría. Cada transferencia tiene un coste de gestoría de entre 50 y 150 euros. Con 20 ventas al mes son entre 1.000 y 3.000 euros. Añade los informes de historial previos a la compra (entre 15 y 30 euros por vehículo) y los posibles costes de regularización de algún vehículo con incidencias.
Financiación del stock. Si tienes stock financiado, cada coche genera intereses mientras está en inventario. A un tipo del 7% anual y con un valor medio de compra de 9.000 euros por vehículo, cada día en stock cuesta aproximadamente 1,73 euros por coche. Si tienes 25 coches y tardan 60 días en venderse de media, son 2.595 euros en intereses.
El coste de tener un coche parado en stock es mayor de lo que parece cuando se calculan todos los factores.
Alquiler o hipoteca del local. Un local de entre 500 y 1.500 m² en una zona con tráfico razonable en España puede costar entre 1.500 y 5.000 euros al mes en alquiler, dependiendo de la ciudad y la ubicación.
Personal. Un comercial con salario base de 1.400 euros brutos más comisiones supone un coste total para la empresa de entre 1.800 y 2.200 euros mensuales. Muchos compraventas trabajan solos al principio, pero a partir de 20-25 coches al mes se hace difícil sin ayuda.
Impuestos y cargas sociales. Como autónomo, la cuota mínima de la Seguridad Social en 2026 es de 320 euros mensuales. Si tributas como sociedad, hay que añadir el impuesto de sociedades (25% del beneficio). El IRPF del autónomo se calcula sobre el beneficio neto.
El REBU es el régimen fiscal que permite a los compraventas tributar solo por el margen: esta guía explica cómo funciona y cómo aplicarlo correctamente
Cuántos coches hay que vender para tener un negocio rentable
Con los rangos anteriores, una estimación realista para un compraventa independiente que trabaja solo o con un empleado:
Un compraventa que vende 10 coches al mes con un margen bruto medio de 1.800 euros obtiene 18.000 euros de margen bruto. Si sus costes fijos y variables mensuales (local, portales, preparación, gestoría, seguro, autónomo) son 8.000-10.000 euros, su beneficio neto antes de impuestos es de entre 8.000 y 10.000 euros. Anualizado, son entre 96.000 y 120.000 euros brutos. Después del IRPF o el impuesto de sociedades, el beneficio neto real es de entre 65.000 y 85.000 euros.
Un compraventa que vende 5 coches al mes con el mismo margen bruto tiene 9.000 euros de margen bruto. Con los mismos costes fijos, puede entrar en pérdidas o en un beneficio muy ajustado. El punto de equilibrio habitual de un compraventa independiente está en torno a los 7-8 coches vendidos al mes.
Estos son promedios. Un compraventa especializado en vehículos de alta gama con márgenes de 4.000-5.000 euros puede vivir bien vendiendo 4 o 5 coches al mes.
Tener claros los KPIs de tu concesionario es algo imprescindible para saber en qué punto está la rentabilidad real de tu negocio en cada momento
Diferencias de rentabilidad según el segmento de vehículo
No todos los segmentos son igual de rentables. Los datos del sector muestran diferencias relevantes:
Los utilitarios baratos (hasta 5.000 euros) tienen márgenes bajos en términos absolutos pero rotación rápida. Son coches que se venden en menos de 30 días si el precio es correcto. El problema es que los costes de preparación son proporcionalmente altos respecto al margen.
Los SUVs de gama media (entre 8.000 y 18.000 euros) son el punto dulce del mercado español. Alta demanda, márgenes razonables (1.500-2.500 euros) y compradores que generalmente aceptan financiación, lo que puede generar un ingreso adicional por la comisión de la financiera.
Para calcular con precisión qué margen te deja cada operación, esta guía de cálculo de margen bruto y neto en coches usados es el punto de partida
Los vehículos premium de segunda mano (a partir de 20.000 euros) tienen márgenes más altos en absoluto pero más riesgo: compradores más exigentes, mayor probabilidad de reclamaciones, costes de preparación más elevados y menos demanda. Requieren un conocimiento técnico y comercial más elevado.
Los vehículos eléctricos de ocasión están en un momento de incertidumbre: la demanda crece pero la oferta también y los precios han caído de forma notable desde 2022. En 2025 y 2026 hay oportunidades en eléctricos pero también más riesgo de comprar por encima del precio de mercado si no se monitoriza bien.
Qué variables separan a los compraventas más rentables
Los compraventas que consistentemente están en el rango alto de rentabilidad del sector comparten varios patrones:
Compran mejor que la media. Tienen acceso a canales de aprovisionamiento que les dan ventaja de precio: subastas profesionales, relaciones directas con empresas de renting, acuerdos con talleres que les traen vehículos de particulares. La rentabilidad empieza en la compra, no en la venta.
Los canales de aprovisionamiento donde compran los compraventas más eficientes marcan la diferencia en el coste de entrada del stock
Controlan los días en stock por vehículo. Saben en todo momento qué coches llevan más de 45 días en inventario y actúan: bajan el precio, aumentan la visibilidad en portales o llaman a compradores que ya mostraron interés. Los coches parados son el mayor destructor de margen del sector.
Venden servicios adicionales. Garantía extendida, seguro del vehículo, financiación al comprador: cada uno de estos servicios puede generar entre 200 y 600 euros adicionales por operación. Un compraventa que cierra el 40% de sus ventas con financiación y el 30% con garantía extendida mejora su rentabilidad por vehículo de forma significativa.
Tienen costes operativos bajo control. No sobredimensionan el local, no contratan más personal del necesario y usan herramientas que automatizan la publicación en portales y la gestión documental para no pagar por trabajo repetitivo.
Cuánto gana el propietario: sueldo real del autónomo o empresario
La confusión más habitual entre los propietarios de compraventas es mezclar el beneficio del negocio con su sueldo personal. No son lo mismo.
Si tienes una empresa con beneficio neto de 80.000 euros al año, eso no significa que ganas 80.000 euros. Si te pagas un sueldo de 30.000 euros brutos como gerente, ese sueldo es un gasto de la empresa. El beneficio después del sueldo y del impuesto de sociedades puede ser de 35.000-40.000 euros, que puedes repartirte como dividendos o reinvertir.
Como autónomo, el beneficio neto es tu base imponible de IRPF. Con un beneficio neto de 70.000 euros, la factura fiscal en 2026 (tramos del IRPF estatal más el autonómico) puede superar los 25.000 euros. El neto disponible real sería de unos 45.000 euros.
Un compraventa independiente que vende 12-15 coches al mes con una operativa bien controlada puede tener un ingreso neto personal de entre 40.000 y 70.000 euros anuales. Uno que vende 5-7 coches al mes puede estar entre 20.000 y 35.000 euros. Los extremos existen en ambos sentidos.
Dealcar y el control de márgenes en tiempo real
Uno de los problemas más comunes en compraventas con varios vehículos en stock es no tener visibilidad clara del margen real por cada coche. Se conoce el precio de compra y el precio de venta, pero los costes de preparación, los días de financiación y los gastos de gestoría se mezclan y al final del mes es difícil saber exactamente cuánto ha generado cada operación.
Desde Dealcar puedes registrar todos los costes asociados a cada vehículo desde el momento de la compra, lo que te permite ver el margen neto real en cada operación y tomar decisiones más informadas sobre precio de venta y prioridad de rotación. Si quieres ver cómo funciona, puedes solicitar una demo en dealcar.io.
Preguntas frecuentes
¿Es necesario estar dado de alta como compraventa para vender coches habitualmente?
Sí. Si vendes vehículos de forma habitual con ánimo de lucro, estás obligado a darte de alta como compraventa en el epígrafe correspondiente del IAE y a tributar por esa actividad. La venta ocasional de vehículos propios tiene un tratamiento fiscal diferente, pero a partir de cierto número de operaciones anuales la Agencia Tributaria puede considerar que hay actividad económica aunque no estés dado de alta.
¿El margen en los coches eléctricos de ocasión es diferente?
En 2025 y 2026, el margen en eléctricos de ocasión tiene más varianza que en vehículos de combustión. La depreciación de algunos modelos ha sido muy agresiva, lo que crea oportunidades de compra barata pero también riesgo de que el mercado siga bajando después de la compra. Los compraventas con experiencia en eléctricos están obteniendo buenos resultados en modelos con alta demanda como el Tesla Model 3 o el Volkswagen ID.4, pero el conocimiento técnico y de mercado necesario es mayor que en combustión.
¿Cuánto se puede ganar con la financiación del comprador?
Las comisiones de intermediación financiera varían según la entidad y el volumen. Para un compraventa independiente, la comisión media por operación financiada suele estar entre el 1% y el 3% del capital financiado. En un vehículo de 12.000 euros con el 80% financiado (9.600 euros), eso supone entre 96 y 288 euros adicionales por operación.
¿Cuál es la diferencia entre facturar con REBU o con IVA normal?
El REBU (Régimen Especial de Bienes Usados) permite a los compraventas pagar el IVA solo sobre el margen de la operación, no sobre el precio de venta total. Esto reduce significativamente la carga fiscal en operaciones de compraventa de particulares, donde no hay factura de compra con IVA. Utilizar correctamente el REBU es uno de los factores que más impacta en la rentabilidad fiscal de un compraventa.
¿Es más rentable especializarse en un segmento o tener stock variado?
Los datos del sector apuntan a que los compraventas especializados en un segmento concreto suelen tener mejores márgenes que los generalistas, porque conocen mejor el mercado, tienen mejores canales de aprovisionamiento y generan más confianza entre los compradores de ese segmento. Sin embargo, la especialización también implica más riesgo si la demanda de ese segmento cae.
