Índice
Por qué los KPIs son herramientas de decisión, no de control
KPI 1: Tiempo medio de stock
KPI 2: Margen bruto medio por vehículo
KPI 3: Margen neto medio por vehículo
KPI 4: Tasa de conversión de leads
KPI 5: Coste de captación de lead por canal
KPI 6: Coste medio de reacondicionamiento
KPI 7: Porcentaje de ventas con financiación
KPI 8: Ingresos adicionales por operación
KPI 9: NPS o valoración media en Google
Cómo revisar los KPIs sin perder tiempo
Preguntas frecuentes
Por qué los KPIs son herramientas de decisión, no de control
El objetivo de medir KPIs no es tener un cuadro de mando bonito: es tomar mejores decisiones. Un concesionario que sabe que su tiempo medio de stock ha subido de 45 a 68 días en dos meses puede actuar antes de que el problema impacte en la caja. Uno que no lo mide descubre el problema cuando ya lleva semanas sin vender con los márgenes que necesita.
Los KPIs que se proponen aquí no son una lista exhaustiva: son los que tienen mayor impacto en la rentabilidad de una compraventa de VO y los que más información accionable generan. No hace falta medirlos todos desde el primer día. Empezar con los tres o cuatro más críticos para la situación actual del negocio y añadir los demás progresivamente es más eficaz que intentar controlarlo todo a la vez.
KPI 1: Tiempo medio de stock
Qué mide. El número medio de días que transcurren entre que un vehículo entra al stock y se vende.
Cómo calcularlo.
Suma de días en stock de todos los vehículos vendidos en el período ÷ Número de vehículos vendidos
Referencia de sector. Entre 30 y 60 días es el rango habitual en compraventas de VO en España. Por debajo de 30 puede indicar precios demasiado bajos. Por encima de 60, el coste de capital empieza a erosionar el margen neto de forma significativa.
Cómo segmentarlo para que sea útil. El promedio general puede ocultar problemas en segmentos concretos. Calcúlalo también por franja de precio (menos de 8.000 €, 8.000-15.000 €, más de 15.000 €) y por tipo de vehículo. Si los utilitarios rotan en 25 días pero los SUV tardan 85, hay un problema específico de pricing o de demanda en ese segmento.
Qué hacer si sube. Revisar el precio de los coches con más días en stock, verificar que los anuncios tienen fotos de calidad y descripción completa, y evaluar si el perfil de esos vehículos tiene demanda real en la zona. Para entender qué acciones tienen mayor impacto en la rotación, puedes revisar la guía sobre cómo reducir el tiempo de rotación del stock de VO.
KPI 2: Margen bruto medio por vehículo
Qué mide. La diferencia media entre el precio de venta y el precio de compra más los costes directos de la operación (preparación, publicación, transferencia), antes de descontar el IVA.
Cómo calcularlo.
(Precio de venta − Precio de compra − Costes directos de la operación) ÷ Número de vehículos vendidos
Referencia de sector. En compraventas de VO en España, un margen bruto medio de entre el 10% y el 18% sobre el precio de venta es un rango saludable. Por debajo del 10%, el negocio tiene dificultades para cubrir costes fijos y generar beneficio neto.
Qué hacer si baja. Identificar si el problema está en la compra (se está pagando de más), en la preparación (los costes de reacondicionamiento se han disparado) o en la venta (se está vendiendo con demasiado descuento). Cada causa tiene una palanca de acción distinta.
KPI 3: Margen neto medio por vehículo
Qué mide. El beneficio real por operación después de extraer el IVA (en REBU, el IVA está incluido dentro del margen bruto).
Cómo calcularlo en REBU.
Base imponible = Margen bruto ÷ 1,21 Margen neto = Margen bruto − (Margen bruto − Base imponible)
Es decir: Margen bruto ÷ 1,21.
Por qué es distinto del margen bruto. En operaciones REBU, el IVA calculado sobre el margen reduce el beneficio real entre un 15% y un 17% del margen bruto. Un concesionario que trabaja con un margen bruto medio de 1.800 euros está generando un margen neto real de aproximadamente 1.487 euros por operación, no 1.800.
Qué hacer si es insuficiente. El margen neto por operación debe cubrir los costes fijos del negocio más el beneficio objetivo. Si el margen neto medio multiplicado por el número de operaciones mensuales no cubre los costes fijos, el negocio opera con pérdidas aunque el margen bruto parezca positivo. Para las palancas de mejora del margen, puedes revisar la guía sobre cómo mejorar el margen de beneficio en un concesionario.
KPI 4: Tasa de conversión de leads
Qué mide. El porcentaje de leads (consultas cualificadas) que se convierten en venta.
Cómo calcularlo.
(Número de ventas ÷ Número de leads recibidos) × 100
Referencia de sector. Una tasa de conversión de entre el 15% y el 25% es habitual en concesionarios de VO bien gestionados. Por debajo del 10%, hay un problema serio en el proceso de seguimiento de leads o en la calidad de los mismos.
Cómo segmentarlo. La tasa de conversión varía significativamente por canal de origen (leads de portales vs leads de web propia vs leads de redes sociales) y por perfil de vehículo. Un lead que pregunta por un coche de 5.000 euros tiene un perfil de decisión distinto al de uno que pregunta por un coche de 18.000.
Qué hacer si es baja. Medir el tiempo de respuesta a los primeros contactos (el factor con mayor impacto en la conversión), revisar el proceso de seguimiento de leads que no cerraron en la primera visita, y verificar si los leads que entran tienen la calificación correcta o si el canal está generando consultas de baja intención de compra.
KPI 5: Coste de captación de lead por canal
Qué mide. Cuánto cuesta generar cada lead cualificado en cada canal de marketing.
Cómo calcularlo.
Gasto en el canal ÷ Número de leads generados por ese canal
Por qué importa. Un lead de Coches.net puede costar 8 euros y uno de Google Ads puede costar 35 euros. Si la tasa de conversión de ambos es similar, el canal con menor coste por lead es más eficiente. Pero si el de Google Ads convierte al doble, el coste por venta puede ser comparable. El KPI relevante no es solo el coste por lead sino el coste por venta cerrada.
Qué hacer con los datos. Redistribuir el presupuesto de marketing hacia los canales con menor coste por venta. Desactivar o reducir la inversión en canales con coste por lead alto y tasa de conversión baja.
KPI 6: Coste medio de reacondicionamiento
Qué mide. El gasto medio en preparación de cada vehículo antes de ponerlo a la venta.
Cómo calcularlo.
Suma de todos los gastos de preparación (taller, limpieza, fotografía, ITV) ÷ Número de vehículos preparados
Referencia de sector. El coste de reacondicionamiento razonable varía por franja de precio: entre el 3% y el 6% del precio de venta es un rango habitual. Para un coche de 10.000 euros, entre 300 y 600 euros. Por encima del 8-10% del precio de venta, el reacondicionamiento está destruyendo margen.
Cómo segmentarlo. Por tipo de intervención (mecánica, carrocería, limpieza) y por proveedor. Si un taller específico representa el 60% del coste total de reacondicionamiento, vale la pena negociar condiciones de volumen o buscar alternativas.
Para ver qué intervenciones tienen mejor retorno y cuáles destruyen margen, puedes revisar la guía sobre cómo reacondicionar un coche para venderlo.
KPI 7: Porcentaje de ventas con financiación
Qué mide. Qué proporción de las ventas totales se cierran con financiación a través del concesionario.
Cómo calcularlo.
(Ventas con financiación ÷ Ventas totales) × 100
Referencia de sector. En compraventas de VO bien gestionadas que trabajan activamente la financiación, un porcentaje del 30-50% es alcanzable. Por debajo del 15%, o no se está ofreciendo de forma sistemática o hay barreras en el proceso de aprobación.
Por qué importa. Cada venta con financiación genera una comisión adicional de la entidad financiera (entre 200 y 600 euros dependiendo del importe y el acuerdo). Un concesionario que financia el 40% de sus 15 ventas mensuales con una comisión media de 350 euros genera 2.100 euros adicionales al mes sin coste adicional de captación.
Para ver cómo aumentar el porcentaje de ventas financiadas, puedes consultar la guía sobre cómo vender más financiaciones en tu concesionario.
KPI 8: Ingresos adicionales por operación
Qué mide. El ingreso medio por venta que proviene de servicios distintos al precio del vehículo: comisiones de financiación, garantías, seguros, gestión de transferencia.
Cómo calcularlo.
Suma de todos los ingresos adicionales del período ÷ Número de ventas del período
Por qué importa. Un concesionario con ingresos adicionales medios de 400 euros por operación tiene una estructura financiera muy diferente a uno con 50 euros por operación, aunque el margen bruto del vehículo sea idéntico. Los ingresos adicionales son la partida con mayor palanca de mejora para la mayoría de concesionarios porque están subutilizados.
KPI 9: NPS o valoración media en Google
Qué mide. La satisfacción del cliente y la reputación online del negocio.
Cómo calcularlo. La valoración media en Google Business Profile (sobre 5) y el número de reseñas recientes (últimos 90 días) son las métricas más directas. El NPS (Net Promoter Score) requiere una encuesta específica post-venta, pero es el indicador más preciso de fidelidad y recomendación.
Referencia de sector. Una valoración media por encima de 4,5 con más de 50 reseñas es un perfil competitivo en el mercado local. Por debajo de 4,0 hay problemas de reputación que impactan en la tasa de contacto de los compradores potenciales.
Qué hacer si es bajo. Revisar el proceso de entrega y postventa (los dos momentos que más generan reseñas negativas), implementar un proceso sistemático de solicitud de reseñas tras cada entrega, y responder con criterio y rapidez a todas las reseñas negativas. Para ver cómo gestionar las reseñas de forma sistemática, puedes consultar la guía sobre cómo conseguir y gestionar reseñas de Google en tu concesionario.
Cómo revisar los KPIs sin perder tiempo
La revisión de KPIs solo genera valor si se hace de forma regular y si deriva en acciones concretas. El formato más eficiente para una compraventa de tamaño medio es:
Revisión semanal (15 minutos): tiempo de stock por coche, leads recibidos y tasa de respuesta en menos de 2 horas, ventas cerradas en la semana.
Revisión mensual (30-45 minutos): todos los KPIs de la lista con comparativa respecto al mes anterior. Identificar los dos o tres indicadores que más han variado y definir una acción concreta para cada uno.
Revisión trimestral (1 hora): tendencias de los últimos tres meses, comparativa con referencias de sector, revisión de objetivos y ajuste si procede.
La herramienta no es lo más importante: lo que importa es la cadencia y la disposición a actuar sobre los datos. Un Excel actualizado semanalmente con los nueve KPIs de esta lista da más información útil que un dashboard sofisticado que nadie revisa.
Más de 750 compraventas ya usan Dealcar para gestionar su operativa diaria
Dealcar calcula automáticamente los principales KPIs operativos (tiempo de stock, margen bruto y neto por vehículo, coste de reacondicionamiento, porcentaje de ventas con financiación) a partir de los datos de cada operación. Sin trabajo manual adicional, el panel muestra en tiempo real cómo está evolucionando el negocio y dónde están los puntos de mejora.
Si quieres ver cómo funciona, puedes agendar una demo gratuita en dealcar.io.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos KPIs debería medir un concesionario pequeño?
Empezar con tres: tiempo medio de stock, margen bruto medio por vehículo y tasa de conversión de leads. Son los que más directamente impactan en la rentabilidad y los que más fácil es calcular con los datos disponibles. Añadir los demás progresivamente a medida que el proceso de revisión se consolida.
¿Con qué frecuencia hay que revisar los KPIs?
Los operativos (tiempo de stock, leads) semanalmente. Los financieros (margen, ingresos adicionales) mensualmente. Los de reputación (valoración Google) mensualmente. La clave es la regularidad, no la frecuencia.
¿El margen bruto y el margen neto deberían ser el mismo indicador?
No. El margen bruto incluye el IVA del REBU que no es ingreso del negocio. El margen neto refleja el beneficio real. Para tomar decisiones financieras correctas, hay que trabajar siempre con el margen neto.
¿Cómo sé si mis KPIs son buenos o malos?
Comparándolos con las referencias de sector que se indican en cada KPI de esta guía, y comparándolos con tus propios datos históricos. La tendencia (si un KPI mejora o empeora respecto al mes anterior) importa tanto como el valor absoluto.
Índice
Por qué los KPIs son herramientas de decisión, no de control
KPI 1: Tiempo medio de stock
KPI 2: Margen bruto medio por vehículo
KPI 3: Margen neto medio por vehículo
KPI 4: Tasa de conversión de leads
KPI 5: Coste de captación de lead por canal
KPI 6: Coste medio de reacondicionamiento
KPI 7: Porcentaje de ventas con financiación
KPI 8: Ingresos adicionales por operación
KPI 9: NPS o valoración media en Google
Cómo revisar los KPIs sin perder tiempo
Preguntas frecuentes
Por qué los KPIs son herramientas de decisión, no de control
El objetivo de medir KPIs no es tener un cuadro de mando bonito: es tomar mejores decisiones. Un concesionario que sabe que su tiempo medio de stock ha subido de 45 a 68 días en dos meses puede actuar antes de que el problema impacte en la caja. Uno que no lo mide descubre el problema cuando ya lleva semanas sin vender con los márgenes que necesita.
Los KPIs que se proponen aquí no son una lista exhaustiva: son los que tienen mayor impacto en la rentabilidad de una compraventa de VO y los que más información accionable generan. No hace falta medirlos todos desde el primer día. Empezar con los tres o cuatro más críticos para la situación actual del negocio y añadir los demás progresivamente es más eficaz que intentar controlarlo todo a la vez.
KPI 1: Tiempo medio de stock
Qué mide. El número medio de días que transcurren entre que un vehículo entra al stock y se vende.
Cómo calcularlo.
Suma de días en stock de todos los vehículos vendidos en el período ÷ Número de vehículos vendidos
Referencia de sector. Entre 30 y 60 días es el rango habitual en compraventas de VO en España. Por debajo de 30 puede indicar precios demasiado bajos. Por encima de 60, el coste de capital empieza a erosionar el margen neto de forma significativa.
Cómo segmentarlo para que sea útil. El promedio general puede ocultar problemas en segmentos concretos. Calcúlalo también por franja de precio (menos de 8.000 €, 8.000-15.000 €, más de 15.000 €) y por tipo de vehículo. Si los utilitarios rotan en 25 días pero los SUV tardan 85, hay un problema específico de pricing o de demanda en ese segmento.
Qué hacer si sube. Revisar el precio de los coches con más días en stock, verificar que los anuncios tienen fotos de calidad y descripción completa, y evaluar si el perfil de esos vehículos tiene demanda real en la zona. Para entender qué acciones tienen mayor impacto en la rotación, puedes revisar la guía sobre cómo reducir el tiempo de rotación del stock de VO.
KPI 2: Margen bruto medio por vehículo
Qué mide. La diferencia media entre el precio de venta y el precio de compra más los costes directos de la operación (preparación, publicación, transferencia), antes de descontar el IVA.
Cómo calcularlo.
(Precio de venta − Precio de compra − Costes directos de la operación) ÷ Número de vehículos vendidos
Referencia de sector. En compraventas de VO en España, un margen bruto medio de entre el 10% y el 18% sobre el precio de venta es un rango saludable. Por debajo del 10%, el negocio tiene dificultades para cubrir costes fijos y generar beneficio neto.
Qué hacer si baja. Identificar si el problema está en la compra (se está pagando de más), en la preparación (los costes de reacondicionamiento se han disparado) o en la venta (se está vendiendo con demasiado descuento). Cada causa tiene una palanca de acción distinta.
KPI 3: Margen neto medio por vehículo
Qué mide. El beneficio real por operación después de extraer el IVA (en REBU, el IVA está incluido dentro del margen bruto).
Cómo calcularlo en REBU.
Base imponible = Margen bruto ÷ 1,21 Margen neto = Margen bruto − (Margen bruto − Base imponible)
Es decir: Margen bruto ÷ 1,21.
Por qué es distinto del margen bruto. En operaciones REBU, el IVA calculado sobre el margen reduce el beneficio real entre un 15% y un 17% del margen bruto. Un concesionario que trabaja con un margen bruto medio de 1.800 euros está generando un margen neto real de aproximadamente 1.487 euros por operación, no 1.800.
Qué hacer si es insuficiente. El margen neto por operación debe cubrir los costes fijos del negocio más el beneficio objetivo. Si el margen neto medio multiplicado por el número de operaciones mensuales no cubre los costes fijos, el negocio opera con pérdidas aunque el margen bruto parezca positivo. Para las palancas de mejora del margen, puedes revisar la guía sobre cómo mejorar el margen de beneficio en un concesionario.
KPI 4: Tasa de conversión de leads
Qué mide. El porcentaje de leads (consultas cualificadas) que se convierten en venta.
Cómo calcularlo.
(Número de ventas ÷ Número de leads recibidos) × 100
Referencia de sector. Una tasa de conversión de entre el 15% y el 25% es habitual en concesionarios de VO bien gestionados. Por debajo del 10%, hay un problema serio en el proceso de seguimiento de leads o en la calidad de los mismos.
Cómo segmentarlo. La tasa de conversión varía significativamente por canal de origen (leads de portales vs leads de web propia vs leads de redes sociales) y por perfil de vehículo. Un lead que pregunta por un coche de 5.000 euros tiene un perfil de decisión distinto al de uno que pregunta por un coche de 18.000.
Qué hacer si es baja. Medir el tiempo de respuesta a los primeros contactos (el factor con mayor impacto en la conversión), revisar el proceso de seguimiento de leads que no cerraron en la primera visita, y verificar si los leads que entran tienen la calificación correcta o si el canal está generando consultas de baja intención de compra.
KPI 5: Coste de captación de lead por canal
Qué mide. Cuánto cuesta generar cada lead cualificado en cada canal de marketing.
Cómo calcularlo.
Gasto en el canal ÷ Número de leads generados por ese canal
Por qué importa. Un lead de Coches.net puede costar 8 euros y uno de Google Ads puede costar 35 euros. Si la tasa de conversión de ambos es similar, el canal con menor coste por lead es más eficiente. Pero si el de Google Ads convierte al doble, el coste por venta puede ser comparable. El KPI relevante no es solo el coste por lead sino el coste por venta cerrada.
Qué hacer con los datos. Redistribuir el presupuesto de marketing hacia los canales con menor coste por venta. Desactivar o reducir la inversión en canales con coste por lead alto y tasa de conversión baja.
KPI 6: Coste medio de reacondicionamiento
Qué mide. El gasto medio en preparación de cada vehículo antes de ponerlo a la venta.
Cómo calcularlo.
Suma de todos los gastos de preparación (taller, limpieza, fotografía, ITV) ÷ Número de vehículos preparados
Referencia de sector. El coste de reacondicionamiento razonable varía por franja de precio: entre el 3% y el 6% del precio de venta es un rango habitual. Para un coche de 10.000 euros, entre 300 y 600 euros. Por encima del 8-10% del precio de venta, el reacondicionamiento está destruyendo margen.
Cómo segmentarlo. Por tipo de intervención (mecánica, carrocería, limpieza) y por proveedor. Si un taller específico representa el 60% del coste total de reacondicionamiento, vale la pena negociar condiciones de volumen o buscar alternativas.
Para ver qué intervenciones tienen mejor retorno y cuáles destruyen margen, puedes revisar la guía sobre cómo reacondicionar un coche para venderlo.
KPI 7: Porcentaje de ventas con financiación
Qué mide. Qué proporción de las ventas totales se cierran con financiación a través del concesionario.
Cómo calcularlo.
(Ventas con financiación ÷ Ventas totales) × 100
Referencia de sector. En compraventas de VO bien gestionadas que trabajan activamente la financiación, un porcentaje del 30-50% es alcanzable. Por debajo del 15%, o no se está ofreciendo de forma sistemática o hay barreras en el proceso de aprobación.
Por qué importa. Cada venta con financiación genera una comisión adicional de la entidad financiera (entre 200 y 600 euros dependiendo del importe y el acuerdo). Un concesionario que financia el 40% de sus 15 ventas mensuales con una comisión media de 350 euros genera 2.100 euros adicionales al mes sin coste adicional de captación.
Para ver cómo aumentar el porcentaje de ventas financiadas, puedes consultar la guía sobre cómo vender más financiaciones en tu concesionario.
KPI 8: Ingresos adicionales por operación
Qué mide. El ingreso medio por venta que proviene de servicios distintos al precio del vehículo: comisiones de financiación, garantías, seguros, gestión de transferencia.
Cómo calcularlo.
Suma de todos los ingresos adicionales del período ÷ Número de ventas del período
Por qué importa. Un concesionario con ingresos adicionales medios de 400 euros por operación tiene una estructura financiera muy diferente a uno con 50 euros por operación, aunque el margen bruto del vehículo sea idéntico. Los ingresos adicionales son la partida con mayor palanca de mejora para la mayoría de concesionarios porque están subutilizados.
KPI 9: NPS o valoración media en Google
Qué mide. La satisfacción del cliente y la reputación online del negocio.
Cómo calcularlo. La valoración media en Google Business Profile (sobre 5) y el número de reseñas recientes (últimos 90 días) son las métricas más directas. El NPS (Net Promoter Score) requiere una encuesta específica post-venta, pero es el indicador más preciso de fidelidad y recomendación.
Referencia de sector. Una valoración media por encima de 4,5 con más de 50 reseñas es un perfil competitivo en el mercado local. Por debajo de 4,0 hay problemas de reputación que impactan en la tasa de contacto de los compradores potenciales.
Qué hacer si es bajo. Revisar el proceso de entrega y postventa (los dos momentos que más generan reseñas negativas), implementar un proceso sistemático de solicitud de reseñas tras cada entrega, y responder con criterio y rapidez a todas las reseñas negativas. Para ver cómo gestionar las reseñas de forma sistemática, puedes consultar la guía sobre cómo conseguir y gestionar reseñas de Google en tu concesionario.
Cómo revisar los KPIs sin perder tiempo
La revisión de KPIs solo genera valor si se hace de forma regular y si deriva en acciones concretas. El formato más eficiente para una compraventa de tamaño medio es:
Revisión semanal (15 minutos): tiempo de stock por coche, leads recibidos y tasa de respuesta en menos de 2 horas, ventas cerradas en la semana.
Revisión mensual (30-45 minutos): todos los KPIs de la lista con comparativa respecto al mes anterior. Identificar los dos o tres indicadores que más han variado y definir una acción concreta para cada uno.
Revisión trimestral (1 hora): tendencias de los últimos tres meses, comparativa con referencias de sector, revisión de objetivos y ajuste si procede.
La herramienta no es lo más importante: lo que importa es la cadencia y la disposición a actuar sobre los datos. Un Excel actualizado semanalmente con los nueve KPIs de esta lista da más información útil que un dashboard sofisticado que nadie revisa.
Más de 750 compraventas ya usan Dealcar para gestionar su operativa diaria
Dealcar calcula automáticamente los principales KPIs operativos (tiempo de stock, margen bruto y neto por vehículo, coste de reacondicionamiento, porcentaje de ventas con financiación) a partir de los datos de cada operación. Sin trabajo manual adicional, el panel muestra en tiempo real cómo está evolucionando el negocio y dónde están los puntos de mejora.
Si quieres ver cómo funciona, puedes agendar una demo gratuita en dealcar.io.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos KPIs debería medir un concesionario pequeño?
Empezar con tres: tiempo medio de stock, margen bruto medio por vehículo y tasa de conversión de leads. Son los que más directamente impactan en la rentabilidad y los que más fácil es calcular con los datos disponibles. Añadir los demás progresivamente a medida que el proceso de revisión se consolida.
¿Con qué frecuencia hay que revisar los KPIs?
Los operativos (tiempo de stock, leads) semanalmente. Los financieros (margen, ingresos adicionales) mensualmente. Los de reputación (valoración Google) mensualmente. La clave es la regularidad, no la frecuencia.
¿El margen bruto y el margen neto deberían ser el mismo indicador?
No. El margen bruto incluye el IVA del REBU que no es ingreso del negocio. El margen neto refleja el beneficio real. Para tomar decisiones financieras correctas, hay que trabajar siempre con el margen neto.
¿Cómo sé si mis KPIs son buenos o malos?
Comparándolos con las referencias de sector que se indican en cada KPI de esta guía, y comparándolos con tus propios datos históricos. La tendencia (si un KPI mejora o empeora respecto al mes anterior) importa tanto como el valor absoluto.
