Indice
Perché le prestazioni dei portali variano e non è sempre colpa tua
Coches.net: portata nazionale, costi elevati, lead di qualità medio-alta
AutoScout24 e Autocasión: profilo europeo, acquirente più informato
Wallapop: volume elevato, lead a temperatura più bassa
Milanuncios: per stock economico e acquirenti locali
Come calcolare il CPL reale di ogni portale nella tua concessionaria
Stagionalità vs problema reale: come distinguerli
Quando ha senso ridurre o cancellare un portale
Dealcar e il controllo delle prestazioni per canale
Domande frequenti
Perché le prestazioni dei portali variano e non è sempre colpa tua
I portali di auto hanno fluttuazioni di traffico che non dipendono da ciò che fa la concessionaria. Le modifiche all'algoritmo di Google che indicizza le pagine del portale, le variazioni stagionali della domanda (agosto è il mese più basso, marzo e settembre i più alti), i cambiamenti nell'interfaccia del portale che influenzano il modo in cui vengono mostrati gli annunci e l'ingresso di più concorrenti nella stessa area sono fattori che influenzano il numero di lead in arrivo, indipendentemente dalla qualità dello stock o dai prezzi pubblicati.
Detto questo, anche la concessionaria influisce sulle prestazioni dei propri annunci in modi che a volte non sono evidenti: la qualità delle foto, la completezza della scheda, il prezzo in relazione al mercato in quel momento e la velocità di risposta ai contatti in arrivo.
Leggi anche come migliorare la qualità degli annunci con l'IA.
Separare i due tipi di cause è la chiave per prendere decisioni corrette: se il problema è del portale, ha senso lamentarsi con il gestore dell'account. Se il problema è la qualità degli annunci, la soluzione risiede nella concessionaria.
Coches.net: portata nazionale, costi elevati, lead di qualità medio-alta
Coches.net è il portale con il maggior volume di traffico in Spagna per il mercato dei veicoli usati. Il suo punto di forza è la portata nazionale e la profondità del database di utenti, il che lo rende il canale di maggiore visibilità per un rivenditore che vuole apparire agli acquirenti di tutta la Spagna e non solo della propria area.
Il costo è il più alto del mercato tra i portali generalisti. I piani per professionisti partono da circa 200 o 300 euro al mese per gli annunci di base e possono raggiungere 800 o più per piani con annunci in evidenza e posizionamento preferenziale. I prezzi sono aumentati in modo significativo negli ultimi due anni, creando tensioni con molte concessionarie che non vedono un incremento proporzionale delle prestazioni.
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Il tipo di lead che arriva da coches.net è solitamente un acquirente che sta già cercando attivamente e che ha confrontato diverse opzioni prima di contattare. La temperatura del lead è medio-alta, il che si traduce in tassi di conversione più elevati rispetto ai portali con un pubblico più passivo. Il prezzo delle auto che funzionano meglio su coches.net è compreso tra 5.000 e 30.000 euro.
Le prestazioni di coches.net variano in modo significativo a seconda dell'area geografica. Nelle grandi città e nelle aree metropolitane, la concorrenza è alta e la visibilità di un annuncio non in evidenza può essere molto bassa. Nelle città medio-piccole, la concorrenza è minore e gli annunci di base hanno una maggiore visibilità relativa.
AutoScout24 e Autocasión: profilo europeo, acquirente più informato
AutoScout24, che opera in Spagna con il marchio Autocasión, ha una posizione intermedia in termini di volume di traffico ma con una caratteristica distintiva: una parte rilevante dei suoi utenti è composta da acquirenti che cercano anche in altri mercati europei o che sono disposti ad acquistare fuori dalla propria zona per un veicolo specifico.
Questo lo rende particolarmente utile per le concessionarie che hanno stock di importazione o veicoli di nicchia con scarsa offerta sul mercato spagnolo, dove la disponibilità dell'acquirente a spostarsi o a importare aumenta la base di potenziali acquirenti.
Il costo è leggermente inferiore rispetto a coches.net per piani equivalenti. I lead che genera hanno una caratteristica: l'acquirente di AutoScout24 di solito ha fatto più ricerche prima di contattare e ha confrontato più opzioni. Ciò può significare che negozia di più, ma anche che ha maggiore chiarezza su ciò che cerca e che, se l'auto è quella giusta, la chiusura è più rapida.
Per i veicoli di gamma alta o d'importazione, AutoScout24 può essere più conveniente rispetto a coches.net, dove la concorrenza in questi segmenti tende ad essere maggiore.
Wallapop: volume elevato, lead a temperatura più bassa
Wallapop ha il maggior volume di visite rispetto a qualsiasi altra piattaforma di compravendita in Spagna, ma il suo pubblico ha un profilo diverso rispetto a quello dei portali specializzati in auto. Una parte significativa degli utenti di Wallapop cerca auto in modo più occasionale, così come cerca qualsiasi altro articolo di seconda mano. Ciò genera un volume elevato di contatti ma con una temperatura d'acquisto inferiore rispetto ai portali specializzati.
La conseguenza pratica è che il CPL (costo per lead) su Wallapop può essere basso, ma il costo per vendita conclusa non lo è necessariamente, perché il tasso di conversione da lead a vendita è inferiore. Un lead di Wallapop richiede più lavoro commerciale per essere convertito in vendita rispetto a un lead di coches.net.
Dove Wallapop funziona particolarmente bene è nel segmento di prezzo basso, tra 2.000 e 8.000 euro, dove l'acquirente cerca opportunità di prezzo e la concorrenza sui portali specializzati è minore in termini di visibilità organica gratuita. Per questo segmento, il piano aziendale di Wallapop può avere un CPL competitivo.
Per i veicoli di oltre 15.000 o 20.000 euro, Wallapop ha meno pubblico qualificato e i lead che arrivano hanno un tasso di conversione inferiore rispetto ai portali specializzati.
Milanuncios: per stock economico e acquirenti locali
Milanuncios ha un pubblico molto orientato al mercato locale e al prezzo basso. È il portale con la maggiore percentuale di acquirenti che cercano auto sotto i 5.000 euro e che preferiscono venditori vicini alla propria area geografica. Per questo segmento specifico, può generare lead a costi molto contenuti.
Il suo limite è chiaro: per stock di gamma media o alta, il pubblico di Milanuncios non è l'acquirente tipo. Pubblicare su Milanuncios un'auto da 20.000 euro genera pochi lead qualificati. Per auto sotto i 6.000 o 7.000 euro con acquirenti locali, può essere un canale complementare a basso costo.
Come calcolare il CPL reale di ogni portale nella tua concessionaria
Il CPL (costo per lead) di un portale è il costo mensile di quel portale diviso per il numero di lead qualificati che ha generato in quel mese. Un lead qualificato è qualsiasi contatto che ha mostrato un interesse reale: una chiamata, un messaggio WhatsApp, un modulo compilato. Non contano la visualizzazione dell'annuncio o una domanda sul prezzo che non ha portato a nulla.
Il calcolo di base: se paghi 400 euro al mese per un piano su coches.net e in quel mese hai ricevuto 32 lead qualificati da quel portale, il tuo CPL di coches.net per quel mese è di 12,5 euro.
Leggi anche come ridurre il CPL in una concessionaria d'auto.
Il CPL ha senso solo se confrontato con il tasso di conversione di quei lead in vendite. Se di quei 32 lead di coches.net hai chiuso 4 vendite, il costo per vendita attribuibile a quel portale è di 100 euro (400 euro divisi per 4 vendite). Se su Wallapop paghi 150 euro e ricevi 40 lead ma chiudi solo 1 vendita, il costo per vendita è di 150 euro, quindi più alto anche se il CPL è più basso.
Per eseguire correttamente questo calcolo è necessario registrare l'origine di ciascun lead nel CRM. Senza questo dato, l'analisi per portale è impossibile.
Consulta anche quali portali funzionano meglio a seconda del tipo di stock e dell'area geografica.
Stagionalità vs problema reale: come distinguerli
La stagionalità del mercato dell'usato ha un andamento piuttosto prevedibile in Spagna. I mesi di maggiore attività sono marzo, aprile, maggio, settembre e ottobre. I mesi più bassi sono agosto, gennaio e parte di febbraio. Luglio è intermedio.
Leggi anche quale stock acquistare in estate e come gestire la stagionalità.
Se i lead di un portale calano ad agosto, probabilmente si tratta di stagionalità. Se i lead calano a ottobre rispetto a ottobre dell'anno precedente, potrebbe essere un problema reale.
Il modo più semplice per distinguere i due casi è confrontare i dati con lo stesso periodo dell'anno precedente, non con il mese precedente. Un calo del 30% dei lead ad agosto rispetto a luglio è stagionale e prevedibile. Un calo del 30% a ottobre rispetto a ottobre dello scorso anno merita un'indagine.
I fattori che possono indicare un problema reale del portale al di là della stagionalità sono: una recente modifica dei prezzi o delle condizioni del piano (che potrebbe aver ridotto il livello di servizio), una modifica dell'algoritmo di ricerca del portale (che potrebbe aver abbassato la posizione dei tuoi annunci), o un aumento significativo della concorrenza nella tua zona su quel portale (più annunci di altre concessionarie che competono per lo stesso pubblico).
La prima azione di fronte a un calo sospetto dei lead è verificare la posizione dei tuoi annunci sul portale cercando con gli stessi criteri che userebbe un acquirente (zona, tipo di veicolo, fascia di prezzo) e verificare se i tuoi annunci appaiono nelle prime posizioni o se sono scesi significativamente.
Quando ha senso ridurre o cancellare un portale
Cancellare l'abbonamento a un portale è una decisione con conseguenze che vanno oltre il mese in cui avviene la cancellazione. La visibilità che avevi su quel portale scompare immediatamente e, se il portale generava un volume di lead che non stai sostituendo con un altro canale, le vendite potrebbero calare.
Ha senso ridurre o cancellare un portale quando il costo per vendita attribuibile a quel canale è sistematicamente superiore al costo per vendita di altri canali disponibili, quando il piano contrattualizzato non corrisponde più al volume di stock attivo, o quando il portale ha aumentato il prezzo senza un incremento proporzionale delle prestazioni.
Un singolo mese negativo isolato non è un motivo sufficiente per cancellare. Un solo mese di scarse prestazioni può essere dovuto a stagionalità, a un problema tecnico temporaneo del portale o semplicemente a una normale variazione. La decisione di cancellare deve basarsi su almeno tre o quattro mesi di dati.
Prima di cancellare, valutare se esiste un piano inferiore a un costo ridotto che mantenga una presenza minima è spesso una scelta migliore rispetto all'uscita completa dal portale.
Consulta come vendere auto con Google VLA come alternativa ai portali.
Dealcar e il controllo delle prestazioni per canale
Per poter calcolare il CPL e il costo per vendita di ciascun portale, ogni lead in arrivo deve avere registrato il proprio canale di origine. Dealcar centralizza i lead di tutti i portali in un unico pannello con l'origine registrata fin dal primo contatto, consentendo di calcolare le prestazioni per canale senza dover incrociare manualmente i dati di diverse fonti.
Questa visibilità consente di prendere decisioni di budget sui portali basate sui dati reali della tua concessionaria, non sulla media del settore o sull'opinione del gestore del portale.
Centralizza la pubblicazione su dealcar.io/stock-coches-multipublicacion o richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
È obbligatorio essere presenti su tutti i grandi portali per non perdere vendite?
No. Molte concessionarie generano un volume sufficiente di lead con due portali ben gestiti, oltre a Google VLA e ai propri canali. Essere presenti su tutti i portali con piani base è solitamente meno efficace rispetto all'essere presenti su due o tre con piani che garantiscono una visibilità reale. La dispersione del budget su troppi portali può generare un CPL più elevato rispetto alla concentrazione su quelli che funzionano meglio per il tuo tipo di stock e per la tua area.
Cosa fare quando il gestore del portale insiste sulla necessità di passare a un piano superiore per migliorare le prestazioni?
Richiedere dati concreti: quante visualizzazioni stanno ottenendo i tuoi annunci con il piano attuale, qual è la posizione media nei risultati di ricerca per i criteri rilevanti del tuo stock e quante visualizzazioni genererebbe il piano superiore. Senza questi dati, la proposta di aggiornare il piano non ha basi oggettive. Se il gestore non può fornire queste informazioni, la decisione di passare a un piano superiore è una scelta basata sulla fiducia, non sull'analisi.
Ha senso pubblicare la stessa auto su più portali contemporaneamente?
Sì, ed è la pratica standard nel settore. Pubblicare su più portali contemporaneamente amplia la portata verso pubblici diversi. La multipubblicazione con un solo clic dal software di gestione elimina la duplicazione del lavoro. L'unico rischio è che se l'auto viene venduta tramite un canale, è necessario rimuovere immediatamente l'annuncio da tutti gli altri per evitare lead su un'auto già venduta.
I portali penalizzano gli annunci che non vengono aggiornati?
La maggior parte dei portali dispone di algoritmi che danno maggiore visibilità agli annunci recenti o aggiornati. Un annuncio che rimane senza modifiche per settimane può perdere posizione nei risultati di ricerca. Aggiornare il prezzo, rinnovare le foto o modificare la descrizione delle auto pubblicate da più tempo aiuta a recuperare visibilità senza costi aggiuntivi.
