Indice
Perché lo stock di renting è interessante per una concessionaria
Come funziona il ciclo di vita di un'auto a noleggio a lungo termine (renting)
Canali di accesso allo stock di renting
Accesso diretto alle società di renting: come funziona e cosa richiede
Accesso tramite piattaforme intermediate
Quello che nessuno ti dice: i punti deboli del canale di renting
Come negoziare le condizioni con una società di renting
Flotte aziendali: una fonte diversa con caratteristiche proprie
Dealcar e la gestione dello stock di renting
Domande frequenti
Perché lo stock di renting è interessante per una concessionaria
Un'auto che esce da una flotta di renting alla fine del contratto ha caratteristiche che la differenziano dallo stock proveniente da altre fonti. La manutenzione è stata eseguita in officine ufficiali seguendo i tagliandi del costruttore, il che genera una cronologia documentata e verificabile. Il chilometraggio è controllato e registrato a ogni tagliando, riducendo il rischio di manipolazione. Inoltre, la documentazione amministrativa (libretti, storico revisioni, scheda di manutenzione) è completa perché le società di renting dispongono di processi consolidati per questo scopo.
Per l'acquirente finale, queste caratteristiche si traducono in una maggiore fiducia e in una minore resistenza a pagare il prezzo richiesto. Per il concessionario, si traducono in una minore necessità di ripristino, cicli di vendita più brevi e meno inconvenienti nel post-vendita.
Il punto debole è il prezzo: le auto da renting si pagano a prezzi di mercato all'ingrosso, senza gli sconti che le aste possono offrire nei giorni migliori. Il margine per operazione può essere più ridotto, ma la prevedibilità del business con questo canale è maggiore.
Leggi il confronto tra aste e renting per sapere quale canale lascia più margine.
Come funziona il ciclo di vita di un'auto a noleggio a lungo termine (renting)
Le società di renting acquistano flotte di veicoli nuovi, li noleggiano ad aziende con contratti che variano in genere da 2 a 4 anni con manutenzione inclusa, e li vendono al termine di tali contratti. Il volume di uscita di una grande società di renting può essere di migliaia di veicoli al mese a livello europeo.
Alla fine del contratto, l'auto passa attraverso un processo di valutazione dello stato (perizia di rientro, controllo meccanico e stima dei danni se presenti) e viene messa in vendita sui canali disponibili della società: vendita diretta a concessionari previa stipula di accordi, piattaforme d'asta proprietarie o marketplace B2B come Ayvens Carmarket.
Il tempo che intercorre tra l'uscita dell'auto dall'utente finale e l'arrivo in concessionaria varia: può essere di pochi giorni in caso di accordo diretto stabilito, o di settimane se passa attraverso il processo della piattaforma. Per il concessionario che vuole pianificare l'approvvigionamento, il canale diretto offre un maggiore controllo sul flusso di stock in entrata.
Consulta quali documenti verificare quando si acquista un'auto usata.
Canali di acesso allo stock di renting
Esistono tre modi principali per accedere allo stock delle società di renting, con diversi livelli di prezzo, processo e relazione commerciale.
Il primo è l'accordo diretto con la società di renting. La società assegna un account manager al concessionario e gli propone in anteprima lo stock che corrisponde al suo profilo prima di inserirlo in altri canali. Richiede la dimostrazione di una capacità d'acquisto e solitamente un volume minimo mensile.
Il secondo è attraverso le piattaforme proprietarie di ciascuna azienda. Alcune società di renting dispongono di un proprio marketplace in cui offrono lo stock agli acquirenti registrati al termine dei contratti. Il processo è simile a un'asta ma con la garanzia di provenienza della società.
Il terzo è attraverso marketplace B2B aggregatori come Ayvens Carmarket, che centralizza lo stock di Ayvens (ex ALD) proveniente da oltre 40 paesi. Il processo è accessibile a qualsiasi concessionario professionista senza la necessità di un accordo diretto, ma il prezzo tende a essere leggermente più alto rispetto all'accordo diretto a causa della presenza di un intermediario.
Accesso diretto alle società di renting: come funziona e cosa richiede
Stabilire una relazione diretta con una società di renting richiede di contattare il loro team di vendita B2B (chiamato anche "remarketing" in alcune aziende), presentare l'attività con dati relativi al volume e alla capacità d'acquisto e, in alcuni casi, firmare un accordo come acquirente abituale.
Le principali società di renting con presenza in Spagna sono Ayvens (ex ALD), Arval (del gruppo BNP Paribas), LeasePlan (fusa con Ayvens), Alphabet (del gruppo BMW) e Athlon. Ciascuna ha il proprio processo di registrazione per gli acquirenti B2B.
Ciò che le società di renting cercano in un acquirente abituale è principalmente l'affidabilità e la capacità logistica: che la concessionaria possa ritirare i veicoli nei tempi concordati e che il processo di pagamento avvenga senza intoppi. Il volume minimo per accedere a condizioni preferenziali varia a seconda della società, ma in generale l'acquisto costante di un numero compreso tra 5 e 10 auto al mese giustifica già l'avvio della trattativa.
Accesso tramite piattaforme intermediate
Per le concessionarie che non hanno un volume sufficiente per un accordo diretto o che vogliono iniziare a esplorare il canale senza impegni di volume, le piattaforme di intermediazione rappresentano l'opzione più accessibile.
Ayvens Carmarket consente di acquistare veicoli dal parco auto di Ayvens senza la necessità di un accordo diretto. La registrazione come acquirente professionista richiede gli stessi documenti di qualsiasi piattaforma d'asta (Partita IVA, iscrizione alla Camera di Commercio, dati bancari) e l'accesso è relativamente rapido.
Leggi anche il confronto tra piattaforme d'asta e marketplace per concessionarie.
La differenza di prezzo tra l'acquisto su Ayvens Carmarket e un accordo diretto con Ayvens può variare tra il 2% e il 5% sul prezzo del veicolo. Per acquisti occasionali o di piccoli volumi, tale differenza non giustifica lo sforzo di negoziare un accordo. Per acquisti ricorrenti di 10 o più veicoli al mese, la trattativa può invece valere la pena.
Quello che nessuno ti dice: i punti deboli del canale di renting
Il primo punto debole è che i prezzi del renting difficilmente scendono al di sotto dei prezzi del mercato all'ingrosso. Le società di renting dispongono di propri dipartimenti di valutazione che monitorano costantemente i prezzi di riferimento e adeguano i flussi di uscita per massimizzare il valore residuo. A differenza delle aste, dove una giornata con poca concorrenza può portare a un acquisto eccezionalmente economico, nel renting questo scenario è molto raro.
Consulta come calcolare il margine lordo e netto sulle auto usate.
Il secondo è la logistica dei lotti. Alcune società di renting vendono in lotti: non ti vendono una singola vettura specifica, bensì un insieme di veicoli che include profili molto diversi. Per una concessionaria specializzata in un segmento, l'acquisto di un lotto che include modelli non in linea con il proprio target abituale genera un problema di stock: cosa fare con le auto che non corrispondono al proprio profilo.
Consulta come organizzare il trasporto di auto per la tua concessionaria.
Il terzo è il tempo di disponibilità. Un'auto da renting appena riconsegnata dall'utente finale può richiedere dalle 2 alle 4 settimane prima di essere pronta per la consegna, a causa del processo di perizia e preparazione da parte della società di renting. Per un concessionario che ha bisogno di reintegrare urgentemente lo stock, questa tempistica può rappresentare un problema.
Come negoziare le condizioni con una società di renting
Gli elementi principali nella negoziazione con una società di renting sono quattro: il prezzo base dei veicoli (solitamente poco flessibile), le condizioni di pagamento (termini di versamento, possibilità di finanziamento tramite linee della stessa società di renting), la logistica di consegna (chi si fa carico dei costi di trasporto e con quali tempistiche) e la procedura di reclamo in caso di discrepanze tra lo stato dichiarato e lo stato reale del veicolo.
Il prezzo è il parametro meno flessibile. Le società di renting utilizzano sistemi di valutazione proprietari e raramente si discostano dai prezzi di riferimento del mercato. I margini di negoziazione maggiori si trovano nelle condizioni di pagamento e nella logistica: alcuni accordi includono il trasporto nel prezzo, altri no.
Confronta il prezzo di mercato prima di fare un'offerta con il market radar di Dealcar.
Il volume d'acquisto garantito è la leva principale della trattativa: maggiore è il volume mensile garantito, maggiori sono le possibilità di migliorare le condizioni. Impegnarsi per un numero minimo di auto al mese prima di conoscere a fondo la qualità dello stock offerto da una specifica società è un rischio, pertanto conviene iniziare senza impegni di volume e rinegoziarli dopo aver concluso diverse operazioni.
Flotte aziendali: una fonte diversa con caratteristiche proprie
Oltre alle società di renting, anche le grandi aziende con flotta propria (servizi pubblici, telecomunicazioni, distribuzione, servizi) rinnovano periodicamente i propri veicoli e li mettono in vendita. A differenza del renting, in cui vi è una società di gestione che si fa carico di tutto il processo, nel caso delle flotte aziendali è l'azienda proprietaria a gestire direttamente la vendita.
Lo stock delle flotte aziendali presenta caratteristiche simili a quelle del renting (chilometri verificati, manutenzione presso officine autorizzate), ma il processo d'acquisto è meno standardizzato. Ogni azienda ha la propria modalità di vendita: alcune indicono gare d'appalto tra gli acquirenti, altre vendono a prezzo fisso e altre ancora contattano semplicemente i concessionari con cui hanno rapporti di fiducia quando hanno veicoli disponibili.
Per un concessionario che desidera accedere a questo canale, la strada più efficace consiste nello stabilire relazioni dirette con i gestori delle flotte delle aziende locali. Una rete locale di contatti in aziende dotate di flotta può generare un flusso costante di auto a buone condizioni e senza la concorrenza di altri acquirenti.
Leggi anche tutti i canali di approvvigionamento di stock di un concessionario.
Dealcar e la gestione dello stock di renting
Dealcar consente di registrare l'origine di ciascun veicolo (renting, asta, privato, flotta) e calcolare il margine netto per canale di approvvigionamento. Questa visibilità consente di valutare, sulla base dei propri dati, quale canale generi il maggior margine reale per la specifica attività, non solo in teoria.
Scopri come funziona su dealcar.io/deal-connect o richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Qual è la società di renting con il maggior stock disponibile in Spagna?
Ayvens (nata dalla fusione di ALD e LeasePlan) è la più grande società di renting in Spagna e in Europa. La sua piattaforma Ayvens Carmarket è il canale più accessibile per i rivenditori indipendenti che desiderano accedere al suo stock senza un accordo diretto.
Le auto da renting si presentano sempre in condizioni migliori rispetto a quelle all'asta?
Non sempre, ma la probabilità di trovarle in buono stato è statisticamente più elevata. La manutenzione ufficiale e la cronologia documentata riducono il rischio di problemi meccanici non dichiarati. Ciononostante, possono presentare danni estetici dovuti alla normale usura che devono essere valutati prima dell'acquisto.
È possibile acquistare una singola auto da renting o la vendita avviene solo in lotti?
Dipende dalla società e dal canale. Ayvens Carmarket e altre piattaforme consentono di acquistare singole unità. Gli accordi diretti con le società di renting prevedono solitamente un volume minimo mensile, ma alcune accettano acquisti puntuali per i clienti che stanno avviando il rapporto commerciale.
L'IVA sulle auto da renting è detraibile?
I veicoli da renting venduti a un concessionario professionista vengono solitamente fatturati con IVA esposta, poiché la società di renting aveva detratto l'IVA al momento dell'acquisto dei veicoli. In questo caso, il concessionario può detrarre l'IVA ma deve rivendere il veicolo applicando l'IVA ordinaria, e non secondo il regime del margine (REBU/regime dei beni usati).
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Perché lo stock di renting è interessante per una concessionaria
Come funziona il ciclo di vita di un'auto a noleggio a lungo termine (renting)
Canali di accesso allo stock di renting
Accesso diretto alle società di renting: come funziona e cosa richiede
Accesso tramite piattaforme intermediate
Quello che nessuno ti dice: i punti deboli del canale di renting
Come negoziare le condizioni con una società di renting
Flotte aziendali: una fonte diversa con caratteristiche proprie
Dealcar e la gestione dello stock di renting
Domande frequenti
Perché lo stock di renting è interessante per una concessionaria
Un'auto che esce da una flotta di renting alla fine del contratto ha caratteristiche che la differenziano dallo stock proveniente da altre fonti. La manutenzione è stata eseguita in officine ufficiali seguendo i tagliandi del costruttore, il che genera una cronologia documentata e verificabile. Il chilometraggio è controllato e registrato a ogni tagliando, riducendo il rischio di manipolazione. Inoltre, la documentazione amministrativa (libretti, storico revisioni, scheda di manutenzione) è completa perché le società di renting dispongono di processi consolidati per questo scopo.
Per l'acquirente finale, queste caratteristiche si traducono in una maggiore fiducia e in una minore resistenza a pagare il prezzo richiesto. Per il concessionario, si traducono in una minore necessità di ripristino, cicli di vendita più brevi e meno inconvenienti nel post-vendita.
Il punto debole è il prezzo: le auto da renting si pagano a prezzi di mercato all'ingrosso, senza gli sconti che le aste possono offrire nei giorni migliori. Il margine per operazione può essere più ridotto, ma la prevedibilità del business con questo canale è maggiore.
Leggi il confronto tra aste e renting per sapere quale canale lascia più margine.
Come funziona il ciclo di vita di un'auto a noleggio a lungo termine (renting)
Le società di renting acquistano flotte di veicoli nuovi, li noleggiano ad aziende con contratti che variano in genere da 2 a 4 anni con manutenzione inclusa, e li vendono al termine di tali contratti. Il volume di uscita di una grande società di renting può essere di migliaia di veicoli al mese a livello europeo.
Alla fine del contratto, l'auto passa attraverso un processo di valutazione dello stato (perizia di rientro, controllo meccanico e stima dei danni se presenti) e viene messa in vendita sui canali disponibili della società: vendita diretta a concessionari previa stipula di accordi, piattaforme d'asta proprietarie o marketplace B2B come Ayvens Carmarket.
Il tempo che intercorre tra l'uscita dell'auto dall'utente finale e l'arrivo in concessionaria varia: può essere di pochi giorni in caso di accordo diretto stabilito, o di settimane se passa attraverso il processo della piattaforma. Per il concessionario che vuole pianificare l'approvvigionamento, il canale diretto offre un maggiore controllo sul flusso di stock in entrata.
Consulta quali documenti verificare quando si acquista un'auto usata.
Canali di acesso allo stock di renting
Esistono tre modi principali per accedere allo stock delle società di renting, con diversi livelli di prezzo, processo e relazione commerciale.
Il primo è l'accordo diretto con la società di renting. La società assegna un account manager al concessionario e gli propone in anteprima lo stock che corrisponde al suo profilo prima di inserirlo in altri canali. Richiede la dimostrazione di una capacità d'acquisto e solitamente un volume minimo mensile.
Il secondo è attraverso le piattaforme proprietarie di ciascuna azienda. Alcune società di renting dispongono di un proprio marketplace in cui offrono lo stock agli acquirenti registrati al termine dei contratti. Il processo è simile a un'asta ma con la garanzia di provenienza della società.
Il terzo è attraverso marketplace B2B aggregatori come Ayvens Carmarket, che centralizza lo stock di Ayvens (ex ALD) proveniente da oltre 40 paesi. Il processo è accessibile a qualsiasi concessionario professionista senza la necessità di un accordo diretto, ma il prezzo tende a essere leggermente più alto rispetto all'accordo diretto a causa della presenza di un intermediario.
Accesso diretto alle società di renting: come funziona e cosa richiede
Stabilire una relazione diretta con una società di renting richiede di contattare il loro team di vendita B2B (chiamato anche "remarketing" in alcune aziende), presentare l'attività con dati relativi al volume e alla capacità d'acquisto e, in alcuni casi, firmare un accordo come acquirente abituale.
Le principali società di renting con presenza in Spagna sono Ayvens (ex ALD), Arval (del gruppo BNP Paribas), LeasePlan (fusa con Ayvens), Alphabet (del gruppo BMW) e Athlon. Ciascuna ha il proprio processo di registrazione per gli acquirenti B2B.
Ciò che le società di renting cercano in un acquirente abituale è principalmente l'affidabilità e la capacità logistica: che la concessionaria possa ritirare i veicoli nei tempi concordati e che il processo di pagamento avvenga senza intoppi. Il volume minimo per accedere a condizioni preferenziali varia a seconda della società, ma in generale l'acquisto costante di un numero compreso tra 5 e 10 auto al mese giustifica già l'avvio della trattativa.
Accesso tramite piattaforme intermediate
Per le concessionarie che non hanno un volume sufficiente per un accordo diretto o che vogliono iniziare a esplorare il canale senza impegni di volume, le piattaforme di intermediazione rappresentano l'opzione più accessibile.
Ayvens Carmarket consente di acquistare veicoli dal parco auto di Ayvens senza la necessità di un accordo diretto. La registrazione come acquirente professionista richiede gli stessi documenti di qualsiasi piattaforma d'asta (Partita IVA, iscrizione alla Camera di Commercio, dati bancari) e l'accesso è relativamente rapido.
Leggi anche il confronto tra piattaforme d'asta e marketplace per concessionarie.
La differenza di prezzo tra l'acquisto su Ayvens Carmarket e un accordo diretto con Ayvens può variare tra il 2% e il 5% sul prezzo del veicolo. Per acquisti occasionali o di piccoli volumi, tale differenza non giustifica lo sforzo di negoziare un accordo. Per acquisti ricorrenti di 10 o più veicoli al mese, la trattativa può invece valere la pena.
Quello che nessuno ti dice: i punti deboli del canale di renting
Il primo punto debole è che i prezzi del renting difficilmente scendono al di sotto dei prezzi del mercato all'ingrosso. Le società di renting dispongono di propri dipartimenti di valutazione che monitorano costantemente i prezzi di riferimento e adeguano i flussi di uscita per massimizzare il valore residuo. A differenza delle aste, dove una giornata con poca concorrenza può portare a un acquisto eccezionalmente economico, nel renting questo scenario è molto raro.
Consulta come calcolare il margine lordo e netto sulle auto usate.
Il secondo è la logistica dei lotti. Alcune società di renting vendono in lotti: non ti vendono una singola vettura specifica, bensì un insieme di veicoli che include profili molto diversi. Per una concessionaria specializzata in un segmento, l'acquisto di un lotto che include modelli non in linea con il proprio target abituale genera un problema di stock: cosa fare con le auto che non corrispondono al proprio profilo.
Consulta come organizzare il trasporto di auto per la tua concessionaria.
Il terzo è il tempo di disponibilità. Un'auto da renting appena riconsegnata dall'utente finale può richiedere dalle 2 alle 4 settimane prima di essere pronta per la consegna, a causa del processo di perizia e preparazione da parte della società di renting. Per un concessionario che ha bisogno di reintegrare urgentemente lo stock, questa tempistica può rappresentare un problema.
Come negoziare le condizioni con una società di renting
Gli elementi principali nella negoziazione con una società di renting sono quattro: il prezzo base dei veicoli (solitamente poco flessibile), le condizioni di pagamento (termini di versamento, possibilità di finanziamento tramite linee della stessa società di renting), la logistica di consegna (chi si fa carico dei costi di trasporto e con quali tempistiche) e la procedura di reclamo in caso di discrepanze tra lo stato dichiarato e lo stato reale del veicolo.
Il prezzo è il parametro meno flessibile. Le società di renting utilizzano sistemi di valutazione proprietari e raramente si discostano dai prezzi di riferimento del mercato. I margini di negoziazione maggiori si trovano nelle condizioni di pagamento e nella logistica: alcuni accordi includono il trasporto nel prezzo, altri no.
Confronta il prezzo di mercato prima di fare un'offerta con il market radar di Dealcar.
Il volume d'acquisto garantito è la leva principale della trattativa: maggiore è il volume mensile garantito, maggiori sono le possibilità di migliorare le condizioni. Impegnarsi per un numero minimo di auto al mese prima di conoscere a fondo la qualità dello stock offerto da una specifica società è un rischio, pertanto conviene iniziare senza impegni di volume e rinegoziarli dopo aver concluso diverse operazioni.
Flotte aziendali: una fonte diversa con caratteristiche proprie
Oltre alle società di renting, anche le grandi aziende con flotta propria (servizi pubblici, telecomunicazioni, distribuzione, servizi) rinnovano periodicamente i propri veicoli e li mettono in vendita. A differenza del renting, in cui vi è una società di gestione che si fa carico di tutto il processo, nel caso delle flotte aziendali è l'azienda proprietaria a gestire direttamente la vendita.
Lo stock delle flotte aziendali presenta caratteristiche simili a quelle del renting (chilometri verificati, manutenzione presso officine autorizzate), ma il processo d'acquisto è meno standardizzato. Ogni azienda ha la propria modalità di vendita: alcune indicono gare d'appalto tra gli acquirenti, altre vendono a prezzo fisso e altre ancora contattano semplicemente i concessionari con cui hanno rapporti di fiducia quando hanno veicoli disponibili.
Per un concessionario che desidera accedere a questo canale, la strada più efficace consiste nello stabilire relazioni dirette con i gestori delle flotte delle aziende locali. Una rete locale di contatti in aziende dotate di flotta può generare un flusso costante di auto a buone condizioni e senza la concorrenza di altri acquirenti.
Leggi anche tutti i canali di approvvigionamento di stock di un concessionario.
Dealcar e la gestione dello stock di renting
Dealcar consente di registrare l'origine di ciascun veicolo (renting, asta, privato, flotta) e calcolare il margine netto per canale di approvvigionamento. Questa visibilità consente di valutare, sulla base dei propri dati, quale canale generi il maggior margine reale per la specifica attività, non solo in teoria.
Scopri come funziona su dealcar.io/deal-connect o richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Qual è la società di renting con il maggior stock disponibile in Spagna?
Ayvens (nata dalla fusione di ALD e LeasePlan) è la più grande società di renting in Spagna e in Europa. La sua piattaforma Ayvens Carmarket è il canale più accessibile per i rivenditori indipendenti che desiderano accedere al suo stock senza un accordo diretto.
Le auto da renting si presentano sempre in condizioni migliori rispetto a quelle all'asta?
Non sempre, ma la probabilità di trovarle in buono stato è statisticamente più elevata. La manutenzione ufficiale e la cronologia documentata riducono il rischio di problemi meccanici non dichiarati. Ciononostante, possono presentare danni estetici dovuti alla normale usura che devono essere valutati prima dell'acquisto.
È possibile acquistare una singola auto da renting o la vendita avviene solo in lotti?
Dipende dalla società e dal canale. Ayvens Carmarket e altre piattaforme consentono di acquistare singole unità. Gli accordi diretti con le società di renting prevedono solitamente un volume minimo mensile, ma alcune accettano acquisti puntuali per i clienti che stanno avviando il rapporto commerciale.
L'IVA sulle auto da renting è detraibile?
I veicoli da renting venduti a un concessionario professionista vengono solitamente fatturati con IVA esposta, poiché la società di renting aveva detratto l'IVA al momento dell'acquisto dei veicoli. In questo caso, il concessionario può detrarre l'IVA ma deve rivendere il veicolo applicando l'IVA ordinaria, e non secondo il regime del margine (REBU/regime dei beni usati).
