Indice
Perché la cassa si stringe anche se gli affari vanno bene
Leva 1: ridurre lo stock immobilizzato
Leva 2: incassare più velocemente le operazioni in sospeso
Leva 3: rinegoziare le scadenze con fornitori e finanziarie
Leva 4: rivedere i costi fissi diventati invisibili
Leva 5: attivare il finanziamento dello stock
Quando la tensione di cassa è segno di un problema strutturale
Dealcar e il controllo finanziario della concessionaria
Domande frequenti
Perché la cassa si stringe anche se gli affari vanno bene
Una concessionaria può vendere bene, con margini ragionevoli, e avere comunque problemi di liquidità. Ciò accade quando il denaro in entrata non coincide temporalmente con quello in uscita: gli acquisti dello stock si pagano prima che le auto vengano vendute, i costi fissi si pagano all'inizio del mese e le operazioni finanziate non si incassano finché la finanziaria non eroga i fondi.
Questo sfasamento temporale è la causa più frequente di tensione di cassa nei saloni che non hanno problemi di fondo. Non è che l'attività vada male: è che il denaro si trova nei posti sbagliati al momento sbagliato.
Altre cause comuni sono la crescita troppo rapida senza finanziamento dello stock (il parco auto cresce ma il capitale disponibile no), l'accumulo di vetture che non ruotano (il capitale è immobilizzato in veicoli che non generano cassa) e i costi fissi che sono cresciuti insieme all'attività senza essere stati revisionati.
Consulta il dettaglio del costo reale di un'auto ferma in stock.
Leva 1: ridurre lo stock immobilizzato
Lo stock è il più grande deposito di capitale di una concessionaria. Un'auto che rimane in inventario per 80 giorni ha un capitale immobilizzato che potrebbe essere impiegato in un altro veicolo con maggiore rotazione o semplicemente rimanere sul conto corrente.
L'azione più diretta per sbloccare liquidità dallo stock è abbassare il prezzo delle auto che non si vendono da più tempo. Un'auto proposta a 12.000 euro e ferma in stock da 75 giorni costa circa 2 euro al giorno in finanziamenti, oltre al costo opportunità di quel capitale. Abbassarlo a 11.200 euro e venderlo entro i successivi 10 giorni sblocca 11.200 euro che possono essere reinvestiti o semplicemente dare respiro alla cassa.
La tentazione di mantenere il prezzo in attesa dell'acquirente disposto a pagare l'importo richiesto è costosa quando la cassa è in affanno. Il costo reale del mancato ribasso del prezzo non è la differenza tra il prezzo attuale e quello scontato: è tale differenza sommata al costo giornaliero del capitale immobilizzato nel frattempo.
Rivedere lo stock ogni settimana con un criterio chiaro: le auto che non registrano attività di lead da più di 45 giorni richiedono un intervento, non attesa.
Consulta come calcolare e controllare i giorni di stock in una concessionaria.
Leva 2: incassare più velocemente le operazioni in sospeso
Le operazioni finanziate presentano un divario temporale tra la firma del contratto e l'incasso del prezzo del veicolo: la finanziaria impiega tra le 24 e le 72 ore per erogare la somma, a volte di più se la documentazione non è completa. Se si hanno diverse operazioni finanziate in corso contemporaneamente, questo sfasamento può rappresentare svariate decine di migliaia di euro in attesa di incasso.
Il modo per ridurre questo divario è avere la documentazione di ogni operazione completa e inviata alla finanziaria il giorno stesso della firma. Ogni ora di ritardo nell'invio della documentazione è un'ora di ritardo nell'incasso. Un processo interno chiaro su quale documentazione inviare, a chi e in quali tempistiche riduce in modo significativo il tempo medio di incasso.
Per le operazioni in contanti, l'incasso dovrebbe avvenire contestualmente alla consegna del veicolo. Consegnare l'auto e incassare giorni dopo è un rischio inutile: l'acquirente possiede già il veicolo e la posizione negoziale cambia. Il contratto deve specificare che il pagamento avviene al momento della consegna o prima.
Leva 3: rinegoziare le scadenze con fornitori e finanziarie
Se si dispone di una linea di stock finance, i termini di pagamento di ciascun veicolo sono definiti nel contratto. Tuttavia, nei momenti di tensione, molte finanziarie dispongono di meccanismi per estendere la scadenza di un veicolo specifico o per ristrutturare temporaneamente le condizioni. Non si tratta di un'offerta proattiva: occorre richiederla.
Lo stesso vale per i fornitori di preparazione, officine o servizi ricorrenti con cui si genera volume. Un fornitore che fattura 3.000 euro al mese potrebbe essere disposto a estendere i termini di pagamento da 30 a 60 giorni in un periodo specifico, se il rapporto è buono e la richiesta viene avanzata in modo trasparente.
Rinegoziare non significa non pagare: significa gestire la tempistica dei pagamenti affinché coincida meglio con la tempistica degli incassi. La chiave è farlo in modo proattivo, prima che il problema diventi urgente, perché nessuno negozia bene da una posizione di necessità.
Scopri DealFlex e ottieni il finanziamento del tuo stock senza immobilizzare il tuo capitale. Maggiori informazioni su dealcar.io/deal-flex.
Leva 4: rivedere i costi fissi diventati invisibili
I costi fissi di una concessionaria tendono a crescere insieme all'attività senza che nessuno li verifichi in modo sistematico. Abbonamenti a strumenti non più utilizzati, portali sui quali non viene pubblicato lo stock ma per i quali si continua a pagare il canone mensile, assicurazioni non rinegoziate da anni o contratti di servizio che si rinnovano automaticamente.
Una revisione trimestrale di tutti i costi ricorrenti dell'attività evidenzia solitamente tra il 5% e il 15% di spese che possono essere eliminate o rinegoziate senza alcun impatto sull'operatività. In una concessionaria con 8.000 euro mensili di costi fissi, ciò può tradursi in un risparmio compreso tra 400 e 1.200 euro al mese.
Il processo è semplice: elencare tutti i pagamenti ricorrenti dell'attività (addebiti diretti, fatture ricorrenti, abbonamenti), classificarli in base all'impatto sull'operatività e al costo mensile, e identificare quali possono essere eliminati, ridotti o rinegoziati.
Consulta quali portali conviene mantenere per vendere auto in Spagna.
Leva 5: attivare il finanziamento dello stock
Se la concessionaria non dispone di stock finance e ha capitale proprio immobilizzato nell'inventario, l'attivazione di una linea di finanziamento dello stock consente di recuperare parte di tale capitale senza vendere le auto.
Leggi la guida completa su cos'è lo stock finance e come funziona.
Il meccanismo è il seguente: la finanziaria anticipa il valore delle auto in stock e la concessionaria riceve tale capitale sotto forma di liquidità. Il costo è rappresentato dagli interessi sulla linea di credito finché le auto rimangono in stock. Se il tasso di interesse è del 7% annuo e le auto ruotano in media in 45 giorni, il costo di tale liquidità è di circa lo 0,87% del valore dello stock finanziato.
Per una concessionaria con 15 auto in stock a un valore medio di 9.000 euro (135.000 euro di stock), finanziare l'80% comporta 108.000 euro di liquidità a un costo di circa 780 euro al mese se la rotazione è di 45 giorni. Tale liquidità può essere utilizzata per incrementare lo stock, coprire i costi operativi o semplicemente per disporre di un cuscinetto finanziario che eviti tensioni di cassa.
Quando la tensione di cassa è segno di un problema strutturale
Le leve precedenti funzionano quando la tensione di cassa è temporanea o circostanziale. Vi sono situazioni in cui la tensione di cassa indica un problema più profondo che non si risolve con aggiustamenti tattici.
Se il margine netto per veicolo è costantemente negativo o molto basso, la cassa si stringe perché l'attività non genera abbastanza per coprire i propri costi. Nessuna leva di liquidità può risolvere un problema di redditività strutturale.
Leggi quanto guadagna un rivenditore di auto e quali variabili influenzano il margine.
Se lo stock presenta una rotazione media molto elevata (più di 90 giorni) in modo costante, il capitale è bloccato in veicoli che non si vendono e il problema riguarda la selezione dello stock o il prezzo, non la gestione della cassa.
Se i costi fissi sono cresciuti più rapidamente delle vendite per diversi mesi, il modello di business ha incrementato le spese senza aumentare i ricavi allo stesso ritmo. Questo sfasamento non si corregge abbassando i prezzi dello stock: si corregge rivedendo la struttura dei costi.
In questi casi, l'analisi corretta consiste nel comprendere la causa principale prima di applicare leve di liquidità che non fanno altro che posticipare il problema.
Dealcar e il control finanziario della concessionaria
Dealcar registra il costo d'acquisto di ciascun veicolo, i costi aggiuntivi associati (preparazione, pratiche auto) e il margine di ogni operazione. Con queste informazioni disponibili in tempo reale, è possibile individuare quali auto stanno assorbendo più cassa del previsto, quali operazioni presentano margini al di sotto della soglia ragionevole e quale parte dello stock è immobilizzata da troppo tempo.
Il controllo finanziario non richiede di essere contabili: richiede di avere i dati nel posto giusto e di analizzarli con la giusta frequenza. Se desideri vedere come funziona il controllo della redditività su Dealcar, richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Quanta cassa di riserva dovrebbe avere una concessionaria?
Come riferimento generale, disporre di liquidità pari a 1 o 2 mesi di costi fissi (senza contare il valore dello stock) offre un margine ragionevole per assorbire ritardi negli incassi o mesi con vendite inferiori senza entrare in tensione. Per una concessionaria con 8.000 euro di costi fissi mensili, ciò si traduce in una riserva di cassa compresa tra 8.000 e 16.000 euro. È un obiettivo difficile da mantenere durante una fase di crescita, ma garantisce stabilità operativa.
È meglio utilizzare la cassa propria per lo stock o attivare lo stock finance?
Dipende dal costo opportunità di tale capitale. Se la cassa propria non ha un uso alternativo più redditizio rispetto all'interesse dello stock finance, utilizzare la cassa propria ha senso poiché evita il costo del finanziamento. Se si presentano opportunità di utilizzare tale capitale in modo più produttivo (ad esempio, nel marketing, nel miglioramento dei locali o in un'altra attività), lo stock finance sblocca tale capitale per altri impieghi.
In che modo il REBU influisce sulla gestione della cassa?
Il REBU (regime del margine) consente di differire il pagamento dell'IVA sul margine dell'operazione anziché sul prezzo totale di vendita. Ciò riduce l'IVA che la concessionaria deve versare all'Erario, migliorando il flusso di cassa nella dichiarazione trimestrale. Una concessionaria che acquista auto da privati (senza fattura con IVA) e applica correttamente il regime del margine ha un carico IVA trimestrale molto più basso rispetto a una che tassa il prezzo totale di ogni vendita.
Quando ha senso richiedere un prestito anziché utilizzare lo stock finance?
Lo stock finance è più efficiente per finanziare l'inventario poiché il costo è direttamente legato ai giorni in cui ciascuna auto rimane in stock. Un prestito a tasso fisso presenta un costo costante indipendentemente dalla rotazione. Se si necessita di capitale per un investimento specifico non legato allo stock (ristrutturazione dei locali, attrezzature, tecnologia), un prestito potrebbe essere più indicato. Per finanziare l'inventario in modo ricorrente, lo stock finance è solitamente più efficiente.
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Perché la cassa si stringe anche se gli affari vanno bene
Leva 1: ridurre lo stock immobilizzato
Leva 2: incassare più velocemente le operazioni in sospeso
Leva 3: rinegoziare le scadenze con fornitori e finanziarie
Leva 4: rivedere i costi fissi diventati invisibili
Leva 5: attivare il finanziamento dello stock
Quando la tensione di cassa è segno di un problema strutturale
Dealcar e il controllo finanziario della concessionaria
Domande frequenti
Perché la cassa si stringe anche se gli affari vanno bene
Una concessionaria può vendere bene, con margini ragionevoli, e avere comunque problemi di liquidità. Ciò accade quando il denaro in entrata non coincide temporalmente con quello in uscita: gli acquisti dello stock si pagano prima che le auto vengano vendute, i costi fissi si pagano all'inizio del mese e le operazioni finanziate non si incassano finché la finanziaria non eroga i fondi.
Questo sfasamento temporale è la causa più frequente di tensione di cassa nei saloni che non hanno problemi di fondo. Non è che l'attività vada male: è che il denaro si trova nei posti sbagliati al momento sbagliato.
Altre cause comuni sono la crescita troppo rapida senza finanziamento dello stock (il parco auto cresce ma il capitale disponibile no), l'accumulo di vetture che non ruotano (il capitale è immobilizzato in veicoli che non generano cassa) e i costi fissi che sono cresciuti insieme all'attività senza essere stati revisionati.
Consulta il dettaglio del costo reale di un'auto ferma in stock.
Leva 1: ridurre lo stock immobilizzato
Lo stock è il più grande deposito di capitale di una concessionaria. Un'auto che rimane in inventario per 80 giorni ha un capitale immobilizzato che potrebbe essere impiegato in un altro veicolo con maggiore rotazione o semplicemente rimanere sul conto corrente.
L'azione più diretta per sbloccare liquidità dallo stock è abbassare il prezzo delle auto che non si vendono da più tempo. Un'auto proposta a 12.000 euro e ferma in stock da 75 giorni costa circa 2 euro al giorno in finanziamenti, oltre al costo opportunità di quel capitale. Abbassarlo a 11.200 euro e venderlo entro i successivi 10 giorni sblocca 11.200 euro che possono essere reinvestiti o semplicemente dare respiro alla cassa.
La tentazione di mantenere il prezzo in attesa dell'acquirente disposto a pagare l'importo richiesto è costosa quando la cassa è in affanno. Il costo reale del mancato ribasso del prezzo non è la differenza tra il prezzo attuale e quello scontato: è tale differenza sommata al costo giornaliero del capitale immobilizzato nel frattempo.
Rivedere lo stock ogni settimana con un criterio chiaro: le auto che non registrano attività di lead da più di 45 giorni richiedono un intervento, non attesa.
Consulta come calcolare e controllare i giorni di stock in una concessionaria.
Leva 2: incassare più velocemente le operazioni in sospeso
Le operazioni finanziate presentano un divario temporale tra la firma del contratto e l'incasso del prezzo del veicolo: la finanziaria impiega tra le 24 e le 72 ore per erogare la somma, a volte di più se la documentazione non è completa. Se si hanno diverse operazioni finanziate in corso contemporaneamente, questo sfasamento può rappresentare svariate decine di migliaia di euro in attesa di incasso.
Il modo per ridurre questo divario è avere la documentazione di ogni operazione completa e inviata alla finanziaria il giorno stesso della firma. Ogni ora di ritardo nell'invio della documentazione è un'ora di ritardo nell'incasso. Un processo interno chiaro su quale documentazione inviare, a chi e in quali tempistiche riduce in modo significativo il tempo medio di incasso.
Per le operazioni in contanti, l'incasso dovrebbe avvenire contestualmente alla consegna del veicolo. Consegnare l'auto e incassare giorni dopo è un rischio inutile: l'acquirente possiede già il veicolo e la posizione negoziale cambia. Il contratto deve specificare che il pagamento avviene al momento della consegna o prima.
Leva 3: rinegoziare le scadenze con fornitori e finanziarie
Se si dispone di una linea di stock finance, i termini di pagamento di ciascun veicolo sono definiti nel contratto. Tuttavia, nei momenti di tensione, molte finanziarie dispongono di meccanismi per estendere la scadenza di un veicolo specifico o per ristrutturare temporaneamente le condizioni. Non si tratta di un'offerta proattiva: occorre richiederla.
Lo stesso vale per i fornitori di preparazione, officine o servizi ricorrenti con cui si genera volume. Un fornitore che fattura 3.000 euro al mese potrebbe essere disposto a estendere i termini di pagamento da 30 a 60 giorni in un periodo specifico, se il rapporto è buono e la richiesta viene avanzata in modo trasparente.
Rinegoziare non significa non pagare: significa gestire la tempistica dei pagamenti affinché coincida meglio con la tempistica degli incassi. La chiave è farlo in modo proattivo, prima che il problema diventi urgente, perché nessuno negozia bene da una posizione di necessità.
Scopri DealFlex e ottieni il finanziamento del tuo stock senza immobilizzare il tuo capitale. Maggiori informazioni su dealcar.io/deal-flex.
Leva 4: rivedere i costi fissi diventati invisibili
I costi fissi di una concessionaria tendono a crescere insieme all'attività senza che nessuno li verifichi in modo sistematico. Abbonamenti a strumenti non più utilizzati, portali sui quali non viene pubblicato lo stock ma per i quali si continua a pagare il canone mensile, assicurazioni non rinegoziate da anni o contratti di servizio che si rinnovano automaticamente.
Una revisione trimestrale di tutti i costi ricorrenti dell'attività evidenzia solitamente tra il 5% e il 15% di spese che possono essere eliminate o rinegoziate senza alcun impatto sull'operatività. In una concessionaria con 8.000 euro mensili di costi fissi, ciò può tradursi in un risparmio compreso tra 400 e 1.200 euro al mese.
Il processo è semplice: elencare tutti i pagamenti ricorrenti dell'attività (addebiti diretti, fatture ricorrenti, abbonamenti), classificarli in base all'impatto sull'operatività e al costo mensile, e identificare quali possono essere eliminati, ridotti o rinegoziati.
Consulta quali portali conviene mantenere per vendere auto in Spagna.
Leva 5: attivare il finanziamento dello stock
Se la concessionaria non dispone di stock finance e ha capitale proprio immobilizzato nell'inventario, l'attivazione di una linea di finanziamento dello stock consente di recuperare parte di tale capitale senza vendere le auto.
Leggi la guida completa su cos'è lo stock finance e come funziona.
Il meccanismo è il seguente: la finanziaria anticipa il valore delle auto in stock e la concessionaria riceve tale capitale sotto forma di liquidità. Il costo è rappresentato dagli interessi sulla linea di credito finché le auto rimangono in stock. Se il tasso di interesse è del 7% annuo e le auto ruotano in media in 45 giorni, il costo di tale liquidità è di circa lo 0,87% del valore dello stock finanziato.
Per una concessionaria con 15 auto in stock a un valore medio di 9.000 euro (135.000 euro di stock), finanziare l'80% comporta 108.000 euro di liquidità a un costo di circa 780 euro al mese se la rotazione è di 45 giorni. Tale liquidità può essere utilizzata per incrementare lo stock, coprire i costi operativi o semplicemente per disporre di un cuscinetto finanziario che eviti tensioni di cassa.
Quando la tensione di cassa è segno di un problema strutturale
Le leve precedenti funzionano quando la tensione di cassa è temporanea o circostanziale. Vi sono situazioni in cui la tensione di cassa indica un problema più profondo che non si risolve con aggiustamenti tattici.
Se il margine netto per veicolo è costantemente negativo o molto basso, la cassa si stringe perché l'attività non genera abbastanza per coprire i propri costi. Nessuna leva di liquidità può risolvere un problema di redditività strutturale.
Leggi quanto guadagna un rivenditore di auto e quali variabili influenzano il margine.
Se lo stock presenta una rotazione media molto elevata (più di 90 giorni) in modo costante, il capitale è bloccato in veicoli che non si vendono e il problema riguarda la selezione dello stock o il prezzo, non la gestione della cassa.
Se i costi fissi sono cresciuti più rapidamente delle vendite per diversi mesi, il modello di business ha incrementato le spese senza aumentare i ricavi allo stesso ritmo. Questo sfasamento non si corregge abbassando i prezzi dello stock: si corregge rivedendo la struttura dei costi.
In questi casi, l'analisi corretta consiste nel comprendere la causa principale prima di applicare leve di liquidità che non fanno altro che posticipare il problema.
Dealcar e il control finanziario della concessionaria
Dealcar registra il costo d'acquisto di ciascun veicolo, i costi aggiuntivi associati (preparazione, pratiche auto) e il margine di ogni operazione. Con queste informazioni disponibili in tempo reale, è possibile individuare quali auto stanno assorbendo più cassa del previsto, quali operazioni presentano margini al di sotto della soglia ragionevole e quale parte dello stock è immobilizzata da troppo tempo.
Il controllo finanziario non richiede di essere contabili: richiede di avere i dati nel posto giusto e di analizzarli con la giusta frequenza. Se desideri vedere come funziona il controllo della redditività su Dealcar, richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Quanta cassa di riserva dovrebbe avere una concessionaria?
Come riferimento generale, disporre di liquidità pari a 1 o 2 mesi di costi fissi (senza contare il valore dello stock) offre un margine ragionevole per assorbire ritardi negli incassi o mesi con vendite inferiori senza entrare in tensione. Per una concessionaria con 8.000 euro di costi fissi mensili, ciò si traduce in una riserva di cassa compresa tra 8.000 e 16.000 euro. È un obiettivo difficile da mantenere durante una fase di crescita, ma garantisce stabilità operativa.
È meglio utilizzare la cassa propria per lo stock o attivare lo stock finance?
Dipende dal costo opportunità di tale capitale. Se la cassa propria non ha un uso alternativo più redditizio rispetto all'interesse dello stock finance, utilizzare la cassa propria ha senso poiché evita il costo del finanziamento. Se si presentano opportunità di utilizzare tale capitale in modo più produttivo (ad esempio, nel marketing, nel miglioramento dei locali o in un'altra attività), lo stock finance sblocca tale capitale per altri impieghi.
In che modo il REBU influisce sulla gestione della cassa?
Il REBU (regime del margine) consente di differire il pagamento dell'IVA sul margine dell'operazione anziché sul prezzo totale di vendita. Ciò riduce l'IVA che la concessionaria deve versare all'Erario, migliorando il flusso di cassa nella dichiarazione trimestrale. Una concessionaria che acquista auto da privati (senza fattura con IVA) e applica correttamente il regime del margine ha un carico IVA trimestrale molto più basso rispetto a una che tassa il prezzo totale di ogni vendita.
Quando ha senso richiedere un prestito anziché utilizzare lo stock finance?
Lo stock finance è più efficiente per finanziare l'inventario poiché il costo è direttamente legato ai giorni in cui ciascuna auto rimane in stock. Un prestito a tasso fisso presenta un costo costante indipendentemente dalla rotazione. Se si necessita di capitale per un investimento specifico non legato allo stock (ristrutturazione dei locali, attrezzature, tecnologia), un prestito potrebbe essere più indicato. Per finanziare l'inventario in modo ricorrente, lo stock finance è solitamente più efficiente.
