Indice
Perché Google Ads funziona in modo diverso rispetto ai portali e a Meta
I tipi di campagna Google rilevanti per un concessionario
Come strutturare una campagna di ricerca passo dopo passo
Come scegliere le keyword corrette e quali evitare
Quanto investire e quali risultati aspettarsi
Google Vehicle Ads: l'opzione specifica per i concessionari
Gli errori più frequenti che distruggono il budget
Come combinare Google Ads con altri canali
Dealcar e la gestione dei lead di Google
Domande frequenti
Perché Google Ads funziona in modo diverso rispetto ai portali e a Meta
Su un portale come coches.net, l'acquirente è già in modalità di ricerca: naviga nel catalogo, filtra per modello e prezzo e contatta quando trova qualcosa di suo interesse. Il portale funge da intermediario tra l'acquirente e il concessionario.
Su Meta Ads, l'utente non sta cercando un'auto. L'annuncio appare mentre sta facendo altro, lo interrompe e, se l'auto attira la sua attenzione, fa clic. L'interesse è reattivo, non proattivo.
Leggi anche Meta Ads per concessionari: come catturare lead con Facebook e Instagram.
Su Google Ads, l'utente digita una ricerca attiva: "acquistare SUV usato Milano", "Volkswagen Tiguan 2020 occasione", "concessionario auto usate Roma". Ha un bisogno concreto e sta cercando una risposta. Il tuo annuncio appare in quel momento di massima intenzione, prima del portale, prima della concorrenza.
Questa differenza di temperatura del lead è il motivo per cui i lead di Google Search hanno solitamente tassi di conversione più alti rispetto a quelli di Meta. Anche il costo per clic è più alto, ma il costo per vendita può essere paragonabile o migliore.
I tipi di campagna Google rilevanti per un concessionario
Google offre diversi tipi di campagna. Per un concessionario di auto usate, i tre più rilevanti sono i seguenti.
Le campagne di ricerca mostrano annunci di testo quando un utente effettua una ricerca correlata alle keyword selezionate. Sono il tipo più efficace per intercettare l'intenzione di acquisto diretta: l'utente cerca "Toyota C-HR usata" e il tuo annuncio appare prima dei risultati organici.
Le campagne display mostrano banner su siti web della rete di Google. Sono utili per il remarketing (mostrare l'auto che l'utente ha già visto sul tuo sito), ma hanno tassi di conversione bassi per l'acquisizione di nuovi lead. Per un concessionario con budget limitato, il display ha senso solo come remarketing.
Le campagne di Google Vehicle Ads (VLA) sono il formato specifico per i concessionari: mostrano schede di veicoli con foto, prezzo e modello direttamente nei risultati di ricerca, proprio come gli annunci di prodotto nell'e-commerce. Sono il formato con la maggiore visibilità e i migliori tassi di clic per le ricerche di auto specifiche. Dealcar gestisce l'attivazione di Google VLA per i suoi clienti.
Come strutturare una campagna di ricerca passo dopo passo
Una campagna di ricerca su Google Ads si sviluppa su quattro livelli: la campagna, il gruppo di annunci, le keyword e gli annunci.
La campagna definisce il budget giornaliero, l'area geografica (solitamente un raggio compreso tra 30 e 80 km intorno al concessionario) e l'obiettivo (conversioni, clic o chiamate). Per un concessionario, l'obiettivo consigliato è conversioni se hai configurato il monitoraggio delle conversioni, o chiamate se il monitoraggio non è ancora attivo.
Il gruppo di annunci raggruppa le keyword per tema. Una campagna ben strutturata per un concessionario può avere tre o quattro gruppi: uno per ricerche di marca e modello ("Volkswagen Tiguan usata"), un altro per ricerche sul tipo di veicolo ("SUV occasione Torino"), un altro per ricerche di concessionari locali ("acquistare auto usata tua città") e un altro per ricerche di finanziamento ("finanziare auto usata").
Le keyword sono le ricerche per le quali desideri apparire. Ogni keyword ha un tipo di corrispondenza che determina per quali varianti di ricerca si attiva l'annuncio. Corrispondenza esatta [acquistare SUV usato Milano]: attiva l'annuncio solo per quella ricerca quasi esatta. Corrispondenza a frase "acquistare SUV usato": attiva l'annuncio per ricerche che contengono quella frase. Corrispondenza generica acquistare SUV usato: attiva l'annuncio per ricerche correlate, il che può includere ricerche non pertinenti.
Per iniziare, la combinazione consigliata è la corrispondenza a frase ed esatta, evitando quella generica finché non si hanno abbastanza dati per filtrare.
Gli annunci sono i testi visualizzati dagli utenti. Google Ads utilizza annunci di ricerca adattivi: inserisci da 3 a 15 titoli e da 2 a 4 descrizioni, e Google combina gli elementi per mostrare la combinazione che funziona meglio. I titoli devono includere la keyword principale, una proposta di valore concreta (prezzo, finanziamento, chilometri) e una chiamata all'azione diretta (chiama, richiedi appuntamento, vedi stock).
Come scegliere le keyword corrette e quali evitare
Le keyword di maggior valore per un concessionario di auto usate sono quelle che combinano intenzione di acquisto e specificità: modello concreto, tipo di veicolo con prezzo o anno, e ricerche locali.
Esempi di keyword ad alta intenzione: "Toyota Yaris 2021 occasione", "acquistare Seat Ateca usata Roma", "SUV usato meno di 15000 euro", "auto usate finanziamento Napoli". Queste keyword hanno un volume basso ma un'alta probabilità di conversione perché l'utente sa esattamente cosa cerca.
Keyword da evitare o gestire con cura: quelle che presentano un'elevata ambiguità (solo "auto usate" o "acquistare auto") perché attirano un traffico molto diversificato a costi elevati; quelle di tipo informativo senza intenzione di acquisto ("prezzo auto" o "come funziona il passaggio di proprietà"); e le keyword dei concorrenti diretti, che hanno costi elevati e bassa conversione perché l'utente stava cercando un altro soggetto.
Le keyword escluse sono importanti tanto quanto quelle positive. Se il tuo concessionario non vende auto nuove, "auto nuove" deve essere inserito nell'elenco delle keyword escluse affinché il tuo annuncio non appaia per tali ricerche. Se non vendi moto, anche "moto usata" va esclusa. Costruire l'elenco delle parole escluse fin dall'inizio evita clic irrilevanti che consumano il budget.
Quanto investire e quali risultati aspettarsi
Il costo per clic su Google Ads per il settore automotive varia in base alla keyword, alla concorrenza e all'area geografica. In termini indicativi, keyword locali a media specificità come "auto usate Firenze" hanno un costo per clic compreso tra 0,50 e 1,50 euro. Keyword più competitive come "acquistare auto usata" possono raggiungere tra 1,50 e 4 euro a clic.
Con un budget compreso tra 300 e 600 euro al mese, un concessionario può aspettarsi tra 200 e 600 clic mensili a seconda delle keyword e della zona. Se il sito web converte al 3% o 4%, si tratta di un numero compreso tra 6 e 24 lead al mese. Con un tasso di conversione da lead a vendita del 10%, si stimano tra 0,6 e 2,4 vendite aggiuntive attribuibili direttamente a Google Ads.
Questi numeri sono indicativi e soggetti ad alta variabilità. La qualità della landing page, la pertinenza degli annunci e la gestione dei lead sono variabili in grado di moltiplicare o ridurre significativamente il rendimento.
Per misurare il ritorno reale, è indispensabile configurare il monitoraggio delle conversioni su Google Ads: cosa conta come conversione (chiamata, modulo di contatto, clic su WhatsApp), quante conversioni genera ciascuna campagna e qual è il costo per conversione.
Consulta anche come ridurre il CPL in una concessionaria d'auto.
Google Vehicle Ads: l'opzione specifica per i concessionari
Google Vehicle Ads (VLA) è il formato pubblicitario che mostra schede di veicoli direttamente nei risultati di ricerca con foto, modello, prezzo e nome del concessionario. È l'equivalente automobilistico degli annunci Google Shopping per l'e-commerce.
I vantaggi sono significativi: maggiore visibilità rispetto agli annunci di testo, possibilità di mostrare più veicoli dello stock contemporaneamente e clic più qualificati perché l'utente vede l'auto prima di fare clic.
Per attivare Google VLA è necessario disporre di un feed di veicoli collegato a Google Merchant Center. Dealcar gestisce il collegamento dell'inventario del concessionario con Google per l'attivazione di VLA, senza che il concessionario debba occuparsi della configurazione tecnica.
Consulta la guida completa su Google Vehicle Listing Ads per concessionari.
Gli errori più frequenti che distruggono il budget
Usare la corrispondenza generica senza un elenco di keyword escluse. La corrispondenza generica attiva l'annuncio per ricerche molto diverse, molte delle quali irrilevanti. Un annuncio di un concessionario di auto può attivarsi per ricerche come "macchinine giocattolo" o "giochi di auto online" se non sono presenti parole escluse ben definite. Il risultato è un budget consumato in clic che non convertiranno mai.
Non avere il monitoraggio delle conversioni configurato. Se Google Ads non sa quali azioni contano come conversione (chiamata, modulo, WhatsApp), non può ottimizzare le offerte verso ciò che funziona. Le campagne senza monitoraggio delle conversioni sono campagne che non apprendono e che l'algoritmo non può migliorare.
Indirizzare tutti gli annunci alla home page. L'utente che cerca "Toyota Yaris 2021 usata" e fa clic sul tuo annuncio desidera vedere quel modello specifico, non la home del tuo sito. Indirizzare l'annuncio alla scheda dell'auto o a una pagina di risultati filtrata per quel modello migliora significativamente il tasso di conversione.
Lanciare la campagna e non controllarla. Google Ads richiede una supervisione settimanale nelle prime settimane: esaminare il rapporto sui termini di ricerca (per aggiungere parole escluse), regolare le offerte delle keyword che convertono e mettere in pausa quelle che consumano budget senza convertire.
Budget troppo frammentato. Con 300 euro al mese nel tentativo di coprire troppe keyword e vari gruppi di annunci, nessuno di essi avrà volume sufficiente per permettere all'algoritmo di ottimizzare correttamente. È preferibile concentrare il budget su 2 o 3 gruppi di annunci ben definiti piuttosto che disperderlo su dieci.
Come combinare Google Ads con altri canali
Google Ads funziona meglio quando fa parte di un ecosistema di marketing, non quando è l'unico canale attivo. La combinazione che offre i migliori risultati per un concessionario è la seguente.
Google Ads intercetta la domanda attiva: l'utente che sa già di voler acquistare un'auto e sta cercando. Meta Ads genera una domanda latente: l'utente che non sta cercando ma che potrebbe essere interessato all'auto che gli mostri. Il traffico organico del sito web (articoli del blog ben posizionati) intercetta ricerche informative a costo zero nel lungo periodo.
Il remarketing di Google Display e Meta collega i tre canali: gli utenti che provengono da qualsiasi fonte e non hanno convertito tornano a vedere l'auto in altri contesti, il che aumenta la probabilità che ritornino quando saranno pronti a decidere.
Leggi la guida su remarketing di veicoli per concessionari.
Con questa struttura, il CPL medio complessivo si abbassa poiché i canali proprietari e il remarketing hanno costi molto contenuti, mentre Google Ads apporta il volume di lead a più alta intenzione.
Leggi come scrivere un blog per il tuo concessionario e generare traffico organico.
Dealcar e la gestione dei lead di Google
I lead che arrivano da Google Ads, sia tramite modulo, chiamata o clic su WhatsApp, devono confluire nello stesso sistema di quelli provenienti dai portali e da Meta, in modo da poterne fare il tracciamento e calcolare il costo reale per vendita di ciascun canale.
Dealcar centralizza i lead di tutti i canali in un unico pannello con l'origine registrata, consentendo di visualizzare il CPL e il tasso di conversione di Google Ads rispetto agli altri canali senza dover incrociare i dati manualmente. Il team di Dealcar gestisce inoltre l'attivazione di Google Vehicle Ads per i concessionari che desiderano avviare questo formato senza configurazioni tecniche interne.
Attiva e gestisci Google VLA con Dealcar. Maggiori informazioni su dealcar.io/dealcar-boost.
Se vuoi vedere come funziona la gestione dei lead multicanale su Dealcar, richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Ho bisogno di un sito web proprietario per fare Google Ads?
Per le campagne di ricerca standard, puoi utilizzare una landing page esterna o persino il profilo Google Business, sebbene il tasso di conversione sia significativamente più alto quando il clic indirizza a un sito web proprio con lo stock aggiornato. Per Google Vehicle Ads, invece, è necessario disporre di un sito web con un inventario strutturato che possa essere collegato al feed di Google Merchant Center.
È meglio iniziare con Google Ads o con Meta Ads?
Dipende dall'obiettivo. Se desideri lead con un'elevata intenzione di acquisto fin dal primo mese, Google Ads è più indicato perché intercetta ricerche attive. Se preferisci costruire visibilità per il brand e intercettare acquirenti che non stanno ancora cercando attivamente, Meta è più efficiente in termini di costi. Per la maggior parte dei concessionari che iniziano con un budget limitato, Meta Ads offre solitamente un miglior rapporto costi/risultati nelle prime settimane grazie a un CPL inferiore.
Quanto tempo impiega una campagna Google Ads a dare risultati?
Le campagne di ricerca generano clic fin dal primo giorno. Il periodo di apprendimento dell'algoritmo per ottimizzare le offerte verso le conversioni varia da 2 a 4 settimane. Per disporre di dati sufficienti a valutare il rendimento reale e prendere decisioni di ottimizzazione, è necessario almeno un mese intero e un minimo di 30 o 40 conversioni registrate.
Posso gestire le campagne Google Ads autonomamente?
La configurazione di base di una campagna di ricerca è alla portata di chiunque dedichi 3 o 4 ore all'apprendimento dell'interfaccia. Google offre corsi di formazione gratuiti su Google Skillshop. Per campagne con budget più elevati o strategie più complesse (smart bidding, Vehicle Ads, remarketing avanzato), un esperto di Google Ads con esperienza nel settore automotive può migliorare i risultati in modo significativo.
