Índice
Qué es el ROI del stock y por qué importa más que el margen bruto
La fórmula del ROI del stock paso a paso
Un ejemplo completo con números reales
Cómo sube el ROI sin cambiar el precio de venta
ROI por tipo de vehículo: dónde está el dinero de verdad
La trampa del margen alto con ROI bajo
Cómo usar el ROI para decidir qué comprar
Dealcar y el cálculo de ROI por vehículo
Preguntas frecuentes
Qué es el ROI del stock y por qué importa más que el margen bruto
ROI son las siglas de Return on Investment, o retorno sobre la inversión. Aplicado al stock de un concesionario, el ROI del stock mide cuánto beneficio genera cada euro invertido en inventario durante un período de tiempo determinado.
El margen bruto mide la ganancia absoluta de una operación: compraste a 9.000, vendiste a 11.500, ganaste 2.500 euros. El ROI mide la eficiencia de esa ganancia en relación al capital empleado y al tiempo que lo tuviste inmovilizado.
Dos operaciones con el mismo margen bruto pueden tener ROIs completamente distintos. Un coche comprado a 18.000 euros con un margen de 2.000 que tarda 90 días en venderse genera un ROI mucho más bajo que un coche comprado a 7.000 euros con un margen de 1.200 que se vende en 20 días. El segundo ocupa menos capital, lo libera antes y permite reinvertirlo más veces en el mismo período.
Consulta cómo calcular el margen bruto y neto en coches usados.
Un compraventa que gestiona el negocio por margen bruto puede estar dejando mucho dinero sobre la mesa sin saberlo, porque está eligiendo vehículos con márgenes absolutos altos pero con rotación lenta y capital inmovilizado elevado.
La fórmula del ROI del stock paso a paso
El ROI del stock se calcula en tres pasos.
Primero, calcular el margen neto de la operación: precio de venta menos precio de compra, menos todos los costes directos atribuibles al vehículo (preparación, gestoría, publicidad proporcional, coste de financiación si el coche estaba en stock finance).
Segundo, dividir ese margen neto entre el capital invertido en el vehículo (el precio de compra más los costes de preparación).
Tercero, anualizarlo para poder comparar operaciones de distinta duración.
La fórmula es: ROI anualizado = (Margen neto / Capital invertido) x (365 / Días en stock)
El resultado es un porcentaje que indica cuánto rinde ese capital invertido si proyectamos al año el rendimiento obtenido en los días que el vehículo estuvo en inventario.
Un ejemplo completo con números reales
Toma dos vehículos que un compraventa tiene en stock al mismo tiempo:
Vehículo A: SUV premium comprado a 22.000 euros. Preparación: 600 euros. Capital total invertido: 22.600 euros. Precio de venta: 25.500 euros. Coste de financiación (stock finance 7%, 85 días): 368 euros. Gestoría: 120 euros. Margen neto: 25.500 - 22.000 - 600 - 368 - 120 = 2.412 euros. Días en stock: 85.
ROI anualizado: (2.412 / 22.600) x (365 / 85) = 0,1068 x 4,29 = 45,8% anual
Vehículo B: Berlina gama media comprada a 8.500 euros. Preparación: 350 euros. Capital total invertido: 8.850 euros. Precio de venta: 10.400 euros. Coste de financiación (stock finance 7%, 28 días): 47 euros. Gestoría: 120 euros. Margen neto: 10.400 - 8.500 - 350 - 47 - 120 = 1.383 euros. Días en stock: 28.
ROI anualizado: (1.383 / 8.850) x (365 / 28) = 0,1563 x 13,04 = 203,8% anual
El SUV tiene un margen bruto de 2.900 euros. La berlina tiene un margen bruto de 1.900 euros. Si decides qué comprar basándote en el margen bruto, eliges el SUV.
Pero la berlina genera un ROI anualizado 4,5 veces superior. Con el mismo capital que tienes inmovilizado en el SUV durante 85 días, podrías haber comprado y vendido la berlina tres veces, generando aproximadamente 4.149 euros de margen neto total frente a los 2.412 del SUV.
Cómo sube el ROI sin cambiar el precio de venta
El ROI del stock depende de tres variables: el margen neto, el capital invertido y los días en stock. Subir el precio de venta es la forma más obvia de mejorar el margen, pero no siempre es posible. Las otras dos variables son más accionables.
Reducir el capital invertido en cada operación significa comprar mejor: conseguir el mismo coche a menor precio de entrada. Cada 500 euros menos en el precio de compra, con el mismo precio de venta, mejora el ROI de esa operación. Por eso la capacidad de aprovisionamiento a buen precio es el activo más valioso de un compraventa desde una perspectiva de ROI.
Reducir los días en stock es la palanca que más impacto tiene en el ROI a escala. Pasar de 60 días de rotación media a 35 días prácticamente duplica el ROI anualizado del negocio sin cambiar ni el precio de compra ni el de venta. Esa reducción viene de publicar más rápido, de ajustar el precio con más agilidad y de tener más canales de venta activos.
Consulta cómo calcular y controlar los días de stock en un concesionario.
ROI por tipo de vehículo: dónde está el dinero de verdad
Cuando se aplica el cálculo de ROI por segmento, los resultados suelen sorprender a los propietarios de compraventas que gestionaban por margen bruto.
Los utilitarios económicos de menos de 5.000 euros tienen márgenes brutos bajos (entre 400 y 900 euros), pero si se venden en menos de 15 días y el capital invertido es pequeño, el ROI anualizado puede ser muy alto. El problema es que los costes de preparación proporcionales son altos y que el volumen de operaciones necesario para que el modelo sea rentable requiere mucha capacidad operativa.
Los SUVs de gama media de entre 8.000 y 18.000 euros son habitualmente el segmento con mejor equilibrio entre margen absoluto y velocidad de rotación. Un SUV que se vende en 35 días con un margen neto de 1.600 euros sobre un capital de 11.000 euros genera un ROI anualizado de alrededor del 150%, que es difícil de superar con otros perfiles de vehículo sin asumir más riesgo.
Lee qué marcas de coches rotan más rápido en un compraventa.
Los vehículos premium de más de 20.000 euros tienen márgenes brutos altos pero rotaciones lentas. Si el SUV premium tarda 90 días y el de gama media tarda 30, la diferencia de ROI puede justificar tener menos coches caros y más coches medios en la misma cantidad de capital.
La trampa del margen alto con ROI bajo
El caso más frecuente de ROI bajo con margen aparentemente bueno es el coche que lleva demasiado tiempo en stock. Un vehículo comprado a 16.000 euros con margen bruto de 2.800 euros que lleva 120 días sin venderse tiene un ROI anualizado de aproximadamente el 53%. Ese mismo coche, vendido en 40 días, tendría un ROI anualizado del 160%.
La trampa es que el propietario del concesionario ve el margen de 2.800 euros como un buen resultado y no calcula el coste de oportunidad de haber tenido 16.000 euros inmovilizados durante 120 días. Si hubiera bajado el precio en 500 euros al día 45, habría vendido antes con un margen de 2.300 euros y un ROI mucho más alto. Habría ganado menos en esa operación pero el capital liberado habría podido generar otra operación con margen positivo.
La regla práctica es: bajada de precio temprana es casi siempre mejor que espera larga. El margen que se recupera vendiendo rápido supera al que se pierde esperando al comprador que pague el precio original.
Lee también cómo reducir días en stock con precio dinámico.
Cómo usar el ROI para decidir qué comprar
Una vez que se tiene el ROI histórico por tipo de vehículo en el propio concesionario, se puede usar como criterio de decisión de compra.
El proceso es: antes de comprar un coche, estima el margen neto esperado, el capital que vas a invertir y los días que esperas que tarde en venderse según el histórico de ese tipo de vehículo en tu concesionario. Calcula el ROI anualizado esperado. Si es inferior al ROI medio de tu negocio, esa operación va a lastrar la rentabilidad del capital aunque el margen bruto parezca atractivo.
Con el tiempo, este análisis permite identificar qué tipos de vehículo generan más ROI en tu mercado concreto y concentrar el aprovisionamiento en esos perfiles. No es el mismo resultado en todos los concesionarios: depende de la zona, los canales de venta y el perfil de comprador habitual.
Consulta dónde compran coches los compraventas más eficientes.
Dealcar y el cálculo de ROI por vehículo
Calcular el ROI de cada operación de forma manual requiere llevar un registro preciso del coste de entrada, los costes adicionales y los días en stock de cada vehículo. Sin un sistema, ese trabajo es tedioso y la mayoría de los concesionarios lo dejan de hacer.
Desde Dealcar puedes registrar todos los costes asociados a cada vehículo desde el momento de la compra y ver el margen neto real de cada operación al cierre. El panel de control permite ver el rendimiento por tipo de vehículo y por período, lo que facilita el análisis de ROI sin construcción de informes manuales. Si quieres ver cómo funciona, solicita una demo en dealcar.io.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es un ROI anualizado razonable para un compraventa?
Depende del segmento y del modelo de negocio, pero como referencia orientativa: un ROI anualizado por debajo del 50% indica que el capital del stock no está siendo muy eficiente. Entre el 80% y el 150% es un rango razonable para un compraventa con rotación normal. Por encima del 150%, el negocio está usando el capital de forma muy eficiente, habitualmente porque tiene buena rotación y buen precio de aprovisionamiento.
¿Incluye el ROI del stock los costes fijos del negocio?
No en el cálculo básico por vehículo. El ROI del stock que se describe en este artículo mide la eficiencia del capital invertido en el inventario con los costes directos de cada operación. Los costes fijos del negocio (alquiler, personal, herramientas) se incluyen en el análisis de rentabilidad global del negocio, no en el ROI por vehículo.
¿Tiene sentido calcular el ROI en un negocio pequeño?
Sí, especialmente en negocios pequeños donde cada operación pesa más en el resultado total. Un compraventa que vende 8 coches al mes tiene mucho más margen de mejora de ROI que uno que vende 80, porque cada decisión de compra impacta proporcionalmente más en el resultado del mes.
¿Cómo afecta el stock finance al ROI?
El stock finance reduce el capital propio invertido en cada vehículo (porque una parte la pone la financiera), lo que en principio mejora el ROI sobre el capital propio. Pero añade un coste directo por los intereses que debe incluirse en el cálculo del margen neto. Si el coste de la financiación es menor que el beneficio de liberar capital propio para más operaciones, el stock finance mejora el ROI global. Por eso el stock finance no es solo una herramienta de liquidez: bien usado, es una herramienta de mejora de ROI.
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Qué es el ROI del stock y por qué importa más que el margen bruto
La fórmula del ROI del stock paso a paso
Un ejemplo completo con números reales
Cómo sube el ROI sin cambiar el precio de venta
ROI por tipo de vehículo: dónde está el dinero de verdad
La trampa del margen alto con ROI bajo
Cómo usar el ROI para decidir qué comprar
Dealcar y el cálculo de ROI por vehículo
Preguntas frecuentes
Qué es el ROI del stock y por qué importa más que el margen bruto
ROI son las siglas de Return on Investment, o retorno sobre la inversión. Aplicado al stock de un concesionario, el ROI del stock mide cuánto beneficio genera cada euro invertido en inventario durante un período de tiempo determinado.
El margen bruto mide la ganancia absoluta de una operación: compraste a 9.000, vendiste a 11.500, ganaste 2.500 euros. El ROI mide la eficiencia de esa ganancia en relación al capital empleado y al tiempo que lo tuviste inmovilizado.
Dos operaciones con el mismo margen bruto pueden tener ROIs completamente distintos. Un coche comprado a 18.000 euros con un margen de 2.000 que tarda 90 días en venderse genera un ROI mucho más bajo que un coche comprado a 7.000 euros con un margen de 1.200 que se vende en 20 días. El segundo ocupa menos capital, lo libera antes y permite reinvertirlo más veces en el mismo período.
Consulta cómo calcular el margen bruto y neto en coches usados.
Un compraventa que gestiona el negocio por margen bruto puede estar dejando mucho dinero sobre la mesa sin saberlo, porque está eligiendo vehículos con márgenes absolutos altos pero con rotación lenta y capital inmovilizado elevado.
La fórmula del ROI del stock paso a paso
El ROI del stock se calcula en tres pasos.
Primero, calcular el margen neto de la operación: precio de venta menos precio de compra, menos todos los costes directos atribuibles al vehículo (preparación, gestoría, publicidad proporcional, coste de financiación si el coche estaba en stock finance).
Segundo, dividir ese margen neto entre el capital invertido en el vehículo (el precio de compra más los costes de preparación).
Tercero, anualizarlo para poder comparar operaciones de distinta duración.
La fórmula es: ROI anualizado = (Margen neto / Capital invertido) x (365 / Días en stock)
El resultado es un porcentaje que indica cuánto rinde ese capital invertido si proyectamos al año el rendimiento obtenido en los días que el vehículo estuvo en inventario.
Un ejemplo completo con números reales
Toma dos vehículos que un compraventa tiene en stock al mismo tiempo:
Vehículo A: SUV premium comprado a 22.000 euros. Preparación: 600 euros. Capital total invertido: 22.600 euros. Precio de venta: 25.500 euros. Coste de financiación (stock finance 7%, 85 días): 368 euros. Gestoría: 120 euros. Margen neto: 25.500 - 22.000 - 600 - 368 - 120 = 2.412 euros. Días en stock: 85.
ROI anualizado: (2.412 / 22.600) x (365 / 85) = 0,1068 x 4,29 = 45,8% anual
Vehículo B: Berlina gama media comprada a 8.500 euros. Preparación: 350 euros. Capital total invertido: 8.850 euros. Precio de venta: 10.400 euros. Coste de financiación (stock finance 7%, 28 días): 47 euros. Gestoría: 120 euros. Margen neto: 10.400 - 8.500 - 350 - 47 - 120 = 1.383 euros. Días en stock: 28.
ROI anualizado: (1.383 / 8.850) x (365 / 28) = 0,1563 x 13,04 = 203,8% anual
El SUV tiene un margen bruto de 2.900 euros. La berlina tiene un margen bruto de 1.900 euros. Si decides qué comprar basándote en el margen bruto, eliges el SUV.
Pero la berlina genera un ROI anualizado 4,5 veces superior. Con el mismo capital que tienes inmovilizado en el SUV durante 85 días, podrías haber comprado y vendido la berlina tres veces, generando aproximadamente 4.149 euros de margen neto total frente a los 2.412 del SUV.
Cómo sube el ROI sin cambiar el precio de venta
El ROI del stock depende de tres variables: el margen neto, el capital invertido y los días en stock. Subir el precio de venta es la forma más obvia de mejorar el margen, pero no siempre es posible. Las otras dos variables son más accionables.
Reducir el capital invertido en cada operación significa comprar mejor: conseguir el mismo coche a menor precio de entrada. Cada 500 euros menos en el precio de compra, con el mismo precio de venta, mejora el ROI de esa operación. Por eso la capacidad de aprovisionamiento a buen precio es el activo más valioso de un compraventa desde una perspectiva de ROI.
Reducir los días en stock es la palanca que más impacto tiene en el ROI a escala. Pasar de 60 días de rotación media a 35 días prácticamente duplica el ROI anualizado del negocio sin cambiar ni el precio de compra ni el de venta. Esa reducción viene de publicar más rápido, de ajustar el precio con más agilidad y de tener más canales de venta activos.
Consulta cómo calcular y controlar los días de stock en un concesionario.
ROI por tipo de vehículo: dónde está el dinero de verdad
Cuando se aplica el cálculo de ROI por segmento, los resultados suelen sorprender a los propietarios de compraventas que gestionaban por margen bruto.
Los utilitarios económicos de menos de 5.000 euros tienen márgenes brutos bajos (entre 400 y 900 euros), pero si se venden en menos de 15 días y el capital invertido es pequeño, el ROI anualizado puede ser muy alto. El problema es que los costes de preparación proporcionales son altos y que el volumen de operaciones necesario para que el modelo sea rentable requiere mucha capacidad operativa.
Los SUVs de gama media de entre 8.000 y 18.000 euros son habitualmente el segmento con mejor equilibrio entre margen absoluto y velocidad de rotación. Un SUV que se vende en 35 días con un margen neto de 1.600 euros sobre un capital de 11.000 euros genera un ROI anualizado de alrededor del 150%, que es difícil de superar con otros perfiles de vehículo sin asumir más riesgo.
Lee qué marcas de coches rotan más rápido en un compraventa.
Los vehículos premium de más de 20.000 euros tienen márgenes brutos altos pero rotaciones lentas. Si el SUV premium tarda 90 días y el de gama media tarda 30, la diferencia de ROI puede justificar tener menos coches caros y más coches medios en la misma cantidad de capital.
La trampa del margen alto con ROI bajo
El caso más frecuente de ROI bajo con margen aparentemente bueno es el coche que lleva demasiado tiempo en stock. Un vehículo comprado a 16.000 euros con margen bruto de 2.800 euros que lleva 120 días sin venderse tiene un ROI anualizado de aproximadamente el 53%. Ese mismo coche, vendido en 40 días, tendría un ROI anualizado del 160%.
La trampa es que el propietario del concesionario ve el margen de 2.800 euros como un buen resultado y no calcula el coste de oportunidad de haber tenido 16.000 euros inmovilizados durante 120 días. Si hubiera bajado el precio en 500 euros al día 45, habría vendido antes con un margen de 2.300 euros y un ROI mucho más alto. Habría ganado menos en esa operación pero el capital liberado habría podido generar otra operación con margen positivo.
La regla práctica es: bajada de precio temprana es casi siempre mejor que espera larga. El margen que se recupera vendiendo rápido supera al que se pierde esperando al comprador que pague el precio original.
Lee también cómo reducir días en stock con precio dinámico.
Cómo usar el ROI para decidir qué comprar
Una vez que se tiene el ROI histórico por tipo de vehículo en el propio concesionario, se puede usar como criterio de decisión de compra.
El proceso es: antes de comprar un coche, estima el margen neto esperado, el capital que vas a invertir y los días que esperas que tarde en venderse según el histórico de ese tipo de vehículo en tu concesionario. Calcula el ROI anualizado esperado. Si es inferior al ROI medio de tu negocio, esa operación va a lastrar la rentabilidad del capital aunque el margen bruto parezca atractivo.
Con el tiempo, este análisis permite identificar qué tipos de vehículo generan más ROI en tu mercado concreto y concentrar el aprovisionamiento en esos perfiles. No es el mismo resultado en todos los concesionarios: depende de la zona, los canales de venta y el perfil de comprador habitual.
Consulta dónde compran coches los compraventas más eficientes.
Dealcar y el cálculo de ROI por vehículo
Calcular el ROI de cada operación de forma manual requiere llevar un registro preciso del coste de entrada, los costes adicionales y los días en stock de cada vehículo. Sin un sistema, ese trabajo es tedioso y la mayoría de los concesionarios lo dejan de hacer.
Desde Dealcar puedes registrar todos los costes asociados a cada vehículo desde el momento de la compra y ver el margen neto real de cada operación al cierre. El panel de control permite ver el rendimiento por tipo de vehículo y por período, lo que facilita el análisis de ROI sin construcción de informes manuales. Si quieres ver cómo funciona, solicita una demo en dealcar.io.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es un ROI anualizado razonable para un compraventa?
Depende del segmento y del modelo de negocio, pero como referencia orientativa: un ROI anualizado por debajo del 50% indica que el capital del stock no está siendo muy eficiente. Entre el 80% y el 150% es un rango razonable para un compraventa con rotación normal. Por encima del 150%, el negocio está usando el capital de forma muy eficiente, habitualmente porque tiene buena rotación y buen precio de aprovisionamiento.
¿Incluye el ROI del stock los costes fijos del negocio?
No en el cálculo básico por vehículo. El ROI del stock que se describe en este artículo mide la eficiencia del capital invertido en el inventario con los costes directos de cada operación. Los costes fijos del negocio (alquiler, personal, herramientas) se incluyen en el análisis de rentabilidad global del negocio, no en el ROI por vehículo.
¿Tiene sentido calcular el ROI en un negocio pequeño?
Sí, especialmente en negocios pequeños donde cada operación pesa más en el resultado total. Un compraventa que vende 8 coches al mes tiene mucho más margen de mejora de ROI que uno que vende 80, porque cada decisión de compra impacta proporcionalmente más en el resultado del mes.
¿Cómo afecta el stock finance al ROI?
El stock finance reduce el capital propio invertido en cada vehículo (porque una parte la pone la financiera), lo que en principio mejora el ROI sobre el capital propio. Pero añade un coste directo por los intereses que debe incluirse en el cálculo del margen neto. Si el coste de la financiación es menor que el beneficio de liberar capital propio para más operaciones, el stock finance mejora el ROI global. Por eso el stock finance no es solo una herramienta de liquidez: bien usado, es una herramienta de mejora de ROI.
