Indice
Perché molti piccoli autosaloni non offrono finanziamenti e perché è un errore
Cosa valuta una finanziaria prima di firmare un accordo con un dealer
Quali documenti e requisiti ti servono per iniziare
Quali leve hai per negoziare anche se sei piccolo
Quali obblighi legali comporta offrire finanziamenti come professionista
Come migliorare le condizioni nel tempo
Errori che commettono i piccoli autosaloni quando negoziano con le finanziarie
Domande frequenti
Perché molti piccoli autosaloni non offrono finanziamenti e perché è un errore
I motivi che si ripetono di solito sono due: "non sappiamo come funziona" o "pensiamo che non ci accetteranno". Entrambi sono risolvibili con informazioni e preparazione preventiva.
Il mercato spagnolo delle auto usate muove circa due milioni di operazioni all'anno e una parte significativa di esse viene finanziata. Secondo i dati del settore, l'84% degli acquisti di auto da parte di privati in Spagna viene effettuato tramite credito. Se il tuo autosalone non offre questa possibilità, stai scartando in partenza una parte rilevante dei tuoi potenziali acquirenti.
L'argomento del finanziamento non vale solo per cifre elevate. Un'auto da 8.000 € che può essere pagata in rate da 180 €/mese è molto più accessibile per molti profili di acquirenti rispetto a un pagamento in un'unica soluzione. E questo si traduce in auto che si vendono più velocemente e con meno trattative sul prezzo.
Cosa valuta una finanziaria prima di firmare un accordo con un dealer
Prima di sederti a negoziare, conviene capire come ragiona la finanziaria. Non è una banca che concede un prestito a te: è un'azienda che lavorerà con te su base continuativa, gestendo operazioni di finanziamento per i tuoi clienti. Ciò che valutano è se tale attività è redditizia e affidabile per loro.
Volume stimato di operazioni. Non è necessario muovere cinquanta auto al mese, ma hai comunque bisogno di un'attività minima che giustifichi l'accordo. Un autosalone che vende quattro o cinque auto al mese e prevede di finanziarne due o tre ha già un argomento ragionevole.
Anzianità e stabilità dell'attività. Un autosalone con due o tre anni di attività dimostrabile genera più fiducia rispetto a un'attività appena aperta. Se operi da tempo, questo storico è una risorsa nella negoziazione.
Profilo dei veicoli in stock. Le finanziarie hanno preferenze sul tipo di veicoli che vogliono finanziare. Le auto con più di dieci anni di anzianità o con un prezzo molto basso generano meno interesse. Uno stock con veicoli tra i 3 e gli 8 anni e prezzi medi da 10.000 a 20.000 € rappresenta un profilo più interessante per la maggior parte delle finanziarie.
Solvibilità e organizzazione dell'attività. Avere la documentazione in ordine, presentare i dati con chiarezza e che l'attività sia correttamente registrata nel settore corrispondente (codice attività specifico per il commercio di veicoli) conta più di quanto sembri. Un autosalone che si presenta alla riunione con un dossier organizzato trasmette serietà.
Quali documenti e requisiti ti servono per iniziare
Prima di contattare qualsiasi finanziaria, prepara questa documentazione di base: iscrizione al registro delle attività corrispondente, ultime dichiarazioni IVA e dei redditi (o imposta sulle società a seconda della forma giuridica), atti costitutivi se operi come società, informazioni sullo stock abituale (numero di veicoli, prezzo medio, anzianità media) e stima del volume mensile delle vendite con la percentuale che prevedi di finanziare.
Con queste informazioni puoi avviare una prima conversazione seria. Le finanziarie non si aspettano un business plan formale, ma vogliono vedere che conosci la tua attività e che hai una certa prevedibilità. Se sei ancora in fase di formalizzazione della tua attività, puoi consultare la guida su come registrarsi come autosalone di auto usate.
Quali leve hai per negoziare anche se sei piccolo
Il volume è l'argomento principale in qualsiasi trattativa con una finanziaria, e in questo i piccoli dealer partono svantaggiati. Ci sono però altre leve che conviene conoscere e utilizzare.
Confrontare diverse finanziarie prima di firmare. In Spagna operano entità come Santander Consumer, CaixaBank, BBVA, Lendrock e altre finanziarie specializzate nel settore automobilistico. Contattare diverse realtà e fare un confronto prima di impegnarsi con una di esse ti dà un reale margine di trattativa.
Proporre un impegno di volume minimo. Se puoi impegnarti a un numero minimo di operazioni al mese, anche modesto, la finanziaria ha più certezze sul volume d'affari che le garantirai. Un impegno di tre o quattro operazioni mensili, rispettato in modo costante, è un argomento migliore rispetto a promettere molto senza garanzie.
Negoziare la commissione che ricevi come dealer. Le finanziarie pagano una commissione al concessionario per ogni operazione che viene conclusa tramite di esso. Questa commissione varia in base al prodotto, al volume e alle condizioni concordate. È una parte dell'accordo che conviene negoziare fin dall'inizio e non dare per scontata. Per capire come dichiarare correttamente queste commissioni, puoi consultare la guida su come dichiarare la vendita di auto finanziate.
Offrire un'esclusiva iniziale. Se stai iniziando con una finanziaria e non hai ancora uno storico con lei, proporre di lavorare in esclusiva per un periodo iniziale può migliorare le condizioni che ti vengono offerte.
Presentare un profilo cliente chiaro. Più sarai specifico sul tipo di acquirente che di solito visita il tuo autosalone, meglio la finanziaria potrà adattare il suo prodotto.
Quali obblighi legali comporta offrire finanziamenti come professionista
Questo è il punto che viene più spesso trascurato e quello che può generare più problemi. Quando il tuo autosalone agisce come intermediario in un'operazione di finanziamento, ti assumi obblighi legali specifici.
La norma di riferimento è la Legge 16/2011, del 24 giugno, sui contratti di credito ai consumatori. Questa legge obbliga i finanziatori e gli intermediari del credito a fornire al consumatore le informazioni precontrattuali gratuitamente e con il dovuto anticipo, prima che quest'ultimo assuma qualsiasi obbligo ai sensi del contratto di credito.
In pratica, prima che il tuo cliente firmi qualsiasi cosa, devi assicurarti che abbia ricevuto e compreso informazioni chiare sull'importo totale del credito, sul TAEG, sul numero e la periodicità delle rate, sulle spese di istruttoria se presenti e sulle condizioni di estinzione anticipata.
Il TAEG è il dato più importante e quello più manipolato nel settore. Alcune finanziarie possono richiedere fino al 3,95% della somma prestata a titolo di commissione di apertura e richiedere la sottoscrizione di un'assicurazione sulla vita o di altri prodotti collegati. Come intermediario, hai l'obbligo di far comprendere al tuo cliente il costo reale dell'operazione, non solo la rata mensile. Presentare solo la rata senza il TAEG non è sufficiente e in alcuni casi può essere considerata una pratica contraria alla legge.
Un errore comune è includere clausole di permanenza che penalizzano l'estinzione anticipata senza informare chiaramente il cliente. Se ciò accade in un'operazione in cui hai fatto da intermediario, potresti esserne ritenuto responsabile.
Come migliorare le condizioni nel tempo
La trattativa con una finanziaria non è un evento isolato: è un rapporto che migliora o peggiora a seconda di come lo gestisci.
Rispettare gli impegni di volume. Se hai concordato un minimo di operazioni mensili, rispettalo. La finanziaria verifica periodicamente le prestazioni di ogni dealer e adegua le condizioni in base ai risultati reali.
Mantenere un basso tasso di insolvenza. La finanziaria si assume il rischio di credito, ma anche il profilo dei clienti che le porti ha il suo peso. Se indirizzi sistematicamente clienti con profili ad alto rischio che poi generano insolvenze, le condizioni che ti vengono offerte peggioreranno.
Richiedere una revisione annuale delle condizioni. Le condizioni iniziali non devono per forza essere permanenti. Una volta che lavori con la finanziaria da sei o dodici mesi e hai uno storico di operazioni pulito, hai argomenti concreti per chiedere una revisione. Vale la pena fare questa conversazione anche se la finanziaria non la propone di propria iniziativa.
Aggiungere volume per negoziare meglio. Se cresci come stock o come vendite, comunicalo. Un autosalone che è passato dal vendere cinque auto al mese a dodici ha un argomento diverso rispetto a quello che aveva al momento della firma dell'accordo iniziale. Per scoprire come far crescere l'attività oltre il finanziamento, puoi consultare la guida su come scalare la tua concessionaria di auto usate.
Errori che commettono i piccoli autosaloni quando negoziano con le finanziarie
Firmare con la prima finanziaria che accetta senza fare confronti. L'urgenza di avere un finanziamento disponibile spinge molti dealer a firmare a condizioni che non sono le migliori sul mercato. Dedicare due settimane a contattare tre o quattro istituti prima di impegnarsi con uno di essi di solito ripaga ampiamente il tempo investito.
Non capire la differenza tra TAN e TAEG. Il TAN è il tasso di interesse nominale, che non include commissioni o spese accessorie. Il TAEG esprime il costo reale annuo del finanziamento, comprensivo di tutto. Negoziare sul TAN senza comprendere il TAEG offerto al cliente finale significa lavorare con informazioni incomplete.
Presentare l'attività senza preparazione. Presentarsi a un incontro con una finanziaria senza dati sulla propria attività, senza documentazione in ordine e senza una stima dei volumi è il modo più rapido per farsi offrire condizioni generiche e poco competitive.
Presumere che le condizioni siano fisse. Tutto è negoziabile: la commissione per il dealer, la durata massima del finanziamento, l'importo minimo per operazione, i requisiti di approvazione. Non chiedere non è una strategia.
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Dal controllo dello stock alla gestione delle pratiche di vendita e dei contratti di compravendita, tutto viene registrato in un unico posto. Con ogni operazione ben documentata, il rapporto con la finanziaria è più semplice e le revisioni delle condizioni si basano su dati solidi da presentare a supporto.
Se vuoi vedere come funziona, puoi prenotare una demo gratuita su dealcar.io.
Domande frequenti
Quante auto devo vendere al mese affinché una finanziaria mi accetti come dealer?
Non esiste un minimo universale, ma la maggior parte delle finanziarie specializzate nel settore automobilistico lavora a partire da due o tre operazioni mensili. Ciò che conta non è solo il volume attuale, ma l'andamento e la prevedibilità.
Cos'è la commissione del dealer in un'operazione di finanziamento?
È l'importo che la finanziaria paga al concessionario per aver fatto da intermediario nell'operazione. Il suo ammontare varia a seconda dell'istituto, del prodotto e del volume d'affari concordato. È uno dei punti negoziabili dell'accordo.
Posso lavorare con più finanziarie contemporaneamente?
Sì, a meno che tu non abbia firmato un accordo di esclusiva. Lavorare con due o tre finanziarie contemporaneamente ti consente di indirizzare ogni cliente verso il prodotto che meglio si adatta al suo profilo e aumenta il tasso di approvazione. Lo svantaggio è che il volume viene ripartito.
Cosa succede se un cliente non paga le rate del finanziamento?
Nella maggior parte degli accordi standard, il rischio di credito è assunto dalla finanziaria, non dal dealer. Una volta approvata e firmata l'operazione, il debito riguarda la finanziaria e il cliente. Naturalmente, se porti ripetutamente clienti che generano insolvenze, la finanziaria potrebbe rivedere le condizioni del tuo accordo.
Sono obbligato a informare il cliente sul TAEG prima della firma?
Sì. La Legge 16/2011 sui contratti di credito ai consumatori obbliga a fornire informazioni precontrattuali complete, incluso il TAEG, prima che il cliente assuma qualsiasi obbligo. Non è sufficiente presentare solo la rata mensile.
