Indice
Cos'è esattamente un km0 e in cosa si differenzia da un seminuovo o demo
Errore 1: Non verificare la data di immatricolazione prima dell'acquisto
Errore 2: Non calcolare la garanzia residua del produttore
Errore 3: Acquistare in base al prezzo senza verificare l'equipaggiamento effettivo
Errore 4: Presumere l'origine dei chilometri senza documentarla
Errore 5: Non controllare lo stato di pneumatici e batteria nei veicoli fermi
Errore 6: Confondere il trattamento fiscale di un km0 con quello di un usato convenzionale
Errore 7: Non mettere per iscritto cosa include il prezzo nella vendita al cliente
Errore 8: Non standardizzare il processo di consegna
Domande frequenti
Cos'è esattamente un km0 e in cosa si differenzia da un seminuovo o demo
Un km0 è un veicolo immatricolato da una concessionaria ufficiale o dall'importatore, con chilometri molto bassi (generalmente meno di 100-200 km), che viene messo in vendita come se fosse nuovo ma con uno sconto sul prezzo di listino. La preventiva immatricolazione consente alla concessionaria originale di contabilizzarlo come vendita presso il produttore e accedere a obiettivi o bonus commerciali.
Non è la stessa cosa di un veicolo dimostrativo (demo), che ha accumulato diverse migliaia di chilometri essendo stato utilizzato per test drive con i clienti, né di un veicolo aziendale o di direzione, che ha avuto un utilizzo reale da parte di un dirigente del marchio o della concessionaria per mesi. Non è nemmeno un seminuovo convenzionale, che ha avuto un proprietario privato.
La differenza pratica per la concessionaria acquirente è importante sotto tre aspetti: la garanzia del produttore, l'equipaggiamento e la fiscalità. In tutti e tre, il km0 ha un comportamento proprio che non coincide né con quello di un'auto nuova né con quello di un usato convenzionale.
Errore 1: Non verificare la data di immatricolazione prima dell'acquisto
La data di immatricolazione di un km0 determina l'età legale del veicolo ai fini della garanzia, della fiscalità e della percezione del valore da parte dell'acquirente finale. Un km0 immatricolato 18 mesi fa, anche se ha 50 km, ha 18 mesi di anzianità di registro. Ciò influisce direttamente su quanta garanzia residua del produttore rimane, sul prezzo che puoi chiedere sul mercato e sulle aspettative dell'acquirente.
Acquistare un km0 senza verificare la data di immatricolazione, fidandosi solo del fatto che "ha pochi chilometri", è uno degli errori più frequenti e costosi. Un veicolo con data di immatricolazione di due anni fa può avere solo un anno di garanzia residua del produttore, il che lo rende molto meno attraente di uno immatricolato tre mesi fa con quasi tre anni davanti.
La verifica è immediata: la visura o la carta di circolazione del veicolo mostrano la data di prima immatricolazione. Prima di chiudere qualsiasi acquisto di un km0, questo dato deve essere sul tavolo e calcolato nel prezzo dell'offerta.
Per verificare lo stato di registrazione completo del veicolo prima dell'acquisto, inclusa la data di immatricolazione ed eventuali carichi, puoi consultare l'articolo su come controllare la revisione tramite targa e la cronologia del veicolo.
Errore 2: Non calcolare la garanzia residua del produttore
La garanzia del produttore su un km0 inizia a decorrere dalla data di prima immatricolazione, non dalla data in cui l'acquirente finale lo acquista. Se l'auto è stata immatricolata 14 mesi fa e il produttore offre 3 anni di garanzia, all'acquirente finale rimangono meno di 2 anni. Se non si informa chiaramente di questo, il reclamo arriva quando l'acquirente si aspettava 3 anni e porta l'auto in officina a 26 mesi e la garanzia è già scaduta.
Questo problema ha due livelli. Il primo è la garanzia del produttore (volontaria, condizionata alla manutenzione nella rete ufficiale). Il secondo è la garanzia legale, che in Spagna obbliga il venditore professionista a rispondere per difetti di conformità per due anni dalla consegna, e che può essere ridotta a un anno mediante accordo espresso. In un km0 possono coesistere le due cose con date di inizio diverse: la garanzia legale inizia quando vendi l'auto al cliente, la garanzia del produttore è iniziata quando la concessionaria originale l'ha immatricolata.
Documentare entrambe separatamente nel contratto di vendita al cliente, con date di inizio e fine chiare, evita conflitti successivi. Per una spiegazione dettagliata delle differenze tra garanzia legale e garanzia commerciale, puoi consultare l'articolo sulla garanzia legale vs garanzia commerciale nelle auto.
Errore 3: Acquistare in base al prezzo senza verificare l'equipaggiamento effettivo
In un km0, l'equipaggiamento è fisso: il veicolo ha la configurazione con cui è stato immatricolato e non c'è possibilità di modificarla. Molte concessionarie acquistano km0 basandosi sul modello e sul prezzo senza verificare esattamente quale equipaggiamento abbia quella specifica unità. Il problema sorge quando cercano di rivenderlo e l'acquirente finale chiede informazioni su funzionalità che non sono incluse.
Lo stesso modello può avere versioni con differenze di equipaggiamento significative: con o senza navigatore integrato, con o senza tetto apribile, con o senza sistemi di assistenza alla guida (ADAS), con interni in tessuto o in pelle. Nel mercato del nuovo, l'acquirente può configurare ciò che desidera. In un km0, quello che c'è è quello che c'è.
Prima di acquistare un km0, la scheda tecnica del veicolo deve essere confrontata con l'elenco degli equipaggiamenti del modello per confermare quali pacchetti opzionali sono inclusi. Tale informazione deve poi essere trasferita dettagliatamente nella scheda del veicolo in stock, affinché il team vendite non debba fare supposizioni o inventare nulla.
Errore 4: Presumere l'origine dei chilometri senza documentarla
Un km0 può avere 30 km o può averne 250 km. La differenza conta meno dell'origine. I chilometri di un trasferimento logistico tra il porto e la concessionaria sono diversi dai chilometri di un veicolo che è stato utilizzato come demo per settimane. Lo stato meccanico e l'usura sono diversi, e l'acquirente ha il diritto di saperlo.
L'errore non è che il veicolo abbia chilometri: è non documentarne l'origine e non comunicarlo. Se l'acquirente scopre dopo l'acquisto che l'auto è stata utilizzata per dei test drive per un periodo e ha chilometri di utilizzo reale, può reclamare. Se tale informazione era presente nel contratto, non ha basi per farlo.
Quando acquisti un km0 da una concessionaria ufficiale o da un importatore, richiedi la tracciabilità dei chilometri. Nella maggior parte dei casi sono in grado di fornirla. Se non possono o non vogliono, è un segnale di allerta sulla cronologia del veicolo.
Errore 5: Non controllare lo stato di pneumatici e batteria nei veicoli fermi
Un km0 che è rimasto per mesi in un magazzino o in un piazzale ha chilometri molto bassi ma può presentare problemi derivanti dal tempo di inattività: pneumatici deformati dal parcheggio statico, batteria scarica o indebolita dalla mancanza di utilizzo, freni con ruggine superficiale sui dischi o liquido dei freni con umidità accumulata se non viene cambiato da più di un anno.
Questi problemi non sono gravi né costosi da risolvere, ma devono essere rilevati prima dell'acquisto o subito dopo, non quando il cliente ritira l'auto e chiama due giorni dopo perché la batteria non si avvia o avverte una vibrazione ai freni.
Per i km0 con più di sei mesi dall'immatricolazione, un processo di controllo alla consegna che includa la verifica della pressione, lo stato visivo degli pneumatici (inclusa la data di fabbricazione), un test di avviamento e il controllo dei fluidi è un investimento di 30 minuti che evita inutili problemi di assistenza post-vendita.
Errore 6: Confondere il trattamento fiscale di un km0 con quello di un usato convenzionale
Il trattamento fiscale di un km0 presenta particolarità che non sempre sono ben note e che influiscono sia sulle imposte di immatricolazione che sull'IVA.
Imposta di immatricolazione. Il km0 è già immatricolato: l'imposta di immatricolazione è stata pagata a suo tempo da chi ha immatricolato il veicolo. L'acquirente finale di un km0 non paga questa imposta per l'acquisto, perché essa grava sulla prima immatricolazione e questa è già avvenuta. Tuttavia, se acquisti il km0 per il tuo stock e poi lo vendi, nemmeno l'acquirente finale la pagherà perché il veicolo è già immatricolato.
IVA. Un km0 venduto da una concessionaria ufficiale di solito presenta l'IVA esposta al 21% nella fattura di acquisto. Se detrai questa IVA, al momento della rivendita devi applicare il regime ordinario, non il regime del margine (REBU). Non puoi applicare il regime del margine sulla rivendita di un km0 acquistato con IVA esposta.
ITP (Imposta sui Trasferimenti Patrimoniali). L'imposta sul passaggio di proprietà viene pagata dall'acquirente privato quando acquista un veicolo già immatricolato da un professionista. Se vendi il km0 a un privato, quest'ultimo paga l'imposta corrispondente in base al valore di mercato del veicolo.
La confusione più frequente è cercare di applicare il regime del margine sulla rivendita di un km0 perché "ha pochi chilometri ed è quasi nuovo". Il regime non dipende dallo stato del veicolo, ma dall'origine dell'acquisto. Se hai acquistato con IVA esposta e l'hai detratta, il regime di vendita è quello ordinario. Per verificare la logica completa del regime del margine e quando si applica, puoi consultare la guida su quando fatturare con IVA e quando applicare il REBU.
Errore 7: Non mettere per iscritto cosa include il prezzo nella vendita al cliente
Il km0 genera aspettative di un prodotto nuovo con un prezzo d'occasione. L'acquirente finale spesso presume che includa elementi che non sono previsti: primo tagliando gratuito, consegna a domicilio, gestione del passaggio di proprietà, garanzia estesa, accessori per il bagagliaio, tappetini, ecc.
Quando l'acquirente scopre che qualcosa che dava per scontato non è incluso, il conflitto sorge proprio quando meno lo desideri: al momento della consegna o nei giorni successivi.
La soluzione è semplice: includere nell'offerta e nel contratto di prenotazione dell'auto una sezione "include / non include" con i sei o sette punti che generano più domande nel tuo tipo di attività. Passaggio di proprietà, prima revisione, manutenzione, assicurazione, trasporto, garanzia aggiuntiva, accessori. Ciò che è incluso viene menzionato. Anche ciò che non lo è. Questa trasparenza non frena le vendite: al contrario, riduce l'attrito nella chiusura perché l'acquirente sa esattamente cosa sta acquistando.
Errore 8: Non standardizzare il processo di consegna
La consegna di un km0 ha una componente emotiva che i seminuovi convenzionali non sempre hanno. L'acquirente sente di portare a casa un'auto praticamente nuova e ha aspettative di conseguenza. Se la consegna è improvvisata, manca la documentazione o l'auto non è perfettamente preparata, tale aspettativa si trasforma in delusione e in una recensione negativa che arriva rapidamente su Google.
Un processo di consegna standardizzato per i km0 copre tre momenti. Primo, il verbale di consegna firmato da entrambe le parti: chilometri esatti al momento della consegna, numero di chiavi consegnate, documentazione inclusa (carta di circolazione, manuale, scheda tecnica), stato del veicolo e qualsiasi osservazione rilevante. Secondo, una spiegazione di cinque minuti sul funzionamento di base del veicolo (soprattutto se dispone di tecnologie che il cliente non conosce: ADAS, connettività, gestione della ricarica se elettrico o ibrido) e sulle condizioni di garanzia: durata, cosa copre e come gestire un imprevisto. Terzo, un follow-up a 48-72 ore per verificare che tutto sia a posto, che è anche il momento più adatto per richiedere una recensione su Google.
Per organizzare queste informazioni nel fascicolo di ciascun veicolo e averle disponibili al momento della consegna, puoi vedere come funziona la gestione dell'inventario nei saloni dell'usato.
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Domande frequenti
Un km0 è tassato come nuovo o come usato?
Dipende da chi lo vende e da come è stato acquistato. Se viene venduto da una concessionaria ufficiale che lo ha immatricolato a proprio nome, normalmente presenta l'IVA al 21% in fattura. Se viene rivenduto da un rivenditore indipendente che lo ha acquistato con IVA detraibile, anche quest'ultimo deve applicare il regime ordinario con IVA. Il regime del margine non è applicabile sui km0 acquistati con IVA esposta e detratta.
Quanta garanzia legale ha un km0 acquistato da un rivenditore indipendente?
La garanzia legale è di due anni dalla consegna all'acquirente finale (può essere ridotta a un anno mediante accordo espresso). Questo è indipendente dall'anzianità di immatricolazione. La garanzia del produttore, invece, ha iniziato a decorrere dalla prima immatricolazione e ciò che rimane al momento della vendita è ciò che spetta all'acquirente.
L'acquirente di un km0 paga l'IPT?
Se il venditore è un professionista, l'acquirente privato paga l'IPT (non l'IVA). L'imposta varia a seconda della provincia e viene calcolata in base alle tabelle del valore di mercato del veicolo dell'amministrazione corrispondente, non sul prezzo di compravendita pattuito.
Posso restituire un km0 a una concessionaria?
La legge non riconosce un diritto generale di recesso sull'acquisto di veicoli (tale diritto si applica ai contratti a distanza o fuori dai locali commerciali, ma non agli acquisti di persona in concessionaria). Ciò che si applica è la garanzia legale per difetto di conformità se il veicolo presenta dei vizi. Le condizioni specifiche di restituzione, se presenti, devono essere concordate per iscritto nel contratto.
È redditizio acquistare km0 per rivenderli?
Dipende dal differenziale tra il prezzo d'acquisto presso la concessionaria ufficiale e il prezzo di mercato nel canale di rivendita, al netto di tutti i costi. I km0 hanno un margine di trattativa inferiore nell'acquisto rispetto ai seminuovi convenzionali (il prezzo è più standardizzato), ma offrono un profilo di veicolo molto attraente per l'acquirente finale. La chiave è calcolare bene il prezzo massimo di acquisto per ogni unità in base al prezzo di mercato previsto e ai costi dell'operazione.
