Indice
Cos'è l'assicurazione GAP e quale problema risolve
Come funziona in caso di sinistro totale
Tipi di assicurazione GAP disponibili sul mercato
Quando ha più senso proporla all'acquirente
Come venderla all'interno del processo di compravendita
Quanto può guadagnare il concessionario con l'assicurazione GAP
Fornitori di assicurazioni GAP che lavorano con i concessionari
Dealcar e la gestione dei prodotti aggiuntivi in ogni pratica
Domande frequenti
Cos'è l'assicurazione GAP e quale problema risolve
GAP è l'acronimo di Guaranteed Asset Protection (Protezione del Valore Coperto). Si tratta di un'assicurazione complementare alla polizza Kasko o furto/incendio che copre la differenza economica tra il valore di mercato del veicolo al momento del sinistro e il capitale residuo da rimborsare nel finanziamento.
Il problema che risolve è reale e frequente. Un acquirente acquista un'auto da 18.000 euro finanziando 15.000 euro a 5 anni. Dopo 18 mesi, l'auto subisce un sinistro totale. L'assicurazione principale risarcisce il valore di mercato dell'auto in quel momento, che dopo 18 mesi di svalutazione può essere ad esempio di 12.500 euro. Tuttavia, il cliente deve ancora alla finanziaria 11.000 euro. La differenza tra i 12.500 che riceve e gli 11.000 che deve gli lascia solo 1.500 euro per poter ripartire con un veicolo sostitutivo.
Senza l'assicurazione GAP, l'acquirente si ritrova in una situazione economica difficile. Con essa, la differenza tra il valore risarcito dall'assicurazione e il capitale residuo viene coperta, e in alcune formule si riceve persino un capitale aggiuntivo per l'anticipo del veicolo successivo.
Consulta la guida su come finanziare auto come concessionario.
Come funziona in caso di sinistro totale
Il processo abituale quando si attiva l'assicurazione GAP prevede tre passaggi. Innanzitutto, l'assicurazione principale del veicolo gestisce il sinistro e determina il valore commerciale dell'auto al momento dell'incidente. Tale importo viene pagato direttamente al cliente o alla finanziaria se l'auto era finanziata.
In secondo luogo, il cliente o il concessionario contatta la compagnia che ha emesso la GAP e presenta la documentazione del sinistro: relazione dell'assicurazione principale, certificato del capitale residuo del finanziamento e documenti del veicolo.
In terzo luogo, l'assicuratore GAP versa la differenza tra il valore commerciale pagato dall'assicurazione principale e il capitale residuo del finanziamento. Nelle formule che includono un capitale per un nuovo veicolo, viene aggiunta anche tale somma.
I tempi di liquidazione abituali variano tra i 15 e i 30 giorni dalla presentazione della documentazione completa.
Tipi di assicurazione GAP disponibili sul mercato
Esistono tre formule principali, con coperture e prezzi differenti.
GAP finanziario. Copre esclusivamente la differenza tra il valore commerciale e il capitale residuo del finanziamento. È la formula più semplice ed economica. Prezzo indicativo per un'auto da 15.000 euro a 5 anni: tra i 200 e i 350 euro in premio unico.
Leggi anche le differenze tra valore commerciale e valore di mercato di un'auto.
GAP sul valore di fattura. Copre la differenza tra il prezzo d'acquisto originale del veicolo (quello indicato in fattura) e il valore commerciale al momento del sinistro. È più estesa rispetto alla GAP finanziaria perché il prezzo di fattura è sempre superiore al capitale residuo del finanziamento. Prezzo indicativo: tra i 300 e i 500 euro in premio unico.
GAP con capitale per nuovo veicolo. Oltre a coprire la differenza economica, include un capitale aggiuntivo (solitamente tra 1.000 e 3.000 euro) che il cliente può utilizzare come anticipo per l'acquisto della vettura successiva. Questa formula è la più completa e quella che facilita maggiormente la fidelizzazione: il cliente tornerà da voi ad acquistare la sua nuova auto. Prezzo indicativo: tra 400 e 700 euro in premio unico.
Formula | Cosa copre | Prezzo indicativo |
|---|---|---|
GAP finanziario | Differenza tra valore commerciale e capitale residuo | 200-350 € |
GAP sul valore di fattura | Differenza tra prezzo d'acquisto e valore commerciale | 300-500 € |
GAP con capitale nuova vettura | Quanto sopra + capitale per l'auto successiva | 400-700 € |
Quando ha più senso proporla all'acquirente
L'assicuratore GAP riserva un valore maggiore all'acquirente in tre situazioni specifiche.
La prima: quando il veicolo viene acquistato con un anticipo basso o senza anticipo. Se l'acquirente finanzia il 90% o il 100% del prezzo dell'auto, lo scarto tra il capitale residuo e il valore di mercato può essere notevole durante i primi 24 mesi. È l'identikit del cliente per il quale la GAP ha il massimo senso economico.
La seconda: quando il veicolo è soggetto a una forte svalutazione. Le auto di fascia alta, le elettriche e i modelli che svalutano rapidamente sul mercato dell'usato espongono maggiormente l'acquirente al rischio di trovarsi in perdita rispetto al finanziamento residuo.
Consulta quali modelli di auto si rivalutano e quali perdono più valore.
La terza: quando l'acquirente fa un uso intensivo dell'auto o si trova in condizioni di maggiore rischio sinistri. Un lavoratore autonomo che percorre 40.000 km all'anno ha maggiori probabilità di subire un sinistro totale rispetto a chi utilizza l'auto solo per brevi tragitti urbani.
Il profilo in cui la GAP ha meno valore è l'acquirente che paga in contanti o che finanzia solo una minima parte versando un anticipo cospicuo. Se l'auto costa 12.000 euro e l'acquirente versa 8.000 euro di anticipo finanziando solo 4.000 euro, il rischio di trovarsi scoperto è minimo.
Come venderla all'interno del processo di compravendita
Il momento perfetto per proporre l'assicurazione GAP è quello in cui la pratica di finanziamento è già stata approvata e l'acquirente sta esaminando le condizioni contrattuali. In questo frangente, il cliente ha già deciso di finanziare, conosce la rata mensile ed è orientato alla firma.
Vedi anche come vendere le rate anziché il prezzo finale quando finanzi un'auto.
La presentazione deve essere breve e diretta. Non serve addentrarsi in tutti i tecnicismi del prodotto, ma piuttosto evidenziare il problema reale che risolve: "Ora che ha deciso di finanziare l'auto, se nei prossimi anni dovesse subire un furto o un sinistro totale, la polizza auto le rimborserà il valore commerciale al momento dell'evento, che è sempre inferiore a quanto deve ancora alla finanziaria. La GAP copre proprio questa differenza. Con una cifra di X euro in premio unico, si garantisce una totale tranquillità."
L'obiezione più comune è: "Ho già la polizza Kasko o installato l'antifurto". La risposta: l'assicurazione principale risarcisce il valore commerciale dell'auto al momento dell'evento, non quanto deve ancora pagare alla finanziaria. Sono due cose diverse. Potete illustrarlo con cifre reali relative al veicolo che sta acquistando.
Includere l'importo della GAP direttamente all'interno delle rate del finanziamento, se il cliente lo consente, facilita la chiusura. Aggiungere 300 euro su un prestito di 12.000 euro a 5 anni equivale a meno di 6 euro al mese. Presentata in questo modo, la scelta diventa estremamente semplice.
Quanto può guadagnare il concessionario con l'assicurazione GAP
La provvigione che spetta al concessionario per l'intermediazione della vendita di una polizza GAP varia in base al fornitore e al volume di pratiche, ma solitamente si attesta tra il 20% e il 40% del premio netto.
Con un premio medio di 350 euro e una provvigione del 30%, il ricavo per singola pratica è di 105 euro. Se riuscite ad abbinare la GAP al 40% dei finanziamenti complessivi e gestite circa 20 finanziamenti al mese, effettuerete 8 vendite GAP al mese: ossia 840 euro mensili extra senza costi operativi aggiuntivi di rilievo.
Leggi anche come funziona la garanzia estesa come ulteriore fonte di ricavi.
In presenza di volumi più alti o con la vendita di formule a premio più elevato (come la GAP con capitale per un nuovo veicolo), il ricavo può superare facilmente i 1.500 o 2.000 euro al mese. Sono entrate ricorrenti generate come accessorio di un'attività di vendita che state già compiendo.
Per accedere alle migliori condizioni provvigionali è richiesto un volume minimo garantito e, in alcuni casi, una formazione certificata per l'intermediazione assicurativa. Molti fornitori di polizze GAP offrono programmi specifici per concessionari con requisiti d'ingresso assolutamente accessibili.
Fornitori di assicurazioni GAP che lavorano con i concessionari
In Italia, tra i principali partner che propongono assicurazioni GAP dedicate ai concessionari troviamo società specializzate nel settore automotive come Opteven, Assurant, AXA Partners, Mapfre (attraverso le proprie divisioni dedicate al comparto auto) e diverse compagnie di garanze convenzionali e guasti stradali che hanno inserito i servizi GAP nella propria offerta.
Le condizioni commerciali cambiano a seconda della compagnia: provvigioni, formule attivabili, tempi di gestione del sinistro e percorsi formativi abilitanti. Prima di stringere un accordo con un partner, è utile confrontare almeno due o tre opzioni analizzando con attenzione i fogli informativi di polizza.
Alcuni broker o fornitori di garanzie di conformità con cui già collaborate potrebbero proporvi la GAP come prodotto integrativo all'interno della medesima convenzione, facilitando così i flussi amministrativi.
Dealcar e la gestione dei prodotti aggiuntivi in ogni pratica
Monitorare quali operazioni includono la GAP, l'estensione di garanzia o l'assicurazione auto è un compito amministrativo che tende a complicarsi all'aumentare dei volumi di vendita. Con Dealcar potete registrare tutti i prodotti accessori direttamente nella scheda di ogni singola vendita, permettendovi di analizzare la percentuale di penetrazione dei servizi e capire quanto stiano incidendo positivamente sul vostro fatturato globale.
Se desideri scoprire come funziona la gestione delle pratiche con Dealcar, richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
L'assicurazione GAP è obbligatoria per finanziare un'auto?
No. Si tratta di un prodotto accessorio facoltativo che l'acquirente sceglie di sottoscrivere liberamente. Nessuna norma di legge e nessun intermediario finanziario possono imporre la sottoscrizione di una polizza GAP come requisito per concedere il credito. Se un venditore la propone come obbligatoria, sta adottando una pratica scorretta.
Si può attivare la GAP anche dopo aver ritirato la vettura?
Dipende dalle regole della compagnia. Alcuni assicuratori consentono l'attivazione fino a 30 o 90 giorni dalla consegna. Altri ne consentono la stipula solo contestualmente all'atto d'acquisto dell'auto. Di regola, il momento migliore per agganciarla è alla firma del contratto d'acquisto, assicurandosi i prezzi migliori e snellendo i passaggi burocratici.
La polizza GAP copre anche l'ipotesi di furto del veicolo?
Sì, a condizione che la polizza furto incendio principale sia attiva. Se l'auto viene rubata e la compagnia primaria liquida il valore commerciale del bene, la GAP interviene saldando lo scarto con il debito residuo del finanziamento, esattamente come accade per i sinistri in cui c'è distruzione totale a seguito di incidente.
È richiesta una qualifica di intermediario assicurativo per proporre la GAP?
Sì. Per proporre contratti assicurativi con regolarità occorre essere iscritti all'apposito Registro degli Intermediari Assicurativi (RUI) come agenti, broker o produttori, nel rispetto dei regolamenti IVASS e del Codice delle Assicurazioni Private. Molte compagnie fornitrici di GAP predispongono soluzioni in cui la concessionaria opera come collaboratore esterno o intermediario accessorio sotto la loro copertura di licenza, semplificando l'accesso alla vendita del servizio. Vi consigliamo di verificare i requisiti legali con il partner di riferimento prima di avviare il collocamento.
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Cos'è l'assicurazione GAP e quale problema risolve
Come funziona in caso di sinistro totale
Tipi di assicurazione GAP disponibili sul mercato
Quando ha più senso proporla all'acquirente
Come venderla all'interno del processo di compravendita
Quanto può guadagnare il concessionario con l'assicurazione GAP
Fornitori di assicurazioni GAP che lavorano con i concessionari
Dealcar e la gestione dei prodotti aggiuntivi in ogni pratica
Domande frequenti
Cos'è l'assicurazione GAP e quale problema risolve
GAP è l'acronimo di Guaranteed Asset Protection (Protezione del Valore Coperto). Si tratta di un'assicurazione complementare alla polizza Kasko o furto/incendio che copre la differenza economica tra il valore di mercato del veicolo al momento del sinistro e il capitale residuo da rimborsare nel finanziamento.
Il problema che risolve è reale e frequente. Un acquirente acquista un'auto da 18.000 euro finanziando 15.000 euro a 5 anni. Dopo 18 mesi, l'auto subisce un sinistro totale. L'assicurazione principale risarcisce il valore di mercato dell'auto in quel momento, che dopo 18 mesi di svalutazione può essere ad esempio di 12.500 euro. Tuttavia, il cliente deve ancora alla finanziaria 11.000 euro. La differenza tra i 12.500 che riceve e gli 11.000 che deve gli lascia solo 1.500 euro per poter ripartire con un veicolo sostitutivo.
Senza l'assicurazione GAP, l'acquirente si ritrova in una situazione economica difficile. Con essa, la differenza tra il valore risarcito dall'assicurazione e il capitale residuo viene coperta, e in alcune formule si riceve persino un capitale aggiuntivo per l'anticipo del veicolo successivo.
Consulta la guida su come finanziare auto come concessionario.
Come funziona in caso di sinistro totale
Il processo abituale quando si attiva l'assicurazione GAP prevede tre passaggi. Innanzitutto, l'assicurazione principale del veicolo gestisce il sinistro e determina il valore commerciale dell'auto al momento dell'incidente. Tale importo viene pagato direttamente al cliente o alla finanziaria se l'auto era finanziata.
In secondo luogo, il cliente o il concessionario contatta la compagnia che ha emesso la GAP e presenta la documentazione del sinistro: relazione dell'assicurazione principale, certificato del capitale residuo del finanziamento e documenti del veicolo.
In terzo luogo, l'assicuratore GAP versa la differenza tra il valore commerciale pagato dall'assicurazione principale e il capitale residuo del finanziamento. Nelle formule che includono un capitale per un nuovo veicolo, viene aggiunta anche tale somma.
I tempi di liquidazione abituali variano tra i 15 e i 30 giorni dalla presentazione della documentazione completa.
Tipi di assicurazione GAP disponibili sul mercato
Esistono tre formule principali, con coperture e prezzi differenti.
GAP finanziario. Copre esclusivamente la differenza tra il valore commerciale e il capitale residuo del finanziamento. È la formula più semplice ed economica. Prezzo indicativo per un'auto da 15.000 euro a 5 anni: tra i 200 e i 350 euro in premio unico.
Leggi anche le differenze tra valore commerciale e valore di mercato di un'auto.
GAP sul valore di fattura. Copre la differenza tra il prezzo d'acquisto originale del veicolo (quello indicato in fattura) e il valore commerciale al momento del sinistro. È più estesa rispetto alla GAP finanziaria perché il prezzo di fattura è sempre superiore al capitale residuo del finanziamento. Prezzo indicativo: tra i 300 e i 500 euro in premio unico.
GAP con capitale per nuovo veicolo. Oltre a coprire la differenza economica, include un capitale aggiuntivo (solitamente tra 1.000 e 3.000 euro) che il cliente può utilizzare come anticipo per l'acquisto della vettura successiva. Questa formula è la più completa e quella che facilita maggiormente la fidelizzazione: il cliente tornerà da voi ad acquistare la sua nuova auto. Prezzo indicativo: tra 400 e 700 euro in premio unico.
Formula | Cosa copre | Prezzo indicativo |
|---|---|---|
GAP finanziario | Differenza tra valore commerciale e capitale residuo | 200-350 € |
GAP sul valore di fattura | Differenza tra prezzo d'acquisto e valore commerciale | 300-500 € |
GAP con capitale nuova vettura | Quanto sopra + capitale per l'auto successiva | 400-700 € |
Quando ha più senso proporla all'acquirente
L'assicuratore GAP riserva un valore maggiore all'acquirente in tre situazioni specifiche.
La prima: quando il veicolo viene acquistato con un anticipo basso o senza anticipo. Se l'acquirente finanzia il 90% o il 100% del prezzo dell'auto, lo scarto tra il capitale residuo e il valore di mercato può essere notevole durante i primi 24 mesi. È l'identikit del cliente per il quale la GAP ha il massimo senso economico.
La seconda: quando il veicolo è soggetto a una forte svalutazione. Le auto di fascia alta, le elettriche e i modelli che svalutano rapidamente sul mercato dell'usato espongono maggiormente l'acquirente al rischio di trovarsi in perdita rispetto al finanziamento residuo.
Consulta quali modelli di auto si rivalutano e quali perdono più valore.
La terza: quando l'acquirente fa un uso intensivo dell'auto o si trova in condizioni di maggiore rischio sinistri. Un lavoratore autonomo che percorre 40.000 km all'anno ha maggiori probabilità di subire un sinistro totale rispetto a chi utilizza l'auto solo per brevi tragitti urbani.
Il profilo in cui la GAP ha meno valore è l'acquirente che paga in contanti o che finanzia solo una minima parte versando un anticipo cospicuo. Se l'auto costa 12.000 euro e l'acquirente versa 8.000 euro di anticipo finanziando solo 4.000 euro, il rischio di trovarsi scoperto è minimo.
Come venderla all'interno del processo di compravendita
Il momento perfetto per proporre l'assicurazione GAP è quello in cui la pratica di finanziamento è già stata approvata e l'acquirente sta esaminando le condizioni contrattuali. In questo frangente, il cliente ha già deciso di finanziare, conosce la rata mensile ed è orientato alla firma.
Vedi anche come vendere le rate anziché il prezzo finale quando finanzi un'auto.
La presentazione deve essere breve e diretta. Non serve addentrarsi in tutti i tecnicismi del prodotto, ma piuttosto evidenziare il problema reale che risolve: "Ora che ha deciso di finanziare l'auto, se nei prossimi anni dovesse subire un furto o un sinistro totale, la polizza auto le rimborserà il valore commerciale al momento dell'evento, che è sempre inferiore a quanto deve ancora alla finanziaria. La GAP copre proprio questa differenza. Con una cifra di X euro in premio unico, si garantisce una totale tranquillità."
L'obiezione più comune è: "Ho già la polizza Kasko o installato l'antifurto". La risposta: l'assicurazione principale risarcisce il valore commerciale dell'auto al momento dell'evento, non quanto deve ancora pagare alla finanziaria. Sono due cose diverse. Potete illustrarlo con cifre reali relative al veicolo che sta acquistando.
Includere l'importo della GAP direttamente all'interno delle rate del finanziamento, se il cliente lo consente, facilita la chiusura. Aggiungere 300 euro su un prestito di 12.000 euro a 5 anni equivale a meno di 6 euro al mese. Presentata in questo modo, la scelta diventa estremamente semplice.
Quanto può guadagnare il concessionario con l'assicurazione GAP
La provvigione che spetta al concessionario per l'intermediazione della vendita di una polizza GAP varia in base al fornitore e al volume di pratiche, ma solitamente si attesta tra il 20% e il 40% del premio netto.
Con un premio medio di 350 euro e una provvigione del 30%, il ricavo per singola pratica è di 105 euro. Se riuscite ad abbinare la GAP al 40% dei finanziamenti complessivi e gestite circa 20 finanziamenti al mese, effettuerete 8 vendite GAP al mese: ossia 840 euro mensili extra senza costi operativi aggiuntivi di rilievo.
Leggi anche come funziona la garanzia estesa come ulteriore fonte di ricavi.
In presenza di volumi più alti o con la vendita di formule a premio più elevato (come la GAP con capitale per un nuovo veicolo), il ricavo può superare facilmente i 1.500 o 2.000 euro al mese. Sono entrate ricorrenti generate come accessorio di un'attività di vendita che state già compiendo.
Per accedere alle migliori condizioni provvigionali è richiesto un volume minimo garantito e, in alcuni casi, una formazione certificata per l'intermediazione assicurativa. Molti fornitori di polizze GAP offrono programmi specifici per concessionari con requisiti d'ingresso assolutamente accessibili.
Fornitori di assicurazioni GAP che lavorano con i concessionari
In Italia, tra i principali partner che propongono assicurazioni GAP dedicate ai concessionari troviamo società specializzate nel settore automotive come Opteven, Assurant, AXA Partners, Mapfre (attraverso le proprie divisioni dedicate al comparto auto) e diverse compagnie di garanze convenzionali e guasti stradali che hanno inserito i servizi GAP nella propria offerta.
Le condizioni commerciali cambiano a seconda della compagnia: provvigioni, formule attivabili, tempi di gestione del sinistro e percorsi formativi abilitanti. Prima di stringere un accordo con un partner, è utile confrontare almeno due o tre opzioni analizzando con attenzione i fogli informativi di polizza.
Alcuni broker o fornitori di garanzie di conformità con cui già collaborate potrebbero proporvi la GAP come prodotto integrativo all'interno della medesima convenzione, facilitando così i flussi amministrativi.
Dealcar e la gestione dei prodotti aggiuntivi in ogni pratica
Monitorare quali operazioni includono la GAP, l'estensione di garanzia o l'assicurazione auto è un compito amministrativo che tende a complicarsi all'aumentare dei volumi di vendita. Con Dealcar potete registrare tutti i prodotti accessori direttamente nella scheda di ogni singola vendita, permettendovi di analizzare la percentuale di penetrazione dei servizi e capire quanto stiano incidendo positivamente sul vostro fatturato globale.
Se desideri scoprire come funziona la gestione delle pratiche con Dealcar, richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
L'assicurazione GAP è obbligatoria per finanziare un'auto?
No. Si tratta di un prodotto accessorio facoltativo che l'acquirente sceglie di sottoscrivere liberamente. Nessuna norma di legge e nessun intermediario finanziario possono imporre la sottoscrizione di una polizza GAP come requisito per concedere il credito. Se un venditore la propone come obbligatoria, sta adottando una pratica scorretta.
Si può attivare la GAP anche dopo aver ritirato la vettura?
Dipende dalle regole della compagnia. Alcuni assicuratori consentono l'attivazione fino a 30 o 90 giorni dalla consegna. Altri ne consentono la stipula solo contestualmente all'atto d'acquisto dell'auto. Di regola, il momento migliore per agganciarla è alla firma del contratto d'acquisto, assicurandosi i prezzi migliori e snellendo i passaggi burocratici.
La polizza GAP copre anche l'ipotesi di furto del veicolo?
Sì, a condizione che la polizza furto incendio principale sia attiva. Se l'auto viene rubata e la compagnia primaria liquida il valore commerciale del bene, la GAP interviene saldando lo scarto con il debito residuo del finanziamento, esattamente come accade per i sinistri in cui c'è distruzione totale a seguito di incidente.
È richiesta una qualifica di intermediario assicurativo per proporre la GAP?
Sì. Per proporre contratti assicurativi con regolarità occorre essere iscritti all'apposito Registro degli Intermediari Assicurativi (RUI) come agenti, broker o produttori, nel rispetto dei regolamenti IVASS e del Codice delle Assicurazioni Private. Molte compagnie fornitrici di GAP predispongono soluzioni in cui la concessionaria opera come collaboratore esterno o intermediario accessorio sotto la loro copertura di licenza, semplificando l'accesso alla vendita del servizio. Vi consigliamo di verificare i requisiti legali con il partner di riferimento prima di avviare il collocamento.
