Indice

1. Perché molte concessionarie sprecano il finanziamento

2. Il momento giusto per introdurre il finanziamento nella conversazione

3. Come presentarlo senza farlo sembrare una vendita aggressiva

4. Confronto banca vs concessionaria: gli argomenti che funzionano

5. Come rispondere alle quattro obiezioni più comuni

6. Quali informazioni devi preparare prima della conversazione

7. Errori che riducono il tasso di conversione nei finanziamenti

8. Domande frequenti

Perché molte concessionarie sprecano il finanziamento

Una concessionaria che chiude 15 vendite al mese e ne finanzia 3 con una commissione media di 350 euro ottiene 1.050 euro aggiuntivi al mese per questo concetto. Se ne finanzia 8 di queste 15 vendite, diventano 2.800 euro. La differenza non richiede più stock, più marketing o più personale: basta integrare il finanziamento in modo sistematico nel processo di vendita.

Per capire come la commissione di finanziamento incide sul margine totale di ogni operazione e come dichiararla correttamente, puoi consultare la guida su come dichiarare la vendita di auto finanziate in una concessionaria.

Il problema comune non è che i clienti non vogliano finanziare: secondo i dati del settore, oltre l'80% degli acquirenti di auto in Spagna sarebbe aperto al finanziamento se presentato correttamente. Il problema è che in molte concessionarie il finanziamento viene menzionato tardi, presentato male o non menzionato affatto se il cliente non lo richiede.

Per vedere quali altri servizi aggiuntivi completano il finanziamento nel processo di vendita, consulta l'articolo sui servizi aggiuntivi che fidelizzano i clienti e generano entrate.

Il momento giusto per introdurre il finanziamento nella conversazione

L'errore più comune è aspettare che sia il cliente a chiedere. La maggior parte non lo fa: presume che finanziare in concessionaria sia più costoso e non lo prende in considerazione. Se aspetti che sia lui a chiedere, stai perdendo il 70% delle opportunità.

Il momento corretto è quando il cliente ha espresso un reale interesse per il veicolo, ma prima che il prezzo diventi l'unico argomento di discussione. Una domanda naturale funziona meglio di un discorso preconfezionato.

Esempio di apertura non pressante:

"A proposito, pensavi di pagarla in un'unica soluzione o potrebbe interessarti vedere come verrebbe a rate? Molti clienti preferiscono mantenere la liquidità pur potendo pagarla interamente."

Questa domanda avvia la conversazione senza impegnare a nulla. Se il cliente risponde che preferisce pagare in un'unica soluzione, hai rispettato la sua decisione. Se mostra un minimo di interesse, hai l'opportunità di continuare.

Il secondo momento chiave è durante la negoziazione del prezzo. Se il cliente chiede uno sconto, il finanziamento può essere l'alternativa: "Invece di ridurre il prezzo, posso vedere se riusciamo a regolare la rata o la durata per rendere l'operazione più comoda per te."

Come presentarlo senza farlo sembrare una vendita aggressiva

La differenza tra una presentazione che genera fiducia e una che genera resistenza risiede nell'approccio. Se il cliente percepisce che gli stai vendendo il finanziamento solo perché conviene a te, si chiuderà. Se invece percepisce che lo stai aiutando a trovare l'opzione che meglio si adatta alla sua situazione, ti ascolterà.

Ciò che funziona:

Parlare in termini di comodità e gestione del denaro, non di interessi. "Con questa rata mensile sblocchi capitale per altre spese" è più efficace di "il TAN è del 6,99%".

Mostrare la simulazione prima che venga richiesta. Avere uno schermo o un foglio pronto con tre opzioni (diversa durata e rata) trasforma la conversazione: il cliente sceglie tra diverse opzioni anziché decidere se finanziare o meno.

Rendere trasparente il costo totale. Mostrare il prezzo totale, il costo complessivo con il finanziamento e la differenza è un esercizio di onestà che genera fiducia. Un cliente che percepisce che gli stai nascondendo qualcosa se ne andrà. Uno che vede che gli mostri il costo completo si fiderà di più.

Ciò che non funziona:

Iniziare dal tasso di interesse. L'interesse è l'argomento che genera maggiore resistenza. Inizia con la rata mensile e la durata; arriva al tasso di interesse quando il cliente è già in una fase di valutazione, non di resistenza.

Insistere dopo un chiaro rifiuto. Se il cliente dichiara di preferire il pagamento in un'unica soluzione e non è interessato a saperne di più, rispettare questa decisione rafforza la fiducia e lascia aperta la porta per una prossima occasione.

Confronto banca vs concessionaria: gli argomenti che funzionano

L'obiezione più frequente, ancor prima che il cliente la esprima, è "la mia banca mi farà condizioni migliori". In molti casi non è così, ma il cliente lo assume come impostazione predefinita. Avere argomenti concreti per ribattere, senza attaccare la banca del cliente, è ciò che fa la differenza.

L'argomento più efficace non è che il finanziamento della concessionaria sia più conveniente (potrebbe non esserlo). È che è più comodo, più rapido ed è gestito da qualcuno che il cliente già conosce e di cui si fida (tu). Questo ha un valore anche se il tasso è leggermente superiore.

Per vedere come il finanziamento si inserisce nella strategia di miglioramento dei margini, puoi consultare l'articolo su come migliorare i margini di profitto in una concessionaria di auto usate.

Come rispondere alle quattro obiezioni più comuni

"La mia banca mi offre un interesse migliore."

Possibile. Ma ha calcolato il costo totale includendo le commissioni di apertura, le assicurazioni collegate e i tempi di gestione? E ha confrontato il TAEG completo, non solo il TAN? Invitalo a confrontare i dati reali. Se la banca ha davvero condizioni migliori, diglielo: questa onestà genera più fiducia rispetto al cercare di convincerlo del contrario.

"Non mi fido delle finanziarie delle concessionarie."

La maggior parte delle finanziarie che collaborano con le concessionarie sono enti regolamentati dalla Banca d'Espagna (o dalle rispettive banche centrali): Santander Consumer, BBVA Consumer Finance, Cetelem, Cofidis. Sono gli stessi gruppi bancari che il cliente utilizza in altri contesti. Menzionarlo con disinvoltura dissolve la diffidenza senza creare conflitti.

"Preferisco pagare in un'unica soluzione."

Rispettalo. Ma se l'operazione ha un prezzo conveniente e il cliente ha liquidità sufficiente per pagare tutto subito, puoi spingerlo a un'ultima riflessione: "Se finanzi una parte e mantieni quel denaro disponibile, ti rimarrebbe del capitale per qualsiasi imprevisto. Ti faccio una simulazione rapida per vedere i numeri?" Se dice di no, è un no.

"Ho già il finanziamento approvato dalla mia banca."

Perfetto. "Allora hai già un punto di riferimento. Se vuoi, ti faccio una simulazione con le nostre condizioni così puoi fare un confronto. Se la banca è migliore, utilizzi quella. Altrimenti, ti risparmiamo la pratica burocratica." Questa risposta non crea attrito e apre alla possibilità di migliorare le condizioni della banca.

Quali informazioni devi preparare prima della conversazione

La sicurezza nel presentare il finanziamento dipende dall'avere i numeri pronti prima ancora che il cliente li chieda. Se devi cercarli o calcolarli in quel momento, perdi ritmo e credibilità.

Per capire come negoziare le condizioni con le società finanziarie come concessionario indipendente, puoi consultare la guida sui finanziamenti per concessionarie di auto usate.

Prima di qualsiasi conversazione sul finanziamento, tieni pronto:

Una simulazione con tre opzioni per quel veicolo: 24, 36 e 48 mesi, con la rata mensile e il costo totale di ciascuna opzione. Il TAN e il TAEG della finanziaria con cui collabori per quel profilo di operazione. Il processo di approvazione: quanto tempo richiede, quali documenti servono al cliente, in quale momento si formalizza. Le condizioni di estinzione anticipata.

Se disponi di un DMS o di un software gestionale che integra la simulazione del finanziamento nella scheda del veicolo, il tempo di preparazione è praticamente nullo. Altrimenti, è sufficiente un foglio di calcolo con i parametri della finanziaria attuale.

Errori che riducono il tasso di conversione nei finanziamenti

Menzionare il finanziamento solo al termine dell'operazione. Quando il cliente ha già deciso di pagare in contanti, fargli cambiare idea è molto più difficile. Il finanziamento va introdotto prima che il prezzo diventi l'unico argomento.

Non avere la simulazione pronta. Se il cliente chiede "come verrebbe la rata?" e impieghi cinque minuti a calcolarla, la conversazione perde fluidità. La simulazione deve essere disponibile in meno di un minuto.

Confondere TAN e TAEG quando si spiegano le condizioni. Il TAN è il tasso di interesse nominale; il TAEG include tutti i costi ed è il punto di riferimento legale per fare i confronti. Se il cliente si presenta con il TAEG della propria banca e tu gli offri il TAN della concessionaria, il confronto non è corretto e il cliente potrebbe percepirlo come un inganno.

Insistere dopo un rifiuto. Insistere quando il cliente ha già detto di no genera un'esperienza negativa che rischia di compromettere la vendita dell'auto, non solo quella del finanziamento.

Non registrare i motivi per cui i clienti non finanziano. Se non sai quanti clienti hanno rifiutato il finanziamento e perché, non puoi migliorare il processo. Registrare il motivo del rifiuto (preferisce contanti, ha condizioni migliori in banca, non è interessato, prezzo troppo alto) consente di individuare schemi ricorrenti e correggere l'approccio.

Per capire come la velocità di risposta possa influire anche sulla conversione dei finanziamenti, puoi consultare l'articolo sui tempi di risposta ai lead nelle concessionarie.

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Dealcar integra la gestione dei finanziamenti nel flusso di ogni operazione: simulazione delle rate direttamente dalla scheda del veicolo, registrazione della finanziaria, monitoraggio dello stato di approvazione e contabilizzazione della commissione ricevuta. Avendo tutto nello stesso sistema, il finanziamento smette di essere un passaggio extra e diventa parte naturale del processo di chiusura.

Se vuoi vedere come funziona, puoi prenotare una demo gratuita su dealcar.io.

Domande frequenti

Quanto guadagna in media una concessionaria dalla commissione di un finanziamento?

Dipende dall'istituto, dall'importo finanziato e dall'accordo negoziato. In genere si va dall'1% al 3% dell'importo finanziato. Per un'auto da 12.000 euro interamente finanziata, la commissione può oscillare tra i 120 e i 360 euro. Se si finanzia solo una parte (ad esempio 7.000 euro), la commissione sarà proporzionale.

Ho l'obbligo legale di informare il cliente sul TAEG?

Sì. La normativa inerente ai contratti di credito ai consumatori impone di fornire informazioni precontrattuali complete, incluso il TAEG, prima che il cliente assuma qualsiasi obbligo. Non è sufficiente mostrare la rata mensile senza indicare il costo totale.

Posso collaborare con più finanziarie contemporaneamente?

Sì. Lavorare con due o tre enti consente di indirizzare ogni profilo di cliente verso il prodotto che meglio si adatta alle sue esigenze, aumentando il tasso di approvazione. La gestione è leggermente più complessa, ma i risultati in termini di conversione di solito ne giustificano la scelta.

Il finanziamento influisce sulla percezione del prezzo del veicolo?

Sì, in modo positivo. Un'auto da 14.000 euro "suona" più costosa rispetto a una proposta con una "rata a partire da 280 €/mese". Presentare il costo in termini di rata mensile riduce la barriera psicologica del prezzo totale senza alterare alcuna condizione dell'operazione.