Indice
Cos'è esattamente la gestione della vendita e in cosa si differenzia dall'acquisto diretto
Come funziona il processo passo dopo passo
Vantaggi per il concessionario
Rischi e limitazioni da gestire
Come stabilire la provvigione e strutturare l'accordo con il privato
Fiscalità della gestione della vendita: IVA e IRPEF
Quali documenti sono necessari per operare correttamente
Quando ha senso offrire la gestione della vendita e quando no
Dealcar e la gestione dello stock in vendita
Domande frequenti
Cos'è esattamente la gestione della vendita e in cosa si differenzia dall'acquisto diretto
Nell'acquisto diretto, il concessionario acquista il veicolo dal privato, paga il prezzo pattuito e ne assume la proprietà. Da quel momento in poi, l'auto appartiene al concessionario: è lui a decidere il prezzo di vendita, si assume il rischio dei tempi di vendita e trattiene l'intero margine al momento della vendita.
Nella gestione della vendita, il concessionario non acquista l'auto. Agisce come agente del privato, gestendo la pubblicazione, l'attenzione ai lead e il processo di vendita in cambio di una provvigione concordata. La proprietà rimane del privato fino a quando l'auto non viene venduta a terzi. Il prezzo di vendita al pubblico può essere fissato dal concessionario (entro una fascia concordata con il proprietario) e il suo profitto è la differenza tra tale prezzo e l'importo trasferito al proprietario, oppure una provvigione fissa concordata.
La differenza pratica più rilevante è il rischio di capitale: nella gestione della vendita, il concessionario non ha denaro immobilizzato nel veicolo. Se l'auto non si vende, non perde altro che il tempo e i costi di gestione. Se si vende, incassa la provvigione.
Come funziona il processo passo dopo passo
Il processo standard di gestione della vendita prevede cinque fasi.
L'accordo iniziale tra il privato e il concessionario definisce le condizioni: prezzo minimo che il proprietario accetta di ricevere, prezzo di pubblicazione al pubblico, durata dell'accordo, quali spese assume ciascuna parte (preparazione, revisione se scaduta, pubblicazione) e qual è la provvigione o il margine del concessionario.
Consulta anche come acquisire più auto da privati per la tua attività di compravendita.
La preparazione del veicolo prevede di metterlo in condizioni di presentazione per la vendita: pulizia, fotografia e controllo dello stato visivo. Se sono necessarie riparazioni, bisogna concordare con il proprietario chi se ne fa carico e come influiscono sul prezzo minimo.
La pubblicazione e la gestione dei lead è il lavoro abituale del concessionario: pubblicare l'auto sui portali, gestire i contatti, fare follow-up e organizzare le visite. L'auto può trovarsi fisicamente nel salone del concessionario o a casa del privato, anche se averla nel salone facilita le visite.
La chiusura della vendita viene formalizzata tra il concessionario (che agisce per conto del proprietario) e l'acquirente finale. La fattura viene emessa dal proprietario del veicolo, non dal concessionario, perché l'auto non è mai stata di proprietà del concessionario in nessun momento.
La liquidazione trasferisce al proprietario il prezzo concordato meno la provvigione del concessionario.
Vantaggi per il concessionario
Il vantaggio principale è l'ampliamento dello stock visibile senza immobilizzazione di capitale. Un concessionario con 20 auto di proprietà può averne altre 10 in conto vendita e presentare un catalogo di 30 unità sui portali senza aver acquistato le 10 aggiuntive.
La gestione della vendita può anche fungere da canale di acquisizione per auto che il concessionario acquisterà poi direttamente se vede che hanno una buona commerciabilità. Se un privato si presenta con un'auto che il concessionario non vuole acquistare al prezzo richiesto ma che potrebbe vendere bene, il conto vendita è un modo per testare il mercato senza assumersi il rischio dell'acquisto.
Per i concessionari che hanno capacità operativa (team commerciale, presenza sui portali, spazio espositivo disponibile) ma vogliono ottimizzare l'uso del capitale, il conto vendita consente di mantenere l'attività con un minore investimento in stock.
Rischi e limitazioni da gestire
Il rischio più frequente è il disaccordo con il privato sul prezzo di vendita. Il proprietario tende ad avere una valutazione dell'auto superiore a quella di mercato e, quando i lead contrattano al ribasso, può sorgere un conflitto sull'accettare o meno l'offerta. L'accordo iniziale deve chiarire chi prende la decisione finale sul prezzo minimo e se il concessionario ha il margine per chiudere entro una determinata fascia senza consultare il proprietario.
Il secondo rischio è la disponibilità del veicolo. Se l'auto è a casa del privato e il proprietario la usa quotidianamente, potrebbe presentarsi alla visita con chilometri aggiuntivi o in uno stato non coerente con le foto dell'annuncio. Tenerla nel salone del concessionario elimina questo problema, ma richiede un accordo sull'assicurazione e sulla responsabilità durante tale periodo.
Il terzo rischio è il tempo investito senza alcun ritorno se l'auto non viene venduta. Il concessionario dedica tempo alla pubblicazione, alla gestione dei lead e all'organizzazione delle visite senza alcuna garanzia di incasso. Se il proprietario decide di ritirare l'auto dal conto vendita prima di averla venduta, quel tempo non viene recuperato.
Leggi anche come calcolare e monitorare i giorni di stock in un concessionario.
Come stabilire la provvigione e strutturare l'accordo con il privato
Esistono due modelli principali per strutturare il compenso del concessionario.
Il modello a provvigione fissa stabilisce una percentuale o un importo fisso sul prezzo di vendita, indipendentemente dalla cifra a cui l'auto viene venduta. Il privato sa in anticipo quanto gli costerà il servizio e può calcolare quanto riceverà. Il concessionario ha lo stesso incentivo a vendere al prezzo più alto possibile, poiché ciò migliora l'esperienza del privato e può generare raccomandazioni.
Il modello a prezzo minimo garantito stabilisce che il concessionario trasferisca al privato un importo fisso concordato e trattenga come provvigione tutto ciò che riesce a ottenere al di sopra di tale minimo. È il modello con il maggiore incentivo per il concessionario (più vende alto, più guadagna), ma può generare diffidenza se il privato non conosce il prezzo finale a cui l'auto è stata venduta.
La durata dell'accordo dovrebbe essere limitata. Un accordo senza scadenza può generare problemi se l'auto non viene venduta per mesi e il privato vuole recuperarla o cambiare le condizioni. Un termine da 60 a 90 giorni con opzione di rinnovo è un quadro temporale ragionevole.
Fiscalità della gestione della vendita: IVA e IRPEF
Questo è il punto che genera maggiore confusione e dove si commettono più errori. Il trattamento fiscale della gestione della vendita è completamente diverso da quello della compravendita diretta.
Nella gestione della vendita, il concessionario è un agente commissionario. Non acquista l'auto né la vende a proprio nome: gestisce la vendita a nome del proprietario. La fattura all'acquirente finale viene emessa dal proprietario del veicolo. Il concessionario emette una fattura di servizi al proprietario per la sua provvigione di intermediazione, con IVA al 22% (o aliquota vigente in Italia) su tale provvigione.
Il regime del margine (REBU) non si applica alla gestione della vendita poiché il concessionario non acquista né vende il veicolo. L'acquirente finale potrebbe acquistare da un privato (senza IVA se il proprietario è una persona fisica), il che significa che l'acquirente non può detrarre alcuna IVA dall'operazione.
Consulta la guida completa al regime del margine per la compravendita.
Se il concessionario fattura la provvigione al proprietario privato (persona fisica senza attività economica), il proprietario non può detrarre l'IVA. Il concessionario invece la addebita e la dichiara nella propria liquidazione periodica.
Quali documenti sono necessari per operare correttamente
Il contratto di mandato a vendere (o conto vendita) tra il privato e il concessionario è il documento che regola il rapporto. Deve includere la descrizione del veicolo, il prezzo minimo concordato, la provvigione del concessionario, la durata dell'accordo, chi assume le spese di preparazione e pubblicazione, e le condizioni di recesso anticipato.
Il contratto di compravendita tra il proprietario del veicolo e l'acquirente finale viene firmato dal proprietario, non dal concessionario. Il concessionario può agire come intermediario nella firma se possiede una procura di rappresentanza del proprietario, ma la controparte dell'acquirente resta il proprietario dell'auto.
Leggi anche la guida legale ai contratti nella compravendita di auto tra professionisti.
La fattura per la provvigione emessa dal concessionario al proprietario documenta il servizio prestato ed è la base dell'IVA addebitata dal concessionario.
Quando ha senso offrire la gestione della vendita e quando no
La gestione della vendita ha più senso quando il concessionario desidera ampliare il catalogo senza aumentare l'investimento in stock, quando dispone di capacità operativa inutilizzata (personale e spazio espositivo) che può sfruttare senza costi aggiuntivi, o quando riceve privati con auto che non vuole acquistare al prezzo richiesto ma che potrebbe vendere se il mercato lo consente.
Non ha senso quando il modello di business del concessionario si basa sull'acquisto con margine e la gestione della vendita compete per lo stesso tempo del team offrendo un ritorno prevedibile inferiore. Non ha senso nemmeno quando il proprietario ha aspettative di prezzo molto superiori al mercato: in questo caso, il concessionario investe tempo in un'auto che non verrà venduta al prezzo sperato.
L'errore più frequente è accettare auto in conto vendita con prezzi di pubblicazione non competitivi perché il proprietario non accetta il prezzo di mercato. Un'auto pubblicata a un prezzo elevato non genera lead e consuma tempo senza alcun ritorno.
Consulta anche come effettuare il pricing dinamico con dati reali di mercato.
Oltre 750 saloni dell'auto usano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana
Dealcar consente di gestire lo stock in conto vendita esattamente come lo stock di proprietà: pubblicazione sui portali, gestione dei lead nel CRM e controllo dei giorni di permanenza in stock.
Pubblica lo stock in gestione vendita su tutti i portali da dealcar.io/stock-coches-multipublicacion.
La scheda di ciascun veicolo registra se si tratta di stock proprio o in conto vendita, facilitando la liquidazione al proprietario al momento della chiusura dell'operazione.
Puoi vedere come funziona su dealcar.io/software-concesionario o richiedere una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Il concessionario ha bisogno della carta di circolazione dell'auto per pubblicarla sui portali?
Non necessariamente per la pubblicazione, ma sì per gestirla normalmente (consegnarla agli acquirenti, effettuare test di guida). Se l'auto si trova fisicamente nel salone del concessionario, è opportuno avere la carta di circolazione disponibile per qualsiasi operazione che si renda necessaria.
Il concessionario può applicare il regime del margine (REBU) se vende un'auto che ha in conto vendita?
No. Il regime del margine si applica quando il concessionario ha acquistato il veicolo e lo vende a proprio nome. Nella gestione della vendita, il concessionario è un intermediario e non il proprietario: non acquista l'auto né la vende a suo nome.
Cosa succede se l'auto subisce danni mentre si trova nel salone del concessionario?
La responsabilità sul veicolo durante il periodo di gestione deve essere definita nel contratto. Di norma, il concessionario è responsabile dei danni che si verificano mentre il veicolo è sotto la sua custodia, il che implica che deve avere tale responsabilità coperta dalla propria assicurazione o concordare con il proprietario come coprire tale rischio.
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Cos'è esattamente la gestione della vendita e in cosa si differenzia dall'acquisto diretto
Come funziona il processo passo dopo passo
Vantaggi per il concessionario
Rischi e limitazioni da gestire
Come stabilire la provvigione e strutturare l'accordo con il privato
Fiscalità della gestione della vendita: IVA e IRPEF
Quali documenti sono necessari per operare correttamente
Quando ha senso offrire la gestione della vendita e quando no
Dealcar e la gestione dello stock in vendita
Domande frequenti
Cos'è esattamente la gestione della vendita e in cosa si differenzia dall'acquisto diretto
Nell'acquisto diretto, il concessionario acquista il veicolo dal privato, paga il prezzo pattuito e ne assume la proprietà. Da quel momento in poi, l'auto appartiene al concessionario: è lui a decidere il prezzo di vendita, si assume il rischio dei tempi di vendita e trattiene l'intero margine al momento della vendita.
Nella gestione della vendita, il concessionario non acquista l'auto. Agisce come agente del privato, gestendo la pubblicazione, l'attenzione ai lead e il processo di vendita in cambio di una provvigione concordata. La proprietà rimane del privato fino a quando l'auto non viene venduta a terzi. Il prezzo di vendita al pubblico può essere fissato dal concessionario (entro una fascia concordata con il proprietario) e il suo profitto è la differenza tra tale prezzo e l'importo trasferito al proprietario, oppure una provvigione fissa concordata.
La differenza pratica più rilevante è il rischio di capitale: nella gestione della vendita, il concessionario non ha denaro immobilizzato nel veicolo. Se l'auto non si vende, non perde altro che il tempo e i costi di gestione. Se si vende, incassa la provvigione.
Come funziona il processo passo dopo passo
Il processo standard di gestione della vendita prevede cinque fasi.
L'accordo iniziale tra il privato e il concessionario definisce le condizioni: prezzo minimo che il proprietario accetta di ricevere, prezzo di pubblicazione al pubblico, durata dell'accordo, quali spese assume ciascuna parte (preparazione, revisione se scaduta, pubblicazione) e qual è la provvigione o il margine del concessionario.
Consulta anche come acquisire più auto da privati per la tua attività di compravendita.
La preparazione del veicolo prevede di metterlo in condizioni di presentazione per la vendita: pulizia, fotografia e controllo dello stato visivo. Se sono necessarie riparazioni, bisogna concordare con il proprietario chi se ne fa carico e come influiscono sul prezzo minimo.
La pubblicazione e la gestione dei lead è il lavoro abituale del concessionario: pubblicare l'auto sui portali, gestire i contatti, fare follow-up e organizzare le visite. L'auto può trovarsi fisicamente nel salone del concessionario o a casa del privato, anche se averla nel salone facilita le visite.
La chiusura della vendita viene formalizzata tra il concessionario (che agisce per conto del proprietario) e l'acquirente finale. La fattura viene emessa dal proprietario del veicolo, non dal concessionario, perché l'auto non è mai stata di proprietà del concessionario in nessun momento.
La liquidazione trasferisce al proprietario il prezzo concordato meno la provvigione del concessionario.
Vantaggi per il concessionario
Il vantaggio principale è l'ampliamento dello stock visibile senza immobilizzazione di capitale. Un concessionario con 20 auto di proprietà può averne altre 10 in conto vendita e presentare un catalogo di 30 unità sui portali senza aver acquistato le 10 aggiuntive.
La gestione della vendita può anche fungere da canale di acquisizione per auto che il concessionario acquisterà poi direttamente se vede che hanno una buona commerciabilità. Se un privato si presenta con un'auto che il concessionario non vuole acquistare al prezzo richiesto ma che potrebbe vendere bene, il conto vendita è un modo per testare il mercato senza assumersi il rischio dell'acquisto.
Per i concessionari che hanno capacità operativa (team commerciale, presenza sui portali, spazio espositivo disponibile) ma vogliono ottimizzare l'uso del capitale, il conto vendita consente di mantenere l'attività con un minore investimento in stock.
Rischi e limitazioni da gestire
Il rischio più frequente è il disaccordo con il privato sul prezzo di vendita. Il proprietario tende ad avere una valutazione dell'auto superiore a quella di mercato e, quando i lead contrattano al ribasso, può sorgere un conflitto sull'accettare o meno l'offerta. L'accordo iniziale deve chiarire chi prende la decisione finale sul prezzo minimo e se il concessionario ha il margine per chiudere entro una determinata fascia senza consultare il proprietario.
Il secondo rischio è la disponibilità del veicolo. Se l'auto è a casa del privato e il proprietario la usa quotidianamente, potrebbe presentarsi alla visita con chilometri aggiuntivi o in uno stato non coerente con le foto dell'annuncio. Tenerla nel salone del concessionario elimina questo problema, ma richiede un accordo sull'assicurazione e sulla responsabilità durante tale periodo.
Il terzo rischio è il tempo investito senza alcun ritorno se l'auto non viene venduta. Il concessionario dedica tempo alla pubblicazione, alla gestione dei lead e all'organizzazione delle visite senza alcuna garanzia di incasso. Se il proprietario decide di ritirare l'auto dal conto vendita prima di averla venduta, quel tempo non viene recuperato.
Leggi anche come calcolare e monitorare i giorni di stock in un concessionario.
Come stabilire la provvigione e strutturare l'accordo con il privato
Esistono due modelli principali per strutturare il compenso del concessionario.
Il modello a provvigione fissa stabilisce una percentuale o un importo fisso sul prezzo di vendita, indipendentemente dalla cifra a cui l'auto viene venduta. Il privato sa in anticipo quanto gli costerà il servizio e può calcolare quanto riceverà. Il concessionario ha lo stesso incentivo a vendere al prezzo più alto possibile, poiché ciò migliora l'esperienza del privato e può generare raccomandazioni.
Il modello a prezzo minimo garantito stabilisce che il concessionario trasferisca al privato un importo fisso concordato e trattenga come provvigione tutto ciò che riesce a ottenere al di sopra di tale minimo. È il modello con il maggiore incentivo per il concessionario (più vende alto, più guadagna), ma può generare diffidenza se il privato non conosce il prezzo finale a cui l'auto è stata venduta.
La durata dell'accordo dovrebbe essere limitata. Un accordo senza scadenza può generare problemi se l'auto non viene venduta per mesi e il privato vuole recuperarla o cambiare le condizioni. Un termine da 60 a 90 giorni con opzione di rinnovo è un quadro temporale ragionevole.
Fiscalità della gestione della vendita: IVA e IRPEF
Questo è il punto che genera maggiore confusione e dove si commettono più errori. Il trattamento fiscale della gestione della vendita è completamente diverso da quello della compravendita diretta.
Nella gestione della vendita, il concessionario è un agente commissionario. Non acquista l'auto né la vende a proprio nome: gestisce la vendita a nome del proprietario. La fattura all'acquirente finale viene emessa dal proprietario del veicolo. Il concessionario emette una fattura di servizi al proprietario per la sua provvigione di intermediazione, con IVA al 22% (o aliquota vigente in Italia) su tale provvigione.
Il regime del margine (REBU) non si applica alla gestione della vendita poiché il concessionario non acquista né vende il veicolo. L'acquirente finale potrebbe acquistare da un privato (senza IVA se il proprietario è una persona fisica), il che significa che l'acquirente non può detrarre alcuna IVA dall'operazione.
Consulta la guida completa al regime del margine per la compravendita.
Se il concessionario fattura la provvigione al proprietario privato (persona fisica senza attività economica), il proprietario non può detrarre l'IVA. Il concessionario invece la addebita e la dichiara nella propria liquidazione periodica.
Quali documenti sono necessari per operare correttamente
Il contratto di mandato a vendere (o conto vendita) tra il privato e il concessionario è il documento che regola il rapporto. Deve includere la descrizione del veicolo, il prezzo minimo concordato, la provvigione del concessionario, la durata dell'accordo, chi assume le spese di preparazione e pubblicazione, e le condizioni di recesso anticipato.
Il contratto di compravendita tra il proprietario del veicolo e l'acquirente finale viene firmato dal proprietario, non dal concessionario. Il concessionario può agire come intermediario nella firma se possiede una procura di rappresentanza del proprietario, ma la controparte dell'acquirente resta il proprietario dell'auto.
Leggi anche la guida legale ai contratti nella compravendita di auto tra professionisti.
La fattura per la provvigione emessa dal concessionario al proprietario documenta il servizio prestato ed è la base dell'IVA addebitata dal concessionario.
Quando ha senso offrire la gestione della vendita e quando no
La gestione della vendita ha più senso quando il concessionario desidera ampliare il catalogo senza aumentare l'investimento in stock, quando dispone di capacità operativa inutilizzata (personale e spazio espositivo) che può sfruttare senza costi aggiuntivi, o quando riceve privati con auto che non vuole acquistare al prezzo richiesto ma che potrebbe vendere se il mercato lo consente.
Non ha senso quando il modello di business del concessionario si basa sull'acquisto con margine e la gestione della vendita compete per lo stesso tempo del team offrendo un ritorno prevedibile inferiore. Non ha senso nemmeno quando il proprietario ha aspettative di prezzo molto superiori al mercato: in questo caso, il concessionario investe tempo in un'auto che non verrà venduta al prezzo sperato.
L'errore più frequente è accettare auto in conto vendita con prezzi di pubblicazione non competitivi perché il proprietario non accetta il prezzo di mercato. Un'auto pubblicata a un prezzo elevato non genera lead e consuma tempo senza alcun ritorno.
Consulta anche come effettuare il pricing dinamico con dati reali di mercato.
Oltre 750 saloni dell'auto usano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana
Dealcar consente di gestire lo stock in conto vendita esattamente come lo stock di proprietà: pubblicazione sui portali, gestione dei lead nel CRM e controllo dei giorni di permanenza in stock.
Pubblica lo stock in gestione vendita su tutti i portali da dealcar.io/stock-coches-multipublicacion.
La scheda di ciascun veicolo registra se si tratta di stock proprio o in conto vendita, facilitando la liquidazione al proprietario al momento della chiusura dell'operazione.
Puoi vedere come funziona su dealcar.io/software-concesionario o richiedere una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Il concessionario ha bisogno della carta di circolazione dell'auto per pubblicarla sui portali?
Non necessariamente per la pubblicazione, ma sì per gestirla normalmente (consegnarla agli acquirenti, effettuare test di guida). Se l'auto si trova fisicamente nel salone del concessionario, è opportuno avere la carta di circolazione disponibile per qualsiasi operazione che si renda necessaria.
Il concessionario può applicare il regime del margine (REBU) se vende un'auto che ha in conto vendita?
No. Il regime del margine si applica quando il concessionario ha acquistato il veicolo e lo vende a proprio nome. Nella gestione della vendita, il concessionario è un intermediario e non il proprietario: non acquista l'auto né la vende a suo nome.
Cosa succede se l'auto subisce danni mentre si trova nel salone del concessionario?
La responsabilità sul veicolo durante il periodo di gestione deve essere definita nel contratto. Di norma, il concessionario è responsabile dei danni che si verificano mentre il veicolo è sotto la sua custodia, il che implica che deve avere tale responsabilità coperta dalla propria assicurazione o concordare con il proprietario come coprire tale rischio.
