Indice

1. Perché il finanziamento al cliente finale cambia le vendite di un rivenditore

2. Come funziona l'accordo tra finanziaria e concessionaria

3. Le principali finanziarie che lavorano con concessionarie indipendenti

4. Requisiti abituali per accedere a un accordo di finanziamento

5. Come confrontare le condizioni prima di firmare

6. La normativa che devi conoscere prima di fare intermediazione finanziaria

7. Dealcar e la gestione delle operazioni finanziate

8. Domande frequenti

Perché il finanziamento al cliente finale cambia le vendite di un rivenditore

Un rivenditore che vende solo per contanti ha un limite di mercato definito dagli acquirenti che possono pagare l'intero prezzo in quel momento. Uno che offre finanziamenti può raggiungere acquirenti che hanno capacità di pagamento mensile ma non dispongono del capitale immediato per un acquisto in un'unica soluzione.

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In Spagna, circa il 35-40% delle auto usate viene venduto con un qualche tipo di finanziamento. Per un rivenditore che vende 20 auto al mese, attivare il finanziamento può significare tra le 7 e le 10 operazioni aggiuntive al mese con acquirenti che altrimenti non avrebbero potuto acquistare. Con un margine medio di 1.600 euro a veicolo, si tratta di un margine lordo mensile aggiuntivo compreso tra 11.000 e 16.000 euro, oltre alle commissioni di intermediazione.

L'altro effetto riguarda il ticket medio. Un acquirente con finanziamento tende ad acquistare un'auto di prezzo superiore rispetto a chi paga in contanti, perché la sua decisione d'acquisto si basa sulla rata mensile, non sul prezzo totale. Questo aumenta il ticket medio e il margine per operazione.

Consulta quanto guadagna un rivenditore di auto e quali variabili influenzano il margine.

Come funziona l'accordo tra finanziaria e concessionaria

La concessionaria non presta il denaro direttamente: agisce come intermediario tra l'acquirente e l'istituto finanziario. Quando l'acquirente decide di finanziare, la concessionaria presenta la richiesta alla finanziaria, che valuta il rischio del cliente e approva o rifiuta l'operazione. Se approvata, la finanziaria paga il prezzo dell'auto alla concessionaria e l'acquirente paga la finanziaria in rate mensili.

La concessionaria riceve una commissione di intermediazione per ogni operazione finanziata. Tale commissione varia a seconda dell'istituto, dell'importo finanziato e del volume mensile della concessionaria, ma di solito si attesta tra l'1% e il 3% del capitale finanziato. In alcuni casi è prevista anche una commissione fissa per operazione.

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Affinché questo modello funzioni, la concessionaria deve avere un accordo firmato con la finanziaria e, nella maggior parte dei casi, essere registrata come intermediario del credito in conformità alla normativa vigente.

Le principali finanziarie che lavorano con concessionarie indipendenti

Santander Consumer Finance è l'istituto con la maggiore presenza nel settore automobilistico in Spagna. Lavora con concessionarie di tutte le dimensioni, compresi i rivenditori indipendenti, e ha un processo di accreditamento relativamente accessibile. Le sue condizioni per le piccole concessionarie sono più prudenti rispetto ai grandi gruppi, ma ha il vantaggio di essere ampiamente conosciuto dagli acquirenti, il che facilita la chiusura della vendita.

Cetelem (BNP Paribas) ha un profilo simile: ampia presenza, processo di accreditamento per concessionarie indipendenti e prodotti di credito al consumo per veicoli usati. La sua accettazione di profili di rischio medio è leggermente più flessibile rispetto a quella di Santander, il che può essere vantaggioso per acquirenti con una storia creditizia non perfetta.

BBVA Consumer Finance lavora principalmente con reti di concessionarie più grandi e accordi di marca, ma ha linee specifiche per il mercato dell'usato con requisiti di accesso per gli indipendenti. Richiede un volume minimo di operazioni per mantenere attivo l'accordo.

Cofidis è un'opzione interessante per i rivenditori che lavorano con acquirenti con profili di rischio più variegati. Il suo processo di approvazione è più rapido rispetto a quello delle banche tradizionali e accetta profili che altri istituti rifiutano, sebbene con tassi di interesse più elevati per l'acquirente.

CaixaBank Payments opera attraverso la sua rete di agenti ed è presente nel segmento del finanziamento dei veicoli usati. L'accesso come concessionaria indipendente richiede solitamente un volume minimo di operazioni annuali.

Finanziarie specializzate nel settore automobilistico come ALD Automotive, Arval (per veicoli a noleggio usati) o piattaforme come Abanca Automoción dispongono di prodotti specifici per il mercato dell'usato con strutture più flessibili rispetto alle banche tradizionali.

Requisiti abituali per accedere a un accordo di finanziamento

I requisiti variano a seconda dell'istituto, ma esiste un insieme di condizioni che la maggior parte richiede prima di firmare un accordo con una concessionaria indipendente.

Anzianità dell'attività: solitamente tra 1 e 2 anni di attività come concessionaria o rivenditore, con iscrizione al registro delle imprese corrispondente. Alcuni istituti richiedono 3 anni per le loro condizioni più favorevoli.

Fatturato minimo: tra 200.000 e 500.000 euro all'anno a seconda dell'istituto. Questo è il filtro più comune per i piccoli rivenditori che vogliono accedere agli istituti più grandi.

Storia creditizia pulita: sia dell'azienda che, in alcuni casi, del proprietario o dell'amministratore.

Registrazione come intermediario del credito: obbligatoria per operare legalmente come intermediario finanziario (vedere sezione successiva). Alcuni istituti gestiscono direttamente il processo di registrazione delle proprie concessionarie partner.

Sede fisica verificabile: la maggior parte degli istituti effettua una visita di verifica o accerta l'esistenza fisica dell'attività prima di firmare l'accordo.

Assicurazione di responsabilità civile: in alcuni casi è richiesta un'assicurazione specifica legata all'attività di intermediazione finanziaria.

Come confrontare le condizioni prima di firmare

Firmare con la prima finanziaria che fa un'offerta è un errore comune. Le condizioni tra gli istituti possono variare in modo significativo sui punti che incidono maggiormente sulla redditività della concessionaria.

I punti da confrontare sono: la percentuale di commissione per operazione finanziata (quanto guadagna la concessionaria per ogni vendita), il tasso di interesse medio per l'acquirente (un tasso più basso agevola più vendite), il tasso di approvazione delle richieste (quale percentuale delle richieste presentate viene approvata), il tempo di approvazione ed erogazione (quanto tempo passa tra la richiesta e il pagamento alla concessionaria) e le condizioni di permanenza o il volume minimo dell'accordo.

Leggi anche come l'ASNEF influisce sulla vendita di auto usate.

La strategia più efficiente è negoziare con due o tre istituti in parallelo, ottenere le condizioni per iscritto da ciascuno e confrontarle. Gli istituti sanno che c'è concorrenza e in molti casi migliorano le condizioni iniziali se vedono che stai valutando delle alternative.

Verifica anche il processo di presentazione delle richieste: alcuni istituti dispongono di piattaforme digitali che velocizzano enormemente il processo, altri funzionano con moduli cartacei o con gestori che rispondono in ritardo. La velocità di approvazione incide direttamente sull'esperienza d'acquisto del cliente.

La normativa che devi conoscere prima di fare intermediazione finanziaria

L'intermediazione nella concessione di credito al consumo su base professionale è regolamentata in Spagna dalla Legge 5/2019 e dalla normativa sul credito al consumo derivante dalla direttiva europea. Per operare legalmente, la concessionaria deve essere registrata presso la Banca di Spagna in una delle seguenti categorie:

Agente vincolato: agisce esclusivamente per conto di un istituto finanziario e sotto la sua responsabilità. È la figura più comune per le concessionarie che lavorano con un'unica finanziaria.

Intermediario del credito non vincolato: può presentare richieste a più istituti. Richiede l'iscrizione alla Banca di Spagna, una formazione certificata, un'assicurazione di responsabilità civile e il rispetto dei requisiti di trasparenza nei confronti del consumatore.

Consulta la guida completa al REBU per i rivenditori per capire come si concilia con l'intermediazione finanziaria.

Gli istituti finanziari di solito guidano la concessionaria nel processo di registrazione come parte della procedura di accreditamento nella loro rete. Se lavori con più istituti contemporaneamente, hai bisogno della figura di intermediario non vincolato, che presenta requisiti più esigenti ma una maggiore flessibilità operativa.

Operare senza la relativa registrazione espone la concessionaria a sanzioni amministrative e alla nullità dei contratti di finanziamento intermediati. Non è una pratica che si possa trascurare.

Dealcar e la gestione delle operazioni finanziate

Da Dealcar puoi registrare ogni operazione con le informazioni sul finanziamento associato: istituto, importo finanziato, stato dell'approvazione e commissione prevista. Questo ti offre visibilità su quante delle tue vendite includono un finanziamento, quale istituto sta generando più volume e quanto stai incassando in commissioni di intermediazione ogni mese.

Queste informazioni, che senza un sistema centralizzato richiederebbero fogli di calcolo manuali, sono la base per negoziare condizioni migliori con le finanziarie quando il volume lo giustifica. Se vuoi vedere come funziona la gestione delle pratiche finanziate in Dealcar, richiedi una demo su dealcar.io.

Domande frequenti

Posso lavorare con più finanziarie contemporaneamente?

Sì, ed è fortemente consigliato. Lavorare con due o tre istituti consente di presentare la richiesta a quello che ha maggiori probabilità di accettare il profilo specifico dell'acquirente, e offre alternative qualora un istituto rifiuti l'operazione. Per operare con più istituti è necessario essere registrati come intermediario del credito non vincolato.

Cosa succede se la finanziaria rifiuta una richiesta?

Fa parte del normale processo. I rifiuti avvengono per fattori di rischio dell'acquirente (segnalazioni in banche dati creditizie, capacità di indebitamento, situazione lavorativa) che la concessionaria non può controllare. Avere accesso a più istituti con diversi criteri di approvazione riduce l'impatto dei rifiuti: ciò che un istituto rifiuta, un altro potrebbe approvarlo a condizioni diverse.

Quanto tempo ci vuole per attivare un accordo con una finanziaria?

Dipende dall'istituto e dalla documentazione fornita. Con la documentazione completa (iscrizione al registro delle imprese, ultimi due bilanci d'esercizio, registrazione come intermediario presso la Banca di Spagna), il processo può concludersi in un arco di tempo compreso tra 2 e 6 settimane. Alcuni istituti più agili risolvono la pratica in meno di 2 settimane se il profilo è standard.

Il finanziamento al cliente influisce sul REBU (regime del margine)?

Il REBU si applica al margine di rivendita del veicolo, ovvero alla differenza tra il prezzo di acquisto e il prezzo di vendita. Il finanziamento che l'acquirente stipula con l'istituto finanziario è un'operazione separata che non modifica il regime fiscale della compravendita del veicolo. La commissione che la concessionaria riceve per l'intermediazione finanziaria viene tassata come reddito ordinario, al di fuori del REBU.

Cosa succede se l'acquirente smette di pagare le rate?

Nel modello di intermediazione standard, la concessionaria non assume il rischio di insolvenza: tale rischio è a carico dell'istituto finanziario. La concessionaria ha incassato il prezzo del veicolo al momento della vendita. Il rapporto tra l'acquirente e la finanziaria (comprese le procedure di recupero crediti) riguarda esclusivamente loro. Esistono modelli con garanzia di riacquisto o altre clausole specifiche in alcuni accordi che possono modificare questa ripartizione del rischio, pertanto è opportuno esaminare in dettaglio il contratto con la finanziaria.