Indice
Perché molti piccoli rivenditori di auto non offrono finanziamenti e perché è un errore
Cosa valuta una finanziaria prima di firmare un accordo con un dealer
Quali documenti e requisiti ti servono per iniziare
Quali leve hai per negoziare anche se sei piccolo
Quali obblighi legali comporta offrire finanziamenti come professionista
Come migliorare le condizioni nel tempo
Errori che i piccoli rivenditori commettono quando negoziano con le finanziarie
Domande frequenti
Perché molti piccoli rivenditori di auto non offrono finanziamenti e perché è un errore
I motivi che si ripetono di solito sono due: "non sappiamo come funziona" o "pensiamo che non ci accetteranno". Entrambi sono risolvibili con informazioni e preparazione preliminare.
Il mercato spagnolo delle auto usate muove circa due milioni di transazioni all'anno e una parte significativa di esse viene finanziata. Secondo i dati del settore, l'84% degli acquisti di auto da parte di privati in Spagna viene effettuato tramite credito. Se la tua concessionaria non offre questa possibilità, stai escludendo in partenza una parte rilevante dei tuoi potenziali acquirenti.
L'argomento del finanziamento non vale solo per cifre elevate. Un'auto da 8.000 € che si può pagare in rate da 180 €/mese è molto più accessibile per molti profili di acquirente rispetto a un pagamento in un'unica soluzione. E questo si traduce in auto che si vendono più velocemente e con meno negoziazione sul prezzo.
Cosa valuta una finanziaria prima di firmare un accordo con un dealer
Prima di sederti a negoziare, è utile capire come ragiona la finanziaria. Non è una banca che concede un prestito a te: è un'azienda che lavorerà con te su base continuativa, gestendo operazioni di finanziamento per i tuoi clienti. Ciò che valutano è se tale attività sia redditizia e affidabile per loro.
Volume stimato di operazioni. Non è necessario muovere cinquanta auto al mese, ma hai bisogno di un'attività minima che giustifichi l'accordo. Un rivenditore che vende quattro o cinque auto al mese e prevede di finanziarne due o tre ha già un argomento ragionevole.
Anzianità e stabilità dell'attività. Un rivenditore con due o tre anni di attività dimostrabile genera più fiducia rispetto a un'attività appena aperta. Se operi da tempo, questo storico è una risorsa nella negoziazione.
Profilo dei veicoli in stock. Le finanziarie hanno preferenze sul tipo di veicoli che vogliono finanziare. Le auto con più di dieci anni di anzianità o con un prezzo molto basso generano meno interesse. Uno stock con veicoli tra i 3 e gli 8 anni e prezzi medi da 10.000 a 20.000 € rappresenta un profilo più interessante per la maggior parte delle finanziarie.
Solvibilità e organizzazione dell'attività. Avere i documenti in ordine, presentare i dati con chiarezza e che l'attività sia correttamente registrata con il codice corrispondente (voce 6541 dell'IAE per la compravendita di veicoli in Spagna) conta più di quanto sembri. Un rivenditore che arriva all'incontro con un dossier organizzato trasmette serietà.
Quali documenti e requisiti ti servono per iniziare
Prima di contattare qualsiasi finanziaria, prepara questa documentazione di base: registrazione alla categoria di attività corrispondente (IAE 6541), ultime dichiarazioni IVA e IRPEF o Imposta sulle Società a seconda della forma giuridica, atti costitutivi se operi come società, informazioni sullo stock abituale (numero di veicoli, prezzo medio, anzianità media) e stima del volume mensile delle vendite con la percentuale che prevedi di finanziare.
Con queste informazioni puoi avviare un primo colloquio serio. Le finanziarie non si aspettano un business plan formale, ma vogliono vedere che conosci la tua attività e che hai una certa prevedibilità. Se sei ancora in fase di formalizzazione della tua attività, puoi consultare la guida su come registrarsi come rivenditore di auto.
Quali leve hai per negoziare anche se sei piccolo
Il volume è l'argomento principale in qualsiasi trattativa con una finanziaria, e in questo i piccoli dealer partono svantaggiati. Ci sono però altre leve che conviene conoscere e utilizzare.
Confrontare diverse finanziarie prima di firmare. In Spagna operano entità come Santander Consumer, CaixaBank, BBVA, Lendrock e altre finanziarie specializzate nel settore automobilistico. Contattare diverse realtà e fare un confronto prima di impegnarti con una di esse ti dà un reale margine di trattativa.
Proporre un impegno di volume minimo. Se puoi impegnarti su un numero minimo di operazioni al mese, anche modesto, la finanziaria ha più certezze sul volume di affari che le garantirai. Un impegno di tre o quattro operazioni mensili, rispettato costantemente, è un argomento migliore rispetto a promettere molto senza garanzie.
Negoziare la commissione che ricevi come dealer. Le finanziarie pagano una commissione al concessionario per ogni operazione che concludono tramite lui. Questa commissione varia a seconda del prodotto, del volume e delle condizioni concordate. È una parte dell'accordo che conviene negoziare fin dall'inizio e non dare per scontata. Per capire come dichiarare correttamente queste commissioni, puoi consultare la guida su come dichiarare la vendita di auto finanziate.
Offrire l'esclusiva iniziale. Se stai iniziando con una finanziaria e non hai ancora uno storico con lei, proporre di lavorare in esclusiva per un periodo iniziale può migliorare le condizioni offerte.
Presentare un profilo cliente chiaro. Più sarai specifico sul tipo di acquirente che solitamente visita il tuo salone, meglio la finanziaria potrà adattare il suo prodotto.
Quali obblighi legali comporta offrire finanziamenti come professionista
Questo è il punto che viene più spesso trascurato e che può generare più problemi. Quando il tuo salone agisce come intermediario in un'operazione di finanziamento, ti assumi obblighi legali specifici.
La norma di riferimento in Spagna è la Legge 16/2011, del 24 giugno, sui contratti di credito ai consumatori. Questa legge obbliga i finanziatori e gli intermediari del credito a fornire al consumatore informazioni precontrattuali gratuitamente e con adeguato anticipo, prima che assuma qualsiasi obbligo ai sensi del contratto di credito.
In pratica, prima che il tuo cliente firmi qualsiasi cosa devi assicurarti che abbia ricevuto e compreso informazioni chiare sull'importo totale del credito, sul TAEG, sul numero e la periodicità delle rate, sulle eventuali commissioni di istruttoria e sulle condizioni di estinzione anticipata.
Il TAEG è il dato più importante e quello più manipolato nel settore. Alcune finanziarie possono richiedere fino al 3,95% della somma prestata come commissione di istruttoria e imporre la sottoscrizione di un'assicurazione sulla vita o altri prodotti correlati. Come intermediario, hai l'obbligo di far comprendere al cliente il costo reale dell'operazione, non solo la rata mensile. Presentare solo la rata senza il TAEG non è sufficiente e in alcuni casi può essere considerato una pratica contraria alla legge.
Un errore comune è inserire clausole di permanenza che penalizzano l'estinzione anticipata senza informare chiaramente il cliente. Se ciò accade in un'operazione in cui hai fatto da intermediario, potresti esserne ritenuto responsabile.
Come migliorare le condizioni nel tempo
La negoziazione con una finanziaria non è un evento isolato: è una relazione che migliora o peggiora a seconda di come la gestisci.
Rispettare gli impegni di volume. Se hai concordato un minimo di operazioni mensili, rispettalo. La finanziaria monitora periodicamente il rendimento di ciascun dealer e adegua le condizioni in base ai risultati reali.
Mantenere un basso tasso di insolvenza. La finanziaria si assume il rischio di credito, ma conta anche il profilo dei clienti che le presenti. Se invii sistematicamente clienti con profili ad alto rischio che poi generano insolvenze, le condizioni offerte peggioreranno.
Richiedere la revisione annuale delle condizioni. Le condizioni iniziali non devono essere necessariamente permanenti. Una volta che lavori con la finanziaria da sei o dodici mesi e hai uno storico pulito di operazioni, hai argomenti concreti per chiedere una revisione. Vale la pena fare questo colloquio anche se la finanziaria non lo propone di sua iniziativa.
Aggiungere volume per negoziare meglio. Se cresci in termini di stock o vendite, comunicalo. Un rivenditore passato dal vendere cinque auto al mese a dodici ha un potere contrattuale diverso rispetto a quando ha firmato l'accordo iniziale. Per capire come scalare l'attività oltre il finanziamento, puoi consultare la guida su come scalare la tua concessionaria di auto usate.
Errori che i piccoli rivenditori commettono quando negoziano con le finanziarie
Firmare con la prima finanziaria che accetta senza fare confronti. L'urgenza di avere un finanziamento disponibile spinge molti dealer a firmare condizioni che non sono le migliori sul mercato. Dedicare due settimane a contattare tre o quattro istituti prima di impegnarsi con uno di essi di solito ripaga ampiamente il tempo investito.
Non capire la differenza tra TAN e TAEG (TIN e TAE). Il TAN è il tasso di interesse nominale, senza considerare commissioni e spese accessorie. Il TAEG riflette il costo reale annuo del finanziamento, comprensivo di tutto. Negoziare sul TAN senza comprendere il TAEG offerto al cliente finale significa lavorare con informazioni incomplete.
Presentare l'attività senza preparazione. Presentarsi a un incontro con una finanziaria senza dati sull'attività, senza documenti in ordine e senza una stima dei volumi è il modo più rapido per farsi offrire condizioni generiche e poco competitive.
Presumere che le condizioni siano fisse. Tutto è negoziabile: la commissione per il dealer, la durata massima del finanziamento, l'importo minimo per operazione, i requisiti di approvazione. Non chiedere non è una strategia.
Più di 750 rivenditori usano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana
Dal controllo dello stock alla gestione delle pratiche di vendita e dei contratti di compravendita, tutto viene registrato in un unico posto. Con ogni operazione ben documentata, il rapporto con la finanziaria è più semplice e le revisioni delle condizioni si basano su dati solidi a supporto delle tue richieste.
Se vuoi vedere come funziona, puoi prenotare una demo gratuita su dealcar.io.
Domande frequenti
Quante auto devo vendere al mese affinché una finanziaria mi accetti come dealer?
Non esiste un minimo universale, ma la maggior parte delle finanziarie specializzate nel settore automobilistico collabora a partire da due o tre operazioni mensili. Ciò che conta non è solo il volume attuale, ma lo storico e la prevedibilità.
Cos'è la commissione del dealer in un'operazione di finanziamento?
È l'importo che la finanziaria riconosce al concessionario per aver fatto da intermediario nell'operazione. La cifra varia in base all'istituto, al prodotto e al volume di affari concordato. È uno dei punti negoziabili dell'accordo.
Posso lavorare con più finanziarie contemporaneamente?
Sì, a meno che tu non abbia firmato un accordo di esclusiva. Lavorare con due o tre finanziarie contemporaneamente ti consente di indirizzare ogni cliente verso il prodotto che meglio si adatta al suo profilo e aumenta il tasso di approvazione. Lo svantaggio è che il volume viene suddiviso.
Cosa succede se un cliente non paga le rate del finanziamento?
Il rischio di credito è a carico della finanziaria, non del dealer, nella maggior parte degli accordi standard. Una volta che l'operazione è approvata e firmata, il debito riguarda la finanziaria e il cliente. Naturalmente, se presenti ripetutamente clienti insolventi, la finanziaria può rivedere le condizioni del tuo accordo.
Sono obbligato a informare il cliente sul TAEG prima della firma?
Sì. La Legge 16/2011 sui contratti di credito ai consumatori obbliga a fornire informazioni precontrattuali complete, compreso il TAEG, prima che il cliente assuma qualsiasi obbligo. Non è sufficiente indicare solo la rata mensile.
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Perché molti piccoli rivenditori di auto non offrono finanziamenti e perché è un errore
Cosa valuta una finanziaria prima di firmare un accordo con un dealer
Quali documenti e requisiti ti servono per iniziare
Quali leve hai per negoziare anche se sei piccolo
Quali obblighi legali comporta offrire finanziamenti come professionista
Come migliorare le condizioni nel tempo
Errori che i piccoli rivenditori commettono quando negoziano con le finanziarie
Domande frequenti
Perché molti piccoli rivenditori di auto non offrono finanziamenti e perché è un errore
I motivi che si ripetono di solito sono due: "non sappiamo come funziona" o "pensiamo che non ci accetteranno". Entrambi sono risolvibili con informazioni e preparazione preliminare.
Il mercato spagnolo delle auto usate muove circa due milioni di transazioni all'anno e una parte significativa di esse viene finanziata. Secondo i dati del settore, l'84% degli acquisti di auto da parte di privati in Spagna viene effettuato tramite credito. Se la tua concessionaria non offre questa possibilità, stai escludendo in partenza una parte rilevante dei tuoi potenziali acquirenti.
L'argomento del finanziamento non vale solo per cifre elevate. Un'auto da 8.000 € che si può pagare in rate da 180 €/mese è molto più accessibile per molti profili di acquirente rispetto a un pagamento in un'unica soluzione. E questo si traduce in auto che si vendono più velocemente e con meno negoziazione sul prezzo.
Cosa valuta una finanziaria prima di firmare un accordo con un dealer
Prima di sederti a negoziare, è utile capire come ragiona la finanziaria. Non è una banca che concede un prestito a te: è un'azienda che lavorerà con te su base continuativa, gestendo operazioni di finanziamento per i tuoi clienti. Ciò che valutano è se tale attività sia redditizia e affidabile per loro.
Volume stimato di operazioni. Non è necessario muovere cinquanta auto al mese, ma hai bisogno di un'attività minima che giustifichi l'accordo. Un rivenditore che vende quattro o cinque auto al mese e prevede di finanziarne due o tre ha già un argomento ragionevole.
Anzianità e stabilità dell'attività. Un rivenditore con due o tre anni di attività dimostrabile genera più fiducia rispetto a un'attività appena aperta. Se operi da tempo, questo storico è una risorsa nella negoziazione.
Profilo dei veicoli in stock. Le finanziarie hanno preferenze sul tipo di veicoli che vogliono finanziare. Le auto con più di dieci anni di anzianità o con un prezzo molto basso generano meno interesse. Uno stock con veicoli tra i 3 e gli 8 anni e prezzi medi da 10.000 a 20.000 € rappresenta un profilo più interessante per la maggior parte delle finanziarie.
Solvibilità e organizzazione dell'attività. Avere i documenti in ordine, presentare i dati con chiarezza e che l'attività sia correttamente registrata con il codice corrispondente (voce 6541 dell'IAE per la compravendita di veicoli in Spagna) conta più di quanto sembri. Un rivenditore che arriva all'incontro con un dossier organizzato trasmette serietà.
Quali documenti e requisiti ti servono per iniziare
Prima di contattare qualsiasi finanziaria, prepara questa documentazione di base: registrazione alla categoria di attività corrispondente (IAE 6541), ultime dichiarazioni IVA e IRPEF o Imposta sulle Società a seconda della forma giuridica, atti costitutivi se operi come società, informazioni sullo stock abituale (numero di veicoli, prezzo medio, anzianità media) e stima del volume mensile delle vendite con la percentuale che prevedi di finanziare.
Con queste informazioni puoi avviare un primo colloquio serio. Le finanziarie non si aspettano un business plan formale, ma vogliono vedere che conosci la tua attività e che hai una certa prevedibilità. Se sei ancora in fase di formalizzazione della tua attività, puoi consultare la guida su come registrarsi come rivenditore di auto.
Quali leve hai per negoziare anche se sei piccolo
Il volume è l'argomento principale in qualsiasi trattativa con una finanziaria, e in questo i piccoli dealer partono svantaggiati. Ci sono però altre leve che conviene conoscere e utilizzare.
Confrontare diverse finanziarie prima di firmare. In Spagna operano entità come Santander Consumer, CaixaBank, BBVA, Lendrock e altre finanziarie specializzate nel settore automobilistico. Contattare diverse realtà e fare un confronto prima di impegnarti con una di esse ti dà un reale margine di trattativa.
Proporre un impegno di volume minimo. Se puoi impegnarti su un numero minimo di operazioni al mese, anche modesto, la finanziaria ha più certezze sul volume di affari che le garantirai. Un impegno di tre o quattro operazioni mensili, rispettato costantemente, è un argomento migliore rispetto a promettere molto senza garanzie.
Negoziare la commissione che ricevi come dealer. Le finanziarie pagano una commissione al concessionario per ogni operazione che concludono tramite lui. Questa commissione varia a seconda del prodotto, del volume e delle condizioni concordate. È una parte dell'accordo che conviene negoziare fin dall'inizio e non dare per scontata. Per capire come dichiarare correttamente queste commissioni, puoi consultare la guida su come dichiarare la vendita di auto finanziate.
Offrire l'esclusiva iniziale. Se stai iniziando con una finanziaria e non hai ancora uno storico con lei, proporre di lavorare in esclusiva per un periodo iniziale può migliorare le condizioni offerte.
Presentare un profilo cliente chiaro. Più sarai specifico sul tipo di acquirente che solitamente visita il tuo salone, meglio la finanziaria potrà adattare il suo prodotto.
Quali obblighi legali comporta offrire finanziamenti come professionista
Questo è il punto che viene più spesso trascurato e che può generare più problemi. Quando il tuo salone agisce come intermediario in un'operazione di finanziamento, ti assumi obblighi legali specifici.
La norma di riferimento in Spagna è la Legge 16/2011, del 24 giugno, sui contratti di credito ai consumatori. Questa legge obbliga i finanziatori e gli intermediari del credito a fornire al consumatore informazioni precontrattuali gratuitamente e con adeguato anticipo, prima che assuma qualsiasi obbligo ai sensi del contratto di credito.
In pratica, prima che il tuo cliente firmi qualsiasi cosa devi assicurarti che abbia ricevuto e compreso informazioni chiare sull'importo totale del credito, sul TAEG, sul numero e la periodicità delle rate, sulle eventuali commissioni di istruttoria e sulle condizioni di estinzione anticipata.
Il TAEG è il dato più importante e quello più manipolato nel settore. Alcune finanziarie possono richiedere fino al 3,95% della somma prestata come commissione di istruttoria e imporre la sottoscrizione di un'assicurazione sulla vita o altri prodotti correlati. Come intermediario, hai l'obbligo di far comprendere al cliente il costo reale dell'operazione, non solo la rata mensile. Presentare solo la rata senza il TAEG non è sufficiente e in alcuni casi può essere considerato una pratica contraria alla legge.
Un errore comune è inserire clausole di permanenza che penalizzano l'estinzione anticipata senza informare chiaramente il cliente. Se ciò accade in un'operazione in cui hai fatto da intermediario, potresti esserne ritenuto responsabile.
Come migliorare le condizioni nel tempo
La negoziazione con una finanziaria non è un evento isolato: è una relazione che migliora o peggiora a seconda di come la gestisci.
Rispettare gli impegni di volume. Se hai concordato un minimo di operazioni mensili, rispettalo. La finanziaria monitora periodicamente il rendimento di ciascun dealer e adegua le condizioni in base ai risultati reali.
Mantenere un basso tasso di insolvenza. La finanziaria si assume il rischio di credito, ma conta anche il profilo dei clienti che le presenti. Se invii sistematicamente clienti con profili ad alto rischio che poi generano insolvenze, le condizioni offerte peggioreranno.
Richiedere la revisione annuale delle condizioni. Le condizioni iniziali non devono essere necessariamente permanenti. Una volta che lavori con la finanziaria da sei o dodici mesi e hai uno storico pulito di operazioni, hai argomenti concreti per chiedere una revisione. Vale la pena fare questo colloquio anche se la finanziaria non lo propone di sua iniziativa.
Aggiungere volume per negoziare meglio. Se cresci in termini di stock o vendite, comunicalo. Un rivenditore passato dal vendere cinque auto al mese a dodici ha un potere contrattuale diverso rispetto a quando ha firmato l'accordo iniziale. Per capire come scalare l'attività oltre il finanziamento, puoi consultare la guida su come scalare la tua concessionaria di auto usate.
Errori che i piccoli rivenditori commettono quando negoziano con le finanziarie
Firmare con la prima finanziaria che accetta senza fare confronti. L'urgenza di avere un finanziamento disponibile spinge molti dealer a firmare condizioni che non sono le migliori sul mercato. Dedicare due settimane a contattare tre o quattro istituti prima di impegnarsi con uno di essi di solito ripaga ampiamente il tempo investito.
Non capire la differenza tra TAN e TAEG (TIN e TAE). Il TAN è il tasso di interesse nominale, senza considerare commissioni e spese accessorie. Il TAEG riflette il costo reale annuo del finanziamento, comprensivo di tutto. Negoziare sul TAN senza comprendere il TAEG offerto al cliente finale significa lavorare con informazioni incomplete.
Presentare l'attività senza preparazione. Presentarsi a un incontro con una finanziaria senza dati sull'attività, senza documenti in ordine e senza una stima dei volumi è il modo più rapido per farsi offrire condizioni generiche e poco competitive.
Presumere che le condizioni siano fisse. Tutto è negoziabile: la commissione per il dealer, la durata massima del finanziamento, l'importo minimo per operazione, i requisiti di approvazione. Non chiedere non è una strategia.
Più di 750 rivenditori usano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana
Dal controllo dello stock alla gestione delle pratiche di vendita e dei contratti di compravendita, tutto viene registrato in un unico posto. Con ogni operazione ben documentata, il rapporto con la finanziaria è più semplice e le revisioni delle condizioni si basano su dati solidi a supporto delle tue richieste.
Se vuoi vedere come funziona, puoi prenotare una demo gratuita su dealcar.io.
Domande frequenti
Quante auto devo vendere al mese affinché una finanziaria mi accetti come dealer?
Non esiste un minimo universale, ma la maggior parte delle finanziarie specializzate nel settore automobilistico collabora a partire da due o tre operazioni mensili. Ciò che conta non è solo il volume attuale, ma lo storico e la prevedibilità.
Cos'è la commissione del dealer in un'operazione di finanziamento?
È l'importo che la finanziaria riconosce al concessionario per aver fatto da intermediario nell'operazione. La cifra varia in base all'istituto, al prodotto e al volume di affari concordato. È uno dei punti negoziabili dell'accordo.
Posso lavorare con più finanziarie contemporaneamente?
Sì, a meno che tu non abbia firmato un accordo di esclusiva. Lavorare con due o tre finanziarie contemporaneamente ti consente di indirizzare ogni cliente verso il prodotto che meglio si adatta al suo profilo e aumenta il tasso di approvazione. Lo svantaggio è che il volume viene suddiviso.
Cosa succede se un cliente non paga le rate del finanziamento?
Il rischio di credito è a carico della finanziaria, non del dealer, nella maggior parte degli accordi standard. Una volta che l'operazione è approvata e firmata, il debito riguarda la finanziaria e il cliente. Naturalmente, se presenti ripetutamente clienti insolventi, la finanziaria può rivedere le condizioni del tuo accordo.
Sono obbligato a informare il cliente sul TAEG prima della firma?
Sì. La Legge 16/2011 sui contratti di credito ai consumatori obbliga a fornire informazioni precontrattuali complete, compreso il TAEG, prima che il cliente assuma qualsiasi obbligo. Non è sufficiente indicare solo la rata mensile.
