C'è una credenza diffusa tra i dealer indipendenti che frena molte conversazioni ancora prima di iniziare: "le finanziarie lavorano solo con i grandi gruppi". Non è vero. Quello che è vero è che le finanziarie danno priorità a chi porta loro più volume e meno lavoro. La sfida di una piccola attività di compravendita non è farsi ascoltare, ma farsi prendere sul serio e ottenere condizioni ragionevoli.
Offrire finanziamento ai tuoi clienti non è un lusso: è un argomento di vendita che chiude le operazioni. Un acquirente che non ha il denaro disponibile, ma può pagare 250 euro al mese, non comprerà l'auto se non gli faciliti questa opzione. E se tu non gliela offri, lo farà un'altra concessionaria.
Se vuoi vedere come il finanziamento si inserisce nel processo di vendita, te lo spieghiamo in dettaglio nel nostro articolo su vendita di auto con finanziamento.
Indice
Perché molte piccole attività di compravendita non offrono finanziamento e perché è un errore
Che cosa valuta una finanziaria prima di firmare un accordo con un dealer
Quale documentazione e quali requisiti ti servono per iniziare
Quali leve hai per negoziare anche se sei piccolo
Quali obblighi legali comporta offrire finanziamento come professionista
Come migliorare le condizioni nel tempo
Errori che commettono le piccole attività di compravendita quando negoziano con le finanziarie
Perché molte piccole attività di compravendita non offrono finanziamento e perché è un errore
Le ragioni che si ripetono sono di solito due: "non sappiamo come funziona" oppure "pensiamo che non ci accetteranno". Entrambe si possono risolvere con informazioni e un po' di preparazione preventiva.
Il mercato spagnolo delle auto usate muove quasi due milioni di operazioni all'anno, e una parte significativa di esse viene finanziata. Secondo i dati del settore, l'84% degli acquisti di automobili effettuati da privati in Spagna avviene tramite credito (rapporto di Financar e Ganvam | Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios). Se la tua attività di compravendita non offre questa possibilità, stai escludendo fin dall'inizio una parte rilevante dei tuoi potenziali acquirenti.
L'argomento del finanziamento non è solo per ticket elevati. Un'auto da 8.000 euro che si può pagare in rate da 180 euro al mese è molto più accessibile per molti profili di acquirente rispetto a un pagamento in un'unica soluzione. E questo si traduce in auto vendute più velocemente e con meno trattativa sul prezzo.
Che cosa valuta una finanziaria prima di firmare un accordo con un dealer
Prima di sederti a negoziare, conviene capire come ragiona la finanziaria. Non è una banca che concede un prestito a te: è un'azienda che lavorerà con te in modo continuativo, gestendo operazioni di finanziamento per i tuoi clienti. Quello che valutano è se quel business è redditizio e affidabile per loro.
I criteri che pesano di più sono:
Volume stimato di operazioni. Non è necessario muovere cinquanta auto al mese, ma ti serve comunque un'attività minima che giustifichi l'accordo. Una compravendita che vende quattro o cinque auto al mese e prevede di finanziarne due o tre ha già un argomento ragionevole.
Anzianità e stabilità dell'attività. Una compravendita con due o tre anni di attività dimostrabile genera più fiducia rispetto a un'attività appena aperta. Se operi da tempo, quello storico è un asset nella negoziazione.
Profilo dei veicoli in stock. Le finanziarie hanno preferenze sul tipo di veicoli che vogliono finanziare. Le auto con più di dieci anni di anzianità o con prezzo molto basso suscitano meno interesse. Uno stock con veicoli tra i tre e gli otto anni e prezzi medi tra 10.000 e 20.000 euro è un profilo più attraente per la maggior parte delle finanziarie.
Avere lo stock ben organizzato e documentato fa parte dell'immagine che trasmetti a una finanziaria. Qui trovi la nostra guida sul controllo dello stock auto in una concessionaria.
Solvibilità e organizzazione dell'attività. Avere la documentazione in ordine, presentare i dati con chiarezza e che l'attività sia correttamente iscritta nel relativo settore (voce 6541 dell'IAE per la compravendita di veicoli) conta più di quanto sembri. Una compravendita che arriva all'incontro con un dossier organizzato trasmette serietà.
Quale documentazione e quali requisiti ti servono per iniziare
Prima di contattare qualsiasi finanziaria, prepara questa documentazione di base:
Iscrizione alla voce di attività corrispondente (IAE 6541 per la compravendita di veicoli terrestri). Ultime dichiarazioni IVA e IRPF o imposta sulle società, a seconda della forma giuridica dell'attività. Atto costitutivo se operi come società. Informazioni sullo stock abituale: numero di veicoli, prezzo medio, età media. Stima del volume mensile di vendite e della percentuale che prevedi di finanziare.
Con queste informazioni puoi avere una prima conversazione seria. Le finanziarie non si aspettano un business plan formale, ma vogliono vedere che conosci la tua attività e che hai una certa prevedibilità.
Quali leve hai per negoziare anche se sei piccolo
Il volume è l'argomento principale in qualsiasi negoziazione con una finanziaria, e qui i dealer piccoli partono svantaggiati. Ma ci sono altre leve che conviene conoscere e usare.
Confrontare più finanziarie prima di firmare. Non esiste una sola finanziaria sul mercato e le loro condizioni variano in modo significativo. In Spagna operano enti come Santander Consumer, CaixaBank, BBVA, Lendrock e altre finanziarie specializzate nell'automotive. Contattarne diverse e confrontarle prima di impegnarti con una sola ti dà un vero margine di negoziazione.
Proporre un impegno di volume minimo. Se puoi impegnarti a un numero minimo di operazioni al mese, anche modesto, la finanziaria ha più certezza sul business che le porterai. Un impegno di tre o quattro operazioni mensili, mantenuto con costanza, è un argomento migliore che promettere molto senza garanzie.
Negoziare la commissione che ricevi come dealer. Le finanziarie pagano una commissione alla concessionaria per ogni operazione conclusa tramite essa. Questa commissione varia in base al prodotto, al volume e alle condizioni concordate. Non è l'unico fattore, ma fa parte dell'accordo ed è opportuno negoziarlo fin dall'inizio e non darlo per scontato.
Offrire un'esclusiva iniziale. Se stai iniziando con una finanziaria e non hai ancora uno storico con essa, proporre di lavorare in esclusiva per un periodo iniziale può migliorare le condizioni che ti offrono. In cambio di quell'esclusiva, hai più argomenti per chiedere un TAE competitivo per i tuoi clienti o condizioni di approvazione più flessibili.
Presentare un profilo cliente chiaro. Più sei specifico sul tipo di acquirente che solitamente visita la tua compravendita, meglio la finanziaria può adattare il proprio prodotto. Un dealer che vende principalmente a famiglie con profilo solvibile ha un argomento diverso da chi vende a clienti giovani o con una storia creditizia più delicata.
Quali obblighi legali comporta offrire finanziamento come professionista
Questo è il punto che più spesso viene trascurato e che può creare più problemi. Quando la tua compravendita agisce come intermediario in un'operazione di finanziamento, assumi obblighi legali specifici.
La norma di riferimento è la Legge 16/2011, del 24 giugno, sui contratti di credito al consumo (BOE-A-2011-10970). Questa legge obbliga i prestatori e gli intermediari del credito a fornire al consumatore informazioni precontrattuali in modo gratuito e con il dovuto anticipo, prima che assuma qualsiasi obbligo in virtù del contratto di credito.
In pratica, questo significa che prima che il tuo cliente firmi qualsiasi cosa devi assicurarti che abbia ricevuto e compreso informazioni chiare sull'importo totale del credito, sul TAE, sul numero e la periodicità delle rate, sulle eventuali commissioni di apertura e sulle condizioni di estinzione anticipata.
Il TAE è il dato più importante ed è quello che più viene manipolato nel settore. Alcune finanziarie possono richiedere fino al 3,95% dell'importo prestato come commissione di apertura, e imporre la stipula di un'assicurazione sulla vita o di altri prodotti collegati. Come intermediario, hai l'obbligo di fare in modo che il tuo cliente capisca il costo reale dell'operazione, non solo la rata mensile. Presentare solo la rata senza il TAE non è sufficiente e, in alcuni casi, può essere considerato una pratica contraria alla legge.
Se vuoi capire come il finanziamento influisce sulla dichiarazione fiscale di ogni operazione, lo spieghiamo nel nostro articolo su come dichiarare un'auto finanziata.
Un errore frequente è inserire clausole di permanenza che penalizzano l'estinzione anticipata senza informare chiaramente il cliente. Le finanziarie possono includere clausole di permanenza con penale se il prestito viene estinto prima del termine minimo, e le informazioni fornite al consumatore in concessionaria a volte non rispettano quanto stabilito dalla legge sul credito al consumo. Se ciò accade in un'operazione che hai intermediato tu, potresti avere responsabilità.
Come migliorare le condizioni nel tempo
La negoziazione con una finanziaria non è un evento puntuale: è una relazione che migliora o peggiora a seconda di come la gestisci. Questi sono i fattori che influenzano di più le condizioni che puoi ottenere nel tempo.
Rispettare gli impegni di volume. Se avevi concordato un minimo di operazioni mensili, rispettalo. La finanziaria rivede periodicamente il rendimento di ogni dealer e adegua le condizioni in base ai risultati reali.
Mantenere un basso tasso di insolvenza. La finanziaria assume il rischio creditizio di ogni operazione, ma conta anche il profilo dei clienti che le porti. Se indirizzi sistematicamente clienti con profili di rischio elevato che poi generano insolvenze, le condizioni che ti offrono peggioreranno. Essere selettivi sulle operazioni che presenti è una strategia migliore nel lungo periodo che cercare di finanziare tutto.
Chiedere una revisione delle condizioni ogni anno. Le condizioni iniziali non devono per forza essere permanenti. Dopo sei o dodici mesi di lavoro con la finanziaria e con uno storico di operazioni pulito, hai argomenti concreti per chiedere una revisione: numero di operazioni chiuse, importo medio finanziato, tasso di insolvenza. Vale la pena avere quella conversazione anche se la finanziaria non la propone di sua iniziativa.
Aggiungere volume per negoziare meglio. Se cresci in stock o nelle vendite, comunicalo. Una compravendita che è passata da cinque auto al mese a dodici ha un argomento diverso rispetto a quando ha firmato l'accordo iniziale.
Se vuoi vedere come scalare l'attività oltre il finanziamento, hai una visione completa nella nostra guida su come far crescere la tua concessionaria di auto usate.
Errori che commettono le piccole attività di compravendita quando negoziano con le finanziarie
Firmare con la prima finanziaria che accetta senza confrontare. L'urgenza di avere subito il finanziamento porta molti dealer a firmare condizioni che non sono le migliori del mercato. Dedicare due settimane a contattare tre o quattro enti prima di impegnarsi con uno solo di solito ripaga ampiamente il tempo investito.
Non capire la differenza tra TIN e TAE. Il TIN è il tasso di interesse nominale, senza includere commissioni o spese collegate. Il TAE riflette il costo reale annuo del finanziamento, includendo tutto. Negoziare sul TIN senza capire il TAE offerto al cliente finale significa lavorare con informazioni incomplete.
Presentare l'attività senza preparazione. Arrivare a un incontro con una finanziaria senza dati sulla tua attività, senza documentazione in ordine e senza una stima del volume è il modo più rapido per ottenere condizioni generiche e poco competitive. La preparazione preventiva fa la differenza nel modo in cui vieni trattato.
Se sei ancora in fase di formalizzazione della tua attività, qui trovi la nostra guida completa su come iscriversi come compravendita.
Assumere che le condizioni siano fisse. Tutto è negoziabile: la commissione al dealer, il termine massimo di finanziamento, l'importo minimo per operazione, i requisiti di approvazione. Non chiedere non è una strategia: significa lasciare soldi sul tavolo.
In definitiva, offrire finanziamento non significa solo aggiungere un servizio in più: significa eliminare una barriera all'acquisto che in molti casi è decisiva. Una piccola compravendita che ha un accordo con una finanziaria seria, con condizioni trasparenti per il cliente e chiare per il dealer, compete in condizioni migliori rispetto a una che lascia che l'acquirente si arrangi da solo per pagare l'auto.
Domande frequenti
Quante auto devo vendere al mese perché una finanziaria mi accetti come dealer?
Non esiste un minimo universale, ma la maggior parte delle finanziarie specializzate nell'automotive lavora a partire da due o tre operazioni mensili. L'importante non è solo il volume attuale, ma anche la traiettoria e la prevedibilità. Presentare dati reali della tua attività e un impegno di volume minimo è di solito sufficiente per avviare una conversazione seria.
Che cos'è la commissione del dealer in un'operazione di finanziamento?
È l'importo che la finanziaria paga alla concessionaria per aver intermediatо l'operazione. La sua entità varia a seconda dell'ente, del prodotto e del volume di affari concordato. È uno dei punti negoziabili dell'accordo ed è opportuno averlo chiaro prima di firmare.
Posso lavorare con più finanziarie contemporaneamente?
Sì, salvo che tu abbia firmato un accordo di esclusiva. Lavorare con due o tre finanziarie contemporaneamente ti permette di indirizzare ogni cliente verso il prodotto che meglio si adatta al suo profilo e aumenta il tasso di approvazione. Lo svantaggio è che il volume si divide e potresti non raggiungere con nessuna le condizioni che otterresti concentrando tutte le operazioni su una sola.
Cosa succede se un cliente non paga le rate del finanziamento?
Il rischio creditizio lo assume la finanziaria, non il dealer, nella maggior parte degli accordi standard. Una volta che l'operazione è approvata e firmata, il debito è tra la finanziaria e il cliente. Detto questo, se porti ripetutamente clienti che generano insolvenze, la finanziaria può rivedere le condizioni del tuo accordo o persino revocarlo.
Sono obbligato a informare il cliente del TAE prima della firma?
Sì. La Legge 16/2011 sui contratti di credito al consumo obbliga a fornire informazioni precontrattuali complete, incluso il TAE, prima che il cliente assuma qualsiasi obbligo. Non è sufficiente presentare solo la rata mensile. Il mancato rispetto di questo obbligo può portare a reclami e sanzioni amministrative.
Oltre 500 compravendite usano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana.
Dal controllo dello stock alla gestione dei fascicoli di vendita e dei contratti di compravendita, tutto resta registrato in un unico posto. Se vuoi vedere come funziona, puoi prenotare una demo gratuita su dealcar.io.
C'è una credenza diffusa tra i dealer indipendenti che frena molte conversazioni ancora prima di iniziare: "le finanziarie lavorano solo con i grandi gruppi". Non è vero. Quello che è vero è che le finanziarie danno priorità a chi porta loro più volume e meno lavoro. La sfida di una piccola attività di compravendita non è farsi ascoltare, ma farsi prendere sul serio e ottenere condizioni ragionevoli.
Offrire finanziamento ai tuoi clienti non è un lusso: è un argomento di vendita che chiude le operazioni. Un acquirente che non ha il denaro disponibile, ma può pagare 250 euro al mese, non comprerà l'auto se non gli faciliti questa opzione. E se tu non gliela offri, lo farà un'altra concessionaria.
Se vuoi vedere come il finanziamento si inserisce nel processo di vendita, te lo spieghiamo in dettaglio nel nostro articolo su vendita di auto con finanziamento.
Indice
Perché molte piccole attività di compravendita non offrono finanziamento e perché è un errore
Che cosa valuta una finanziaria prima di firmare un accordo con un dealer
Quale documentazione e quali requisiti ti servono per iniziare
Quali leve hai per negoziare anche se sei piccolo
Quali obblighi legali comporta offrire finanziamento come professionista
Come migliorare le condizioni nel tempo
Errori che commettono le piccole attività di compravendita quando negoziano con le finanziarie
Perché molte piccole attività di compravendita non offrono finanziamento e perché è un errore
Le ragioni che si ripetono sono di solito due: "non sappiamo come funziona" oppure "pensiamo che non ci accetteranno". Entrambe si possono risolvere con informazioni e un po' di preparazione preventiva.
Il mercato spagnolo delle auto usate muove quasi due milioni di operazioni all'anno, e una parte significativa di esse viene finanziata. Secondo i dati del settore, l'84% degli acquisti di automobili effettuati da privati in Spagna avviene tramite credito (rapporto di Financar e Ganvam | Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios). Se la tua attività di compravendita non offre questa possibilità, stai escludendo fin dall'inizio una parte rilevante dei tuoi potenziali acquirenti.
L'argomento del finanziamento non è solo per ticket elevati. Un'auto da 8.000 euro che si può pagare in rate da 180 euro al mese è molto più accessibile per molti profili di acquirente rispetto a un pagamento in un'unica soluzione. E questo si traduce in auto vendute più velocemente e con meno trattativa sul prezzo.
Che cosa valuta una finanziaria prima di firmare un accordo con un dealer
Prima di sederti a negoziare, conviene capire come ragiona la finanziaria. Non è una banca che concede un prestito a te: è un'azienda che lavorerà con te in modo continuativo, gestendo operazioni di finanziamento per i tuoi clienti. Quello che valutano è se quel business è redditizio e affidabile per loro.
I criteri che pesano di più sono:
Volume stimato di operazioni. Non è necessario muovere cinquanta auto al mese, ma ti serve comunque un'attività minima che giustifichi l'accordo. Una compravendita che vende quattro o cinque auto al mese e prevede di finanziarne due o tre ha già un argomento ragionevole.
Anzianità e stabilità dell'attività. Una compravendita con due o tre anni di attività dimostrabile genera più fiducia rispetto a un'attività appena aperta. Se operi da tempo, quello storico è un asset nella negoziazione.
Profilo dei veicoli in stock. Le finanziarie hanno preferenze sul tipo di veicoli che vogliono finanziare. Le auto con più di dieci anni di anzianità o con prezzo molto basso suscitano meno interesse. Uno stock con veicoli tra i tre e gli otto anni e prezzi medi tra 10.000 e 20.000 euro è un profilo più attraente per la maggior parte delle finanziarie.
Avere lo stock ben organizzato e documentato fa parte dell'immagine che trasmetti a una finanziaria. Qui trovi la nostra guida sul controllo dello stock auto in una concessionaria.
Solvibilità e organizzazione dell'attività. Avere la documentazione in ordine, presentare i dati con chiarezza e che l'attività sia correttamente iscritta nel relativo settore (voce 6541 dell'IAE per la compravendita di veicoli) conta più di quanto sembri. Una compravendita che arriva all'incontro con un dossier organizzato trasmette serietà.
Quale documentazione e quali requisiti ti servono per iniziare
Prima di contattare qualsiasi finanziaria, prepara questa documentazione di base:
Iscrizione alla voce di attività corrispondente (IAE 6541 per la compravendita di veicoli terrestri). Ultime dichiarazioni IVA e IRPF o imposta sulle società, a seconda della forma giuridica dell'attività. Atto costitutivo se operi come società. Informazioni sullo stock abituale: numero di veicoli, prezzo medio, età media. Stima del volume mensile di vendite e della percentuale che prevedi di finanziare.
Con queste informazioni puoi avere una prima conversazione seria. Le finanziarie non si aspettano un business plan formale, ma vogliono vedere che conosci la tua attività e che hai una certa prevedibilità.
Quali leve hai per negoziare anche se sei piccolo
Il volume è l'argomento principale in qualsiasi negoziazione con una finanziaria, e qui i dealer piccoli partono svantaggiati. Ma ci sono altre leve che conviene conoscere e usare.
Confrontare più finanziarie prima di firmare. Non esiste una sola finanziaria sul mercato e le loro condizioni variano in modo significativo. In Spagna operano enti come Santander Consumer, CaixaBank, BBVA, Lendrock e altre finanziarie specializzate nell'automotive. Contattarne diverse e confrontarle prima di impegnarti con una sola ti dà un vero margine di negoziazione.
Proporre un impegno di volume minimo. Se puoi impegnarti a un numero minimo di operazioni al mese, anche modesto, la finanziaria ha più certezza sul business che le porterai. Un impegno di tre o quattro operazioni mensili, mantenuto con costanza, è un argomento migliore che promettere molto senza garanzie.
Negoziare la commissione che ricevi come dealer. Le finanziarie pagano una commissione alla concessionaria per ogni operazione conclusa tramite essa. Questa commissione varia in base al prodotto, al volume e alle condizioni concordate. Non è l'unico fattore, ma fa parte dell'accordo ed è opportuno negoziarlo fin dall'inizio e non darlo per scontato.
Offrire un'esclusiva iniziale. Se stai iniziando con una finanziaria e non hai ancora uno storico con essa, proporre di lavorare in esclusiva per un periodo iniziale può migliorare le condizioni che ti offrono. In cambio di quell'esclusiva, hai più argomenti per chiedere un TAE competitivo per i tuoi clienti o condizioni di approvazione più flessibili.
Presentare un profilo cliente chiaro. Più sei specifico sul tipo di acquirente che solitamente visita la tua compravendita, meglio la finanziaria può adattare il proprio prodotto. Un dealer che vende principalmente a famiglie con profilo solvibile ha un argomento diverso da chi vende a clienti giovani o con una storia creditizia più delicata.
Quali obblighi legali comporta offrire finanziamento come professionista
Questo è il punto che più spesso viene trascurato e che può creare più problemi. Quando la tua compravendita agisce come intermediario in un'operazione di finanziamento, assumi obblighi legali specifici.
La norma di riferimento è la Legge 16/2011, del 24 giugno, sui contratti di credito al consumo (BOE-A-2011-10970). Questa legge obbliga i prestatori e gli intermediari del credito a fornire al consumatore informazioni precontrattuali in modo gratuito e con il dovuto anticipo, prima che assuma qualsiasi obbligo in virtù del contratto di credito.
In pratica, questo significa che prima che il tuo cliente firmi qualsiasi cosa devi assicurarti che abbia ricevuto e compreso informazioni chiare sull'importo totale del credito, sul TAE, sul numero e la periodicità delle rate, sulle eventuali commissioni di apertura e sulle condizioni di estinzione anticipata.
Il TAE è il dato più importante ed è quello che più viene manipolato nel settore. Alcune finanziarie possono richiedere fino al 3,95% dell'importo prestato come commissione di apertura, e imporre la stipula di un'assicurazione sulla vita o di altri prodotti collegati. Come intermediario, hai l'obbligo di fare in modo che il tuo cliente capisca il costo reale dell'operazione, non solo la rata mensile. Presentare solo la rata senza il TAE non è sufficiente e, in alcuni casi, può essere considerato una pratica contraria alla legge.
Se vuoi capire come il finanziamento influisce sulla dichiarazione fiscale di ogni operazione, lo spieghiamo nel nostro articolo su come dichiarare un'auto finanziata.
Un errore frequente è inserire clausole di permanenza che penalizzano l'estinzione anticipata senza informare chiaramente il cliente. Le finanziarie possono includere clausole di permanenza con penale se il prestito viene estinto prima del termine minimo, e le informazioni fornite al consumatore in concessionaria a volte non rispettano quanto stabilito dalla legge sul credito al consumo. Se ciò accade in un'operazione che hai intermediato tu, potresti avere responsabilità.
Come migliorare le condizioni nel tempo
La negoziazione con una finanziaria non è un evento puntuale: è una relazione che migliora o peggiora a seconda di come la gestisci. Questi sono i fattori che influenzano di più le condizioni che puoi ottenere nel tempo.
Rispettare gli impegni di volume. Se avevi concordato un minimo di operazioni mensili, rispettalo. La finanziaria rivede periodicamente il rendimento di ogni dealer e adegua le condizioni in base ai risultati reali.
Mantenere un basso tasso di insolvenza. La finanziaria assume il rischio creditizio di ogni operazione, ma conta anche il profilo dei clienti che le porti. Se indirizzi sistematicamente clienti con profili di rischio elevato che poi generano insolvenze, le condizioni che ti offrono peggioreranno. Essere selettivi sulle operazioni che presenti è una strategia migliore nel lungo periodo che cercare di finanziare tutto.
Chiedere una revisione delle condizioni ogni anno. Le condizioni iniziali non devono per forza essere permanenti. Dopo sei o dodici mesi di lavoro con la finanziaria e con uno storico di operazioni pulito, hai argomenti concreti per chiedere una revisione: numero di operazioni chiuse, importo medio finanziato, tasso di insolvenza. Vale la pena avere quella conversazione anche se la finanziaria non la propone di sua iniziativa.
Aggiungere volume per negoziare meglio. Se cresci in stock o nelle vendite, comunicalo. Una compravendita che è passata da cinque auto al mese a dodici ha un argomento diverso rispetto a quando ha firmato l'accordo iniziale.
Se vuoi vedere come scalare l'attività oltre il finanziamento, hai una visione completa nella nostra guida su come far crescere la tua concessionaria di auto usate.
Errori che commettono le piccole attività di compravendita quando negoziano con le finanziarie
Firmare con la prima finanziaria che accetta senza confrontare. L'urgenza di avere subito il finanziamento porta molti dealer a firmare condizioni che non sono le migliori del mercato. Dedicare due settimane a contattare tre o quattro enti prima di impegnarsi con uno solo di solito ripaga ampiamente il tempo investito.
Non capire la differenza tra TIN e TAE. Il TIN è il tasso di interesse nominale, senza includere commissioni o spese collegate. Il TAE riflette il costo reale annuo del finanziamento, includendo tutto. Negoziare sul TIN senza capire il TAE offerto al cliente finale significa lavorare con informazioni incomplete.
Presentare l'attività senza preparazione. Arrivare a un incontro con una finanziaria senza dati sulla tua attività, senza documentazione in ordine e senza una stima del volume è il modo più rapido per ottenere condizioni generiche e poco competitive. La preparazione preventiva fa la differenza nel modo in cui vieni trattato.
Se sei ancora in fase di formalizzazione della tua attività, qui trovi la nostra guida completa su come iscriversi come compravendita.
Assumere che le condizioni siano fisse. Tutto è negoziabile: la commissione al dealer, il termine massimo di finanziamento, l'importo minimo per operazione, i requisiti di approvazione. Non chiedere non è una strategia: significa lasciare soldi sul tavolo.
In definitiva, offrire finanziamento non significa solo aggiungere un servizio in più: significa eliminare una barriera all'acquisto che in molti casi è decisiva. Una piccola compravendita che ha un accordo con una finanziaria seria, con condizioni trasparenti per il cliente e chiare per il dealer, compete in condizioni migliori rispetto a una che lascia che l'acquirente si arrangi da solo per pagare l'auto.
Domande frequenti
Quante auto devo vendere al mese perché una finanziaria mi accetti come dealer?
Non esiste un minimo universale, ma la maggior parte delle finanziarie specializzate nell'automotive lavora a partire da due o tre operazioni mensili. L'importante non è solo il volume attuale, ma anche la traiettoria e la prevedibilità. Presentare dati reali della tua attività e un impegno di volume minimo è di solito sufficiente per avviare una conversazione seria.
Che cos'è la commissione del dealer in un'operazione di finanziamento?
È l'importo che la finanziaria paga alla concessionaria per aver intermediatо l'operazione. La sua entità varia a seconda dell'ente, del prodotto e del volume di affari concordato. È uno dei punti negoziabili dell'accordo ed è opportuno averlo chiaro prima di firmare.
Posso lavorare con più finanziarie contemporaneamente?
Sì, salvo che tu abbia firmato un accordo di esclusiva. Lavorare con due o tre finanziarie contemporaneamente ti permette di indirizzare ogni cliente verso il prodotto che meglio si adatta al suo profilo e aumenta il tasso di approvazione. Lo svantaggio è che il volume si divide e potresti non raggiungere con nessuna le condizioni che otterresti concentrando tutte le operazioni su una sola.
Cosa succede se un cliente non paga le rate del finanziamento?
Il rischio creditizio lo assume la finanziaria, non il dealer, nella maggior parte degli accordi standard. Una volta che l'operazione è approvata e firmata, il debito è tra la finanziaria e il cliente. Detto questo, se porti ripetutamente clienti che generano insolvenze, la finanziaria può rivedere le condizioni del tuo accordo o persino revocarlo.
Sono obbligato a informare il cliente del TAE prima della firma?
Sì. La Legge 16/2011 sui contratti di credito al consumo obbliga a fornire informazioni precontrattuali complete, incluso il TAE, prima che il cliente assuma qualsiasi obbligo. Non è sufficiente presentare solo la rata mensile. Il mancato rispetto di questo obbligo può portare a reclami e sanzioni amministrative.
Oltre 500 compravendite usano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana.
Dal controllo dello stock alla gestione dei fascicoli di vendita e dei contratti di compravendita, tutto resta registrato in un unico posto. Se vuoi vedere come funziona, puoi prenotare una demo gratuita su dealcar.io.
