Indice
Perché il margine non si migliora solo vendendo di più
Fase 1: Acquistare meglio (dove si guadagna o si perde più margine)
Fase 2: Preparare con criterio di ritorno
Fase 3: Vendere al giusto prezzo al momento giusto
Fase 4: Attivare entrate aggiuntive per operazione
Ridurre i costi fissi senza perdere capacità operativa
Come misurare se i miglioramenti stanno funzionando
Domande frequenti
Perché il margine non si migliora solo vendendo di più
L'intuizione comune è che per guadagnare di più sia necessario vendere più auto. Ma in un'attività di compravendita con costi fissi rilevanti, vendere più volume con i medesimi margini per operazione non sempre migliora il risultato netto. Se ogni auto lascia 400 euro di margine netto e i costi fissi sono 4.000 euro al mese, è necessario vendere 10 auto per coprire i costi. Venderne 15 lascia 2.000 euro. Ma se si migliora il margine medio da 400 a 700 euro senza aumentare il volume, la stessa attività passa da 2.000 a 6.500 euro di profitto mensile con le stesse 15 auto.
Questo non significa che il volume non conti: conta. Ma il margine per operazione è la leva più efficiente, specialmente per i concessionari di medie dimensioni che sono già al limite delle loro capacità operative.
Per capire come viene calcolato il margine lordo e netto su ogni operazione prima di lavorare per migliorarlo, puoi consultare la guida su quanto margine è comune sulle auto usate e come calcolarlo.
Fase 1: Acquistare meglio (dove si guadagna o si perde più margine)
Il margine di un'operazione si costruisce in fase di acquisto, non in quella di vendita. Se si paga troppo, nessuna strategia successiva potrà recuperare quell'eccesso. Se si acquista bene, si ha il margine per assorbire gli imprevisti e vendere al prezzo corretto senza subire pressioni.
Calcolare sempre il prezzo massimo prima di fare un'offerta. Non bisogna improvvisare il prezzo massimo di acquisto al momento della trattativa. Prima di qualsiasi offerta, il calcolo deve essere già fatto: prezzo di vendita previsto (basato sui prezzi di mercato attuali, non sul prezzo più alto pubblicato) meno i costi di preparazione stimati, meno i costi di commercializzazione, meno il margine minimo obiettivo. Il risultato è il prezzo massimo. Superarlo distrugge il margine anche se l'operazione va in porto.
Diversificare i canali di acquisizione. Ogni canale ha un profilo di margine diverso. L'acquisto diretto da privati offre solitamente il miglior margine lordo perché non ci sono intermediari. Le aste e il noleggio a lungo termine hanno margini più ridotti ma volumi e sicurezza maggiori. Misurare il margine netto reale per canale (non solo il margine lordo) consente di sapere dove concentrare gli sforzi di acquisizione.
Migliorare la valutazione. Una valutazione sistematica basata su dati di mercato reali (non sull'intuizione) evita di pagare troppo per auto che sembrano attraenti ma che hanno poca richiesta reale nella zona. Strumenti come Autobiz o la consultazione diretta dei prezzi attivi sui portali rappresentano riferimenti oggettivi che riducono l'errore di valutazione. Per vedere come strutturare il processo di valutazione in modo professionale, puoi consultare la guida alla valutazione delle auto usate per i concessionari.
Negoziare con criterio, non con fretta. La pressione per chiudere lo stock porta a pagare prezzi che non dovrebbero essere accettati. Avere sempre più di un'auto in valutazione simultanea riduce questa pressione: se una non si chiude al prezzo corretto, ci sono altri candidati.
Fase 2: Preparare con criterio di ritorno
Il ricondizionamento è la fase in cui si distrugge inutilmente la maggior parte del margine. La domanda corretta da porsi prima di autorizzare qualsiasi intervento non è "l'auto ne ha bisogno?" bensì "di quanto aumenta il prezzo di vendita con questo intervento?"
Stabilire un budget massimo di preparazione per fascia di prezzo. Per le auto sotto gli 8.000 euro, il ricondizionamento non dovrebbe superare i 400-500 euro nella maggior parte dei casi. Per auto da 8.000 a 15.000 euro, fino a 700-800 euro. Per auto sopra i 15.000 euro, fino a 1.000-1.200 euro. Si tratta di riferimenti orientativi da adattare allo stato di ogni auto, ma avere una soglia predefinita evita la deriva dei costi senza che nessuno li metta in discussione.
Dare priorità a ciò che l'acquirente vede nei primi 30 secondi. Pulizia interna ed esterna, lucidatura dei fari, piccoli ritocchi visibili alla carrozzeria. Gli interventi estetici hanno il miglior rapporto costo-ritorno perché l'acquirente li valuta prima ancora di aprire il cofano. La meccanica pesante si giustifica solo se il costo della riparazione è inferiore allo sconto che l'acquirente applicherebbe per quel problema.
Controllare i tempi di preparazione. Ogni giorno aggiuntivo in preparazione rappresenta un giorno di costo di capitale immobilizzato. L'obiettivo deve essere quello di avere ogni auto pubblicata in meno di 48-72 ore dal termine della preparazione. I colli di bottiglia nel processo di preparazione (attendere l'officina, attendere il fotografo, attendere che "ci sia tempo") si accumulano ed erodono silenziosamente il margine.
Fase 3: Vendere al giusto prezzo al momento giusto
Il prezzo di lancio sul mercato e la velocità con cui viene corretto quando non funziona sono le due decisioni di vendita con il maggiore impatto sul margine netto reale.
Pubblicare al prezzo di mercato reale fin dal primo giorno. La strategia di pubblicare a un prezzo alto per "avere margine di trattativa" funziona male sui portali dove l'algoritmo penalizza le auto con prezzi superiori alla fascia di mercato, riducendone la visibilità. Un'auto pubblicata al prezzo corretto fin dall'inizio genera più richieste, si vende più velocemente e con meno trattative sul prezzo.
Applicare riduzioni di prezzo programmate. Se un'auto non riceve richieste qualificate da 15 giorni, c'è un problema di prezzo, di foto o di descrizione. Nella maggior parte dei casi si tratta del prezzo. Ridurlo tra il 3% e il 5% e misurare l'impatto nei 7 giorni successivi è più efficiente che aspettare settimane. Un'auto venduta con un margine del 13% dopo 20 giorni lascia più margine netto rispetto a una venduta con il 17% dopo 75 giorni, a causa del costo accumulato del tempo in stock.
Migliorare la conversione dei lead. Non tutti i lead si convertono in vendite a causa del prezzo: molti si perdono per la velocità di risposta o per la mancanza di follow-up. Ridurre il tempo di risposta a meno di due ore e fare un follow-up attivo dei lead che hanno visitato ma non hanno chiuso può aumentare il tasso di conversione senza toccare il prezzo. Per vedere quanto influisce il tempo di risposta sul tasso di chiusura, puoi leggere l'articolo sui tempi di risposta ai lead nei concessionari.
Fase 4: Attivare entrate aggiuntive per operazione
Le entrate aggiuntive rappresentano il margine che molti concessionari lasciano sul tavolo perché non dispongono del processo per acquisirlo in modo sistematico. Non richiedono né più stock né più vendite: occorre solo integrare la conversazione su questi servizi in ogni operazione.
Finanziamenti. Ogni operazione chiusa con un finanziamento genera una commissione da parte dell'istituto finanziario che può variare tra i 200 e i 600 euro a seconda dell'importo e delle condizioni dell'accordo. Per un concessionario che chiude 15 vendite al mese e ne finanzia 7 con una commissione media di 350 euro, si tratta di 2.450 euro aggiuntivi al mese senza costi di acquisizione extra.
Garanzie estese. Una garanzia di terzi con un margine di 100-200 euro per operazione, offerta sistematicamente su ogni vendita, aggiunge tra i 1.000 e i 2.000 euro mensili a un concessionario con volumi medi.
Assicurazioni. Se operi come intermediario nella stipula dell'assicurazione del veicolo, la commissione della compagnia assicurativa rappresenta un'entrata aggiuntiva con un costo marginale praticamente nullo.
Servizi di agenzia pratiche auto. Se gestisci il passaggio di proprietà per conto dell'acquirente e addebiti un costo per questo servizio, il margine sul costo reale della pratica rappresenta un'altra entrata per operazione. Per scoprire quali altri servizi aggiuntivi possono generare entrate in un concessionario, puoi consultare l'articolo sui servizi aggiuntivi che fidelizzano i clienti e generano entrate.
La chiave non è offrire tutti questi servizi in ogni operazione in modo aggressivo: consiste nell'averli disponibili e menzionarli in modo naturale durante il processo di chiusura. Un cliente che non sa che puoi gestire l'assicurazione non te lo chiederà mai.
Ridurre i costi fissi senza perdere capacità operativa
I costi fissi (affitto, stipendi, assicurazioni, abbonamenti) sono un carico costante che determina quanto margine devi generare ogni mese prima di iniziare a guadagnare. Ridurli ha un impatto diretto sulla redditività, anche se il margine per operazione non cambia.
Automatizzare la pubblicazione sui portali. Se pubblichi manualmente su quattro portali, il tempo investito nella gestione degli annunci può equivalere a diverse ore settimanali. La multipubblicazione automatizzata dal DMS riduce questo tempo a pochi minuti ed elimina errori di prezzo o descrizioni non aggiornate tra i vari portali.
Centralizzare la gestione documentale. I concessionari che generano contratti in Word, fatture in un altro sistema e conservano la documentazione in faldoni cartacei investono molto più tempo nella gestione amministrativa rispetto a chi ha tutto in un sistema centralizzato. Quel tempo ha un costo, anche se non compare in nessuna fattura.
Negoziare accordi di volume con officine e fornitori. Un'officina che lavora stabilmente con un concessionario ha tutto l'interesse a offrire tariffe migliori rispetto a quelle al pubblico. Questa trattativa non avviene da sola: va esplicitata e rinnovata periodicamente.
Come misurare se i miglioramenti stanno funzionando
Senza misurazione, non è possibile sapere se le azioni stanno avendo un impatto. Gli indicatori minimi da monitorare mensilmente per sapere se il margine sta migliorando sono:
Margine netto medio per operazione. Se sale da un mese all'altro, le azioni stanno funzionando. Se non sale nonostante si vendano più auto, il problema è legato ai costi, non ai volumi.
Margine per canale di acquisizione. Se gli acquisti tramite aste lasciano sistematicamente meno margine rispetto agli acquisti da privati, il mix di acquisizione deve essere corretto.
Costo medio di ricondizionamento. Se sale in modo costante, c'è un problema nel processo di preparazione o nel tipo di vetture che si stanno acquistando.
Entrate aggiuntive per operazione. Quanto genera in media ogni vendita in finanziamenti, garanzie e altri servizi. Se il valore è pari a zero o molto basso, c'è una chiara opportunità non sfruttata.
Tempo medio in stock. Se aumenta, il margine netto reale si sta riducendo anche se il margine lordo rimane invariato, a causa del costo accumulato del capitale bloccato. Per vedere tutti i KPI rilevanti con i relativi riferimenti di settore, puoi consultare la guida sui KPI che ogni concessionario dovrebbe misurare.
Oltre 750 autosaloni usano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana
Dealcar registra il costo di ogni fase dell'operazione (acquisto, preparazione, gestione) e calcola il margine lordo e netto di ogni veicolo in tempo reale. Con questa visione disponibile sul pannello di controllo, identificare dove si sta perdendo margine e intervenire è questione di minuti, non di ore di analisi manuale.
Visita la pagina del software di gestione per concessionari di Dealcar.
Se vuoi vedere come funziona, puoi prenotare una demo gratuita su dealcar.io.
Domande frequenti
Qual è la leva con il maggior impatto sul margine a breve termine?
L'acquisto. Pagare 300 euro in meno per un'auto significa destinare 300 euro direttamente al margine, senza alcun costo aggiuntivo. Il miglioramento nel ricondizionamento, nel pricing e nei servizi aggiuntivi ha un impatto, ma più graduale. Se si deve scegliere un'unica area in cui migliorare rapidamente, questa è la disciplina nel rispetto del prezzo massimo d'acquisto.
Come faccio a sapere se sto esagerando con il ricondizionamento?
Se il costo medio di preparazione supera l'8-10% del prezzo di vendita obiettivo del veicolo, probabilmente sì. È un segnale anche se gli acquirenti menzionano raramente lo stato dell'auto come argomento di trattativa: potrebbe indicare che stai proponendo auto in uno stato migliore rispetto a quanto il mercato realmente valuti.
I servizi aggiuntivi (finanziamenti, garanzie) funzionano su tutti i segmenti di prezzo?
I finanziamenti hanno maggiore successo su auto dagli 8.000 euro in su, dove la rata mensile rappresenta un argomento rilevante per l'acquirente. Le garanzie funzionano bene su auto con 3-7 anni di anzianità, dove l'acquirente percepisce incertezza su futuri guasti. Sotto i 5.000 euro, l'acquirente è solitamente più reticente a questi servizi aggiuntivi.
Quanto tempo ci vuole per vedere l'impatto di questi miglioramenti?
I miglioramenti sul prezzo di acquisto e sul ricondizionamento si riflettono sul margine delle operazioni che vengono chiuse da quel momento in poi: l'impatto è immediato, operazione dopo operazione. Il miglioramento nei servizi aggiuntivi può richiedere 1-2 mesi per essere visibile nei dati, poiché richiede di modificare le abitudini del team nel processo di chiusura. La riduzione dei costi fissi si riflette sul risultato mensile a partire dal primo mese in cui viene applicata.
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Perché il margine non si migliora solo vendendo di più
Fase 1: Acquistare meglio (dove si guadagna o si perde più margine)
Fase 2: Preparare con criterio di ritorno
Fase 3: Vendere al giusto prezzo al momento giusto
Fase 4: Attivare entrate aggiuntive per operazione
Ridurre i costi fissi senza perdere capacità operativa
Come misurare se i miglioramenti stanno funzionando
Domande frequenti
Perché il margine non si migliora solo vendendo di più
L'intuizione comune è che per guadagnare di più sia necessario vendere più auto. Ma in un'attività di compravendita con costi fissi rilevanti, vendere più volume con i medesimi margini per operazione non sempre migliora il risultato netto. Se ogni auto lascia 400 euro di margine netto e i costi fissi sono 4.000 euro al mese, è necessario vendere 10 auto per coprire i costi. Venderne 15 lascia 2.000 euro. Ma se si migliora il margine medio da 400 a 700 euro senza aumentare il volume, la stessa attività passa da 2.000 a 6.500 euro di profitto mensile con le stesse 15 auto.
Questo non significa che il volume non conti: conta. Ma il margine per operazione è la leva più efficiente, specialmente per i concessionari di medie dimensioni che sono già al limite delle loro capacità operative.
Per capire come viene calcolato il margine lordo e netto su ogni operazione prima di lavorare per migliorarlo, puoi consultare la guida su quanto margine è comune sulle auto usate e come calcolarlo.
Fase 1: Acquistare meglio (dove si guadagna o si perde più margine)
Il margine di un'operazione si costruisce in fase di acquisto, non in quella di vendita. Se si paga troppo, nessuna strategia successiva potrà recuperare quell'eccesso. Se si acquista bene, si ha il margine per assorbire gli imprevisti e vendere al prezzo corretto senza subire pressioni.
Calcolare sempre il prezzo massimo prima di fare un'offerta. Non bisogna improvvisare il prezzo massimo di acquisto al momento della trattativa. Prima di qualsiasi offerta, il calcolo deve essere già fatto: prezzo di vendita previsto (basato sui prezzi di mercato attuali, non sul prezzo più alto pubblicato) meno i costi di preparazione stimati, meno i costi di commercializzazione, meno il margine minimo obiettivo. Il risultato è il prezzo massimo. Superarlo distrugge il margine anche se l'operazione va in porto.
Diversificare i canali di acquisizione. Ogni canale ha un profilo di margine diverso. L'acquisto diretto da privati offre solitamente il miglior margine lordo perché non ci sono intermediari. Le aste e il noleggio a lungo termine hanno margini più ridotti ma volumi e sicurezza maggiori. Misurare il margine netto reale per canale (non solo il margine lordo) consente di sapere dove concentrare gli sforzi di acquisizione.
Migliorare la valutazione. Una valutazione sistematica basata su dati di mercato reali (non sull'intuizione) evita di pagare troppo per auto che sembrano attraenti ma che hanno poca richiesta reale nella zona. Strumenti come Autobiz o la consultazione diretta dei prezzi attivi sui portali rappresentano riferimenti oggettivi che riducono l'errore di valutazione. Per vedere come strutturare il processo di valutazione in modo professionale, puoi consultare la guida alla valutazione delle auto usate per i concessionari.
Negoziare con criterio, non con fretta. La pressione per chiudere lo stock porta a pagare prezzi che non dovrebbero essere accettati. Avere sempre più di un'auto in valutazione simultanea riduce questa pressione: se una non si chiude al prezzo corretto, ci sono altri candidati.
Fase 2: Preparare con criterio di ritorno
Il ricondizionamento è la fase in cui si distrugge inutilmente la maggior parte del margine. La domanda corretta da porsi prima di autorizzare qualsiasi intervento non è "l'auto ne ha bisogno?" bensì "di quanto aumenta il prezzo di vendita con questo intervento?"
Stabilire un budget massimo di preparazione per fascia di prezzo. Per le auto sotto gli 8.000 euro, il ricondizionamento non dovrebbe superare i 400-500 euro nella maggior parte dei casi. Per auto da 8.000 a 15.000 euro, fino a 700-800 euro. Per auto sopra i 15.000 euro, fino a 1.000-1.200 euro. Si tratta di riferimenti orientativi da adattare allo stato di ogni auto, ma avere una soglia predefinita evita la deriva dei costi senza che nessuno li metta in discussione.
Dare priorità a ciò che l'acquirente vede nei primi 30 secondi. Pulizia interna ed esterna, lucidatura dei fari, piccoli ritocchi visibili alla carrozzeria. Gli interventi estetici hanno il miglior rapporto costo-ritorno perché l'acquirente li valuta prima ancora di aprire il cofano. La meccanica pesante si giustifica solo se il costo della riparazione è inferiore allo sconto che l'acquirente applicherebbe per quel problema.
Controllare i tempi di preparazione. Ogni giorno aggiuntivo in preparazione rappresenta un giorno di costo di capitale immobilizzato. L'obiettivo deve essere quello di avere ogni auto pubblicata in meno di 48-72 ore dal termine della preparazione. I colli di bottiglia nel processo di preparazione (attendere l'officina, attendere il fotografo, attendere che "ci sia tempo") si accumulano ed erodono silenziosamente il margine.
Fase 3: Vendere al giusto prezzo al momento giusto
Il prezzo di lancio sul mercato e la velocità con cui viene corretto quando non funziona sono le due decisioni di vendita con il maggiore impatto sul margine netto reale.
Pubblicare al prezzo di mercato reale fin dal primo giorno. La strategia di pubblicare a un prezzo alto per "avere margine di trattativa" funziona male sui portali dove l'algoritmo penalizza le auto con prezzi superiori alla fascia di mercato, riducendone la visibilità. Un'auto pubblicata al prezzo corretto fin dall'inizio genera più richieste, si vende più velocemente e con meno trattative sul prezzo.
Applicare riduzioni di prezzo programmate. Se un'auto non riceve richieste qualificate da 15 giorni, c'è un problema di prezzo, di foto o di descrizione. Nella maggior parte dei casi si tratta del prezzo. Ridurlo tra il 3% e il 5% e misurare l'impatto nei 7 giorni successivi è più efficiente che aspettare settimane. Un'auto venduta con un margine del 13% dopo 20 giorni lascia più margine netto rispetto a una venduta con il 17% dopo 75 giorni, a causa del costo accumulato del tempo in stock.
Migliorare la conversione dei lead. Non tutti i lead si convertono in vendite a causa del prezzo: molti si perdono per la velocità di risposta o per la mancanza di follow-up. Ridurre il tempo di risposta a meno di due ore e fare un follow-up attivo dei lead che hanno visitato ma non hanno chiuso può aumentare il tasso di conversione senza toccare il prezzo. Per vedere quanto influisce il tempo di risposta sul tasso di chiusura, puoi leggere l'articolo sui tempi di risposta ai lead nei concessionari.
Fase 4: Attivare entrate aggiuntive per operazione
Le entrate aggiuntive rappresentano il margine che molti concessionari lasciano sul tavolo perché non dispongono del processo per acquisirlo in modo sistematico. Non richiedono né più stock né più vendite: occorre solo integrare la conversazione su questi servizi in ogni operazione.
Finanziamenti. Ogni operazione chiusa con un finanziamento genera una commissione da parte dell'istituto finanziario che può variare tra i 200 e i 600 euro a seconda dell'importo e delle condizioni dell'accordo. Per un concessionario che chiude 15 vendite al mese e ne finanzia 7 con una commissione media di 350 euro, si tratta di 2.450 euro aggiuntivi al mese senza costi di acquisizione extra.
Garanzie estese. Una garanzia di terzi con un margine di 100-200 euro per operazione, offerta sistematicamente su ogni vendita, aggiunge tra i 1.000 e i 2.000 euro mensili a un concessionario con volumi medi.
Assicurazioni. Se operi come intermediario nella stipula dell'assicurazione del veicolo, la commissione della compagnia assicurativa rappresenta un'entrata aggiuntiva con un costo marginale praticamente nullo.
Servizi di agenzia pratiche auto. Se gestisci il passaggio di proprietà per conto dell'acquirente e addebiti un costo per questo servizio, il margine sul costo reale della pratica rappresenta un'altra entrata per operazione. Per scoprire quali altri servizi aggiuntivi possono generare entrate in un concessionario, puoi consultare l'articolo sui servizi aggiuntivi che fidelizzano i clienti e generano entrate.
La chiave non è offrire tutti questi servizi in ogni operazione in modo aggressivo: consiste nell'averli disponibili e menzionarli in modo naturale durante il processo di chiusura. Un cliente che non sa che puoi gestire l'assicurazione non te lo chiederà mai.
Ridurre i costi fissi senza perdere capacità operativa
I costi fissi (affitto, stipendi, assicurazioni, abbonamenti) sono un carico costante che determina quanto margine devi generare ogni mese prima di iniziare a guadagnare. Ridurli ha un impatto diretto sulla redditività, anche se il margine per operazione non cambia.
Automatizzare la pubblicazione sui portali. Se pubblichi manualmente su quattro portali, il tempo investito nella gestione degli annunci può equivalere a diverse ore settimanali. La multipubblicazione automatizzata dal DMS riduce questo tempo a pochi minuti ed elimina errori di prezzo o descrizioni non aggiornate tra i vari portali.
Centralizzare la gestione documentale. I concessionari che generano contratti in Word, fatture in un altro sistema e conservano la documentazione in faldoni cartacei investono molto più tempo nella gestione amministrativa rispetto a chi ha tutto in un sistema centralizzato. Quel tempo ha un costo, anche se non compare in nessuna fattura.
Negoziare accordi di volume con officine e fornitori. Un'officina che lavora stabilmente con un concessionario ha tutto l'interesse a offrire tariffe migliori rispetto a quelle al pubblico. Questa trattativa non avviene da sola: va esplicitata e rinnovata periodicamente.
Come misurare se i miglioramenti stanno funzionando
Senza misurazione, non è possibile sapere se le azioni stanno avendo un impatto. Gli indicatori minimi da monitorare mensilmente per sapere se il margine sta migliorando sono:
Margine netto medio per operazione. Se sale da un mese all'altro, le azioni stanno funzionando. Se non sale nonostante si vendano più auto, il problema è legato ai costi, non ai volumi.
Margine per canale di acquisizione. Se gli acquisti tramite aste lasciano sistematicamente meno margine rispetto agli acquisti da privati, il mix di acquisizione deve essere corretto.
Costo medio di ricondizionamento. Se sale in modo costante, c'è un problema nel processo di preparazione o nel tipo di vetture che si stanno acquistando.
Entrate aggiuntive per operazione. Quanto genera in media ogni vendita in finanziamenti, garanzie e altri servizi. Se il valore è pari a zero o molto basso, c'è una chiara opportunità non sfruttata.
Tempo medio in stock. Se aumenta, il margine netto reale si sta riducendo anche se il margine lordo rimane invariato, a causa del costo accumulato del capitale bloccato. Per vedere tutti i KPI rilevanti con i relativi riferimenti di settore, puoi consultare la guida sui KPI che ogni concessionario dovrebbe misurare.
Oltre 750 autosaloni usano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana
Dealcar registra il costo di ogni fase dell'operazione (acquisto, preparazione, gestione) e calcola il margine lordo e netto di ogni veicolo in tempo reale. Con questa visione disponibile sul pannello di controllo, identificare dove si sta perdendo margine e intervenire è questione di minuti, non di ore di analisi manuale.
Visita la pagina del software di gestione per concessionari di Dealcar.
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Domande frequenti
Qual è la leva con il maggior impatto sul margine a breve termine?
L'acquisto. Pagare 300 euro in meno per un'auto significa destinare 300 euro direttamente al margine, senza alcun costo aggiuntivo. Il miglioramento nel ricondizionamento, nel pricing e nei servizi aggiuntivi ha un impatto, ma più graduale. Se si deve scegliere un'unica area in cui migliorare rapidamente, questa è la disciplina nel rispetto del prezzo massimo d'acquisto.
Come faccio a sapere se sto esagerando con il ricondizionamento?
Se il costo medio di preparazione supera l'8-10% del prezzo di vendita obiettivo del veicolo, probabilmente sì. È un segnale anche se gli acquirenti menzionano raramente lo stato dell'auto come argomento di trattativa: potrebbe indicare che stai proponendo auto in uno stato migliore rispetto a quanto il mercato realmente valuti.
I servizi aggiuntivi (finanziamenti, garanzie) funzionano su tutti i segmenti di prezzo?
I finanziamenti hanno maggiore successo su auto dagli 8.000 euro in su, dove la rata mensile rappresenta un argomento rilevante per l'acquirente. Le garanzie funzionano bene su auto con 3-7 anni di anzianità, dove l'acquirente percepisce incertezza su futuri guasti. Sotto i 5.000 euro, l'acquirente è solitamente più reticente a questi servizi aggiuntivi.
Quanto tempo ci vuole per vedere l'impatto di questi miglioramenti?
I miglioramenti sul prezzo di acquisto e sul ricondizionamento si riflettono sul margine delle operazioni che vengono chiuse da quel momento in poi: l'impatto è immediato, operazione dopo operazione. Il miglioramento nei servizi aggiuntivi può richiedere 1-2 mesi per essere visibile nei dati, poiché richiede di modificare le abitudini del team nel processo di chiusura. La riduzione dei costi fissi si riflette sul risultato mensile a partire dal primo mese in cui viene applicata.
