Indice
Perché i KPI sono strumenti di decisione, non di controllo
KPI 1: Tempo medio di stock
KPI 2: Margine lordo medio per veicolo
KPI 3: Margine netto medio per veicolo
KPI 4: Tasso di conversione dei lead
KPI 5: Costo di acquisizione lead per canale
KPI 6: Costo medio di ricondizionamento
KPI 7: Percentuale di vendite con finanziamento
KPI 8: Ricavi aggiuntivi per operazione
KPI 9: NPS o valutazione media su Google
Come monitorare i KPI senza perdere tempo
Domande frequenti
Perché i KPI sono strumenti di decisione, non di controllo
L'obiettivo di misurare i KPI non è avere una bella dashboard: è prendere decisioni migliori. Un concessionario che sa che il suo tempo medio di stock è passato da 45 a 68 giorni in due mesi può agire prima che il problema impatti sulla cassa. Chi non lo misura scopre il problema quando è già da settimane che non vende con i margini di cui ha bisogno.
I KPI proposti qui non sono una lista esaustiva: sono quelli che hanno il maggior impatto sulla redditività di un salone dell'usato (VO) e quelli che generano le informazioni più azionabili. Non è necessario misurarli tutti fin dal primo giorno. Iniziare con i tre o quattro più critici per la situazione attuale del business e aggiungere gli altri progressivamente è più efficace che cercare di controllare tutto in una volta.
KPI 1: Tempo medio di stock
Cosa misura. Il numero medio di giorni che intercorrono tra l'ingresso di un veicolo in stock e la sua vendita.
Come calcolarlo.
Somma dei giorni in stock di tutti i veicoli venduti nel periodo ÷ Numero di veicoli venduti
Riferimento di settore. Tra 30 e 60 giorni è l'intervallo abituale per i rivenditori di auto usate in Spagna. Al di sotto dei 30 giorni può indicare prezzi troppo bassi. Al di sopra dei 60 giorni, il costo del capitale inizia a erodere significativamente il margine netto.
Come segmentarlo per renderlo utile. La media generale può nascondere problemi in segmenti specifici. Calcolalo anche per fascia di prezzo (meno di 8.000 €, 8.000-15.000 €, più di 15.000 €) e per tipo di veicolo. Se le utilitarie ruotano in 25 giorni ma i SUV impiegano 85 giorni, c'è un problema specifico di prezzo o di domanda in quel segmento.
Cosa fare se aumenta. Rivedere il prezzo delle auto con più giorni di stock, verificare che gli annunci abbiano foto di qualità e descrizioni complete, e valutare se il profilo di quei veicoli ha una domanda reale nella zona. Per capire quali azioni hanno il maggior impatto sulla rotazione, puoi consultare la guida su come ridurre il tempo di rotazione dello stock di veicoli usati.
KPI 2: Margine lordo medio per veicolo
Cosa misura. La differenza media tra il prezzo di vendita e il prezzo di acquisto più i costi diretti dell'operazione (preparazione, pubblicazione, passaggio di proprietà), prima di detrarre l'IVA.
Come calcolarlo.
(Prezzo di vendita − Prezzo di acquisto − Costi diretti dell'operazione) ÷ Numero di veicoli venduti
Riferimento di settore. Nei saloni dell'usato in Spagna, un margine lordo medio compreso tra il 10% e il 18% sul prezzo di vendita rappresenta un intervallo sano. Al di sotto del 10%, l'attività ha difficoltà a coprire i costi fissi e a generare un utile netto.
Cosa fare se scende. Identificare se il problema risiede nell'acquisto (si sta pagando troppo), nella preparazione (i costi di ricondizionamento sono schizzati alle stelle) o nella vendita (si sta vendendo con troppo sconto). Ogni causa richiede una leva d'azione diversa.
KPI 3: Margine netto medio per veicolo
Cosa misura. Il profitto reale per operazione al netto dell'IVA (nel regime del margine REBU, l'IVA è inclusa nel margine lordo).
Come calcolarlo nel REBU.
Base imponibile = Margine lordo ÷ 1,21 Margine netto = Margine lordo − (Margine lordo − Base imponibile)
In altre parole: Margine lordo ÷ 1,21.
Perché è diverso dal margine lordo. Nelle operazioni in regime del margine (REBU), l'IVA calcolata sul margine riduce il profitto reale del 15%-17% circa del margine lordo. Un concessionario che lavora con un margine lordo medio di 1.800 euro genera un margine netto reale di circa 1.487 euro per operazione, non 1.800.
Cosa fare se è insufficiente. Il margine netto per operazione deve coprire i costi fissi dell'attività più l'obiettivo di profitto. Se il margine netto medio moltiplicato per il numero di operazioni mensili non copre i costi fissi, l'attività opera in perdita anche se il margine lordo sembra positivo. Per le leve di miglioramento del margine, puoi consultare la guida su come migliorare la marginalità in concessionaria.
KPI 4: Tasso di conversione dei lead
Cosa misura. La percentuale di lead (richieste qualificate) che si convertono in vendita.
Come calcolarlo.
(Numero di vendite ÷ Numero di lead ricevuti) × 100
Riferimento di settore. Un tasso di conversione compreso tra il 15% e il 25% è tipico delle concessionarie di auto usate ben gestite. Al di sotto del 10%, c'è un problema serio nel processo di follow-up dei lead o nella qualità degli stessi.
Come segmentarlo. Il tasso di conversione varia significativamente in base al canale di origine (lead dai portali vs lead dal sito web proprietario vs lead dai social network) e al profilo del veicolo. Un lead che chiede informazioni su un'auto da 5.000 euro ha un profilo decisionale diverso rispetto a chi chiede informazioni su un'auto da 18.000 euro.
Cosa fare se è basso. Misurare il tempo di risposta ai primi contatti (il fattore con il maggiore impatto sulla conversione), rivedere il processo di follow-up dei lead che non hanno concluso alla prima visita, e verificare se i lead in entrata hanno la corretta qualificazione o se il canale sta generando richieste con bassa intenzione d'acquisto.
KPI 5: Costo di acquisizione lead per canale
Cosa misura. Quanto costa generare ogni lead qualificato in ciascun canale di marketing.
Come calcolarlo.
Spesa sul canale ÷ Numero di lead generati da quel canale
Perché è importante. Un lead da Coches.net può costare 8 euro e uno da Google Ads può costare 35 euro. Se il tasso di conversione di entrambi è simile, il canale con il costo per lead più basso è più efficiente. Ma se quello di Google Ads converte il doppio, il costo per vendita può essere paragonabile. Il KPI rilevante non è solo il costo per lead, ma il costo per vendita conclusa.
Cosa fare con i dati. Ridistribuire il budget di marketing verso i canali con il minor costo per vendita. Disattivare o ridurre l'investimento nei canali con un costo per lead elevato e un basso tasso di conversione.
KPI 6: Costo medio di ricondizionamento
Cosa misura. La spesa media per la preparazione di ciascun veicolo prima di metterlo in vendita.
Come calcolarlo.
Somma di tutte le spese di preparazione (officina, pulizia, fotografia, revisione) ÷ Numero di veicoli preparati
Riferimento di settore. Un costo di ricondizionamento ragionevole varia in base alla fascia di prezzo: tra il 3% e il 6% del prezzo di vendita è un intervallo comune. Per un'auto da 10.000 euro, si parla di una cifra compresa tra 300 e 600 euro. Oltre l'8-10% del prezzo di vendita, il ricondizionamento sta distruggendo il margine.
Como segmentarlo. Per tipo di intervento (meccanica, carrozzeria, pulizia) e per fornitore. Se un'officina specifica rappresenta il 60% del costo totale di ricondizionamento, vale la pena negoziare condizioni basate sul volume o cercare alternative.
Per vedere quali interventi hanno il miglior ritorno e quali distruggono il margine, puoi consultare la guida su come ricondizionare un'auto da vendere.
KPI 7: Percentuale di vendite con finanziamento
Cosa misura. Quale quota delle vendite totali viene conclusa con un finanziamento tramite la concessionaria.
Come calcolarlo.
(Vendite con finanziamento ÷ Vendite totali) × 100
Riferimento di settore. Nei saloni dell'usato ben gestiti che propongono attivamente i finanziamenti, una percentuale del 30-50% è ampiamente raggiungibile. Al di sotto del 15%, o non viene proposto in modo sistematico o ci sono ostacoli nel processo di approvazione.
Perché è importante. Ogni vendita con finanziamento genera una commissione aggiuntiva da parte della società finanziaria (tra i 200 e i 600 euro a seconda dell'importo e dell'accordo). Un concessionario che riscontra il 40% di finanziamenti sulle sue 15 vendite mensili con una commissione media di 350 euro genera 2.100 euro aggiuntivi al mese senza costi di acquisizione extra.
Per vedere come aumentare la percentuale di vendite finanziate, puoi consultare la guida su come vendere più finanziamenti nella tua concessionaria.
KPI 8: Ricavi aggiuntivi per operazione
Cosa misura. Il ricavo medio per vendita che proviene da servizi diversi dal prezzo del veicolo: commissioni di finanziamento, garanzie, assicurazioni, spese di gestione pratica.
Come calcolarlo.
Somma di tutti i ricavi aggiuntivi del periodo ÷ Numero di vendite del periodo
Perché è importante. Un concessionario con ricavi aggiuntivi medi di 400 euro per operazione ha una struttura finanziaria molto diversa rispetto a uno con 50 euro per operazione, anche se il margine lordo sul veicolo è identico. I ricavi aggiuntivi sono la voce con la maggiore leva di miglioramento per la maggior parte dei concessionari, poiché sono spesso sottoutilizzati.
KPI 9: NPS o valutazione media su Google
Cosa misura. La soddisfazione del cliente e la reputazione online dell'attività.
Come calcolarlo. La valutazione media sul Profilo dell'attività su Google (su 5 stelle) e il numero di recensioni recenti (ultimi 90 giorni) sono le metriche più dirette. L'NPS (Net Promoter Score) richiede un sondaggio post-vendita specifico, ma rappresenta l'indicatore più preciso di fedeltà e raccomandazione.
Riferimento di settore. Una valutazione media superiore a 4,5 con più di 50 recensioni delinea un profilo competitivo sul mercato locale. Sotto il 4,0 si riscontrano problemi di reputazione che influiscono negativamente sul tasso di contatto dei potenziali acquirenti.
Cosa fare se è basso. Rivedere il processo di consegna e post-vendita (i due momenti che generano più recensioni negative), implementare un processo sistematico di richiesta recensioni dopo ogni consegna e rispondere con criterio e rapidità a tutte le recensioni negative. Per capire come gestire le recensioni in modo sistematico, puoi consultare la guida su come ottenere e gestire le recensioni di Google nella tua concessionaria.
Come monitorare i KPI senza perdere tempo
Il monitoraggio dei KPI genera valore solo se effettuato regolarmente e se sfocia in azioni concrete. Il formato più efficiente per un salone di medie dimensioni è:
Monitoraggio settimanale (15 minuti): tempo di stock per auto, lead ricevuti e tasso di risposta in meno di 2 ore, vendite concluse nella settimana.
Monitoraggio mensile (30-45 minuti): tutti i KPI della lista con relativo confronto rispetto al mese precedente. Identificare i due o tre indicatori che hanno registrato la variazione maggiore e definire un'azione concreta per ciascuno di essi.
Monitoraggio trimestrale (1 ora): andamento degli ultimi tre mesi, confronto con i riferimenti di settore, revisione degli obiettivi ed eventuale adeguamento.
Lo strumento utilizzato non è l'aspetto fondamentale: ciò che conta è la costanza e la prontezza nell'agire in base ai dati. Un file Excel aggiornato settimanalmente con i nove KPI di questa lista offre molte più informazioni utili rispetto a una dashboard sofisticata che nessuno consulta mai.
Più di 750 saloni dell'usato utilizzano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana
Dealcar calcola automaticamente i principali KPI operativi (tempo di stock, margine lordo e netto per veicolo, costo di ricondizionamento, percentuale di vendite con finanziamento) a partire dai dati di ciascuna operazione. Senza alcun lavoro manuale aggiuntivo, il pannello mostra in tempo reale l'andamento del business e i relativi punti di miglioramento.
Se vuoi vedere come funziona, puoi prenotare una demo gratuita su dealcar.io.
Domande frequenti
Quanti KPI dovrebbe misurare una piccola concessionaria?
Inizialmente tre: tempo medio di stock, margine lordo medio per veicolo e tasso di conversione dei lead. Sono quelli che incidono più direttamente sulla redditività e i più semplici da calcolare con i dati a disposizione. Gli altri potranno essere aggiunti progressivamente, a mano a mano che il processo di monitoraggio si consolida.
Con quale frequenza occorre monitorare i KPI?
Quelli operativi (tempo di stock, lead) settimanalmente. Quelli finanziari (margine, ricavi aggiuntivi) mensilmente. Quelli legati alla reputazione (valutazione Google) mensilmente. La chiave di volta è la costanza, non la frequenza.
Il margine lordo e il margine netto dovrebbero essere lo stesso indicatore?
No. Il margine lordo include l'IVA del regime del margine (REBU) che non costituisce un ricavo per l'attività. Il margine netto riflette il profitto reale. Per prendere decisioni finanziarie corrette, occorre operare sempre basandosi sul margine netto.
Come faccio a capire se i miei KPI sono positivi o negativi?
Confrontandoli con i riferimenti di settore indicati per ciascun KPI in questa guida, e confrontandoli con i tuoi dati storici. Il trend (ovvero se un KPI migliora o peggiora rispetto al mese precedente) conta tanto quanto il valore assoluto.
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Perché i KPI sono strumenti di decisione, non di controllo
KPI 1: Tempo medio di stock
KPI 2: Margine lordo medio per veicolo
KPI 3: Margine netto medio per veicolo
KPI 4: Tasso di conversione dei lead
KPI 5: Costo di acquisizione lead per canale
KPI 6: Costo medio di ricondizionamento
KPI 7: Percentuale di vendite con finanziamento
KPI 8: Ricavi aggiuntivi per operazione
KPI 9: NPS o valutazione media su Google
Come monitorare i KPI senza perdere tempo
Domande frequenti
Perché i KPI sono strumenti di decisione, non di controllo
L'obiettivo di misurare i KPI non è avere una bella dashboard: è prendere decisioni migliori. Un concessionario che sa che il suo tempo medio di stock è passato da 45 a 68 giorni in due mesi può agire prima che il problema impatti sulla cassa. Chi non lo misura scopre il problema quando è già da settimane che non vende con i margini di cui ha bisogno.
I KPI proposti qui non sono una lista esaustiva: sono quelli che hanno il maggior impatto sulla redditività di un salone dell'usato (VO) e quelli che generano le informazioni più azionabili. Non è necessario misurarli tutti fin dal primo giorno. Iniziare con i tre o quattro più critici per la situazione attuale del business e aggiungere gli altri progressivamente è più efficace che cercare di controllare tutto in una volta.
KPI 1: Tempo medio di stock
Cosa misura. Il numero medio di giorni che intercorrono tra l'ingresso di un veicolo in stock e la sua vendita.
Come calcolarlo.
Somma dei giorni in stock di tutti i veicoli venduti nel periodo ÷ Numero di veicoli venduti
Riferimento di settore. Tra 30 e 60 giorni è l'intervallo abituale per i rivenditori di auto usate in Spagna. Al di sotto dei 30 giorni può indicare prezzi troppo bassi. Al di sopra dei 60 giorni, il costo del capitale inizia a erodere significativamente il margine netto.
Come segmentarlo per renderlo utile. La media generale può nascondere problemi in segmenti specifici. Calcolalo anche per fascia di prezzo (meno di 8.000 €, 8.000-15.000 €, più di 15.000 €) e per tipo di veicolo. Se le utilitarie ruotano in 25 giorni ma i SUV impiegano 85 giorni, c'è un problema specifico di prezzo o di domanda in quel segmento.
Cosa fare se aumenta. Rivedere il prezzo delle auto con più giorni di stock, verificare che gli annunci abbiano foto di qualità e descrizioni complete, e valutare se il profilo di quei veicoli ha una domanda reale nella zona. Per capire quali azioni hanno il maggior impatto sulla rotazione, puoi consultare la guida su come ridurre il tempo di rotazione dello stock di veicoli usati.
KPI 2: Margine lordo medio per veicolo
Cosa misura. La differenza media tra il prezzo di vendita e il prezzo di acquisto più i costi diretti dell'operazione (preparazione, pubblicazione, passaggio di proprietà), prima di detrarre l'IVA.
Come calcolarlo.
(Prezzo di vendita − Prezzo di acquisto − Costi diretti dell'operazione) ÷ Numero di veicoli venduti
Riferimento di settore. Nei saloni dell'usato in Spagna, un margine lordo medio compreso tra il 10% e il 18% sul prezzo di vendita rappresenta un intervallo sano. Al di sotto del 10%, l'attività ha difficoltà a coprire i costi fissi e a generare un utile netto.
Cosa fare se scende. Identificare se il problema risiede nell'acquisto (si sta pagando troppo), nella preparazione (i costi di ricondizionamento sono schizzati alle stelle) o nella vendita (si sta vendendo con troppo sconto). Ogni causa richiede una leva d'azione diversa.
KPI 3: Margine netto medio per veicolo
Cosa misura. Il profitto reale per operazione al netto dell'IVA (nel regime del margine REBU, l'IVA è inclusa nel margine lordo).
Come calcolarlo nel REBU.
Base imponibile = Margine lordo ÷ 1,21 Margine netto = Margine lordo − (Margine lordo − Base imponibile)
In altre parole: Margine lordo ÷ 1,21.
Perché è diverso dal margine lordo. Nelle operazioni in regime del margine (REBU), l'IVA calcolata sul margine riduce il profitto reale del 15%-17% circa del margine lordo. Un concessionario che lavora con un margine lordo medio di 1.800 euro genera un margine netto reale di circa 1.487 euro per operazione, non 1.800.
Cosa fare se è insufficiente. Il margine netto per operazione deve coprire i costi fissi dell'attività più l'obiettivo di profitto. Se il margine netto medio moltiplicato per il numero di operazioni mensili non copre i costi fissi, l'attività opera in perdita anche se il margine lordo sembra positivo. Per le leve di miglioramento del margine, puoi consultare la guida su come migliorare la marginalità in concessionaria.
KPI 4: Tasso di conversione dei lead
Cosa misura. La percentuale di lead (richieste qualificate) che si convertono in vendita.
Come calcolarlo.
(Numero di vendite ÷ Numero di lead ricevuti) × 100
Riferimento di settore. Un tasso di conversione compreso tra il 15% e il 25% è tipico delle concessionarie di auto usate ben gestite. Al di sotto del 10%, c'è un problema serio nel processo di follow-up dei lead o nella qualità degli stessi.
Come segmentarlo. Il tasso di conversione varia significativamente in base al canale di origine (lead dai portali vs lead dal sito web proprietario vs lead dai social network) e al profilo del veicolo. Un lead che chiede informazioni su un'auto da 5.000 euro ha un profilo decisionale diverso rispetto a chi chiede informazioni su un'auto da 18.000 euro.
Cosa fare se è basso. Misurare il tempo di risposta ai primi contatti (il fattore con il maggiore impatto sulla conversione), rivedere il processo di follow-up dei lead che non hanno concluso alla prima visita, e verificare se i lead in entrata hanno la corretta qualificazione o se il canale sta generando richieste con bassa intenzione d'acquisto.
KPI 5: Costo di acquisizione lead per canale
Cosa misura. Quanto costa generare ogni lead qualificato in ciascun canale di marketing.
Come calcolarlo.
Spesa sul canale ÷ Numero di lead generati da quel canale
Perché è importante. Un lead da Coches.net può costare 8 euro e uno da Google Ads può costare 35 euro. Se il tasso di conversione di entrambi è simile, il canale con il costo per lead più basso è più efficiente. Ma se quello di Google Ads converte il doppio, il costo per vendita può essere paragonabile. Il KPI rilevante non è solo il costo per lead, ma il costo per vendita conclusa.
Cosa fare con i dati. Ridistribuire il budget di marketing verso i canali con il minor costo per vendita. Disattivare o ridurre l'investimento nei canali con un costo per lead elevato e un basso tasso di conversione.
KPI 6: Costo medio di ricondizionamento
Cosa misura. La spesa media per la preparazione di ciascun veicolo prima di metterlo in vendita.
Come calcolarlo.
Somma di tutte le spese di preparazione (officina, pulizia, fotografia, revisione) ÷ Numero di veicoli preparati
Riferimento di settore. Un costo di ricondizionamento ragionevole varia in base alla fascia di prezzo: tra il 3% e il 6% del prezzo di vendita è un intervallo comune. Per un'auto da 10.000 euro, si parla di una cifra compresa tra 300 e 600 euro. Oltre l'8-10% del prezzo di vendita, il ricondizionamento sta distruggendo il margine.
Como segmentarlo. Per tipo di intervento (meccanica, carrozzeria, pulizia) e per fornitore. Se un'officina specifica rappresenta il 60% del costo totale di ricondizionamento, vale la pena negoziare condizioni basate sul volume o cercare alternative.
Per vedere quali interventi hanno il miglior ritorno e quali distruggono il margine, puoi consultare la guida su come ricondizionare un'auto da vendere.
KPI 7: Percentuale di vendite con finanziamento
Cosa misura. Quale quota delle vendite totali viene conclusa con un finanziamento tramite la concessionaria.
Come calcolarlo.
(Vendite con finanziamento ÷ Vendite totali) × 100
Riferimento di settore. Nei saloni dell'usato ben gestiti che propongono attivamente i finanziamenti, una percentuale del 30-50% è ampiamente raggiungibile. Al di sotto del 15%, o non viene proposto in modo sistematico o ci sono ostacoli nel processo di approvazione.
Perché è importante. Ogni vendita con finanziamento genera una commissione aggiuntiva da parte della società finanziaria (tra i 200 e i 600 euro a seconda dell'importo e dell'accordo). Un concessionario che riscontra il 40% di finanziamenti sulle sue 15 vendite mensili con una commissione media di 350 euro genera 2.100 euro aggiuntivi al mese senza costi di acquisizione extra.
Per vedere come aumentare la percentuale di vendite finanziate, puoi consultare la guida su come vendere più finanziamenti nella tua concessionaria.
KPI 8: Ricavi aggiuntivi per operazione
Cosa misura. Il ricavo medio per vendita che proviene da servizi diversi dal prezzo del veicolo: commissioni di finanziamento, garanzie, assicurazioni, spese di gestione pratica.
Come calcolarlo.
Somma di tutti i ricavi aggiuntivi del periodo ÷ Numero di vendite del periodo
Perché è importante. Un concessionario con ricavi aggiuntivi medi di 400 euro per operazione ha una struttura finanziaria molto diversa rispetto a uno con 50 euro per operazione, anche se il margine lordo sul veicolo è identico. I ricavi aggiuntivi sono la voce con la maggiore leva di miglioramento per la maggior parte dei concessionari, poiché sono spesso sottoutilizzati.
KPI 9: NPS o valutazione media su Google
Cosa misura. La soddisfazione del cliente e la reputazione online dell'attività.
Come calcolarlo. La valutazione media sul Profilo dell'attività su Google (su 5 stelle) e il numero di recensioni recenti (ultimi 90 giorni) sono le metriche più dirette. L'NPS (Net Promoter Score) richiede un sondaggio post-vendita specifico, ma rappresenta l'indicatore più preciso di fedeltà e raccomandazione.
Riferimento di settore. Una valutazione media superiore a 4,5 con più di 50 recensioni delinea un profilo competitivo sul mercato locale. Sotto il 4,0 si riscontrano problemi di reputazione che influiscono negativamente sul tasso di contatto dei potenziali acquirenti.
Cosa fare se è basso. Rivedere il processo di consegna e post-vendita (i due momenti che generano più recensioni negative), implementare un processo sistematico di richiesta recensioni dopo ogni consegna e rispondere con criterio e rapidità a tutte le recensioni negative. Per capire come gestire le recensioni in modo sistematico, puoi consultare la guida su come ottenere e gestire le recensioni di Google nella tua concessionaria.
Come monitorare i KPI senza perdere tempo
Il monitoraggio dei KPI genera valore solo se effettuato regolarmente e se sfocia in azioni concrete. Il formato più efficiente per un salone di medie dimensioni è:
Monitoraggio settimanale (15 minuti): tempo di stock per auto, lead ricevuti e tasso di risposta in meno di 2 ore, vendite concluse nella settimana.
Monitoraggio mensile (30-45 minuti): tutti i KPI della lista con relativo confronto rispetto al mese precedente. Identificare i due o tre indicatori che hanno registrato la variazione maggiore e definire un'azione concreta per ciascuno di essi.
Monitoraggio trimestrale (1 ora): andamento degli ultimi tre mesi, confronto con i riferimenti di settore, revisione degli obiettivi ed eventuale adeguamento.
Lo strumento utilizzato non è l'aspetto fondamentale: ciò che conta è la costanza e la prontezza nell'agire in base ai dati. Un file Excel aggiornato settimanalmente con i nove KPI di questa lista offre molte più informazioni utili rispetto a una dashboard sofisticata che nessuno consulta mai.
Più di 750 saloni dell'usato utilizzano già Dealcar per gestire la loro operatività quotidiana
Dealcar calcola automaticamente i principali KPI operativi (tempo di stock, margine lordo e netto per veicolo, costo di ricondizionamento, percentuale di vendite con finanziamento) a partire dai dati di ciascuna operazione. Senza alcun lavoro manuale aggiuntivo, il pannello mostra in tempo reale l'andamento del business e i relativi punti di miglioramento.
Se vuoi vedere come funziona, puoi prenotare una demo gratuita su dealcar.io.
Domande frequenti
Quanti KPI dovrebbe misurare una piccola concessionaria?
Inizialmente tre: tempo medio di stock, margine lordo medio per veicolo e tasso di conversione dei lead. Sono quelli che incidono più direttamente sulla redditività e i più semplici da calcolare con i dati a disposizione. Gli altri potranno essere aggiunti progressivamente, a mano a mano che il processo di monitoraggio si consolida.
Con quale frequenza occorre monitorare i KPI?
Quelli operativi (tempo di stock, lead) settimanalmente. Quelli finanziari (margine, ricavi aggiuntivi) mensilmente. Quelli legati alla reputazione (valutazione Google) mensilmente. La chiave di volta è la costanza, non la frequenza.
Il margine lordo e il margine netto dovrebbero essere lo stesso indicatore?
No. Il margine lordo include l'IVA del regime del margine (REBU) che non costituisce un ricavo per l'attività. Il margine netto riflette il profitto reale. Per prendere decisioni finanziarie corrette, occorre operare sempre basandosi sul margine netto.
Come faccio a capire se i miei KPI sono positivi o negativi?
Confrontandoli con i riferimenti di settore indicati per ciascun KPI in questa guida, e confrontandoli con i tuoi dati storici. Il trend (ovvero se un KPI migliora o peggiora rispetto al mese precedente) conta tanto quanto il valore assoluto.
