Indice
Perché i clienti iscritti all'ASNEF sono più frequenti di quanto sembri
Come rilevare se un cliente potrebbe essere iscritto all'ASNEF
Quali opzioni di finanziamento esistono per i profili iscritti all'ASNEF
Come strutturare l'operazione per massimizzare le probabilità di approvazione
Quando non ha senso provarci
Come comunicarlo senza perdere il cliente
Domande frequenti
Perché i clienti iscritti all'ASNEF sono più frequenti di quanto sembri
L'ASNEF è il registro dei cattivi pagatori più consultato in Spagna dagli istituti finanziari. Essere iscritti non implica necessariamente un debito enorme o una situazione finanziaria irreversibile: in molti casi si tratta di piccoli insoluti (una bolletta del telefono, una rata dell'assicurazione), debiti già saldati che non sono stati cancellati correttamente dal registro, o errori amministrativi.
Il numero di persone incluse nell'ASNEF in Spagna supera i quattro milioni. In una concessionaria con un volume medio, è statisticamente probabile che diversi acquirenti al mese presentino qualche tipo di insoluto creditizio. Se il processo di vendita si interrompe bruscamente nel momento in que la finanziaria rifiuta la richiesta, queste operazioni vanno perse senza esplorare alternative.
La differenza tra una concessionaria che gestisce bene questi casi e una che non lo fa risiede in due fattori: sapere quali finanziarie lavorano con profili di rischio e sapere come strutturare la richiesta per massimizzare le probabilità di approvazione.
Per vedere quale finanziaria si adatta meglio a ogni tipo di profilo difficile, puoi consultare la guida su quale finanziaria scegliere in base al profilo del cliente in una concessionaria.
Come rilevare se un cliente potrebbe essere iscritto all'ASNEF
Non serve aspettare che la finanziaria rifiuti la richiesta per sapere che potrebbe esserci un problema. Ci sono segnali che compaiono prima e che consentono di preparare alternative fin dall'inizio.
Segnali durante la trattativa di vendita:
Il cliente chiede direttamente se è possibile finanziare "con qualche problema in banca" o se viene consultato l'ASNEF prima dell'approvazione. Questo è quasi sempre un indicatore diretto del fatto che è a conoscenza di qualche insoluto.
Il cliente ha fretta di chiudere e non vuole fornire molti dati prima del test di guida. Può indicare che è già stato in diverse concessionarie dove gli è stato rifiutato il finanziamento e non vuole perdere altro tempo.
Il cliente propone di pagare un anticipo elevato (più del 30-40% del prezzo dell'auto). In molti casi è la strategia che gli è stata suggerita da altre finanziarie per compensare il rischio.
Cosa non fare: chiedere direttamente "sei iscritto all'ASNEF?" nella prima fase della conversazione. È superfluo e crea disagio prima che si sia instaurata una base di fiducia. Il rilevamento tempestivo serve per preparare opzioni, non per filtrare i clienti.
Quali opzioni di finanziamento esistono per i profili iscritti all'ASNEF
Le finanziarie generaliste (banche, Santander Consumer, BBVA Consumer) rifiutano sistematicamente i profili con insoluti in ASNEF. Tuttavia, esiste un secondo livello di istituti specializzati nel rischio che lavorano con questi profili, a condizioni diverse.
Per vedere come negoziare gli accordi con le finanziarie e quali condizioni sono ragionevoli, puoi consultare la guida sul finanziamento per concessionarie di auto usate.
Finanziarie specializzate nel rischio:
Istituti come Lendrock, Moneyman Auto, Aplazame o alcune finanziarie regionali lavorano con profili di rischio che le banche tradizionali rifiutano. Le condizioni sono differenti: tassi di interesse più alti (TAEG tra il 12% e il 25% a seconda del profilo e dell'importo), scadenze più brevi (massimo 48-60 mesi in molti casi) e talvolta richiedono un anticipo minimo del 20-30% del valore del veicolo.
Per una concessionaria, avere un accordo stabilito con almeno uno di questi istituti consente di fornire una risposta alternativa invece di un rifiuto definitivo. Il processo di convenzionamento come dealer con questi istituti è simile a quello delle finanziarie convenzionali.
Finanziamento con garanzia sul veicolo:
Alcune finanziarie specializzate offrono prestiti utilizzando lo stesso veicolo acquistato come garanzia. L'importo massimo è solitamente limitato al 60-70% del valore di stima dell'auto, il che significa che l'acquirente deve versare il restante 30-40% come anticipo. È un'opzione con maggiori restrizioni, ma valida per auto con meno di 10 anni e prive di gravami.
Leasing o renting privato:
Il leasing e il noleggio a lungo termine (renting) privato hanno criteri di approvazione diversi rispetto ai prestiti tradizionali, poiché il veicolo rimane di proprietà della finanziaria per la durata del contratto. Alcune società di noleggio privato lavorano con profili rifiutati dalle banche, soprattutto se il cliente dispone di un reddito dimostrabile stabile. Il limite principale per il venditore è che non tutti i saloni dell'usato hanno accordi attivi con società di leasing o renting privato.
Finanziamento dilazionato proprio:
Alcuni concessionari offrono direttamente piani di pagamento dilazionati senza passare da alcuna finanziaria esterna, assumendo in proprio il rischio di mancato pagamento. È l'opzione che garantisce il massimo controllo alla concessionaria, ma è anche quella che concentra il maggior rischio. Ha senso solo per importi ridotti (auto inferiori a 5.000-6.000 euro), a fronte di un anticipo significativo e con qualche tipo di garanzia aggiuntiva.
Per capire come integrare le diverse opzioni di finanziamento nel processo di vendita e massimizzare la percentuale di vendite finanziate, puoi consultare la guida su come aumentare le vendite offrendo finanziamenti nella tua concessionaria.
Come strutturare l'operazione per massimizzare le probabilità di approvazione
La stessa operazione può essere approvata o rifiutata a seconda di come viene presentata la richiesta. Questi sono i fattori che pesano di più sull'approvazione da parte di una finanziaria di rischio:
Anticipo elevato. È il fattore con il maggiore impatto. Un anticipo del 30-40% del valore dell'auto riduce significativamente il rischio per la finanziaria e aumenta le probabilità di approvazione. Se il cliente non dispone di un anticipo, l'operazione ha pochissime possibilità di essere approvata.
Rata mensile adeguata ai redditi dimostrabili. La rata mensile non dovrebbe superare il 30-35% delle entrate nette mensili dell'acquirente. Una rata di 300 euro per chi percepisce 900 euro netti ha scarse probabilità di approvazione anche presso finanziarie di rischio.
Durata breve. A parità di importo finanziato, una durata di 36 mesi ha più probabilità di approvazione rispetto a una di 72. La finanziaria si assume il rischio per un periodo di tempo inferiore.
Documentazione completa sin dal primo momento. Le finanziarie di rischio tendono a richiedere più documentazione rispetto a quelle tradizionali: ultime buste paga o giustificativo di reddito, estratto conto bancario degli ultimi 3 mesi e, in alcuni casi, certificato di residenza. Avere tutta la documentazione pronta fin dalla prima richiesta riduce i tempi di risposta ed evita rifiuti dovuti a documentazione incompleta.
Storico di reddito stabile. Un cliente iscritto all'ASNEF ma con 3 anni di anzianità nel lavoro attuale e busta paga regolare ha più probabilità rispetto a chi ha un contratto a tempo determinato recente. Identificare e comunicare questi elementi positivi del profilo migliora la presentazione della pratica.
Per capire come il finanziamento influisce sulla dichiarazione fiscale dell'operazione, puoi leggere l'articolo su come dichiarare un'auto finanziata in concessionaria.
Quando non ha senso provarci
Gestire bene i clienti iscritti all'ASNEF non significa cercare di chiudere tutte le trattative a prescindere dal profilo. Ci sono casi in cui il costo in termini di tempo e gestione supera il potenziale margine dell'operazione.
Quando non ci sono redditi dimostrabili. Senza una prova di reddito stabile, nessuna finanziaria di rischio approverà l'operazione. Non ha senso dedicare tempo a cercare alternative se il cliente non può dimostrare la capacità di rimborso.
Quando il debito in ASNEF è recente ed elevato. Una segnalazione risalente a sei mesi fa per un importo elevato (superiore a 3.000-5.000 euro) è il segnale che la situazione finanziaria del cliente si trova in un momento complicato. Le probabilità di approvazione sono bassissime e il rischio di insoluto in caso di finanziamento proprio è alto.
Quando il cliente non può versare alcun anticipo. Senza anticipo, le opzioni si riducono a finanziarie molto specializzate con condizioni altamente restrittive. In questi casi, il margine dell'operazione può essere totalmente assorbito dalle condizioni della finanziaria.
Quando l'auto ha un prezzo superiore a quanto il profilo possa sostenere. Un cliente iscritto all'ASNEF, con un reddito di 1.200 euro e senza anticipo, che desidera un'auto da 18.000 euro, non presenta un profilo sostenibile per nessuna finanziaria di rischio. Reindirizzarlo verso un'auto di prezzo inferiore può fare la differenza tra il concludere o meno una vendita.
Come comunicarlo senza perdere il cliente
Il modo in cui viene gestito il rifiuto della finanziaria principale determina se il cliente se ne andrà o se continuerà la trattativa.
Ciò che non funziona: dire semplicemente "la finanziaria non approva la pratica" e restare in attesa che il cliente proponga una soluzione. In quel momento, il cliente presume che non ci siano altre opzioni e se ne va.
Ciò che funziona: presentare il rifiuto della finanziaria principale come un risultato prevedibile data la sua situazione e proporre immediatamente l'alternativa. "La finanziaria standard non ti approverà la pratica con la tua situazione attuale, ma c'è un'altra opzione che lavora con profili simili al tuo. Le condizioni sono leggermente diverse, serve un anticipo maggiore e il tasso di interesse è più alto, ma se vuoi possiamo provarci."
Indice
Perché i clienti iscritti all'ASNEF sono più frequenti di quanto sembri
Come rilevare se un cliente potrebbe essere iscritto all'ASNEF
Quali opzioni di finanziamento esistono per i profili iscritti all'ASNEF
Come strutturare l'operazione per massimizzare le probabilità di approvazione
Quando non ha senso provarci
Come comunicarlo senza perdere il cliente
Domande frequenti
Perché i clienti iscritti all'ASNEF sono più frequenti di quanto sembri
L'ASNEF è il registro dei cattivi pagatori più consultato in Spagna dagli istituti finanziari. Essere iscritti non implica necessariamente un debito enorme o una situazione finanziaria irreversibile: in molti casi si tratta di piccoli insoluti (una bolletta del telefono, una rata dell'assicurazione), debiti già saldati che non sono stati cancellati correttamente dal registro, o errori amministrativi.
Il numero di persone incluse nell'ASNEF in Spagna supera i quattro milioni. In una concessionaria con un volume medio, è statisticamente probabile che diversi acquirenti al mese presentino qualche tipo di insoluto creditizio. Se il processo di vendita si interrompe bruscamente nel momento in que la finanziaria rifiuta la richiesta, queste operazioni vanno perse senza esplorare alternative.
La differenza tra una concessionaria che gestisce bene questi casi e una che non lo fa risiede in due fattori: sapere quali finanziarie lavorano con profili di rischio e sapere come strutturare la richiesta per massimizzare le probabilità di approvazione.
Per vedere quale finanziaria si adatta meglio a ogni tipo di profilo difficile, puoi consultare la guida su quale finanziaria scegliere in base al profilo del cliente in una concessionaria.
Come rilevare se un cliente potrebbe essere iscritto all'ASNEF
Non serve aspettare che la finanziaria rifiuti la richiesta per sapere che potrebbe esserci un problema. Ci sono segnali che compaiono prima e che consentono di preparare alternative fin dall'inizio.
Segnali durante la trattativa di vendita:
Il cliente chiede direttamente se è possibile finanziare "con qualche problema in banca" o se viene consultato l'ASNEF prima dell'approvazione. Questo è quasi sempre un indicatore diretto del fatto che è a conoscenza di qualche insoluto.
Il cliente ha fretta di chiudere e non vuole fornire molti dati prima del test di guida. Può indicare che è già stato in diverse concessionarie dove gli è stato rifiutato il finanziamento e non vuole perdere altro tempo.
Il cliente propone di pagare un anticipo elevato (più del 30-40% del prezzo dell'auto). In molti casi è la strategia che gli è stata suggerita da altre finanziarie per compensare il rischio.
Cosa non fare: chiedere direttamente "sei iscritto all'ASNEF?" nella prima fase della conversazione. È superfluo e crea disagio prima che si sia instaurata una base di fiducia. Il rilevamento tempestivo serve per preparare opzioni, non per filtrare i clienti.
Quali opzioni di finanziamento esistono per i profili iscritti all'ASNEF
Le finanziarie generaliste (banche, Santander Consumer, BBVA Consumer) rifiutano sistematicamente i profili con insoluti in ASNEF. Tuttavia, esiste un secondo livello di istituti specializzati nel rischio che lavorano con questi profili, a condizioni diverse.
Per vedere come negoziare gli accordi con le finanziarie e quali condizioni sono ragionevoli, puoi consultare la guida sul finanziamento per concessionarie di auto usate.
Finanziarie specializzate nel rischio:
Istituti come Lendrock, Moneyman Auto, Aplazame o alcune finanziarie regionali lavorano con profili di rischio che le banche tradizionali rifiutano. Le condizioni sono differenti: tassi di interesse più alti (TAEG tra il 12% e il 25% a seconda del profilo e dell'importo), scadenze più brevi (massimo 48-60 mesi in molti casi) e talvolta richiedono un anticipo minimo del 20-30% del valore del veicolo.
Per una concessionaria, avere un accordo stabilito con almeno uno di questi istituti consente di fornire una risposta alternativa invece di un rifiuto definitivo. Il processo di convenzionamento come dealer con questi istituti è simile a quello delle finanziarie convenzionali.
Finanziamento con garanzia sul veicolo:
Alcune finanziarie specializzate offrono prestiti utilizzando lo stesso veicolo acquistato come garanzia. L'importo massimo è solitamente limitato al 60-70% del valore di stima dell'auto, il che significa che l'acquirente deve versare il restante 30-40% come anticipo. È un'opzione con maggiori restrizioni, ma valida per auto con meno di 10 anni e prive di gravami.
Leasing o renting privato:
Il leasing e il noleggio a lungo termine (renting) privato hanno criteri di approvazione diversi rispetto ai prestiti tradizionali, poiché il veicolo rimane di proprietà della finanziaria per la durata del contratto. Alcune società di noleggio privato lavorano con profili rifiutati dalle banche, soprattutto se il cliente dispone di un reddito dimostrabile stabile. Il limite principale per il venditore è che non tutti i saloni dell'usato hanno accordi attivi con società di leasing o renting privato.
Finanziamento dilazionato proprio:
Alcuni concessionari offrono direttamente piani di pagamento dilazionati senza passare da alcuna finanziaria esterna, assumendo in proprio il rischio di mancato pagamento. È l'opzione che garantisce il massimo controllo alla concessionaria, ma è anche quella che concentra il maggior rischio. Ha senso solo per importi ridotti (auto inferiori a 5.000-6.000 euro), a fronte di un anticipo significativo e con qualche tipo di garanzia aggiuntiva.
Per capire come integrare le diverse opzioni di finanziamento nel processo di vendita e massimizzare la percentuale di vendite finanziate, puoi consultare la guida su come aumentare le vendite offrendo finanziamenti nella tua concessionaria.
Come strutturare l'operazione per massimizzare le probabilità di approvazione
La stessa operazione può essere approvata o rifiutata a seconda di come viene presentata la richiesta. Questi sono i fattori che pesano di più sull'approvazione da parte di una finanziaria di rischio:
Anticipo elevato. È il fattore con il maggiore impatto. Un anticipo del 30-40% del valore dell'auto riduce significativamente il rischio per la finanziaria e aumenta le probabilità di approvazione. Se il cliente non dispone di un anticipo, l'operazione ha pochissime possibilità di essere approvata.
Rata mensile adeguata ai redditi dimostrabili. La rata mensile non dovrebbe superare il 30-35% delle entrate nette mensili dell'acquirente. Una rata di 300 euro per chi percepisce 900 euro netti ha scarse probabilità di approvazione anche presso finanziarie di rischio.
Durata breve. A parità di importo finanziato, una durata di 36 mesi ha più probabilità di approvazione rispetto a una di 72. La finanziaria si assume il rischio per un periodo di tempo inferiore.
Documentazione completa sin dal primo momento. Le finanziarie di rischio tendono a richiedere più documentazione rispetto a quelle tradizionali: ultime buste paga o giustificativo di reddito, estratto conto bancario degli ultimi 3 mesi e, in alcuni casi, certificato di residenza. Avere tutta la documentazione pronta fin dalla prima richiesta riduce i tempi di risposta ed evita rifiuti dovuti a documentazione incompleta.
Storico di reddito stabile. Un cliente iscritto all'ASNEF ma con 3 anni di anzianità nel lavoro attuale e busta paga regolare ha più probabilità rispetto a chi ha un contratto a tempo determinato recente. Identificare e comunicare questi elementi positivi del profilo migliora la presentazione della pratica.
Per capire come il finanziamento influisce sulla dichiarazione fiscale dell'operazione, puoi leggere l'articolo su come dichiarare un'auto finanziata in concessionaria.
Quando non ha senso provarci
Gestire bene i clienti iscritti all'ASNEF non significa cercare di chiudere tutte le trattative a prescindere dal profilo. Ci sono casi in cui il costo in termini di tempo e gestione supera il potenziale margine dell'operazione.
Quando non ci sono redditi dimostrabili. Senza una prova di reddito stabile, nessuna finanziaria di rischio approverà l'operazione. Non ha senso dedicare tempo a cercare alternative se il cliente non può dimostrare la capacità di rimborso.
Quando il debito in ASNEF è recente ed elevato. Una segnalazione risalente a sei mesi fa per un importo elevato (superiore a 3.000-5.000 euro) è il segnale che la situazione finanziaria del cliente si trova in un momento complicato. Le probabilità di approvazione sono bassissime e il rischio di insoluto in caso di finanziamento proprio è alto.
Quando il cliente non può versare alcun anticipo. Senza anticipo, le opzioni si riducono a finanziarie molto specializzate con condizioni altamente restrittive. In questi casi, il margine dell'operazione può essere totalmente assorbito dalle condizioni della finanziaria.
Quando l'auto ha un prezzo superiore a quanto il profilo possa sostenere. Un cliente iscritto all'ASNEF, con un reddito di 1.200 euro e senza anticipo, che desidera un'auto da 18.000 euro, non presenta un profilo sostenibile per nessuna finanziaria di rischio. Reindirizzarlo verso un'auto di prezzo inferiore può fare la differenza tra il concludere o meno una vendita.
Come comunicarlo senza perdere il cliente
Il modo in cui viene gestito il rifiuto della finanziaria principale determina se il cliente se ne andrà o se continuerà la trattativa.
Ciò che non funziona: dire semplicemente "la finanziaria non approva la pratica" e restare in attesa che il cliente proponga una soluzione. In quel momento, il cliente presume che non ci siano altre opzioni e se ne va.
Ciò che funziona: presentare il rifiuto della finanziaria principale come un risultato prevedibile data la sua situazione e proporre immediatamente l'alternativa. "La finanziaria standard non ti approverà la pratica con la tua situazione attuale, ma c'è un'altra opzione che lavora con profili simili al tuo. Le condizioni sono leggermente diverse, serve un anticipo maggiore e il tasso di interesse è più alto, ma se vuoi possiamo provarci."
