Indice
Cos'è il floor plan e da dove viene il termine
Come funziona in pratica: il ciclo completo
Floor plan vs fido di conto vs prestito: le reali differenze
Chi offre il floor plan per le concessionarie in Spagna
Quanto costa: struttura dei costi ed esempio numerico
Quando ha senso e quando no
Come negoziare le condizioni
I rischi da gestire con attenzione
Dealcar e il controllo dello stock finanziato
Domande frequenti
Cos'è il floor plan e da dove viene il termine
Floor plan è un termine anglosassone utilizzato nel settore automobilistico per riferirsi al finanziamento dei veicoli a stock: una linea di credito specifica che consente a una concessionaria di acquistare veicoli per il proprio inventario pagando gli interessi solo finché l'auto rimane in stock. Quando l'auto viene venduta, si rimborsa l'importo finanziato per quel veicolo e il credito torna disponibile per il successivo.
Il termine deriva dall'inglese "floor" (pavimento, inteso come lo spazio espositivo della concessionaria dove sono mostrate le auto) e "plan" (programma di finanziamento). In spagnolo e in altre lingue si usano indistintamente i termini floor plan, stock finance e finanziamento dello stock per riferirsi allo stesso prodotto.
In Spagna, questo tipo di finanziamento esiste da decenni per le concessionarie ufficiali di marca, che lo utilizzano per finanziare lo stock di auto nuove. Nel mercato dell'usato indipendente, la sua adozione è più recente ma in forte crescita, man mano che i rivenditori professionalizzano la propria operatività e vogliono crescere senza de-capitalizzarsi.
Come funziona in pratica: il ciclo completo
Il funzionamento del floor plan prevede quattro fasi che si ripetono per ogni veicolo.
Nella fase di attivazione, la concessionaria individua un'auto che desidera acquistare e comunica all'istituto finanziario i dati del veicolo e l'importo dell'acquisto. La finanziaria valuta il veicolo (solitamente con una perizia di mercato) e anticipa il denaro direttamente al venditore. La concessionaria riceve l'auto nel proprio stock senza aver sborsato il prezzo d'acquisto con il proprio capitale.
Nella fase di giacenza, l'auto si trova nello stock della concessionaria ed è disponibile per la vendita. Dal giorno dell'attivazione, il veicolo genera interessi giornalieri sull'importo finanziato. Molte linee di floor plan prevedono un periodo di preammortamento iniziale (tra i 30 e i 90 giorni a seconda dell'istituto) durante il quale gli interessi sono più bassi o nulli, per coprire il tempo di preparazione e pubblicazione.
Nella fase di vendita, quando la concessionaria vende l'auto all'acquirente finale, viene rimborsato l'importo finanziato all'istituto e la concessionaria incassa il margine tra il prezzo di vendita e l'importo finanziato, al netto degli interessi accumulati. Il credito torna immediatamente disponibile per il veicolo successivo.
Se l'auto non viene venduta entro il termine concordato, che di solito oscilla tra i 90 e i 180 giorni, la finanziaria può richiedere indietro il veicolo o esigere il pagamento del capitale più gli interessi accumulati. Questa clausola rende particolarmente importante gestire bene la rotazione dello stock quando si ha una linea di floor plan attiva.
Floor plan vs fido di conto vs prestito: le reali differenze
Tutti e tre i prodotti servono a finanziare l'attività, ma presentano strutture molto diverse che li rendono più o menos adatti a seconda dell'uso.
Un prestito a tasso fisso ha un importo prestabilito, una durata definita e rate mensili indipendenti dall'andamento dell'attività. Il costo è fisso e prevedibile, ma non è legato alla rotazione dello stock: si paga la stessa cifra sia se si vende rapidamente sia se lo stock rimane fermo. È più indicato per investimenti una tantum (ristrutturazione dei locali, attrezzature) piuttosto che per finanziare l'inventario in modo ricorrente.
Un fido di conto (o apertura di credito) è una linea di credito flessibile che l'azienda può utilizzare per qualsiasi scopo, con interessi dovuti solo sull'importo effettivamente utilizzato. È più flessibile del prestito, ma il tasso di interesse è solitamente più alto rispetto a quello del floor plan e non è specificamente progettato per il ciclo di acquisto e vendita dei veicoli.
Il floor plan è progettato specificamente per lo stock: l'importo disponibile si attiva per ogni singolo veicolo, il costo è legato ai giorni in cui l'auto rimane in stock e il rimborso è automatico al momento della vendita. È il prodotto che meglio si adatta al ciclo di business di una concessionaria perché il costo aumenta e diminuisce in base all'attività reale dell'azienda.
La combinazione utilizzata da molti rivenditori in crescita è il floor plan per lo stock e un fido di conto per l'operatività quotidiana: coprire imprevisti, gestire sfasamenti di cassa o finanziare preparazioni specifiche.
Leggi la guida completa su cos'è lo stock finance e come funziona per le concessionarie.
Chi offre il floor plan per le concessionarie in Spagna
I principali istituti che operano in Spagna nel finanziamento dello stock per concessionarie di auto usate sono Santander Consumer Finance, BBVA Consumer Finance, BCA Finance, Dealer Capital e alcune fintech specializzate nel settore automotive che sono entrate nel mercato negli ultimi anni con proposte più agili.
Santander Consumer e BBVA Consumer sono le opzioni più note e con il maggior volume nel settore, sebbene i loro requisiti di accesso per i rivenditori indipendenti tendano ad essere più severi: fatturato minimo tra 300.000 e 500.000 euro all'anno e almeno due anni di attività.
BCA Finance, collegata alla rete di aste BCA, offre prodotti specifici per i rivenditori che acquistano dalle loro aste, con processi di attivazione più rapidi e requisiti di accesso leggermente più flessibili.
Dealer Capital e alcune fintech specializzate hanno guadagnato terreno tra i rivenditori più piccoli con proposte più accessibili in termini di requisiti minimi, anche se il tasso di interesse è solitamente un po' più alto rispetto a quello delle banche tradizionali. Per un rivenditore che inizia con il floor plan, queste opzioni possono rappresentare il punto di ingresso prima di accedere alle condizioni delle grandi banche.
Quanto costa: struttura dei costi ed esempio numerico
Il costo del floor plan è composto da tre elementi che conviene calcolare separatamente.
Il tasso di interesse nominale è la componente principale. Nel 2026, con l'Euribor stabilizzato dopo il ciclo di rialzi, le linee di floor plan per i rivenditori indipendenti si negoziano tra il 6% e il 9% annuo, con le condizioni più favorevoli per chi ha più volume e una maggiore storicità con l'istituto.
La commissione di apertura della linea è un costo una tantum che si paga alla firma dell'accordo, solitamente compreso tra lo 0,5% e l'1,5% dell'importo della linea. Per una linea di 200.000 euro, ciò comporta un costo iniziale compreso tra 1.000 e 3.000 euro.
I costi di monitoraggio sono spese periodiche di gestione e audit che alcuni istituti applicano trimestralmente, tra i 200 e i 500 euro per periodo.
Esempio concreto: una concessionaria con una linea di floor plan di 150.000 euro, 15 auto in stock a un valore medio di 10.000 euro ciascuna e una rotazione media di 45 giorni pagherebbe circa: 150.000 x 0,07 / 365 x 45 = 1.292 euro di interessi in quel periodo. Se la rotazione sale a 70 giorni, il costo sale a 2.014 euro. La differenza di 722 euro di interessi al mese è la penale concreta di una cattiva rotazione.
Consulta come calcolare e controllare i giorni di stock in una concessionaria.
Quando ha senso e quando no
Il floor plan ha senso quando il margine per veicolo supera chiaramente il costo del finanziamento e quando la rotazione dello stock è sotto controllo. Se vendi auto con un margine netto di 1.600 euro e il costo di finanziamento per auto è di 150 euro per una rotazione di 45 giorni, l'equazione è favorevole.
Leggi anche come scalare un salone di auto usate da 20 a 100 unità al mese.
Non ha senso quando la rotazione dello stock è costantemente alta (più di 90 giorni di media). In questo caso, il floor plan non risolve il problema di fondo – ovvero che lo stock non gira – e aggiunge un costo che comprime ulteriormente il margine di ogni operazione.
Non ha senso nemmeno se il capitale proprio disponibile è sufficiente a mantenere lo stock senza stressare l'operatività dell'azienda. Se disponi di liquidità sufficiente per acquistare lo stock senza indebitarti, il floor plan aggiunge solo costi. Il floor plan è uno strumento di crescita per chi vuole scalare oltre i limiti consentiti dal proprio capitale, non un sostituto del capitale quando questo è presente.
Come negoziare le condizioni
Le condizioni iniziali di una linea di floor plan non sono definitive. C'è un reale margine di negoziazione se ci si muove con informazioni e alternative alla mano.
Il periodo di preammortamento è il primo punto da negoziare: cercare di estenderlo a 90 giorni anziché 30 o 60 riduce il costo dei primi mesi di ogni veicolo, quando è ancora in fase di preparazione e pubblicazione. Il tasso di interesse può essere migliorato confrontando le offerte di due o tre istituti in parallelo: le finanziarie sanno che c'è concorrenza e si adeguano quando vedono che la concessionaria sta valutando altre opzioni. L'importo della linea può essere negoziato con clausole di aumento temporaneo nei periodi di alta domanda, come l'autunno o l'inizio dell'anno.
Per negoziare al meglio occorre presentarsi con una documentazione ordinata: gli ultimi due bilanci d'esercizio, lo storico delle vendite degli ultimi 12 mesi, la rotazione media dello stock e la stima del volume obiettivo. Più è chiaro che l'attività ha una buona rotazione e che il rischio è basso, migliori saranno le condizioni ottenute.
Consulta gli errori finanziari più comuni in una concessionaria di auto.
I rischi da gestire con attenzione
Il rischio principale del floor plan è la combinazione di uno stock che non ruota con un debito che continua ad accumulare interessi. Un veicolo fermo per 120 giorni con il floor plan ha un costo di finanziamento che può superare i 200 o 300 euro, a seconda del valore d'acquisto. Se ci sono più auto in questa situazione contemporaneamente, il costo mensile degli interessi può diventare significativo.
La gestione del rischio passa attraverso tre azioni. La prima consiste nel non acquistare per lo stock tipologie di veicoli che storicamente impiegano più tempo a ruotare in quella specifica attività.
La seconda è agire tempestivamente sulle auto che superano la soglia critica di giorni in stock (abbassando il prezzo, aumentando la visibilità, cambiando canale di vendita) prima che il costo di finanziamento si accumuli.
Consulta come fare pricing dinamico per accelerare la rotazione dello stock.
La terza è non superare il limite della linea di credito senza avere la chiara certezza che lo stock attivo ruoterà entro i tempi previsti.
Dealcar e il controllo dello stock finanziato
Quando parte dello stock ha un floor plan attivo, controllare i giorni di giacenza di ogni veicolo non è solo una questione di efficienza: è una questione di costo diretto. Dealcar registra automaticamente i giorni in stock di ciascun veicolo e consente di configurare avvisi quando un'auto supera la soglia definita dall'utente.
Questa visibilità consente di agire prima che il costo di finanziamento si accumuli e facilita le decisioni di prezzo basate sul costo reale di ogni giorno di attesa.
Scopri come funziona su dealcar.io/dms-software-concesionario o richiedi una demo su dealcar.io.
Domande frequenti
Floor plan e stock finance sono la stessa cosa?
Sì. Floor plan è il termine anglosassone, più utilizzato a livello internazionale nel settore. Stock finance è la denominazione più comune in Spagna e in altri mercati europei. Finanziamento dello stock è il termine più generico. Tutti e tre si riferiscono allo stesso prodotto: una linea di credito legata all'inventario dei veicoli di una concessionaria.
Il veicolo finanziato è mio o della finanziaria?
Nella maggior parte dei contratti di floor plan, il veicolo è intestato alla concessionaria e può essere venduto normalmente, ma l'istituto finanziario vanta un vincolo su di esso che si estingue al momento del rimborso. Non si tratta di un leasing: la concessionaria è proprietaria del veicolo, ma con un obbligo di pagamento associato.
Cosa succede se vendo l'auto senza rimborsare il floor plan?
Vendere un veicolo con floor plan attivo senza rimborsare l'importo alla finanziaria costituisce una grave violazione contrattuale. La finanziaria ha il vincolo registrato sul veicolo e può richiederne direttamente l'importo. Inoltre, ciò può comportare la revoca dell'intera linea di credito. Il processo di rimborso deve essere sempre effettuato al momento della vendita, prima di consegnare il veicolo all'acquirente.
Posso usare il floor plan per acquistare auto all'asta?
Dipende dall'istituto e dalle condizioni del contratto. Alcune finanziarie consentono di attivare il floor plan per acquisti in aste specifiche o su piattaforme di approvvigionamento convenzionate. Altre richiedono che l'acquisto avvenga tramite canali verificati con documentazione dell'operazione. È un punto da chiarire con l'istituto prima di provare ad attivare operazioni d'asta sotto la linea di floor plan.
