¿Qué es la gestión de venta de coches? Ventajas y desventajas para concesionarios
28 feb 2024
La gestión de venta es una estrategia que ha ganado popularidad en el sector automotriz. A través de este método, los propietarios pueden vender sus vehículos sin tener que lidiar con todo el proceso por sí mismos. Sin embargo, como cualquier otra estrategia, la gestión de venta tiene sus ventajas y desventajas tanto para los propietarios del vehículo como para los concesionarios.
¿Qué es la gestión de venta de vehículos?
La gestión o administración de ventas es un proceso mediante el cual un tercero (generalmente un concesionario) se encarga directamente de vender un coche usado a nombre del dueño original, quien sigue siendo legalmente su propietario hasta que se realiza la transacción final.
El dueño entrega su coche al concesionario, quien lo exhibe junto a otros modelos en exposición y se encarga completamente del proceso: desde publicitarlo hasta realizar todos los trámites necesarios una vez encontrada una persona interesada en comprarlo.
La gestión de venta permite a los propietarios vender sus vehículos de forma más rápida y sencilla, mientras que los concesionarios obtienen una comisión por sus servicios sin tener que realizar una gran inversión inicial.
¿Qué ventajas tiene la gestión de venta para un propietario de vehículo?
La gestión de venta ofrece varias ventajas para los dueños de los vehículos:
Comodidad: El dueño no tiene que preocuparse por buscar un comprador, publicar anuncios ni realizar trámites legales. Todo esto lo hace el concesionario.
Mayor visibilidad: Al estar en exposición junto a otros coches en un concesionario, el vehículo tiene más posibilidades de ser visto y adquirido por potenciales compradores.
Precio fijado por el dueño: A diferencia de la venta directa, donde es el concesionario quien establece el precio final del coche, en la gestión de venta es el dueño quien decide cuánto quiere recibir por su vehículo.
Otras ventajas incluyen:
Ahorro de tiempo y esfuerzo en comparación con vender el vehículo por cuenta propia.
Posibilidad de obtener un mejor precio al tener el vehículo más visibilidad y llegar a más compradores potenciales.
Seguridad de que un profesional se encargará de todos los aspectos legales y logísticos de la venta.
Cobertura en caso de daños o problemas con el vehículo mientras está bajo gestión de venta.
¿Qué ventajas tiene la gestión de venta para un concesionario?
Para los concesionarios, la gestión de ventas también ofrece beneficios significativos:
Aumento del stock sin inversión inicial: Los concesionarios pueden aumentar su stock de vehículos sin tener que comprarlos directamente.
Comisión por la venta: Los concesionarios obtienen una comisión por cada coche vendido, lo cual puede representar un ingreso considerable.
Mayor oferta para los clientes: Al tener más coches en exposición, los concesionarios pueden ofrecer a sus clientes una mayor variedad de opciones.
Otras ventajas:
Oportunidad de vender vehículos de gama alta o exclusivos que normalmente no podrían comprar.
Los vehículos bajo gestión de venta atraen tráfico de potenciales compradores a las instalaciones.
Permite evaluar la demanda de diferentes modelos sin realizar grandes inversiones.
¿Qué desventajas tiene la gestión de venta para un concesionario?
No obstante, también existen desventajas:
Riesgo de no vender el coche: Si el vehículo no se vende durante un tiempo prolongado, esto puede generar costos al concesionario (por ejemplo, costos de mantenimiento y espacio).
Responsabilidad sobre el vehículo: Mientras el coche esté en sus instalaciones, cualquier daño o problema que ocurra será responsabilidad del concesionario.
Otras desventajas:
Inversión de tiempo y recursos en preparar, publicitar y exhibir vehículos que quizás no se vendan.
Posibles conflictos con los propietarios originales de los vehículos.
Riesgo de sobrevalorar un vehículo y luego no poder venderlo al precio solicitado.
¿Cuanta comisión de venta debe obtener un concesionario?
La comisión que recibe el concesionario por realizar la gestión de venta varía según diferentes factores, como el precio final del vehículo y las políticas específicas de cada concesionario. En general, esta comisión suele ser un porcentaje del precio de venta (por ejemplo, entre el 10% y el 20%).
Es importante que este aspecto quede claramente establecido en el contrato de gestión de venta para evitar malentendidos o conflictos posteriores.
Algunos factores que influyen en la comisión:
Precio de venta final del vehículo.
Antigüedad y valor del vehículo.
Exclusividad de la gestión de venta.
Plazo establecido para vender el vehículo.
Gastos asumidos por el concesionario (publicidad, mantenimiento, etc.)
Idealmente la comisión debe ser razonable para ambas partes: suficiente para que el concesionario obtenga una ganancia por su trabajo, pero no excesiva para no perjudicar las expectativas económicas del propietario.
¿Qué responsabilidades tiene el concesionario sobre un vehículo en gestión de venta?
Durante todo el tiempo que el coche esté bajo la gestión de venta, es responsabilidad del concesionario mantenerlo en buen estado y protegerlo contra posibles daños. Esto incluye tanto su mantenimiento físico (limpieza, reparaciones menores) como su seguridad (protección contra robos o vandalismo).
Además, si ocurre algún problema durante este periodo (por ejemplo, si se daña mientras está en exposición), será responsabilidad del concesionario solucionarlo sin coste adicional para el propietario.
Otras responsabilidades del concesionario:
Asegurar el vehículo contra todo riesgo mientras esté bajo su custodia.
Realizar las revisiones y cambios de aceite estipulados.
Comunicar al propietario cualquier incidencia o gasto extraordinario que surja.
Mantener el vehículo limpio y en buenas condiciones.
Tomar las medidas necesarias para evitar robos o actos vandálicos.
La correcta custodia del vehículo es esencial para generar confianza en el propietario y para su posterior venta.
Plazos y forma de pago en la gestión de venta
El plazo para vender un coche a través de la gestión de venta puede variar considerablemente dependiendo del mercado y las características específicas del vehículo. No obstante, una vez vendido, los pagos suelen realizarse rápidamente.
En cuanto a la forma de pago, normalmente se realiza mediante transferencia bancaria directa al dueño una vez concluida la transacción. Es importante recordar que este pago incluirá la deducción correspondiente a la comisión del concesionario.
Recomendaciones sobre plazos y pagos:
Establecer un plazo razonable (por ejemplo, entre 2 y 6 meses) para vender el vehículo en el contrato.
Pactar un pago parcial al propietario en caso de retrasos excesivos en la venta.
Acordar que la transferencia del pago se realizará a las 24-48 horas de concretada la venta.
Detallar claramente la forma en que se calculará e descontará la comisión del concesionario.
Fijar expectativas claras sobre estos aspectos ayuda a evitar malentendidos y garantiza los intereses tanto del propietario como del concesionario.
Aspectos legales y trámites
Finalmente, cabe destacar que todos los aspectos legales relacionados con la venta del coche son responsabilidad del concesionario. Esto incluye desde los trámites de cambio de titularidad hasta la gestión de posibles reclamaciones por parte del comprador.
Algunas responsabilidades legales del concesionario:
Verificación de documentación del vehículo.
Transferencia de titularidad ante el registro automotor.
Pago de impuestos por la transacción.
Entrega de documentación al nuevo propietario.
Atención de reclamos durante el plazo de garantía legal.
Es importante que el concesionario cuente con personal capacitado y los recursos necesarios para llevar adelante la gestión administrativa y legal de este tipo de operaciones.
Consejos para concesionarios para una gestión de venta ideal
Si estás considerando incorporar la gestión de venta de vehículos de terceros en tu concesionario, ten en cuenta las siguientes recomendaciones:
Establece procesos claros y contratos transparentes sobre comisiones, plazos, responsabilidades, etc.
Asegura los vehículos bajo tu custodia contra todo riesgo.
Mantén una comunicación proactiva con los propietarios sobre el estado y gestiones de venta de sus vehículos.
Capacita a tu personal en los aspectos legales y logísticos involucrados en la gestión de venta.
Agiliza al máximo los trámites y pagos cuando se concrete la venta de un vehículo.
Ofrece confianza y tranquilidad tanto a propietarios como a compradores durante todo el proceso.
Implementar buenas prácticas en los procesos de gestión de venta aumentará la satisfacción de tus clientes y la probabilidad de éxito de este modelo de negocio.
