Índice
Qué es exactamente la gestión de venta y en qué se diferencia de la compra directa
Cómo funciona el proceso paso a paso
Ventajas para el concesionario
Riesgos y limitaciones que hay que gestionar
Cómo fijar la comisión y estructurar el acuerdo con el particular
Fiscalidad de la gestión de venta: IVA y IRPF
Qué documentos hay que tener para operar correctamente
Cuándo tiene sentido ofrecer gestión de venta y cuándo no
Dealcar y la gestión del stock en venta
Preguntas frecuentes
Qué es exactamente la gestión de venta y en qué se diferencia de la compra directa
En la compra directa, el concesionario adquiere el vehículo al particular, paga el precio pactado y asume la propiedad. Desde ese momento, el coche es del concesionario: él decide el precio de venta, asume el riesgo de que tarde en venderse y retiene el margen íntegro cuando lo vende.
En la gestión de venta, el concesionario no compra el coche. Actúa como agente del particular, gestionando la publicación, la atención a leads y el proceso de venta a cambio de una comisión pactada. La propiedad sigue siendo del particular hasta que el coche se vende a un tercero. El precio de venta al público lo puede fijar el concesionario (dentro de un rango acordado con el propietario) y su beneficio es la diferencia entre ese precio y el importe que le transfiere al propietario, o una comisión fija acordada.
La diferencia práctica más relevante es el riesgo de capital: en la gestión de venta, el concesionario no tiene dinero inmovilizado en el vehículo. Si el coche no se vende, no pierde nada más que el tiempo y los costes de gestión. Si se vende, cobra la comisión.
Cómo funciona el proceso paso a paso
El proceso estándar de gestión de venta tiene cinco fases.
El acuerdo inicial entre el particular y el concesionario define las condiciones: precio mínimo que el propietario acepta recibir, precio de publicación al público, duración del acuerdo, qué gastos asume cada parte (preparación, ITV si está caducada, publicación) y cuál es la comisión o el margen del concesionario.
Consulta también cómo captar más coches de particulares para tu compraventa.
La preparación del vehículo implica dejarlo en condiciones de presentación para la venta: limpieza, fotografía y revisión del estado visible. Si hay reparaciones necesarias, hay que acordar con el propietario quién las asume y cómo afectan al precio mínimo.
La publicación y gestión de leads es el trabajo habitual del concesionario: publicar el coche en portales, atender los contactos, hacer seguimiento y organizar visitas. El coche puede estar físicamente en el lote del concesionario o en casa del particular, aunque tenerlo en el lote facilita las visitas.
El cierre de la venta se formaliza entre el concesionario (actuando por cuenta del propietario) y el comprador final. La factura la emite el propietario del vehículo, no el concesionario, porque el coche no ha sido del concesionario en ningún momento.
La liquidación transfiere al propietario el precio acordado menos la comisión del concesionario.
Ventajas para el concesionario
La principal ventaja es la ampliación del stock visible sin inmovilización de capital. Un concesionario con 20 coches en propiedad puede tener otros 10 en gestión de venta y presentar un catálogo de 30 unidades en los portales sin haber comprado los 10 adicionales.
La gestión de venta también puede servir como canal de captación de coches que el concesionario luego compra directamente si ve que tienen buena salida. Si un particular llega con un coche que el concesionario no quiere comprar al precio pedido pero que podría vender bien, la gestión de venta es una forma de probar el mercado sin asumir el riesgo de la compra.
Para concesionarios que tienen capacidad operativa (equipo comercial, presencia en portales, lote disponible) pero quieren optimizar el uso del capital, la gestión de venta permite mantener la actividad con menos inversión en stock.
Riesgos y limitaciones que hay que gestionar
El riesgo más frecuente es el desacuerdo con el particular sobre el precio de venta. El propietario suele tener una valoración del coche superior a la de mercado, y cuando los leads negocian a la baja, puede haber conflicto sobre si aceptar la oferta o no. El acuerdo inicial tiene que dejar claro quién toma la decisión final sobre el precio mínimo y si el concesionario tiene margen para cerrar dentro de un rango sin consultar al propietario.
El segundo riesgo es la disponibilidad del vehículo. Si el coche está en casa del particular y el propietario lo usa a diario, puede llegar a la visita con kilómetros adicionales o con el estado que no coincide con las fotos de publicación. Tenerlo en el lote del concesionario elimina ese problema pero requiere acuerdo sobre el seguro y la responsabilidad durante ese período.
El tercer riesgo es el tiempo invertido sin retorno si el coche no se vende. El concesionario dedica tiempo a publicar, gestionar leads y organizar visitas sin garantía de cobrar. Si el propietario decide retirar el coche de la gestión antes de venderlo, ese tiempo no se recupera.
Lee también cómo calcular y controlar los días de stock en un concesionario.
Cómo fijar la comisión y estructurar el acuerdo con el particular
Hay dos modelos principales para estructurar la retribución del concesionario.
El modelo de comisión fija establece un porcentaje o importe fijo sobre el precio de venta, independientemente de por cuánto se venda el coche. El particular sabe de antemano cuánto le va a costar el servicio y puede calcular cuánto va a recibir. El concesionario tiene el mismo incentivo de vender al precio más alto posible porque eso mejora la experiencia del particular y puede generar recomendaciones.
El modelo de precio mínimo garantizado establece que el concesionario transfiere al particular un importe fijo acordado y retiene como comisión todo lo que consiga por encima de ese mínimo. Es el modelo con más incentivo para el concesionario (cuanto más vende, más gana) pero puede generar desconfianza si el particular no sabe el precio final al que se vendió el coche.
La duración del acuerdo debería estar limitada. Un acuerdo sin fecha de vencimiento puede generar problemas si el coche lleva meses sin venderse y el particular quiere recuperarlo o cambiar las condiciones. Un plazo de 60 a 90 días con opción de renovación es un marco razonable.
Fiscalidad de la gestión de venta: IVA y IRPF
Este es el punto que más confusión genera y donde más errores se cometen. El tratamiento fiscal de la gestión de venta es completamente diferente al de la compra-venta directa.
En la gestión de venta, el concesionario es un agente comisionista. No compra el coche ni lo vende en nombre propio: gestiona la venta a nombre del propietario. La factura al comprador final la emite el propietario del vehículo. El concesionario emite una factura de servicios al propietario por su comisión de intermediación, con IVA al 21% sobre esa comisión.
El REBU no aplica en la gestión de venta porque el concesionario no está comprando ni vendiendo el vehículo. El comprador final sí puede estar comprando a un particular (sin IVA si el propietario es persona física), lo que significa que ese comprador no puede deducirse ningún IVA de la operación.
Consulta la guía completa del REBU para compraventas.
Si el concesionario factura la comisión al propietario particular (persona física sin actividad económica), el propietario no puede deducir ese IVA. El concesionario sí lo repercute y lo declara en su modelo 303.
Qué documentos hay que tener para operar correctamente
El contrato de gestión de venta entre el particular y el concesionario es el documento que regula la relación. Debe incluir la descripción del vehículo, el precio mínimo acordado, la comisión del concesionario, el plazo del acuerdo, quién asume los gastos de preparación y publicación, y las condiciones de cancelación anticipada.
El contrato de compraventa entre el propietario del vehículo y el comprador final lo firma el propietario, no el concesionario. El concesionario puede actuar como intermediario en la firma si tiene un poder de representación del propietario, pero la contraparte del comprador es el dueño del coche.
Lee también la guía legal de contratos en la compraventa de coches profesionales.
La factura de comisión que emite el concesionario al propietario documenta el servicio prestado y es la base del IVA que el concesionario repercute.
Cuándo tiene sentido ofrecer gestión de venta y cuándo no
La gestión de venta tiene más sentido cuando el concesionario quiere ampliar el catálogo sin aumentar la inversión en stock, cuando tiene capacidad operativa disponible (equipo y lote) que puede aprovechar sin coste adicional, o cuando recibe particulares con coches que no quiere comprar al precio pedido pero que podría vender si el mercado acompaña.
No tiene sentido cuando el modelo de negocio del concesionario está basado en comprar con margen y la gestión de venta compite por el mismo tiempo del equipo con menor retorno previsible. Tampoco tiene sentido cuando el propietario tiene expectativas de precio muy por encima del mercado: en ese caso, el concesionario invierte tiempo en un coche que no se va a vender al precio esperado.
El error más frecuente es aceptar coches en gestión de venta con precios de publicación que no son competitivos porque el propietario no acepta el precio de mercado. Un coche publicado a precio alto no genera leads y consume tiempo sin retorno.
Consulta también cómo hacer pricing dinámico con datos reales de mercado.
Más de 750 compraventas ya usan Dealcar para gestionar su operativa diaria
Dealcar permite gestionar el stock en venta igual que el stock en propiedad: publicación en portales, gestión de leads en el CRM y control de días en stock.
Publica el stock en gestión de venta en todos los portales desde dealcar.io/stock-coches-multipublicacion.
El expediente de cada vehículo registra si es stock propio o en gestión de venta, lo que facilita la liquidación al propietario al cierre de la operación.
Puedes ver cómo funciona en dealcar.io/software-concesionario o solicitar una demo en dealcar.io.
Preguntas frecuentes
¿El concesionario necesita el permiso de circulación del coche para publicarlo en portales?
No necesariamente para publicarlo, pero sí para gestionarlo con normalidad (entregarlo a compradores, hacer pruebas de conducción). Si el coche está físicamente en el lote del concesionario, es conveniente tener el permiso de circulación disponible para cualquier gestión que pueda ser necesaria.
¿Puede el concesionario aplicar el REBU si vende un coche que tiene en gestión de venta?
No. El REBU aplica cuando el concesionario ha comprado el vehículo y lo vende en nombre propio. En la gestión de venta, el concesionario es intermediario y no propietario: no compra el coche ni lo vende en su nombre.
¿Qué pasa si el coche se daña mientras está en el lote del concesionario?
La responsabilidad sobre el vehículo durante el período de gestión debe estar definida en el contrato. Lo habitual es que el concesionario sea responsable de los daños que ocurran mientras el vehículo esté bajo su custodia, lo que implica que debe tener cubierta esa responsabilidad en su seguro o acordar con el propietario cómo se cubre ese riesgo.
Índice
Qué es exactamente la gestión de venta y en qué se diferencia de la compra directa
Cómo funciona el proceso paso a paso
Ventajas para el concesionario
Riesgos y limitaciones que hay que gestionar
Cómo fijar la comisión y estructurar el acuerdo con el particular
Fiscalidad de la gestión de venta: IVA y IRPF
Qué documentos hay que tener para operar correctamente
Cuándo tiene sentido ofrecer gestión de venta y cuándo no
Dealcar y la gestión del stock en venta
Preguntas frecuentes
Qué es exactamente la gestión de venta y en qué se diferencia de la compra directa
En la compra directa, el concesionario adquiere el vehículo al particular, paga el precio pactado y asume la propiedad. Desde ese momento, el coche es del concesionario: él decide el precio de venta, asume el riesgo de que tarde en venderse y retiene el margen íntegro cuando lo vende.
En la gestión de venta, el concesionario no compra el coche. Actúa como agente del particular, gestionando la publicación, la atención a leads y el proceso de venta a cambio de una comisión pactada. La propiedad sigue siendo del particular hasta que el coche se vende a un tercero. El precio de venta al público lo puede fijar el concesionario (dentro de un rango acordado con el propietario) y su beneficio es la diferencia entre ese precio y el importe que le transfiere al propietario, o una comisión fija acordada.
La diferencia práctica más relevante es el riesgo de capital: en la gestión de venta, el concesionario no tiene dinero inmovilizado en el vehículo. Si el coche no se vende, no pierde nada más que el tiempo y los costes de gestión. Si se vende, cobra la comisión.
Cómo funciona el proceso paso a paso
El proceso estándar de gestión de venta tiene cinco fases.
El acuerdo inicial entre el particular y el concesionario define las condiciones: precio mínimo que el propietario acepta recibir, precio de publicación al público, duración del acuerdo, qué gastos asume cada parte (preparación, ITV si está caducada, publicación) y cuál es la comisión o el margen del concesionario.
Consulta también cómo captar más coches de particulares para tu compraventa.
La preparación del vehículo implica dejarlo en condiciones de presentación para la venta: limpieza, fotografía y revisión del estado visible. Si hay reparaciones necesarias, hay que acordar con el propietario quién las asume y cómo afectan al precio mínimo.
La publicación y gestión de leads es el trabajo habitual del concesionario: publicar el coche en portales, atender los contactos, hacer seguimiento y organizar visitas. El coche puede estar físicamente en el lote del concesionario o en casa del particular, aunque tenerlo en el lote facilita las visitas.
El cierre de la venta se formaliza entre el concesionario (actuando por cuenta del propietario) y el comprador final. La factura la emite el propietario del vehículo, no el concesionario, porque el coche no ha sido del concesionario en ningún momento.
La liquidación transfiere al propietario el precio acordado menos la comisión del concesionario.
Ventajas para el concesionario
La principal ventaja es la ampliación del stock visible sin inmovilización de capital. Un concesionario con 20 coches en propiedad puede tener otros 10 en gestión de venta y presentar un catálogo de 30 unidades en los portales sin haber comprado los 10 adicionales.
La gestión de venta también puede servir como canal de captación de coches que el concesionario luego compra directamente si ve que tienen buena salida. Si un particular llega con un coche que el concesionario no quiere comprar al precio pedido pero que podría vender bien, la gestión de venta es una forma de probar el mercado sin asumir el riesgo de la compra.
Para concesionarios que tienen capacidad operativa (equipo comercial, presencia en portales, lote disponible) pero quieren optimizar el uso del capital, la gestión de venta permite mantener la actividad con menos inversión en stock.
Riesgos y limitaciones que hay que gestionar
El riesgo más frecuente es el desacuerdo con el particular sobre el precio de venta. El propietario suele tener una valoración del coche superior a la de mercado, y cuando los leads negocian a la baja, puede haber conflicto sobre si aceptar la oferta o no. El acuerdo inicial tiene que dejar claro quién toma la decisión final sobre el precio mínimo y si el concesionario tiene margen para cerrar dentro de un rango sin consultar al propietario.
El segundo riesgo es la disponibilidad del vehículo. Si el coche está en casa del particular y el propietario lo usa a diario, puede llegar a la visita con kilómetros adicionales o con el estado que no coincide con las fotos de publicación. Tenerlo en el lote del concesionario elimina ese problema pero requiere acuerdo sobre el seguro y la responsabilidad durante ese período.
El tercer riesgo es el tiempo invertido sin retorno si el coche no se vende. El concesionario dedica tiempo a publicar, gestionar leads y organizar visitas sin garantía de cobrar. Si el propietario decide retirar el coche de la gestión antes de venderlo, ese tiempo no se recupera.
Lee también cómo calcular y controlar los días de stock en un concesionario.
Cómo fijar la comisión y estructurar el acuerdo con el particular
Hay dos modelos principales para estructurar la retribución del concesionario.
El modelo de comisión fija establece un porcentaje o importe fijo sobre el precio de venta, independientemente de por cuánto se venda el coche. El particular sabe de antemano cuánto le va a costar el servicio y puede calcular cuánto va a recibir. El concesionario tiene el mismo incentivo de vender al precio más alto posible porque eso mejora la experiencia del particular y puede generar recomendaciones.
El modelo de precio mínimo garantizado establece que el concesionario transfiere al particular un importe fijo acordado y retiene como comisión todo lo que consiga por encima de ese mínimo. Es el modelo con más incentivo para el concesionario (cuanto más vende, más gana) pero puede generar desconfianza si el particular no sabe el precio final al que se vendió el coche.
La duración del acuerdo debería estar limitada. Un acuerdo sin fecha de vencimiento puede generar problemas si el coche lleva meses sin venderse y el particular quiere recuperarlo o cambiar las condiciones. Un plazo de 60 a 90 días con opción de renovación es un marco razonable.
Fiscalidad de la gestión de venta: IVA y IRPF
Este es el punto que más confusión genera y donde más errores se cometen. El tratamiento fiscal de la gestión de venta es completamente diferente al de la compra-venta directa.
En la gestión de venta, el concesionario es un agente comisionista. No compra el coche ni lo vende en nombre propio: gestiona la venta a nombre del propietario. La factura al comprador final la emite el propietario del vehículo. El concesionario emite una factura de servicios al propietario por su comisión de intermediación, con IVA al 21% sobre esa comisión.
El REBU no aplica en la gestión de venta porque el concesionario no está comprando ni vendiendo el vehículo. El comprador final sí puede estar comprando a un particular (sin IVA si el propietario es persona física), lo que significa que ese comprador no puede deducirse ningún IVA de la operación.
Consulta la guía completa del REBU para compraventas.
Si el concesionario factura la comisión al propietario particular (persona física sin actividad económica), el propietario no puede deducir ese IVA. El concesionario sí lo repercute y lo declara en su modelo 303.
Qué documentos hay que tener para operar correctamente
El contrato de gestión de venta entre el particular y el concesionario es el documento que regula la relación. Debe incluir la descripción del vehículo, el precio mínimo acordado, la comisión del concesionario, el plazo del acuerdo, quién asume los gastos de preparación y publicación, y las condiciones de cancelación anticipada.
El contrato de compraventa entre el propietario del vehículo y el comprador final lo firma el propietario, no el concesionario. El concesionario puede actuar como intermediario en la firma si tiene un poder de representación del propietario, pero la contraparte del comprador es el dueño del coche.
Lee también la guía legal de contratos en la compraventa de coches profesionales.
La factura de comisión que emite el concesionario al propietario documenta el servicio prestado y es la base del IVA que el concesionario repercute.
Cuándo tiene sentido ofrecer gestión de venta y cuándo no
La gestión de venta tiene más sentido cuando el concesionario quiere ampliar el catálogo sin aumentar la inversión en stock, cuando tiene capacidad operativa disponible (equipo y lote) que puede aprovechar sin coste adicional, o cuando recibe particulares con coches que no quiere comprar al precio pedido pero que podría vender si el mercado acompaña.
No tiene sentido cuando el modelo de negocio del concesionario está basado en comprar con margen y la gestión de venta compite por el mismo tiempo del equipo con menor retorno previsible. Tampoco tiene sentido cuando el propietario tiene expectativas de precio muy por encima del mercado: en ese caso, el concesionario invierte tiempo en un coche que no se va a vender al precio esperado.
El error más frecuente es aceptar coches en gestión de venta con precios de publicación que no son competitivos porque el propietario no acepta el precio de mercado. Un coche publicado a precio alto no genera leads y consume tiempo sin retorno.
Consulta también cómo hacer pricing dinámico con datos reales de mercado.
Más de 750 compraventas ya usan Dealcar para gestionar su operativa diaria
Dealcar permite gestionar el stock en venta igual que el stock en propiedad: publicación en portales, gestión de leads en el CRM y control de días en stock.
Publica el stock en gestión de venta en todos los portales desde dealcar.io/stock-coches-multipublicacion.
El expediente de cada vehículo registra si es stock propio o en gestión de venta, lo que facilita la liquidación al propietario al cierre de la operación.
Puedes ver cómo funciona en dealcar.io/software-concesionario o solicitar una demo en dealcar.io.
Preguntas frecuentes
¿El concesionario necesita el permiso de circulación del coche para publicarlo en portales?
No necesariamente para publicarlo, pero sí para gestionarlo con normalidad (entregarlo a compradores, hacer pruebas de conducción). Si el coche está físicamente en el lote del concesionario, es conveniente tener el permiso de circulación disponible para cualquier gestión que pueda ser necesaria.
¿Puede el concesionario aplicar el REBU si vende un coche que tiene en gestión de venta?
No. El REBU aplica cuando el concesionario ha comprado el vehículo y lo vende en nombre propio. En la gestión de venta, el concesionario es intermediario y no propietario: no compra el coche ni lo vende en su nombre.
¿Qué pasa si el coche se daña mientras está en el lote del concesionario?
La responsabilidad sobre el vehículo durante el período de gestión debe estar definida en el contrato. Lo habitual es que el concesionario sea responsable de los daños que ocurran mientras el vehículo esté bajo su custodia, lo que implica que debe tener cubierta esa responsabilidad en su seguro o acordar con el propietario cómo se cubre ese riesgo.
