El perfil del comprador de coches moderno: Cómo adaptarse con un Software "Todo en Uno"
23 jul 2024
En el dinámico mundo de la industria automotriz, comprender el perfil del comprador moderno es esencial para el éxito de cualquier concesionario. Los hábitos de compra han evolucionado significativamente en los últimos años, impulsados por la tecnología y las cambiantes preferencias de los consumidores. En este artículo, exploraremos cómo se ha transformado el perfil del comprador de coches y cómo los concesionarios pueden adaptarse utilizando un CRM de automoción efectivo.
1. El nuevo perfil del comprador de coches moderno
El comprador de coches de hoy en día es muy diferente al de hace una década. Según estudios recientes, el perfil típico del comprador de coches en España tiene una edad media de 53 años, aunque esta cifra baja a 44 años para algunas marcas específicas. Este comprador moderno se caracteriza por:
Preferencia por los SUV: Existe una clara tendencia hacia los vehículos utilitarios deportivos, con un 30% de los compradores buscando una posición de conducción elevada.
Proceso de compra más largo: En promedio, los compradores tardan unas 8 semanas y media en tomar una decisión final.
Influencia del entorno: 9 de cada 10 compradores reconocen que la opinión de su círculo cercano influye mucho en su decisión, consultando a una media de 8 personas antes de comprar.
Importancia del diseño: En los últimos 15 años, la preocupación por el diseño del vehículo ha aumentado del 29% al 41% entre los compradores.
La gestión efectiva de leads es crucial para captar y convertir a estos compradores modernos, que están más informados y son más exigentes que nunca.
Además, el comprador moderno está cada vez más interesado en la sostenibilidad y la eficiencia energética. Muchos están buscando coche con tecnologías híbridas o totalmente eléctricas, lo que representa un cambio significativo en las preferencias del mercado.
2. Cambios en el proceso de compra de vehículos
El proceso de compra de un coche ha experimentado una transformación radical. Los principales cambios incluyen:
Investigación online: El 90% de los compradores realiza búsquedas online antes de visitar un concesionario.
Menor número de visitas a concesionarios: Los compradores visitan una media de 2,6 concesionarios antes de hacer su compra, una cifra significativamente menor que en el pasado.
Mayor importancia de la experiencia digital: El 72% de los compradores ve videos online sobre coches y el 63% realiza búsquedas desde su teléfono móvil.
Consideración de opciones eco-friendly: El 38% de los que optan por vehículos eléctricos o híbridos lo hacen motivados por las restricciones de circulación en grandes ciudades.
Estos cambios requieren que los concesionarios digitalicen sus procesos y adopten herramientas como un CRM de automoción para mantenerse competitivos.
La digitalización del proceso de compra también ha llevado a un aumento en la importancia de las reservas online para concesionarios, que se han convertido en una puerta de entrada crucial para las transacciones.
3. La importancia del canal digital en la búsqueda de coches
El canal digital se ha convertido en el compañero de viaje preferido de los españoles con intención de comprar un coche. Algunos datos relevantes:
El 86% de los compradores busca activamente información sobre coches en internet en el momento de decidir cuál es el mejor coche para ellos.
El 43% de las búsquedas en dispositivos móviles se perciben como muy valiosas por los compradores de coches.
El 81% de los compradores lleva a cabo una acción después de ver videos sobre un coche, desde visitar la página web del concesionario hasta reservar una conducción de prueba.
La presencia online de los concesionarios es crucial. Una página web bien diseñada para el concesionario puede marcar la diferencia en la captación de clientes potenciales.
Es importante destacar que el proceso de buscando coche se ha vuelto más complejo y multifacético. Los compradores no solo buscan información técnica, sino también opiniones de otros usuarios, comparativas de precios y opciones de financiación. Por ello, los concesionarios deben ofrecer una experiencia digital completa y enriquecedora.
4. Cómo adaptar la estrategia de ventas al comprador actual
Para adaptarse al nuevo perfil del comprador, los concesionarios deben:
Fortalecer la presencia online: Desarrollar una estrategia de marketing digital robusta que incluya SEO, SEM y presencia en redes sociales.
Ofrecer una experiencia omnicanal: Asegurar una transición fluida entre la experiencia online y offline para el cliente.
Personalizar la comunicación: Utilizar datos para ofrecer recomendaciones personalizadas a cada cliente potencial.
Implementar herramientas digitales: Adoptar configuradores online, chatbots y otras herramientas que faciliten la interacción con los clientes.
Capacitar al personal: Formar al equipo de ventas en las nuevas tecnologías y en cómo abordar a un cliente más informado.
La gestión efectiva de leads es fundamental para convertir el interés online en ventas reales.
Además, es crucial implementar estrategias de remarketing para mantener el interés de los clientes potenciales a lo largo de su proceso de decisión, que como hemos visto, puede extenderse durante varias semanas.
5. Beneficios de un CRM de automoción para concesionarios
Un CRM de automoción es una herramienta esencial para adaptarse al nuevo perfil del comprador. Los beneficios incluyen:
Centralización de la información: Todos los datos de los clientes y las interacciones se almacenan en un solo lugar.
Seguimiento del customer journey: Permite rastrear cada punto de contacto del cliente con el concesionario.
Automatización de procesos: Facilita la automatización de tareas repetitivas, liberando tiempo para el equipo de ventas.
Análisis de datos: Proporciona insights valiosos sobre el comportamiento del cliente y la efectividad de las estrategias de venta.
Mejora de la experiencia del cliente: Permite ofrecer un servicio más personalizado y eficiente.
Un CRM especializado como DealCar puede ser la solución ideal para concesionarios que buscan optimizar sus procesos y adaptarse al comprador moderno.
Un CRM de automoción efectivo también puede ayudar a los concesionarios a gestionar mejor sus leads, asegurando que ninguna oportunidad de venta se pierda en el proceso.
6. Funcionalidades clave de un software de gestión de concesionario
Un software de gestión de concesionario efectivo debe incluir las siguientes funcionalidades:
Gestión de inventario: Para mantener un control preciso del stock de vehículos.
Seguimiento de leads: Para no perder ninguna oportunidad de venta.
Herramientas de marketing digital: Para crear y gestionar campañas efectivas.
Integración con plataformas de terceros: Para sincronizar datos con otros sistemas utilizados por el concesionario.
Reportes y análisis: Para tomar decisiones basadas en datos.
Gestión de citas y test drives: Para facilitar la programación de visitas al concesionario.
Módulo de financiación: Para agilizar los procesos de financiación de vehículos.
La gestión eficiente del inventario es crucial para el éxito de un concesionario, y un buen software de gestión puede marcar la diferencia.
Además, un software de gestión de concesionario moderno debe incluir herramientas para gestionar la venta de coches en Google Shopping, una plataforma cada vez más relevante para los compradores de coches online.
7. La importancia de la financiación en el proceso de compra
La financiación juega un papel crucial en la decisión de compra de un vehículo. Según estudios recientes, más del 80% de los compradores de coches en España optan por algún tipo de financiación. Por ello, es fundamental que los concesionarios ofrezcan opciones de financiación flexibles y atractivas.
Un CRM de automoción avanzado debe incluir herramientas para gestionar y agilizar los procesos de financiación. Esto no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también puede aumentar significativamente las tasas de cierre de ventas.
Las ventas de coches con financiación requieren un enfoque especializado, y contar con las herramientas adecuadas puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla.
8. El futuro de la venta de coches: hacia un modelo híbrido
El futuro de la venta de coches apunta hacia un modelo híbrido que combine lo mejor del mundo digital y físico. Los concesionarios deben prepararse para:
Showrooms digitales: Espacios físicos donde los clientes puedan interactuar con tecnología avanzada para explorar los vehículos.
Realidad virtual y aumentada: Para ofrecer experiencias inmersivas de los vehículos sin necesidad de tenerlos físicamente presentes.
Pruebas de manejo virtuales: Que permitan a los clientes experimentar el vehículo desde la comodidad de su hogar.
Asesores de venta virtuales: Que puedan atender a los clientes en cualquier momento y desde cualquier lugar.
Para implementar estas innovaciones, será crucial contar con un software de gestión de concesionario robusto y flexible que pueda adaptarse a estos nuevos modelos de negocio.
Conclusión
El perfil del comprador de coches moderno ha evolucionado significativamente, y con él, la forma en que los concesionarios deben abordar las ventas. La digitalización del proceso de compra, la importancia creciente de la investigación online y la necesidad de una experiencia omnicanal son realidades que los concesionarios no pueden ignorar.
La implementación de un CRM de automoción efectivo y un software de gestión de concesionario avanzado son pasos cruciales para adaptarse a este nuevo panorama. Estas herramientas no solo permiten una mejor gestión de los leads y del inventario, sino que también facilitan la personalización de la experiencia del cliente, un factor cada vez más importante en la decisión de compra.
Los concesionarios que logren adaptarse a estas nuevas tendencias, ofreciendo una experiencia de compra fluida y personalizada tanto online como offline, serán los que tengan más éxito en el competitivo mercado automovilístico actual y futuro.
